Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

Маркетинг-кит представляет собой инструмент для бизнеса под единой обложкой с одним продающим механизмом. Он нужен для презентации компании, услуг и товаров клиентам.

В статье мы подробно расскажем о том, каким должен быть эффективный маркетинг-кит и как его сделать. А также покажем примеры удачных маркетинг-китов.

Сократите расходы на рекламу, получайте столько же заявок!

Рекомендуем: Click.ru – сервис вернет 18% от расходов на контекстную и таргетированную рекламу:

  • Подключите к Click.ru рекламные кабинеты и ведите рекламу как раньше.
  • Чем больше вы тратите на рекламу, тем больший процент от расходов вернется.
  • Переводите выплаты на электронные кошельки, на банковскую карту или реинвестируйте в рекламу.
  • Оцените, как просто начать экономить на рекламе!

Узнать подробнее >> Реклама

Что такое Digital Marketing

Что такое маркетинг-кит и зачем он нужен

Маркетинг-кит – это набор рекламных материалов, который продаёт товар или услугу. Рассказывает потенциальным клиентам и партнёрам историю компании (как она появилась и пришла к успеху, чем отличается от конкурентов).

В отличие от стандартной брошюры, маркетинг-кит совмещает в себе презентацию фирмы, отработку возражений и коммерческое предложение. По своему воздействию на аудиторию этот инструмент напоминает продающий сайт. При этом он имеет другой формат. Обычно маркетинг-кит оформлен в виде:

  • PDF-документа;
  • папки или книги;
  • презентации в PowerPoint.

Маркетинг-кит называют также продающим каталогом компании. Берите его на встречу с клиентами партнёрами.

Когда нужен маркетинг-кит?

  • сайт отсутствует, а клиенту надо подробно ознакомиться с вашим предложением;
  • необходимо продать сложный товар (антиквариат, элитную мебель, оборудование);
  • речь идёт о новом предприятии, желающем повысить доверие целевой аудитории;
  • не работают другие инструменты продаж;
  • вы хотите развивать собственный бренд и выделяться на фоне конкурентов;
  • требуется повысить уровень продаж или предложить аудитории сразу несколько услуг;
  • вашим менеджерам нужен наглядный материал, по которому они будут рассказывать о возможностях компании и особенностях услуг.

Примеры маркетинг-китов

Давайте рассмотрим примеры эффективных маркетинг-китов.

Начнём с продающей презентации студии Брендов «Суть». В материале чётко видна проблематика (77% руководителей верит только в личные контакты, а 2/3 сайтов не адаптировано под мобильные устройства), есть презентация компании и команды с перечислением возможных услуг, детальной схемой работы.

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

Далее клиента знакомят с фактами о фирме, кейсами и отзывами – это повышает доверие к бренду.

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

В самом конце указаны контакты, по которым потенциальный клиент может связаться с менеджером: сайт, email, телефон, ссылки на соцсети.

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

Следующий пример – маркетинг-кит агентства недвижимости «М. Риелт». Уже на титульном листе коммерческая организация говорит о своих преимуществах и выгодах для клиентов: «Продаём квартиры за 30 дней с выгодой до 30–50 тысяч рублей».

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

Дальше идёт перечисление отличий агентства от конкурентов, описание этапов работ (опять же, с демонстрацией выгод для целевой аудитории). Всё это работает на рост доверия и увеличение продаж.

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

Это интересно: 50 способов увеличить продажи

Структура маркетинг-кита

Содержание и дизайн маркетинг-кита зависит от поставленных целей, особенностей вашего предприятия и целевой аудитории. Этот инструмент для бизнеса может быть посвящён самой компании, мероприятию, продукции, франшизе и программному обеспечению.

Тем не менее существуют универсальные блоки, подходящие для большинства случаев.

Титульный лист

Обложка должна включать в себя название бренда, слоган, логотип и уникальное торговое предложение. Убедитесь, что оформление титульного листа соответствует вашему фирменному стилю.

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

О компании

Расскажите об этапах развития, основателях компании и достижениях. Укажите географию предприятия, цифры (долю рынка, масштаб, количество услуг, партнёров и филиалов).

Здесь же познакомьте клиента с командой: фото, имена, должности и достижения. Учтите, что для многих ключевую роль в бренде играет не сама компания, а люди, который за ней стоят.

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

Что мы предлагаем

Разместите в разделе карточки товаров или услуг с подробным описанием, а также их выгодами для клиента. Можно рассказать о специфике товаров/услуг и стоимости.

