Как впервые начать бизнес, не наломав дров? Миссия часто выполнима, если воспользоваться чужим опытом. Такую опцию будущим миллиардерам дает франчайзинг.
В прошлом эпизоде нашего сериала мы рассказали, как создать франшизу из своего бизнеса и начать зарабатывать на паушальных взносах и роялти. В этот раз речь пойдет о тех, кто решил инвестировать свое время и деньги в открытие бизнеса по готовой модели.
Самые успешные франшизы
В России сейчас спросом пользуются в основном франшизы, инвестиции в которые составляют от 1,5 млн до 3 млн рублей. Как правило, это сфера услуг, фастфуд и розничные магазины, рассказала Екатерина Сойак, генеральный директор EMTG, эксперт по франчайзингу.
Как правило, франшизу покупают начинающие предприниматели, которые ищут альтернативу работе по найму или пытаются создать источник дополнительного дохода. С началом пандемии франчайзи начали интересоваться медицинскими лабораториями.
А до этого, в 2015—2020 годах, был бурный рост в секторе общественного питания. Появлялись форматы от точек с кофейными автоматами и выпечкой до концептуальных ресторанов.
Вот один из примеров стандартного расчета по инвестициям в этот вид бизнеса.
Расчет возврата инвестиций (ROI) в пиццерию в течение 15 лет
| Срок работы ресторана (в годах) | Выплаты при вложении 1 млн руб. (тыс. руб. в год) | ROI (% в год) | Выплаты при вложении 5 млн руб. (тыс. руб. в год) | ROI (% в год) |
| 1 | 120 | 12 | 613 | 12,3 |
| 2 | 141 | 14,1 | 720 | 14,4 |
| 3 | 151 | 15,1 | 773 | 15,5 |
| 4 | 157 | 15,8 | 805 | 16,1 |
| 5—15 | 158 | 15,8 | 806 | 16,1 |
Источник: dodoinvest
Характерной чертой последних полутора лет стало появление большого количества франшиз в пригородах, куда часть россиян переехала во время пандемии.
«Люди поняли, что сервисы должны работать возле них, а не где-то вдалеке, поэтому те, кто наладил бизнес, связанный с доставкой, с обслуживанием у дома, тоже стали успешными.
Поэтому растут магазины у дома типа FixPrice, «Фасоли», растет рынок оказания услуг у дома», — рассказывает исполнительный директор Российской ассоциации франчайзинга Юрий Михайличенко.
Насколько это выгодно, зависит от многих факторов: города, ниши, среднего чека, востребованности продукта, стоимости аренды. Без привязки к ним вам сделают «голую» калькуляцию, сколько, например, будет стоить запуск небольшой пиццерии под брендом «Синяя птица».
«Окупаются быстрее те франшизы, которые завязаны на востребованном продукте, низкой конкуренции в городе и предполагают довольно невысокий порог входа в бизнес (первоначальные инвестиции от франчайзи. — Прим. ред.): интернет-магазины, пункты выдачи заказов, выездные бытовые услуги», — говорит Анна Рождественская, руководитель проекта franshiza.ru.
- Например, в маникюрном бизнесе рентабельность в среднем составляет 20—25%, у парикмахерской — 15—18%, в кофейном бизнесе — примерно 15—25%, приводит цифры Станислав Тихомолов, генеральный директор компаний «Бизнес Консалтинг» и «Инвестиционный Франчайзинг».
- Рентабельность инвестиций (обычно обозначают ROI) во франшизы рассчитывается так же, как и у традиционного бизнеса, и представляет собой соотношение прибыли к инвестициям.
- Выбор ниши — это только часть успеха, все зависит от того, кто выбирает, как показывает практика.
Выбор пользователей Банки.ру
Найти и отобрать
Открывая бизнес, предприниматели обычно выбирают франшизу, руководствуясь собственным интересом и опытом. Если своих идей нет, всегда можно обратиться за помощью в подборе в компании или на специализированные сайты. Их задача — помочь с поиском подходящего предложения.
Критерии подбора в основном следующие:
- интересы покупателя;
- бюджет;
- коммерческая успешность в городах, похожих по доходам, количеству жителей и климату.
Рекомендация от экспертов одна: будущий владелец франшизы должен хоть что-то понимать в той бизнес-франшизе, которую он выбирает. То есть администратору студии маникюра проще будет работать в бьюти-сфере, а бывшему сотруднику СТО — в предприятии, связанном с ремонтом автомобилей.
Найти подходящий вам формат бизнеса можно и на специализированных выставках. Например, есть BUYBRAND Expo, где представлены крупнейшие российские франшизы.
«На выставке можно лично пообщаться с франчайзером и действующими франчайзи (и то и другое одинаково важно для понимания, надо покупать франшизу или нет), получить консалтинговые услуги от специалистов, изучить конкуренцию и послушать экспертов в рамках форумной программы», — разъясняет Екатерина Сойак.
Финансовая сторона дела: предпринимателю рекомендуется иметь за душой на 30% больше первоначальной суммы инвестиций. Деньги потребуются на аренду помещения, зарплаты сотрудников, открытие юридического лица.
