Модель Котлера в копирайтинге – что это такое?

Как поведёт себя покупатель вашего товара или заказчик вашей услуги – это неотъемлемая часть маркетинговой стратегии. Компаниям необходимо выяснить, кто, когда, сколько, где и почему делает те или иные покупки, а затем спланировать свои методы продаж и взаимодействия с целевой аудиторией. Поэтому изучение моделей поведения людей занимает особое место в планировании рекламных кампаний.

Чёрный ящик и Филип Котлер

Модель Котлера в копирайтинге - что это такое?«Чёрный ящик» – одна из самых распространённых и используемых моделей поведения потребителей в маркетинге. Её автор – небезызвестный Филип Котлер, автор множества книг и пособий, профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л.Келлога при Северо-Западном университете США, обладатель почётных учёных степеней нескольких университетов.

Заслуги Котлера перед маркетинговым миром сложно переоценить. И самое главное его достижение – точная и подробная систематизация знаний о маркетинге.

Ведь ранее отдельные фрагменты этого направления относились к разным наукам, тем самым усложняя маркетологам возможность получать знания, профессию и реализовывать свои умения.

Поэтому если вы всё ещё не читали «Основы маркетинга» Филипа Котлера (выдана в 2009-м году), смело начинайте – эта библия маркетинга была переиздана уже 9 раз.

В процессе своих разработок Котлер и вывел термин «Чёрный ящик». Как аналогичный предмет на самолёте, он призван раскрыть точные причины поступков людей, которые приводят к конкретным результатам.

Суть «Чёрного ящика» в том, что он отражает сознание покупателей, а также взаимосвязь между мотивационными факторами к действию и покупательскими действиями человека.

Это так называемый путь клиента от потребности к совершению покупки.

Хотите узнать, что же происходить в «чёрном ящике» вашей целевой аудитории? Филип Котлер создал его структуру, чтобы наглядно продемонстрировать путь сознания потенциального клиента.

Структура модели «Чёрный ящик»

Модель Котлера в копирайтинге - что это такое?Филип Котлер разделил сознание потребителя на три блока: побудительные факторы маркетинга (в том числе и другие раздражители), само сознание человека и ответные реакции покупателя. На каждом этапе происходят важные события:

= > Первый блок модели включает в себя главные побудительные факторы: товар, цену, метод распространения и стимулирования сбыта. Кроме них могут быть дополнительные раздражители: культурные, экономические, научно-технические, политические и прочие.

В чём роль контента: информировать потенциального клиента о товаре или услуге, достучаться до него и ознакомить с продаваемым продуктом.

Пока о нём никто не знает – сделок однозначно не будет.

Поэтому к первому блоку «Чёрного ящика» относится весь базовый набор копирайтинга: ключевые тексты на сайте, рекламные посты в социальных сетях, листовки, газеты и другие формы печатной рекламы.  

= > Далее все они попадают в тот самый «Чёрный ящик» сознания покупателя, где важную роль играют личные характеристики потенциального клиента, которые влияют на процесс принятия решения.

В чём роль контента: усилить первое впечатление о товаре или услуге, мотивировать аудиторию сделать нужное целевое действие. К этому этапу стоит отнести более точечные контент-действия: email-рассылки, инфографику, отзывы, обзоры, в том числе комментарии, вопросы и критические замечания под видео обзорами и статьями.

= > Как итог – мы наблюдаем ответную реакцию потребителя. Он может выбрать товар, марку, продавца, время и другие характеристики процесса покупки. В любом случае на его конечное решение влияет именно пройденный путь в виде раздражителей и личных наблюдений.

В чём роль контента: закрепить потребность у потребителя и усилить её ещё больше. Ваш клиент должен быть уверен, что без этой покупки ему не обойтись, поэтому здесь важен общий антураж и имидж, который создаёт у бренда контент-маркетинг.

Таким образом, все маркетологи стремятся понять, что же находится в «Чёрном ящике» их клиентов, какая связь между побудительными факторами и ответными реакциями потребителей. И их особое внимание отводится процессу покупки.