Добавьте подраздел «Почему заказчики выбирают нас» – усильте ценность предложения с помощью выносок и конкретных фактов.

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

Схема работы

Визуализация процесса сотрудничества поможет клиенту понять принцип работы вашей организации. Такой подход однозначно повысит лояльность клиентов и партнёров.

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

Отзывы клиентов

Это ещё один хороший способ улучшить доверие к компании – целевую аудиторию всегда интересуют рекомендации от тех, кто уже с вами сотрудничал.

Рекомендуем собрать реальные отзывы с фотографиями клиентов, ссылками на их страницы в соцсетях и другими контактами.

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию

Портфолио и кейсы

Клиенту важно предельно ясно оценить результат работы фирмы, масштабы её деятельности. Используйте инфографику и имена известных клиентов – это придаёт солидность в глазах ЦА.

Сертификаты

Чтобы вызвать доверие у заказчиков и инвесторов, разместите в этом блоке лицензии, сертификаты, награды и благодарности. Если о вашей компании есть статьи в СМИ, обязательно расскажите об этом.

Задняя обложка

Здесь необходимо разместить максимальное количество способов связи, чтобы потенциальный заказчик смог связаться с вами удобным для него способом.

В случае необходимости данный блок может включать ответы на распространённые вопросы и призыв к действию. Это в разы увеличит эффективность маркетинг-кита!

Статья в тему: Что такое айдентика и зачем она нужна

Как сделать маркетинг-кит

Существует несколько вариантов оформления маркетинг-кита. Его можно создать в электронном виде (в PDF или файле PowerPoint), в формате лендинга, папки формата A4 и обычной книги с мягкой или твёрдой обложкой.

Как сделать маркетинг-кит правильно и самому

Вы, возможно, уже определились с необходимостью создать себе маркетинг-кит и решили сделать это самостоятельно, и даже возможно Вас на это надоумила наша первая статья – разработка маркетинг-кита.

При самостоятельном подходе помимо шикарных идей, возникает масса трудностей по типу: как сделать маркетинг-кит правильно, с чего начать и на что обратить внимание. Все эти (и даже больше) вопросы мы с Вами раскроем в этой статье.

Что такое маркетинг-кит

Раз Вы попали на эту страницу, значит у Вас уже есть представление, что такое маркетинг-кит. Но лишним не будет зафиксировать знания.

Маркетинг-кит – это расширенная презентация Вашей компании (по сравнению с коммерческим предложением) направленная на убеждение клиента.

Ничего сложного на первый взгляд. И всё же, я настоятельно рекомендую взять бумагу с ручкой, так как в конце каждой главы будет написано мини-задание, которое нужно выполнить для успешного прохождения дальше. Вперёд!

Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданиюВ бой!

Процесс подготовки

Чтобы разработать максимально эффективный маркетинг-кит, нужно перед самой разработкой, рассмотреть три темы

  1. Кто его будет читать;
  2. В какой момент его будут читать;
  3. Что должны сделать/понять после прочтения.

Иначе произойдёт печальная история про 2-х месячное “пыхтение” и в результате увеличение прибыли на целых 0 процентов, рублей, да хоть на 0 миллиардов долларов.

1. Для кого писать

Результат зависит от целевой аудитории или аватара клиента, и это крайне логично. Поэтому для начала мы должны определить “Кому”.

Рассмотрим пример из нашей практики – крупная лизинговая компания, которая принимает вклады под процент выше, чем банки. Далеко ходить не надо, у них есть два вида клиентов:

  • Физические лица;
  • Юридические лица.

По практике большинство компаний на таком делении уже останавливаются. Но мы то с Вами знаем, что это только начало пути. Далее мы разделяем их на основные категории. Которые затем получат либо галочку (приоритет), либо знак вопроса (под сомнением), либо крест (ненужный клиент).

Также Вы можете обратить внимание на их названия, они простые и разговорные. Так как Вы делаете это в первую очередь для себя, то и называйте любыми удобными словами для себя.

Целевая аудитория

Потом каждую категорию разделяем на типы или на лиц, принимающих решение. Возможно в Вашем случае делить уже будет нечего. У нас в примере ниже это получилось сделать.

Типы целевой аудитории

Ведь, например, в компаниях есть разные люди, которые могут принимать решения:

  1. Владельцы;
  2. Исполнительные директора;
  3. Маркетологи;
  4. Менеджеры по закупке товара;
  5. Управляющие;
  6. Или главный бухгалтер, который решает все вопросы.