Развивать бизнес на кредитные средства не стоит. «Это может полностью убить проект, так как, кроме ежемесячных выплат роялти франчайзеру, бизнес должен будет выплачивать проценты по кредиту. Все эти выплаты перегружают экономику проекта и отодвигают срок окупаемости», — объясняет Анна Рождественская. Оптимальное соотношение своих и заемных средств — 1:1.
Реальный опыт. Франшиза по желанию
Готовая бизнес-модель еще не гарантия успеха.
«Некоторые ошибочно воспринимают франчайзинг как пассивную инвестицию: мол, раз у кого-то получилось на этом заработать, раз мне передадут «рецепт бизнеса», значит, мне ничего не придется делать.
Это в корне неверно, франчайзинг — это точно такой же собственный бизнес, требующий постоянного вовлечения в проект, только в рамках действующей сети и под существующим товарным знаком», — рассказывает Анна Рождественская.
Вот, скажем, только примерные расчеты для открытия пекарни «Хлеббери!». Уже по расходным позициям ясно, что в производственной цепочке будет задействовано специальное оборудование, работе с которым потребуется обучить персонал. Это и многое другое потребует личного контроля и вовлеченности от франчайзи.
Большинство франчайзи в России воспринимают запуск бизнеса по франшизе как легкий старт своего дела, которое приносит им доход. Однако открытие предприятия по готовой модели представляет собой расширение чужой компании (бренда), и позиция франчайзи сравнима с руководителем подразделения, а не с собственником бизнеса.
Большой прибыли франшиза тоже не гарантирует, здесь все зависит от совместных усилий франчайзи и управляющей компании.
Франшиза с зернами кофе. Анастасия работает наемным сотрудником в одной из столичных компаний, но всегда мечтала о кофейне и решила вместе с коллегой открыть небольшую точку на юго-востоке столицы, став франчайзи Coffee Moose.
«Чтобы выбрать франшизу, мы смотрели на кофейни на улице, выбирали те, где располагает концепция, предлагают вкусный продукт и хороший сервис, рассказывает Анастасия. — У нас было примерно 7—8 кандидатов, изучали каждого на предмет условий договора, размера паушального взноса и роялти. Если информация не была представлена в открытом виде, то встречались, созванивались».
Инвестиции в открытие подобной точки начинаются от полумиллиона рублей. В эту сумму входят: аренда помещения, косметический ремонт, обеспечение оборудованием, покупка кофе и других необходимых материалов на один месяц, а также реклама и паушальный взнос. Оборот точки оценивается в 300 тыс. рублей в месяц.
У Анастасии паушальный составил 165 тыс. рублей, плюс роялти — 5% ежемесячной выручки. Кофейня окупилась почти за два года, три месяца из этого срока в российской столице был локдаун из-за коронавируса. Сейчас точка приносит 40—50 тыс. рублей прибыли при хороших продажах.
«Полагаю, с франшизы можно начинать, если с бизнесом не имел дела: владельцы дают много вводной информации, есть зарекомендовавший себя бренд», — резюмирует свой опыт Анастасия.
Франшиза по диагностике. Петербурженка Тамара, франчайзи сети медицинских лабораторий, признается, что направление для бизнеса выбирала интуитивно. Партнером по бизнесу, как и у Анастасии, стала коллега.
Франшизу выбрали ту, где понравился подход к бизнесу и отношение франчайзера. «Она окупилась примерно через три года. Сейчас у нас две точки, которые приносят в среднем 200—600 тысяч рублей прибыли ежемесячно», — рассказывает Тамара.
Размер первоначальных вложений во франшизы медицинских лабораторий начинается в среднем от миллиона рублей, но в Москве и крупных городах он может быть гораздо больше — до 3 млн.
Паушальный взнос тоже зависит от численности населения. Например, за открытие лаборатории по франшизе в городе с населением до 100 тыс. человек нужно заплатить 50 тыс.
рублей, а в мегаполисе — почти в 4 раза больше.
- У Тамары паушальный взнос составил 10 роялти, но потом по условиям договора франчайзер освободил ее от ежемесячных платежей на полтора года.
- К плюсам ведения бизнеса по франшизе владелица двух лабораторий относит бренд, известный в России и странах СНГ, обучение персонала, регламент работы, ежегодные семинары и встречи с другими франчайзи, франчайзерами.
- Но Тамара столкнулась и со сложностями ведения бизнеса по франшизе — сеть медицинских лабораторий постоянно расширяется, и конкурентов становится все больше.
Кстати, Анастасия, владелица кофейной точки, тоже признается, что сейчас, с опытом, не стала бы иметь дела с франшизой. К недостаткам таких проектов она относит выплату роялти и ограничения, которые накладывает договор. Они сводят на нет творческие начинания предпринимателя.
Не стоит скидывать со счетов и фактор времени, для франшизы он может быть фатальным: бизнес-модель может просто устареть, отстать от требований рынка, не выдержать роста конкуренции и повышения себестоимости ресурсов.