Все покупают именно так

  • Если рассмотреть выборку целевой аудитории, то там будут совершенно разные люди: мужчины, женщины, возможно дети, говорящие на русском, украинском или других языках, имеющие среднее, высшее, средне специальное или другое образование, проживающие в областном центре или деревне… Одним словом – представители целевой аудитории будут кардинально непохожие друг на друга, но их всех объединяет одно: процесс покупки состоит из идентичных этапов.
  • Этап 1. Осознание своей потребности
  • Модель Котлера в копирайтинге - что это такое?Потенциальный клиент чувствует разницу между текущим положением вещей и возможностями, которые он получит после приобретения вашего продукта. Поэтому на этом этапе рынку важно понять механизм возникновения потребностей:
  • – какие нужны возникли у человека;
  • – почему он ощущает такие потребности;
  • – почему эти нужды вывели клиента на конкретный товар.
  • Этап 2. Поиск дополнительной информации (опционально)

Это необязательный этап, ведь кто-то нуждается в более глубоком изучении продукта, другим же текущей информации вполне достаточно. Однако роль обзоров, статей, описаний и других текстов крайне важна: именно они ответят на вопрос «брать или не стоит?».  

  1. Если потребитель всё-таки решил найти ещё информации по вашему товару или услуге, он может воспользоваться любыми источниками:
  2. – подробнее изучить рекламные материалы (описания, рекламы);
  3. – узнать больше из личных каналов (через друзей, родственников, коллег);
  4. – воспользоваться общедоступными источниками информации (СМИ, интернет);
  5. – оценить товар самостоятельно (прийти протестировать или попробовать).

Ранее самыми влиятельными считались личные источники: ваш друг покупает именно эту марку автомобильных шин, а отец настоятельно рекомендует сходить к его стоматологу. Но последние десятилетия усиливается влияние интернета, в том числе опыта незнакомцев (получаемого из отзывов, комментариев, обзоров).

Этап 3. Оценка вариантов

Модель Котлера в копирайтинге - что это такое?Потенциальному клиенту нужно оценить все варианты: от брендов, цен, характеристик товара до места покупки и атмосферы в магазине. На этом этапе многие факторы (а именно личные убеждения человека) играют роль:

а) Свойства товара определяют, насколько актуальным будет продукт для потребителя. При этом для каждого конкретного человека набор определяющих характеристик будет разниться.

б) Марка – одно из распространённых убеждений, поэтому потребители часто колеблются между брендом и свойствами, особенно когда разница в цене существенная.

в)  Функция полезности показывает, какой результат потребитель ожидает получить после покупки конкретного продукта. Ему нужно убедиться, что продукт соответствует его нуждам.

Этап 4. Принятие решения

На основе предыдущих этапов и полученной информации потенциальный клиент делает выбор и совершает покупку. Это именно то целевое действие, к которому стремится любой продавец. Однако во взаимоотношениях с целевой аудиторией это не последний, а предпоследний этап.

Этап 5. Реакция на покупку

Модель Котлера в копирайтинге - что это такое?Уже после покупки наступаем момент для удовлетворения своих потребностей, а также итоговой оценки правильности сделанного выбора. Если вы верно смоделировали «Чёрный ящик», значит клиент более-менее останется доволен. Иначе он вряд ли дойдёт дальше третьего этапа в процессе покупки.  

В обратном случае ваш клиент может столкнуться с внутренним конфликтом: он провёл анализ свойств товара и своих нужд, оценил варианты и выбрал лучший, а в итоге получил лишь ощущение неудовлетворенности.

В некоторых случаях разочарование клиентом в совершённой покупке может больше навредить будущему компании, чем потеря прибыли: некоторые недовольные потребители пишут негативные отзывы, другие – отговаривают других от покупок, третьи – требуют возврат и проч.

В контексте этих 5-ти этапов принятия решения о покупке модель «Чёрного ящика» схематично демонстрирует внутренние и внешние факторы, которые управляют сознанием потребителей.

Поэтому не стоит игнорировать поведение вашей целевой аудитории, если вы заинтересованы в продажах и развитии своего проекта.

Лучше проанализируйте мотивы и результаты действий своего потенциального клиента, а затем работайте с его потребностями вместе с действенными текстами. 

Как добавить ценность продукту или услуге

Исследователь рыночных отношений Пол Хейг в своей книге «Управленческие концепции и бизнес-модели» рассказывает, как развивать новый продукт и обходить конкурентов. «Сноб» публикует главу, посвященную модели Котлера

Модель Котлера в копирайтинге - что это такое? Andrej Lisakov/Unsplash

В этой книге неоднократно используются разные термины для описания предложения компании. В одних случаях предложением является продукт, в других — услуга, а в третьих — продукт с услугой. Стратегическая модель, предложенная Филипом Котлером, дает хорошее представление о том, что составляет «продукт». Котлер выделяет три компонента, обеспечивающие потребление продуктов.