И немаловажно, что у каждого сегмента, у каждого человека существует своя ценность и потребность. Например, для собственника – это увеличение прибыли, когда для маркетолога, помимо этих задач, стоит ещё одна – “Получить похвалу”.

Ну, а для главного бухгалтера скорее всего будет стоять задача сокращения издержек. Поэтому определение ЦА нам поможет не только в поиске цели.

Читайте также:  Как создать логотип онлайн бесплатно: инструкция и советы

Важно. Во время всего создания маркетинг-кита нужно всегда держать в уме, для кого Вы создаёте его.

Задание:Распишите все сегменты, которым Вы можете продавать свои продукты. Потом выделите именно те, которые подходят под критерий “Много денег и сейчас” (с них лучше всегда начинать в любом бизнесе). И среди выбранных сегментов определите лица принимающие решения, тех кто будет контактировать с Вашим маркетинг-китом.

2. Когда кит будут читать

Немаловажным фактором является то, когда данный материал смотрит клиент, ведь, как мы знаем, на разных этапах продаж одни возражения у клиентов появляются, другие отпадают.

А маркетинг-кит это и есть собрание возражений, где на каждой странице они отрабатываются друг за другом. А теперь рассмотрим популярные события вручения маркетинг-кита:

  • При отправке по электронной почте совместно с коммерческим предложением;
  • В печатном в виде при встрече;
  • В электронном в виде при встрече.

Картина начинает прорисовываться, и мы уже можем сделать следующие выводы:

  1. Если клиент получает его совместно с коммерческим предложением, то нужно убрать те блоки и смыслы, которые уже реализованы в КП;
  2. Если кит выдаётся на встрече и менеджер параллельно рассказывает о компании, то наилучшим решением будет его максимально напичкать короткими смыслами и сильными эмоциональными изображениями.
  3. В случае электронной версии, стоит реализовать дополнительный интерактив для более глубокого вовлечения.

Сделать универсальный кит для всех случаев практически невозможно, хотя правильнее сказать возможно, только просто пострадает эффект.

Задание:Определите, в какой момент будет смотреть Ваш инструмент повышения конверсии каждый из клиентов.

3. Какие выводы будут сделаны

Вот мы и подошли к третьей составляющей. Ко всем любимым призывам к действию. Как при разработке Landing Page, так и при создание маркетинг кита, они (он) должны быть. Единственное отличие – место размещения. Если на сайте его размещают в течение всего прототипа, то в ките это последняя страница.

Какой он должен быть? Тут уже всё индивидуально, но точно нужно понять, что он должен быть актуальным и целевым.

Например, для сферы “Оптовая продажа носков”, идеальным призывом будет: “Закажите пробную партию на специальных условиях…”. Когда в ките для тур базы, лучше будет сделать “Бронируйте номера за 7 дней до въезда и получите в подарок s____”.

Ну и вот Вам небольшой список призывов, который я составил для того, чтобы Вам не пришлось ломать голову:

  1. Рассчитайте индивидуальную стоимость для Вас;
  2. Узнайте подробнее о специальных условиях для Вас;
  3. Закажите презентацию/пробники/дегустацию;
  4. Вызовите замерщика;
  5. Получите бесплатный доступ на 7 дней;
  6. Закажите прямо сейчас s___;
  7. Смущает цена? Звоните, обсудим этот вопрос;
  8. Забронируйте себе место.

Ну или самый универсальный вариант закрытия, можете взять с этого примера:

Призыв к действию

Заметка. Если очень хорошо понимаете клиента и понимаете, как он мыслит, когда читает Вашу книгу, то можно сделать призывы, не только в конце, но и в начале, и в середине.

Задание:Определить, сколько будет призывов и какие они будут. Определять лучше сразу, так как к ним Вы будете подводить все смыслы, а не наоборот. Так как важнее, чтобы клиент сделал действие, а не только увидел нужный смысл.

Структура кита

Когда Вы подготовились, можете приступать к созданию. И я Вам скажу, процесс этот не быстрый, так как Вы будете постоянно переделывать, что-то добавлять или вообще удалять.

Поэтому мой личный Вам совет, не затягивайте это дело. Сделайте первую версию, запустите в работу, а уже потом доделывайте сколько хотите.

Структура строится на возражениях, которые Вам нужно отработать у клиента на этапе, который Вы определили ранее. И не нужно лепить в него всё подряд. То, что уже видел клиент ранее, например, на Вашем сайте. Взяли составили список возражений и основываясь на нём создали структуру.