Резюме
- Чтобы избежать проблем при открытии франшизы, эксперты, в частности, Рождественская, рекомендуют:
- – изучить договор и бизнес-план;
- – не покупать франшизу исключительно на заемные средства;
- – проверять репутацию франчайзера, юридические права на объекты интеллектуальной собственности;
- – изучить финансовую отчетность материнской компании;
- – сверять прогноз доходности с потенциалом роста предприятия в конкретном городе;
- – не ориентироваться только на прогнозы рентабельности и окупаемости.
Создать пекарню, студию красоты, да все что угодно с готовой моделью и расчетами — посильная цель. Но здесь надо четко понять, готовы ли вы инвестировать в нее не только ваши деньги, но время и силы, а еще нести ответственность за результат своей работы.
В заключительной серии мы расскажем, сколько зарабатывают на франшизе пассивные инвесторы.
Анна РОДИНА для Banki.ru
Как зарабатывать на франшизе: практические рекомендации
По статистике, 80% фирм, открытых по франшизе, выдерживают пятилетний срок пребывания на рынке, в то время как большинство бизнес-проектов, реализуемых предпринимателями самостоятельно, закрываются в течение первых двух лет.
Франчайзинг – это способ масштабирования бизнеса, выгодный обеим сторонам сделки.
Правообладатель получает стабильный доход в форме паушального взноса и роялти, у партнера появляется возможность развиваться «под крылом» известного бренда, пользоваться проверенными технологиями, стандартами качества и инструкциями.
Реально ли заработать на продаже франшиз?
По результатам 2019 года, объем российского рынка франчайзинга составил 2,8 трлн рублей. В стране работает более 3 000 фирм-франчайзеров и более 70 000 франчайзи.
По оценкам экспертов, отрасль имеет высокий потенциал дальнейшего развития. В среднем ее финансовые показатели растут на 15-19% ежегодно.
Все больше начинающих предпринимателей рассматривают вариант не самостоятельного развития бизнеса, а присоединения к успешной сети.
Исследования демонстрируют, что наиболее высок интерес к франчайзинговым продуктам в городах-миллионниках:
- Москве;
- Санкт-Петербурге;
- Екатеринбурге;
- Новосибирске;
- Краснодаре.
Однако постепенно к отрасли присоединяются регионы. По оценкам аналитиков, около 20% готовых проектов открывается в городах с населением менее 300 000 человек.
Наиболее востребованы на отечественном рынке простые проекты с точки зрения организации внутренних бизнес-процессов. Предприниматели отдают предпочтение франшизам с окупаемостью до 2-х лет и умеренными первоначальными вложениями. Так, около 20% продаж – это предложения с инвестициями в пределах 3 млн рублей.
Эксперты ожидают, что в дальнейшем количество продаваемых в России франшиз будет расти на 10-15% в год. Кризисное состояние экономики не станет препятствием для масштабирования отрасли.
Она продолжит активное развитие при условии, если в стране не произойдет значительных потрясений, например, расширения западных санкций.
Актуальные тенденции демонстрируют, что сейчас лучшее время, чтобы зарабатывать на покупке или продаже франчайзинговых продуктов.
Как зарабатывать на франшизах правообладателю?
Продажа франшиз – это выгодный способ масштабирования бизнеса. Открытие филиалов своими силами требует от предпринимателя немалых временных и финансовых затрат.
В то же время продажа готовых франчайзинговых продуктов помогает быстро развивать сеть в разных регионах страны.
Франчайзи мотивированы собственными инвестициями, поэтому не нуждаются в беспрестанном контроле, как наемные директора.
Продажа франшиз повышает узнаваемость бренда, способствует росту капитализации. По мере захвата рыночной ниши интерес франчайзи к предложению увеличивается. Предприниматель больше не работает на имя, а имя работает на него.
Как заработать на франшизе правообладателю? Его стабильный доход может состоять из следующих элементов:
- паушальные взносы, которые уплачивают бизнесмены при покупке франшизы сети;
- роялти (платежи устанавливаются в фиксированной сумме, в виде процентов от прибыли, выручки или продаж партнера);
- наценки на поставляемый франчайзи товар, реализуемое оборудование и материалы.
По оценкам экспертов, наиболее востребованными на российском рынке остаются франшизы общепита. На них приходится до 33% всех совершаемых в отрасли продаж. Как правило, это проекты с инвестициями 5-25 млн рублей и сроком окупаемости от 2-х лет.
Стремительно растет популярность развивающих проектов. Это франшизы детских садов и школ разного формата: иностранных языков, скорочтения, спортивных дисциплин и т.д. Востребованы «автомобильные» предприятия (техобслуживание машин, продажа запчастей), предложения в сегменте непродовольственных магазинов («все для дома») и точек с разливным пивом и авторскими закусками.
Постепенно продавцы франшиз перестают делать ставку только на крупные города, а активно работают с другой целевой аудиторией – предпринимателями из небольших населенных пунктов.