  • Потребность: обязательно должна существовать базовая потребность.
  • Желание: кто-то должен хотеть продукт, предполагая, что он удовлетворит потребность.
  • Спрос: это желание получить продукт плюс способность заплатить за него.
Читайте также:  Что такое EV: как рассчитать инвестору справедливую стоимость компании и где применить

Клиенты выбирают продукты, которые имеют для них ценность. Если такая ценность предоставляется, то клиент остается удовлетворенным. Клиента необходимо удовлетворить на всех уровнях продукта.

В модели Котлера пять уровней продукт.

  1. Ключевой продукт — отправная точка концепции Котлера. Это продукт, который в представлении клиента несет выгоду. Авиапассажир в качестве ключевого продукта воспринимает билет на рейс из точки А в точку Б.
  2. Основной продукт — это то, что представляет качества, ассоциируемые с продуктом. В случае авиапассажира с общим продуктом связаны своевременность вылета и прилета, а также безопасность.
  3. Ожидаемый продукт — это аспекты, которые клиенты ожидают получить при покупке продукта. Авиапассажир рассчитывает на определенный уровень комфорта. Он может также надеяться и ожидать, что получит положительные впечатления.
  4. Дополненный продукт — это аспекты, добавляющие ценность продукту. Зачастую они неосязаемы. Они выделяют продукт на фоне конкурентов. Самый очевидный дополненный продукт — это бренд и связанные с ним впечатления. Авиапассажир может чувствовать себя спокойнее, выбирая авиакомпанию с известным брендом. Если он летает часто, то перелеты дополняются воздушными милями, которые зачисляются на его счет. 
  5. Потенциальный продукт — это продукт будущего. В случае авиакомпании он может включать в себя предоставление лимузина для доставки в аэропорт. Изменения в обслуживании на борту самолета также могут улучшать продукт. (Обратите внимание на то, что потенциальный продукт видится более высоким по качеству, однако он может также быть урезанной версией существующего продукта.)

Продукт — это сущность, которая обусловливает присутствие компании на рынке. Однако продукт не единственная основа, на которой компания конкурирует. Она может делать это через дополнение продукта сильным брендом и услугами. Продукт упаковывается, доставляется и поддерживается коммерческими и техническими услугами, каждая из которых имеет ценность для клиентов.

У всех продуктов есть цена. Она должна базироваться на воспринимаемой стоимости, хотя зачастую цены определяются как себестоимость плюс маржа. В успешной компании продукт (в самом широком смысле) и цена должны находиться в равновесии.

Происхождение модели

Филип Котлер впервые описал пять уровней продукта в своей книге «Маркетинг-менеджмент» (Marketing Management), опубликованной в 1967 г.

Он отмечал, что конкуренция в большей мере характерна для дополненного уровня, чем для ключевого.

Люди больше всего ценят «обертку» ключевого продукта, такую как упаковка, доставка, продвижение и консультирование, именно она обеспечивает дифференциацию.

Модель Котлера в копирайтинге - что это такое? Обложка книги Издательство: Альпина Паблишер

Развитие модели

Котлер опирался на более раннюю работу Теодора Левитта. В этой работе под названием «Маркетинговая близорукость» Левитт называл производителей хлыстов для конных повозок близорукими, поскольку они считали, что просто продают продукты, с помощью которых погоняют лошадей, запряженных в повозки.

Когда на смену повозкам пришли автомобили, производители хлыстов ушли из бизнеса.

Если бы они позиционировали себя как производители «основного» или «ожидаемого» продукта, им, возможно, удалось бы остаться в бизнесе и переключиться на изготовление компонентов для автомобильной промышленности, например приводных ремней для вентиляторов.

Модель в действии

Поставщик битума для дорожных покрытий работает на высококонкурентном рынке. Чтобы подняться выше конкурентов, он рассматривает пятиуровневую модель продукта Котлера. 

Битум (называемый также асфальтом) используется при строительстве новых дорог и ремонте старых. В техническом отношении он представляет собой черное клейкое вещество, остающееся после перегонки нефти. Смесь битума со щебнем разного размера позволяет сформировать гладкую гибкую поверхность для движения автомобилей.

Время от времени сравнительно небольшое количество битума требуется для гидроизоляции котлованов при ремонте водопроводов, газопроводов и других инженерных сооружений.