Так как блоки в маркетинг-ките строятся по такому же принципу, как и при создании лендинга, то наилучшим решением будет изучить статью (она ниже). В ней всё описано и рассказано довольно подробно. А если вдруг останутся вопросы, то пишите их в х.

По теме: Элементы и блоки лендинг пейдж

Коротко о главном

Мы с Вами прошли хоть и коротко, но самое главное в теме как сделать маркетинг кит правильно. Также напомню ещё раз, что первый шаг мы уже изучали ранее. И если Вы не изучали его, то скорее сделайте это (статья ниже).

По теме: Разработка маркетинг-кита: первые действия.

А исходя из этого материала, Вы должны чётко определиться, кто его будет изучать, где его буду изучать и что должен сделать клиент после/во время изучения.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Маркетинг-кит: пример структуры и 7 этапов создания — Маркетинг на vc.ru

При составлении презентации многие предприниматели ставят акцент именно на дизайне, совершенно забывая о том, что в первую очередь она должна быть продающей, а уже потом — красивой. Одно другому не мешает.

{“id”:70429,”gtm”:null}

На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства “Клиенты Здесь”. Сегодня мы поговорим о структуре и этапах создания продающей презентации. Эта информация позволит увеличить конверсию в продажи на этапе общения/деловой переписки с клиентом.

Продающая презентация (маркетинг-кит) — набор информативных и емких слайдов о продукте/компании.

Такой инструмент хорош тем, что сочетает в себе детальную информацию и красочную визуализацию. Маркетинг-кит более емкий, чем продающее коммерческое предложение (которое “заточено” под конкретную услугу).

Вы можете использовать маркетинг-кит как в онлайне (в виде PDF-файла или ссылки на онлайн-документ), так и в оффлайне.

  • На деловых встречах с целью повышения лояльности клиента
  • На конференциях и выставках
  • Во время Email-рассылки
  • На сайте или лендинге (кнопка “Скачать презентацию”)
  • Да где угодно, в принципе 🙂

Кроме того, такой инструмент станет прекрасной шпаргалкой для менеджеров по продажам. Они смогут взять его на встречу и демонстрировать клиентам с целью повышения лояльности и отстройки от конкурентов.

По принципу действия маркетинг-кит чем-то схож с лендингом. Поэтому перед составлением его структуры нужно четко определиться с тем, кто ваша целевая аудитория. Также важно учитывать “температуру” клиентов.

  • Для «холодной» аудитории упор ставим на знакомство с компанией и продуктом в целом.
  • Для «теплой» базы внимание акцентируем на повышение лояльности и продаж, ведь она уже так или иначе знакома с вами и/или продуктом.

Соответственно, структура презентации (количество и последовательность блоков) может несколько разниться, в зависимости от “температуры” аудитории, а также сферы бизнеса и прочих факторов.

Сегодня мы рассмотрим стандартные элементы маркетинг-кита, которые помогут вам правильно позиционировать компанию и выделиться среди конкурентов.

  • О нас
  • Миссия компании
  • Цифровые показатели
  • Цели компании
  • Наш офис
  • Наши награды
  • Наши клиенты
  • Наша команда
  • Обращение генерального директора
  • Ключевые лица компании
  • Сфера деятельности (обобщенно направление деятельности)
  • Проекты с которыми мы работаем (описываем ЦА, проекты, b2b/b2c и пр.)
  • Услуга/1
  • Услуга/2
  • Услуга/3

По каждой услуге обязательно пишем в разрезе:

  • Порядок и особенности предоставления
  • Локальные преимущества в свете выгод клиента (технология ХПВ)
  • Процесс предоставления услуги (Схема работы)
  • Результаты работ (какие боли клиента решаем, что он получает в итоге)

//Здесь пишем глобальные преимущества компании, а не локальные по конкретной услуге (но опять таки в свете выгод клиента – технология ХПВ). Меньше “Мы” — больше “Вы”.

  • Преимущество-1
  • Преимущество-2
  • Преимущество-3
  • Внутренние процессы контроля качества
  • Чек-листы (актуально для крупных компаний со сложными внутренними процессами)
  • Инструкции для менеджеров (которые исключают человеческий фактор)
  • Условия гарантии (в зависимости от сферы бизнеса выбираем свою гарантию, закрывающую возражение)

Речь идет о схеме работы, которая не связана с какой-то конкретной услугой. Здесь речь идет о базовом процессе взаимодействия с клиентом. От первого контакта до результата. Если такой обобщенной схемы нет, распишите локально по каждой услуге в соответствующем разделе.