Например, франчайзинговые пакеты выпускаются сразу в нескольких форматах: для городов до 100 000 жителей, населенных пунктов с численностью граждан до 500 000 и для миллионников.
Отличие между ними – размер первоначальных инвестиций, ожидаемая доходность и срок окупаемости.
Что нужно сделать, чтобы начать зарабатывать на продаже франшиз?
Чтобы начать деятельность по продаже франшиз, предпринимателю нужно совершить следующие шаги:
- Зарегистрировать товарный знак в Роспатенте. Это обязательное условие, чтобы в дальнейшем оформить договор коммерческой концессии с франчайзи.
- Зарегистрировать объекты патентного права (если в бизнесе применяются уникальные способы работы, подлежащие защите).
- Сформировать франчайзинговый пакет: определить, какие объекты интеллектуальной собственности (например, логотипы, бренд-бук), ноу-хау, технологии, стандарты качества будут переданы франчайзи, в чем будет выражаться регулярная поддержка партнера.
Когда перечисленные шаги совершены, правообладателю нужно заключить с партнером договор коммерческой концессии. Согласно ст.
1027 ГК РФ, это соглашение, по которому одна сторона (франчайзер) предоставляет второй (франчайзи) право за установленную плату использовать объекты интеллектуальной собственности (товарный знак, разработки, рецептуры, ноу-хау и т.д.).
Чтобы зарабатывать на продаже франшиз легально, предприниматель обязан зарегистрировать ДКК в Роспатенте.
Как франчайзеру повысить заработок от продажи франшиз?
Чтобы стабильно зарабатывать на франчайзинге, правообладатели занимаются активным продвижением своего проекта онлайн и оффлайн. Практика демонстрирует эффективность следующих инструментов:
Это источник информации о предложении франчайзера, ценностях и преимуществах бренда. Сайт служит инструментом для сбора контактов потенциальных партнеров. Тематические рассылки помогут выстроить доверительные отношения с франчайзи, мотивируют их присоединиться к команде.
Это точечный и относительно недорогой способ привлечения целевой аудитории. Предприниматель выбирает оптимальный вариант баннера или текстового предложения, который обратит на себя внимание потенциальных франчайзи.
- Публикация в каталогах – например в нашем каталоге франшиз
Это размещение данных о компании на сайтах, где бизнесмены ищут предложения по покупке готовых проектов. Преимущество этого метода – минимальная цена, адресный характер: предложение бренда видят те, кто действительно в нем заинтересован.
- Участие в тематических мероприятиях
Представить бренд на выставке или конференции – значит заявить о себе в деловых кругах. Большинство гостей таких мероприятий либо уже имеют собственный бизнес, либо ищут подходящий проект для покупки.
Как франчайзи зарабатывают на покупке франшиз?
Работа по франшизе – это прогнозируемый доход для предпринимателя. Каждое предложение, выставленное на продажу, содержит данные о размере первоначальных инвестиций, рентабельности, сроке окупаемости, будущей месячной выручке и т.д. Эти данные владелец высчитывает исходя из средних параметров на уже работающих объектах.
Приобретение франшизы как способ заработка имеет следующие преимущества перед открытием собственного бизнеса:
- сотрудничество с известным брендом, уже наработавшим отличную репутацию на рынке;
- гибкость, актуальность и рентабельность проекта, доказанная на практике;
- готовый бизнес-план с экономическими расчетами;
- отсутствие необходимости изучать рынок и искать свою нишу;
- экономия на рекламе и продвижении в интернете;
- готовность франчайзера делиться обучающими материалами, рецептурами, инструкциями;
- бесплатные тренинги, онлайн и оффлайн-обучение для начинающих;
- собственные программы лояльности, выдача кредитов франчайзи на выгодных условиях и т.д.
Франчайзинг – это способ снизить риски, развивать свой бизнес «под крылом» у крупной сети. За умеренную плату франчайзи получает доступ к инструкциям и технологиям, эффективность которых проверена практикой. Помощь опытного правообладателя спасает его от ошибок, которые приводят к закрытию большинства новых точек, открытых самостоятельно, уже в первый год работы.
Открытие собственного дела – не единственный вариант, как заработать, примкнув к известному бренду.
Предприниматель может приобрести пакет, предполагающий исключительное право развития бизнеса под определенным товарным знаком в городе или регионе.
Это значит, что он не только получит прибыль от своего предприятия, но и будет продавать франшизы от лица бренда. Его доходом станет комиссия от их реализации, паушальный взнос или роялти.
Как выбрать франшизу, чтобы зарабатывать
Чтобы покупка готового проекта стала источником заработка, а не направлением необоснованных трат, нужно обратить внимание на следующие характеристики франшизы:
Первое правило покупки эффективного продукта – отказ от лишней экономии. Практика показывает, что франчайзинговые пакеты с инвестициями до 2 млн рублей являются наиболее неустойчивыми в отрасли и часто закрываются.
Чтобы узнать о репутации франчайзера, достаточно ознакомиться с интернет-отзывами его франчайзи или встретиться с партнерами лично. Получить больше сведений о компании можно в открытых источниках: на сайтах ФНС РФ и ФССП.