В значительно больших количествах битум может использоваться для создания покрытий для новых дорог или взлетно-посадочных полос аэродромов, и тогда требуется продукт с высокими характеристиками.

У битума короткое время использования. Его необходимо укладывать быстро и в горячем состоянии. Рабочим, укладывающим битум, требуется поставка продукта к определенному часу, иначе они простаивают и впустую тратят время. Для поставщика битума пять уровней продукта Котлера будут следующими:

Битум используют для заполнения выбоин на дорогах или для создания нового дорожного покрытия. Хотя технически битум представляет собой смолу, его обычно используют в смеси со щебнем как асфальт. Асфальтовую смесь выливают на дорогу и разравнивают катком.

В дополнение к ключевому продукту критически важно, чтобы битумная смесь соответствовала определенным требованиям, а также поставлялась в нужном количестве и к указанному времени. Иногда это выливается в проблему, поскольку автомобили, перевозящие смесь, попадают в пробки и не всегда выдерживают обещанное время.

Те, кто покупает битум, делают это регулярно. Они предпочитают работать с одной и той же компанией и одним и тем же лицом в этой компании, которое знает их и предъявляемые ими требования. «Ожидаемый продукт» — это хорошо налаженные отношения.

Исследование покупателей и заказчиков битума показало, что нередко они хотят позвонить поставщику и получить небольшое количество продукта.

Такая потребность возникает, когда необходимое количество продукта сравнительно невелико и клиент не закупает его в таком объеме, который позволяет требовать поставки в определенные сроки.

Служба приема заказов гарантирует клиенту, что он получит продукт в любой момент.

Битум — очень старый продукт. Он широко используется при строительстве дорог с конца XIX в. Появляются новые продукты на основе битума. Битумные поверхности могут быть тихими. Для повышения экологичности в смесь могут добавляться битое стекло и пластик. Можно также модифицировать битум с помощью полимеров, улучшив износоустойчивость и морозостойкость.

Поставщик битума решил организовать оперативную и гибкую службу отгрузки асфальта. Он создал пункт отгрузки с благоустроенной зоной ожидания для клиентов, где предлагались бесплатный кофе и газеты.

Время обслуживания не превышало 30 минут. Идея оказалась очень успешной, и в стране были развернуты 40 пунктов отгрузки с увеличенной продолжительностью рабочего дня.

Дополненный продукт на традиционном рынке стал для компании новым и значительным источником дохода.

Что следует иметь в виду

  • Вряд ли стоит вносить улучшения в ключевые потребности или в основной продукт. Улучшениями считаются функции или услуги, которые повышают ценность продукта.
  • Можно повысить ценность любого продукта. Чтобы понять, какие улучшения необходимы, стоит подумать о проведении этнографического исследования, показывающего, как клиенты реально используют продукт.

Перевод: Вячеслав Ионов

Модель Котлера в копирайтинге формула успешных продаж

Привет, мои дорогие авторы! Замучились писать впустую? Хотите, чтобы каждый удар по клавише стоил 100 баксов? И я здесь говорю не про оплату за 1 000 знаков, а про эффективность. В интернете тысячи людей готовы прилично платить за рекламные статьи, которые помогают делать продажи.

Все еще сомневаетесь? Тогда я расскажу вам про модель Котлера. Это уникальная формула, которая поможет повышать конверсию с помощью текстов.

Формула Котлера — это четкий алгоритм продаж, состоящий из “пяти A”. Выглядит как “AAAAA”. Каждая буква описывает поведение человека, помогает превратить незаинтересованного интернет-пользователя в покупателя.

Эта многоуровневая система появилась в 2016 году. Ее придумал маг продаж Филип Котлер. На ее создание маркетолог потратил более 3-х лет. Он подробно описывает формулу в своей новой книге “Маркетинг 4.0”, на русский язык бестселлер пока не переведен.

Есть желание зарабатывать больше и быть лучше других копирайтеров? Тогда оставайтесь со мной. Вы научитесь работать с моделью Котлера и писать на ее основе яркие продающие тексты.

Если останутся вопросы или захотите обсудить статью, прошу написать комментарии в конце.

Расшифровка

Чтобы вы понимали, как работает формула, предлагаю ее разобрать поэтапно.

Модель Котлера в копирайтинге - что это такое?