  • Оборудование (с помощью которого предоставляете услугу)
  • Инновационные технологии (которые применяете в процессе)
  • Сертификат-1
  • Сертификат-2
  • Способ-1
  • Способ-2
  • Способ-3
Читайте также:  Как заработать деньги в интернете

Подумайте над каким-то бонусом или акцией для тех, кто изучил вашу презентацию. Это ведь приятно и даже иногда работает 🙂

Без этого никуда. Подумайте, что должен сделать клиент после прочтения презентации? Связаться с вами, оставить заявку, получить коммерческое предложение, консультацию и так далее. Отразите это на предпоследней страничке.

Учтите, что структура презентации будет индивидуальной в каждом конкретном случае.

Коммерческое предложение составляется под одну конкретную услугу. В нем нет смысла расписывать миссию компании.

  • Краткую информацию о компании (и то не всегда)
  • Развернутую подачу информации по конкретной услуге
  • Преимущества конкретной услуги в свете выгод клиента (закрытие боли)
  • Прайс (с четким указанием цены по услуге)
  • Схему работы (в рамках данной услуги)
  • Призыв к действию

В свою очередь маркетинг-кит — это нечто большее. Это видно даже по внешнему оформлению. Как правило, презентацию компании распечатывают в твердом переплете. Визуально она выглядит как книга. Солидная такая вещь.

Такой инструмент можно смело положить на стол руководителя и демонстрировать при встрече текущими и потенциальными с клиентами.

Итак, поехали. Вы решили создать маркетинг-кит. Что делать?

Перед тем, как создавать маркетинг-кит нужно четко определиться с его целью. Она может быть следующей:

  • Знакомство с компанией;
  • Прогрев базы;
  • Формирование потребности;
  • Использование как точки касания;
  • Побуждение к покупке;
  • Прочие причины.

Опишите типичного клиента своей компании с учетом:

  • Пола, возраста
  • Семейного положения
  • Профессии, должности
  • Статуса, уровня дохода
  • Хобби, увлечения
  • Образа жизни, ценности
  • Мечты, целей
  • Страхов, сомнений

Первоначально нужно определиться со структурой презентации. Вы можете взять за основу мой вариант или разработать свой с учетом особенностей бизнеса, цели создания и потребностей клиентов.

Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах. Принцип тот же, что при создании лендинга.

Когда “скелет” презентации готов, начинаем наполнять его смыслами. Желательно, чтобы человек, который будет составлять текст, был знаком с технологиями создания продающих текстов ХПВ и AIDA.

Предварительно ему нужно глубоко погрузиться в ваши бизнес-процессы. Для этого руководитель должен заполнить бриф (что-то типа “117 вопросов о бизнесе”).

Желательно заполнять его вместе с ключевыми лицами компании или ценными сотрудниками, которые “в деле”.

Часто я сравниваю маркетинг-кит с лендингом, потому как процессы создания этих инструментов также весьма схожи. К примеру, брифинг и аудит является неотъемлемым этапом разработки посадочной страницы.

На этапе дизайна создается внешнее оформление маркетинг-кита. Вот здесь уже можно изощриться, когда вся основная маркетинговая составляющая готова.

Маркетинг-кит — серьезный инструмент, а потому не терпит спешки. После того, как все будет готово, дайте время презентации “отлежаться”. За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.

Желаю успехов в разработке презентации компании.

При возникновении вопросов пишите, не стесняйтесь!

Маркетинг кит что это такое, зачем нужен и как сделать?

Каждый, кто сталкивался с корпоративным пиаром и продажами, рано или поздно задает вопрос: а нужен ли компании маркетинг-кит? Что это такое, в чем его отличие от брендбука и обычных раздаточных материалов?

Об этом я расскажу в этой статье. Особый акцент буду делать на практике – по шагам объясню, как его создать, чтобы не потратить зря время. Разберу, за счет чего «работают» эффективные маркетинговые киты и коснусь распространенных ошибок, которые сводят к нулю эффект от его разработки.

И главное – дам структуру, повторив которую вы сможете сразу после прочтения текста, заказать маркетинг-кит у специалиста или разработать его самостоятельно. Ну а если вы читаете этот текст не ради практической пользы, а просто хотите узнать значение нового слова, я приготовила для вас бонус – здесь не будет сложностей, информация подобрана специально для новичков.

Маркетинг-кит: что это такое простыми словами

Это презентация товаров, услуг и самой компании. Они могут быть представлены в виде каталога, книги, странички на сайте, лэндинга (одностраничный сайт), слайдов, фильма, ролика или в другом виде.