Наставники, разработавшие действительно эффективные проекты, готовы называть конкретные цифры (финансовые показатели, прогнозы роста сети и т.д.), демонстрировать бухгалтерскую отчетность, предоставлять статистику и отвечать на «каверзные» вопросы партнеров.
Продажа франчайзинговых продуктов – это способ заработка для обеих сторон сделки. Чтобы использовать возможности этого инструмента на полную мощность, важно вдумчиво подходить к выбору делового партнера, следить за актуальными тенденциями на рынке и сопоставлять собственные финансовые возможности и ожидания.
Как открыть бизнес по франшизе и не сойти с ума: подробный гид – Лайфхакер
Российский рынок франчайзинга находится на стадии бурного развития — это подтверждает ряд исследований. У модели много плюсов для начинающих предпринимателей, но есть и минусы.
Когда компания стремится «упаковать» и продать свою франшизу как можно скорее, у обеих сторон возникают проблемы: франчайзи получает «сырой» и нежизнеспособный продукт, а франчайзер — плохую репутацию и судебные претензии.
Расскажем, на что надо обратить внимание, чтобы избежать неприятных сюрпризов.
Цена вопроса
Расходы на франшизу складываются из двух платежей — стартового паушального взноса и роялти. Первый выплачивается сразу при заключении договора, а второй франчайзи перечисляет с определённой периодичностью (например, раз в месяц, раз в полгода или раз в год).
В самых популярных российских франшизах паушальный платёж не превышает 500 тысяч рублей. Например, в «Додо Пицце» он составляет 350 тысяч рублей. Открыть магазин можно ещё дешевле: по данным РБК, стартовый взнос для популярных торговых точек — до 150 тысяч рублей.
Роялти могут рассчитываться по разным моделям — процентной или фиксированной. В первом случае франчайзи платит франчайзеру часть от оборота — от 1 до 10%. Во втором — размер платежа известен франчайзи заранее и остаётся стабильным.
Стоит отметить: не всегда фиксированная модель означает, что сумма отчислений останется неизменной. Иногда франчайзеры постепенно увеличивают размер фиксированных выплат по мере того, как франчайзи «встаёт на ноги».
В других случаях сумма роялти уже входит в стоимость товара, который реализует франчайзи.
За счёт паушального платежа и роялти покупатель получает право на использование бренда франчайзера, его внутренние инструменты и ноу-хау, методы управления бизнесом и сотрудниками. Однако все заботы по регистрации юридического лица, выплате налогов, страховых и пенсионных взносов ложатся на франчайзи.
Стоимость покупки франшизы — это ещё не все расходы на создание бизнеса. Итоговый объём затрат складывается из многих факторов: стоимости ремонта и аренды помещения, оборудования, обучения и найма персонала.
Открыть магазин по известным франшизам можно за 1,5–3 миллиона рублей, а если речь идёт о регионах — и за 400–700 тысяч рублей.
Для пиццерий и автосервисов начальные вложения будут больше — от 6 до 16 миллионов рублей.
От размера стартовых затрат зависит и срок окупаемости бизнеса. Например, по некоторым оценкам, при вложениях в 10–20 миллионов рублей франшиза окупается минимум за два года. Однако точно оценить срок выхода в плюс по одному лишь стартовому капиталу нельзя: для разных сетей этот период может отличаться в 1,5–2 раза при равном размере инвестиций.
Признаки, что франшизу стоит купить
Секрет успешной франшизы — баланс работающей бизнес-модели и пакета дополнительных сервисов для франчайзи.
1. Вам помогут подобрать помещение
Надёжный франчайзер постарается заранее провести исследования и предложить вам точку с высокой проходимостью, а затем будет мониторить посещаемость, сравнивая с показателями других районов или заведений сети в этом же районе.
Хороший франчайзер может предложить франчайзи установить специальный аналитический модуль — счётчик посетителей, чтобы самостоятельно отслеживать конверсию гостей в покупателей и быстро реагировать, если этот бизнес-показатель снижается.
2. Вам гарантированно проведут обучение по управлению франшизой
Операционные процессы, работа с персоналом, бухгалтерский учёт, использование дополнительных сервисов и IT-платформ, юридические вопросы, соответствие всем видам норм — в идеале все аспекты, необходимые для понимания и ведения конкретного бизнеса, должны быть раскрыты для вас на старте.
3. Вместе с франшизой вы приобретёте пакет дополнительных сервисов
В их число могут входить сервисы удалённого видеонаблюдения, необходимые как для сегмента HoReCa, так и для медицинских учреждений, онлайн-трансляции с кухни для общепита, онлайн-витрины.
Также могут применяться современные аналитические модули на базе компьютерного зрения и облачных технологий: к примеру, распознавание лиц для предотвращения воровства и развития программ лояльности, IT-решения для мониторинга деятельности сотрудников и учёта рабочего времени, обеспечения безопасности и контроля качества.