Главное условие: в них в концентрированной и сжатой форме должно быть отображено все, что поможет клиенту за считанные минуты составить полное представление о бренде и его специфике.

Цель материалов – убедить сделать покупку именно у вас.

Обратите внимание!Маркетинг-кит — это инструмент дополнительных продаж, он не заменяет менеджера или продавца, но значительно облегчает ему работу, помогая «дожимать» клиента.

Где используется маркетинг-кит. Примеры применения.

  • На выставках.
  • Профессиональных конференциях.
  • Деловых встречах с потенциальными заказчиками.
  • Как раздаточный материал, который менеджер оставляет клиенту после переговоров.
  • В торговых залах, куда приходят покупатели.
  • В рассылке по базе подписчиков e-mail.
  • В лэндинге (опция «Смотреть презентацию» или «Хотите узнать подробнее о нас»).
  • На сайте.

Отличия маркетинг-кита от брендбука

Брендбук может описывать миссию компании, аудиторию, ценности, но его ключевая задача – показать дизайнерам и пиарщикам, как использовать корпоративный стиль. Он собирает воедино логотип, фирменные цвета, визитки, шрифты и прочее, чтобы в дальнейшем не возникало вопросов, как этим пользоваться.

Отличия маркетингового кита от коммерческого предложения?

Менеджер по продажам пишет КП индивидуально для каждого клиента после переговоров. В нем он раскрывает суть отдельной услуги, заинтересовавшей потенциального заказчика.

Коммерческое предложение содержит цены, часто и гибко меняется, продает « в лоб» и не всегда требует визуального сопровождения в виде дорогостоящей полиграфии (хотя и не исключает этого в случае с крупным заказчиком).

К тому же информация о компании в нем не расписывается слишком подробно.

Маркетинг-кит: примеры

Если вы никогда не занимались созданием подобных материалов, у вас возникает вопрос: как сделать маркетинг-кит? Для начала изучите успешные образцы других предприятий, чтобы понимать, к чему стремиться.

Маркетинг-кит: примеры 3 удачных решений

№1. Презентация компании «Ваш Главбух» (юридическое и бухгалтерское сопровождение бизнеса). С ним можно познакомиться здесь.

У презентации четкая, продуманная структура, много инфографики, за счет чего информация воспринимается легко, по-деловому. Маркетинговый кит убеждает, что перед нами солидная компания с серьезными результатами работы.

Отдельная ставка сделана на визуальный ряд. Чтобы провести фотосессию, сняли офис с почасовой оплатой в Башне Москва-Сити. Получилось солидно и стильно одновременно – на фото много воздуха и света из-за специфики здания.

№2. Маркетинговый кит агентства недвижимости «Инком». Посмотреть можно по ссылке.

Рынок АН в Москве перегрет, на нем бешеная конкуренция, поэтому в центре презентации главный вопрос, который интересует каждого собственника жилья: чем агентство отличается от других? С самого начала клиентам показывают, что в компании знают их боли и предлагают конкретные решения и даже гарантии – 47 дней на продажу.

Описывается пошаговый алгоритм: за счет чего здесь сумеют выполнить обязательства. Это важный ход, убеждающий в экспертности АН, и в то же время снимающий возражение «вы только обещаете». Основной аргумент – цифры продаж, внушающие доверие.

В финале «прогревающий» эмоциональный довод: « Нам доверяют даже звезды» с отзывами певицы Валерии, актера Виктора Сухорукова, юмориста Владимира Винокура – клиентов агентства.

№3. Презентационный каталог компании Artpallet (мебель из паллет). Пример для ознакомления размещен здесь.

Маркетинг-кит помогает быстро и наглядно объяснить нетривиальную идею – продавать диваны, кресла и кровати, сделанные из европоддонов.

В оформлении использовано множество фотографий: понятно, что перед нами интересные дизайнерские находки, которые подойдут для стилей лофт и эко.

Обратите внимание на выбранные цвета: дерево подчеркивает основной материал изготовления, зеленый акцентирует на экологичности товара.

Структура маркетинг-кита

Допустим, вы убедились: компании необходим маркетинг-кит. Что это такое, мы с вами разобрались. Осталось понять, что должно в него входить, чтобы у вас на руках оказался реально работающий инструмент, а не очередная бесполезная макулатура для менеджера.

Структура маркетинг-кита формируется индивидуально для каждого случая. Но для начала можно отталкиваться от идеи разбить его на небольшие тематические разделы. Они помогут «упаковать» большой объем разрозненной информации в единый «скелет». Читать длинный текст без структуры клиент не станет, а вот интересные моменты, если они будут удобно сгруппированы, изучит.

Читайте также:  Что такое парадокс — просто о сложном (с примерами)

Какие блоки можно включить в структуру маркетинг-кита?

О компании. Наполнение зависит от того, что вы считаете ее главными заслугами. Если это время работы на рынке и авторитетность, можно рассказать об основателях бренда, истории его создания, этапах развития. При описании инновационного стартапа сосредоточьтесь на его идеях, их потенциале и преобразованиях, которые они принесут.

Услуга/Продукт. Здесь требуется максимально четкое и конкретное перечисление того, что вы предлагаете. Если ассортимент большой, разбейте его на продуктовые или услуговые группы и под каждой разместите список, как в этом примере. Не нужно общих фраз и туманных обобщений. Ваша задача рассказать о своей деятельности максимально точно.

Преимущества. Блок может быть включен в предыдущий, если тот краток. Здесь необходимо ответить потребителю или партнеру, что он получает за свои деньги, чем это отличается от того, что предлагают другие.

Идеально, если будут приведены аргументы, которые обладают особой убедительностью. Плохой вариант: «Выполним проект в кратчайшие сроки». Хороший: «90% наших объектов мы сдаем за 2 месяца (средний срок у конкурентов 120 дней). Еще 10% мы успеваем ввести в эксплуатацию за 3 месяца.

Наши цены на 35% ниже среднерыночных по Москве, а качество отвечает требования нормативных актов».

Кейсы. Этот блок любят компании, продвигающие услуги. А вот те, кто продает конкретный товар, в 60% случаев не понимают, как им пользоваться. Кейс – это описание исходной ситуации, поставленной задачи, сделанного объема работ и полученного результата.

На примере услуги это выглядит так: «К нам обратился клиент, сайт которого выходил в ТОП на 23 странице по запросу «остекление балконов в Красноярске». Запрос был на увеличение заявок до 100 в неделю. 3 месяца мы занимались комплексным SEO-продвижением и параллельно размещали контекстную рекламу.

Число звонков от клиентов достигло 170 в неделю, выросла видимость сайта по 100 запросам, сейчас он занимает 3 место в поисковой выдаче». Для продукта кейс составить еще проще, главное собрать примеры обратной связи от покупателей. Вот пример: «Мария, 35 лет, похудела на 20 кг, заказывая в течение месяца наши высокобелковые коктейли.

Потратив ту же сумму, что и на обычные продукты в магазине, она получила свободное время (не нужно готовить) и кардинальное преображение с 83 до 63 кг с пользой для здоровья».

Процесс взаимодействия. Опишите, какие этапы вы проделываете, выполняя заказ, чтобы клиент четко понимал, что его ждет.

Консалтинговое агентство «Альянс Консалтинг Инвестмент Групп» провело исследование и доказало: чем прозрачнее описаны эти механизмы, тем ниже тревожность у человека, меньше вопросов, выше уровень доверия и конечной удовлетворенностью от обращения в компанию.

Команда. Если речь идет о кондитерской фабрике с большим количеством персонала, можно ограничиться общими фразами о большом сплоченном коллективе. При наличии интересных фактов, стоит их подчеркнуть.

Интересно почитать о семейных династиях в коллективе или количестве «старожил» в цехах. Отсутствие текучки кадров говорит о стабильности и косвенно – о качестве.

Если маркетинг-кит составляется для компании, где важна экспертность команды, например, для юридической конторы, имеет смысл представить ключевых сотрудников.

Наши клиенты. Перечислите заказчиков, которыми вы гордитесь. Идеально, если в их числе узнаваемые бренды – это повышает статус предприятия. В этом случае достаточно разместить на странице одни логотипы.

Почему к нам обращаются? Главное, не перепутать этот блок с преимуществами. Здесь нужно говорить о тех болях потребителей, которые ваш продукт помогает закрыть.

Часто задаваемые вопросы. Многие отказываются от этого раздела, считая, что главное – стимулировать заказчика выйти на контакт с менеджером, а он уже ответит на все вопросы.

Это приводит к потере покупательского трафика. Примерно 45% людей на начальном этапе предпочитают получать информацию самостоятельно, изучая материалы, а не общаясь с продавцом.

FAQ берет на себя эту роль, дает ответы и эффективно закрывает часть возражений.

Награды, сертификаты, дипломы, лицензии. Для них отводится отдельная страница, где они наглядно показаны. Этот шаг формирует представление о вашей надежности и авторитетности.