Некоторые пиццерии используют видеоаналитику для распознавания качества пиццы по изображению. Нейросеть анализирует внешний вид теста, ищет в нём изъяны и даёт оценку по десятибалльной шкале
4. Вам окажут маркетинговую поддержку
Надёжные франшизы практически всегда занимаются продвижением сети в целом — для этого франчайзи перечисляют рекламные взносы в головной офис.
Компании меньшего размера помогают партнёрам продвигать собственные точки: например, медицинская организация LabQuest предоставляет франчайзи маркетинговые инструменты.
Владельцы точек получают помощь в интернет-продвижении, пиаре, разработке программ лояльности и взаимодействии с врачами.
5. Вам заранее предоставят финансовую документацию и продемонстрируют открытые бизнес-показатели
Здесь всё просто. Всё, что касается денег и финансовых обязательств, а также финансовой истории франчайзера, требует вдумчивой проверки. К ней не грех привлечь профессионального бухгалтера или аудитора, если у потенциального франчайзи нужных знаний не хватает.
Распространённые ошибки франчайзи
Вот несколько главных ошибок, которые могут дорого обойтись начинающему предпринимателю.
1. Не учитывать особенности рынка
Ни один бизнес не существует отдельно от окружающей территории, жителей и инфраструктуры. Если франчайзи не учитывает условия, в которых будет развиваться его компания, то даже удачное предложение франчайзера может не сработать.
Один из примеров — кейс беговой школы I Love Supersport: её филиал в Екатеринбурге работает четыре года и приносит прибыль, а в Магнитогорске закрылся через полтора года.
Одна из главных причин провала — нехватка в городе подходящих мест для бега, из-за чего этот вид спорта не собрал достаточного количества поклонников.
2. Переоценивать помощь франчайзера
Франчайзи может не знать о тонкостях бизнеса и рассчитывает на помощь партнёра — порой возлагая на эту помощь слишком большие надежды.
Скажем, у начинающего предпринимателя нет опыта в маркетинге и он не знает о необходимости вкладываться в привлечение клиентов в низкий сезон.
Франчайзер, на помощь которого он рассчитывает, не предоставляет необходимых инструкций по увеличению числа посетителей, и бизнес рискует прогореть.
3. Покупать непроверенную франшизу
Аналитики рынка франчайзинга считают, что в России до половины предложений о продаже франшиз — поддельные. Это означает, что компании предоставляют партнёрам неверные данные о расходах на франшизу и состоянии рынка.
В некоторых случаях дезинформация касается всё той же «помощи» от франчайзера. С этой проблемой несколько лет назад столкнулись франчайзи компании Mail Boxes Etc., которая занимается доставкой документов и небольших посылок, а также полиграфией.
При покупке франшизы организация пообещала предоставить необходимые для открытия офиса материалы на льготных условиях.
Оказалось, что «выгодная» цена в несколько раз превышала рыночную, а головной офис никак не помогал франчайзи в продвижении и организации продаж.
Юридические тонкости
По российскому законодательству франчайзер и франчайзи могут заключить один из двух видов договора — коммерческой концессии или лицензионный.
Договор коммерческой концессии подразумевает передачу ряда исключительных прав от правообладателя к пользователю (от франчайзера к франчайзи). Обязательная часть соглашения — права на товарный знак.
Переход к франчайзи права на использование в предпринимательской деятельности товарного знака и комплекса исключительных прав регистрируется в Роспатенте — без этого этапа в случае конфликтов между сторонами суд не сможет применить нормы регулирования франчайзинга. Это важно в первую очередь для франчайзера — в случае отсутствия регистрации суд может потребовать вернуть все платежи за использование бренда и интеллектуальной собственности компании, даже если франчайзи применил эти услуги и получил с их помощью доход.
В договоре коммерческой концессии указываются и другие права, которые передаёт франчайзер, например на использование баз данных, компьютерных программ, изобретений правообладателя и так далее.
Также в документе могут быть описаны ограничения для сторон: запрет на конкуренцию франчайзи с франчайзером, ценовая политика, обязательство перечислять взносы на рекламные кампании.
Такой договор может заключаться только между юридическими лицами или индивидуальными предпринимателями.
Лицензионный договор выбирают, когда франчайзер не хочет передавать франчайзи право на использование товарного знака (либо не зарегистрировал товарный знак).
Такой договор разрешает покупателю франшизы использовать любые объекты интеллектуальной собственности: ИТ-систему франчайзера, методики его работы, логотип.
Сторонами лицензионного договора могут быть не только юрлица и ИП, но и физические лица.
Главное отличие лицензионного договора от договора концессии: второй предполагает тесное сотрудничество сторон, например контроль качества услуг со стороны франчайзера.
Лицензионный договор даёт франчайзи лишь возможность использовать конкретные разработки франчайзера.
Из-за этого недостатка документа его могут дополнить договорами поставки и оказания услуг, в которых подробнее прописывают обязанности франчайзера по продаже товаров или консультации бизнес-партнёров.
Вне зависимости от типа договора, до его подписания франчайзи и франчайзер должны подробно обсудить условия сотрудничества. Вот на что стоит обратить внимание:
- Срок и территория — где и как долго франчайзи может работать по условиям франшизы. Эти моменты в договоре важно прописать максимально подробно. Следует уточнить и эксклюзивность прав франчайзи на работу в определённом регионе — без этого пункта франчайзер может продать франшизу на этой территории кому-то ещё.
- Способы передачи информации — речь идёт о процессе обмена документами. Расплывчатая формулировка вроде «в любом доступном виде» не подходит — без указания конкретного носителя данных стороны договора не смогут доказать, что передали или приняли франшизный пакет.
- Порядок расторжения договора. Аннулировать соглашение о франшизе франчайзи могут в одностороннем порядке — для этого обычно достаточно заранее предупредить франчайзера. Однако процедуру стоит обсудить до подписания договора. Может оказаться так, что франчайзи по принятым условиям будет обязан предупредить о выходе из бизнеса за год. В течение всего этого времени предприниматель должен платить роялти — даже если франшиза принесла только убытки.
- Обязанности сторон. Выбор поставщиков, ценообразование, обучение сотрудников и продвижение франчайзи — любые обязательства продавца и покупателя франшизы должны быть известны и понятны перед заключением сделки.
Франшиза — это не просто покупка готового «рецепта успеха», а ведение совместного бизнеса с франчайзером. Поэтому следующим этапом для франчайзи будет создание почвы для общения.
Выстраивание отношений с партнёром
Как и в любом другом деле, во франчайзинге важны доверительные отношения между сторонами и общие цели. Как правило, в начале работы франчайзер предоставляет партнёру ряд документов: брендбук с описанием бренда и его стиля, бизнес-бук с советами по менеджменту и хэндбук с требованиями к сотрудникам.
Дальнейшее участие франчайзера в бизнесе зависит от условий договора. Иногда продавец франшизы только передаёт права на ноу-хау и помогает выбрать место для точки, но не обучает покупателя тонкостям бизнеса.
Но даже в этом случае франчайзи обычно может рассчитывать на консультацию с головным офисом в случае трудностей — особенно если стороны заключили договор коммерческой концессии, который предполагает помощь в развитии проекта.
Успешные франшизы обычно не ограничиваются консультациями и сбором отчётов о достижениях «подопечных»: компании создают общие центры обучения сотрудников, чтобы качество услуг и товаров во всей сети было одинаковым.
Так, например, работает сеть мужских парикмахерских Chop-Chop, которая открыла собственную академию для повышения квалификации мастеров из разных регионов России.
Не исключение и крупные сети: Subway перед открытием ресторана обучает владельца, менеджеров и персонал новой точки.
Франчайзеры следят за работой франчайзи и после обучения. В сети «Даблби» каждую кофейню проверяют раз в неделю, а отдельный специалист отвечает за профессиональное развитие всех бариста.
Некоторые франшизы развивают отношения не только между главным офисом и отдельными точками, но и между самими франчайзи.
В сети кофеен Red Cup своим опытом и наработками делятся все предприниматели и лучшие идеи может внедрить у себя любая точка продаж.
Важно понимать, что успешность бизнеса в основном зависит от самого франчайзи.
Франчайзеры нередко отмечают, что их программы поддержки партнёров и дополнительные сервисы всего лишь эффективный инструмент для ведения дела, но никак не «таблетка от всех болезней».
Неверно полагать, что, купив франшизу, вы получите бизнес, в котором уже всё настолько отлажено, что просто надо будет получать прибыль. Так не бывает.
Чек-лист для будущих франчайзи
- Обратите внимание на соотношение платежей франчайзеру. Условия сотрудничества могут предусматривать высокий паушальный взнос и отсутствие роялти. Такая модель оправдана для магазинов, когда франчайзи вместо выплат роялти закупает у франчайзера товар на реализацию. В других случаях отсутствие регулярных платежей может означать, что компания хочет продать как можно больше франшиз и не беспокоится об успехах отдельных филиалов.
- Поинтересуйтесь возрастом и опытом компании. Предложение может оказаться «сырым», недоработанным. Рассчитывать на грамотную поддержку и помощь в такой ситуации франчайзи не приходится.
- Проверьте представительство компании в официальных источниках. Этот совет относится к предложениям о покупке франшизы крупных международных брендов. Недобросовестные продавцы могут зарегистрировать похожую торговую марку и притвориться российским подразделением компании, которая на самом деле в РФ не представлена. Чтобы не купить подделку, желательно получить подтверждение легитимности деятельности организации (иногда для этого достаточно проверить данные о представительствах на сайте бренда или написать запрос в головной офис).
- Поинтересуйтесь, развивает ли компания собственные заведения или торговые точки. Если франчайзер перестал открывать новые подразделения и только продаёт франшизы, это может говорить о неэффективности его бизнес-модели.