Отзывы. Как показывают отчеты Yandex, доверие к отзывам, которые компании публикуют на своих ресурсах, не превышает 15%. При этом мнение других потребителей перед покупкой ищет 65% людей.

Как совместить эти цифры? Поместите рядом с текстом фото реальных клиентов с именами и фамилиями.

А если вы ищете удачные решения, которые подскажут, как сделать маркетинг-кит на сайте, возьмите на вооружение видеоотзывы.

Контакты. Пропишите несколько вариантов связи на случай, если заказчик заинтересуется предложением или у него появятся вопросы. Размещать только телефон – ошибка, даже если вам удобнее работать с ним.

Необходимо думать о мотивации клиента, а не о вашей. Те же 45% аудитории предпочтет задать вопросы по электронной почте, в чате сайта, в соцсети или в мессенджерах (Viber, WhatsApp, Telegram).

Ведущие маркетологи мира прогнозируют, что их процент в ближайшие годы будет расти.

Призыв выйти на связь. Лучше, если это будет не продажа «в лоб»: «Позвоните нам и закажите пластиковое окно прямо сейчас!». Призыв к действию уместнее в продающих, а не презентационных материалах.

Корректнее подсказать клиенту возможное действие намеком: «Будем рады ответить на ваши вопросы!».

Исключение: если вы раздаете маркетинг-киты людям, с которыми менеджер уже вел переговоры, и они потенциально готовы к сделке.

Как сделать маркетинг-кит: инструкция

Для тех, кто никогда раньше этим не занимался, есть простой пошаговый алгоритм, как сделать маркетинг-кит.

  1. Определяем, для какой целевой аудитории мы составляем презентацию. Если это «холодные клиенты», которые пока не знакомы с брендом, делаем упор на компанию, ее заслуги и репутацию. Если будем раздавать медиа-киты «теплой аудитории», которая уже получала наше предложение, нужно глубже раскрыть выгоды и преимущества.
  1. Далее решаем, каким способом люди получат маркетинг-кит. Это тоже будет влиять на его содержание. При раздаче на выставках, сделайте акцент на визуальной составляющей: фотографиях, схемах, чертежах. Текстовая подача должна быть простой: в условиях, когда партнеры будут брать много раздаточных материалов с разных экспозиций, они смогут усвоить только главное и в доступной форме. Медиа-киты для электронной рассылки могут быть сложнее и детальнее, содержать более глубокий и доказательный текст: при наличии интереса к теме, его станут читать в тишине, отведя для этого определенное время.
  1. Определяем задачи маркетинг-кита. Этот этап сопряжен с предыдущим. К целям может относиться: знакомство с брендом, прогревание «теплого клиента», визуализация конкретного проекта, создание потребности в покупке, продажа.
  1. Создание прототипа. На этом этапе продумывается структура того, как будет подаваться информация, какие в ней будут блоки.
  1. Написание текстов. Подготовить их может профессиональный копирайтер, ваш маркетолог или пиарщик. Важно, чтобы их работа была соотнесена с предыдущими этапами и учитывала их.
  1. Дизайн. После того, как все материалы собраны, верстальщик упорядочивает их, размещая все данные в простом и доступном виде – превращает хаос в систему.
  1. Тестирование. Это не обязательный этап, но иногда его проводят: показывают результат фокус-группе, собирают обратную связь и по ее итогам вносят коррективы.

На этом создание можно считать завершенным.

В качестве заключения

Итак, теперь вы знаете все о загадочном словосочетании «маркетинг-кит»: что это такое, как его сделать, какая структура даст хороший результат.

Многие чувствуют значительную отдачу от этого инструмента продаж, и идут дальше. Помимо общей презентации составляют аналогичные материалы по каждому отдельному направлению.

Это помогает вести переговоры «точечно», более детально рассказывать клиенту о том товаре или услуге, которые ему интересны.

Оправданны ли эти вложения? Да. Если человек хочет построить маленькую баню-бочку у себя на участке, ему ни к чему презентации огромных банно-развлекательных комплексов, которые вы строили. Максимум, стоит упомянуть это для статуса, и все. А вот реальные проекты ему помогут сделать выбор в вашу пользу.

В любом случае решение, как сделать маркетинг-кит, остается за вами, и здесь вы вольны проявлять творчество в любом масштабе!

На этом у меня все. Как обычно, если статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц. сетях. Ну, а если у вас остались вопросы или есть что добавить — пишите в комментарии.

Ссылка на основную публикацию