- Уточните, что вы получите от франчайзера. Если компания продаёт только вывеску, пользы от сотрудничества с ней вы не получите. Поинтересуйтесь, какие инструменты, скидки по партнёрским программам, разработки и руководства предоставляет франчайзер, как будет проходить дальнейшее общение с родительской компанией и кто будет отвечать за обучение сотрудников и контроль их работы.
- Тщательно проверьте договор. Важно обратить внимание на срок действия франшизы, подконтрольную территорию, обязанности сторон, способы передачи информации и расторжения сделки.
- Познакомьтесь с другими франчайзи сети. До заключения договора другие предприниматели помогут понять, стоит ли вам ввязываться в дело, а после — поделятся опытом и собственными наработками.
Как открыть бизнес по франшизе? Как и где искать хорошую франшизу? Пошаговая инструкция по открытию бизнеса по франшизе
Для переговоров лучше всего подойдёт личная или онлайн-встреча с представителем компании. Даже если головной офис находится в другом городе, до заключения договора стоит посетить его лично — это поможет взглянуть на бизнес изнутри, лучше понять устройство компании и окончательно определиться с выбором будущего бизнес-партнера.
Перед началом диалога уточните как можно больше о компании, чтобы при встрече получить информацию, которой нет в открытых источниках. Составьте список вопросов и заранее определите цель переговоров.
Во время самих переговоров помните, что вы пришли помочь франчайзеру, а не бороться с ним. Поэтому важно прийти к решению, от которого выиграют оба. Также важно обращать внимание на то, что происходит вокруг. В каком настроении участники переговоров? Торопятся ли они заключить сделку?
Ваш настрой тоже важен. Не страшно, если сделка не состоится — есть еще множество компаний, наверняка найдется та, с которой вы сможете сотрудничать на взаимовыгодных условиях. Если же относиться к каждой сделке как к последней, есть риск согласиться на невыгодные условия.
Проработка бизнес-плана франчайзи
Бизнес-план должен отвечать на два вопроса: как бизнес будет зарабатывать деньги и какую прибыль будет приносить? Чтобы ответить на эти вопросы, вам потребуется найти риски, связанные с бизнесом в выбранной сфере. Едва ли их будет много, но лучше знать о них заранее.
Некоторые считают, что суть бизнеса должна умещаться в одном-двух предложениях. Краткая формулировка может быть пригодиться в переговорах и маркетинге, когда нужно быстро и в легкой форме рассказать о том, как устроен ваш бизнес. Но для создания работоспособной системы требуется всеобъемлющий и детальный план, на который вы сможете опереться в начале пути.
Бизнес-план, который предоставляет франчайзер, значительно упрощает начало работы, особенно если вы начинающий предприниматель. Зачастую франчайзи получают план, адаптированный к расположению точки и бюджету.
Бизнес-план обычно включает в себя:
- Организационный план. Сюда входит перечень всех лицензий и документов, которые необходимы для начала работы; также стоит учесть особенности при подборе помещения в выбранной сфере бизнеса.
- Финансовый план. Сюда входит перечень всех первоначальных расходов, включая затраты на оформление бизнеса, аренду помещения, покупку оборудования, найм персонала и рекламу; помимо расходов в финансовом плане также рассчитывается ожидаемый доход, стоимость продукции и срок окупаемости.
Оформление документов при покупке франшизы
При изучении договора помните, что за каждым пунктом стоят условия и обязательства, которые вы и франчайзер соглашаетесь соблюдать на протяжении нескольких месяцев или лет. Поэтому так важно внимательно читать и обсуждать договор. Если у вас нет подходящего опыта или образования, лучше обратиться за помощью к юристу.
В договоре обязательно пропишите условия прекращения сотрудничества. Что произойдет, если франчайзер продаст или закроет компанию? За какими нарушениями со стороны франчайзера и франчайзи следует расторжение договора? Увы, компании регулярно закрываются, а партнеры расходятся, именно поэтому важно описывать подобные случаи в договоре.
Внимательно изучите, какие штрафы и пени предусмотрены за нарушение пунктов договора. Берет ли сам франчайзер какие-либо обязанности на себя? Предусмотрена ли поддержка, если да, то какая? Всё это должно быть описано в договоре.
Может ли франчайзер конкурировать с вами на выбранной территории? Открытие точки рядом с вами может снизить рентабельность, поэтому важно заранее обсудить возможность такого развития событий.
Не помешает также проверить, зарегистрирован ли товарный знак в Роспатенте, особенно если компания-франчайзер не слишком известна.
Если товарный знак не зарегистрирован, его могут использовать конкуренты, что может повлечь за собой потерю репутации и денег.
Компании «Полиглотики» принадлежат четыре зарегистрированных товарных знака (знака обслуживания), поэтому с партнерами заключается договор коммерческой концессии, который проходит обязательную процедуру регистрации в Роспатенте и ФИПС.
Для хорошего старта вам нужно выбрать нанять сотрудников, выбрать помещение, проверить товарный знак, составить или поправить договор и зарегистрировать его в Роспатенте. Заранее найдите ответы на все вопросы, проконсультируйтесь с франчайзером и юристом, подберите и обоснуйте свои условия.
Загрузка...