AAAAA состоит из следующих элементов:

  1. Aware (Знакомство). Человек, который о нашем продукте никогда не слышал, начинает узнавать о нем. Получить информацию он может из печатных и электронных СМИ, от знакомых, родственников и т. д.
  2. Appeal (Интерес). Информация о бренде застревает в голове. Окружение формирует положительное впечатление о продукции/услуге.
  3. Ask (Исследование). Потенциальный покупатель хочет знать больше. Он ищет отзывы, заходит на официальный сайт компании, спрашивает совета у друзей. Привлекательность товара в глазах потребителя растет.
  4. Act (Действие). К этой стадии относится не только приобретение, но и любое конечное взаимодействие с продуктом/услугой (перепродажа, личное использование).
  5. Advocate (Приверженность). Потребитель остался под впечатлением от товара. Он рекомендует его знакомым, продолжает покупать.
Читайте также:  Как из Word сделать PDF с помощью программ и онлайн-конвертеров: инструкция

Формула Котлера это усовершенствованная модель АИДА. Здесь отражается поведение современного потребителя, который сначала подробно изучает товар, а потом принимает решение о покупке.

Для стадии знакомства желательно разработать мощный, запоминающийся имидж для бренда или продукции. Чтобы подтолкнуть человека к действию (покупке), можно воспользоваться тактикой дедлайна сделать акцент на нехватке товара или акции, срок которой ограничен.

Учимся работать с формулой

Чтобы вы поняли, что такое модель Котлера на практике в копирайтинге, я напишу текст в качестве примера. Мы с вами разберем его.

Напишу про выдуманный обойный клей “Veronica”. Он наносится без грунтовки стен, дешевле аналогов, о нем положительно отзываются специалисты.

Начинаем со вступления: “Хотите переклеивать обои, но как представите клей повсюду, крики, пузыри, монотонную подготовку стен сразу отпадает желание?” Вступление подготавливает читателя к восприятию информации, то есть к знакомству.

Далее пишу абзацы, соответствующие каждой стадии:

  1. Знакомство. Теперь грунтовка не нужна! Мы предлагаем обойный клей “Veronica”. (Интригуем, знакомим с товаром).
  2. Интерес. Уникальный состав. Быстро замешивается. Спасает от грибка. (Повышаем лояльность, указывая на преимущества).
  3. Исследование. В клее “Veronica” содержатся силиконовые вещества, которые не дают ему взаимодействовать с краской, шпатлевкой, цементом. Он не высыхает и держит обои годами. Раствор готовится за полчаса, не желтеет. Сотни мастеров уже оставили о “Veronica” положительные отзывы. (Поясняем, почему наша продукция такая хорошая).
  4. Действие. Мы продаем большую пачку клея “Veronica” на 20 % дешевле. Спешите купить до конца мая. (Сюда можно вставить любую акцию, мотивацию для покупки).
  5. Приверженность. Обои на стенке сидят как влитые, семья довольна. Так почему бы не рассказать о положительных эмоциях, впечатлениях в х на нашем сайте? Мы превращаем ремонт в праздник! (Закрепляем произведенный эффект).

Тут я использовала не только модель AAAAA, но и другие техники копирайтинга. Например, триггер от проблемы.

Читаете блоги, статьи других людей и думаете: “Вот как они так умеют?” Всему можно научиться! Наши ученики поняли это на собственном примере. Предлагаю пройти обучение копирайтингу в “Базе знаний” ermail.ru. Совсем скоро вы увидите, что перестали бояться чистого листа и уже без запинок пишете яркие тексты.

Заключение

Модель Котлера позволяет вызвать положительные эмоции у покупателя. В ней учтено поведение современного потребителя, который руководствуется правилом “доверяй, но проверяй”.

У меня модель находится в тестовом режиме. Пользоваться формулой нравится: поэтапно получается писать сильный продающий текст.

Что-то не выходит? Остались вопросы? Пишите в х. С удовольствием отвечу, помогу.

Маркетинговый план по Котлеру. Читайте!

  • Как часто вы задумываетесь, как правильно создать маркетинговый план?
  • Как это сделать?
  • И нужен ли он вообще?

В этой статье краткое руководство, созданное на основе рекомендаций Филипа Котлера. Возможно они помогут вам составить план для продвижения своего бизнеса. 

Естественно любые планы условны, ситуация может очень быстро меняться, могут появляться новые продукты и решения. Также новые конкуренты либо инновации. 

Поэтому любое планирование нуждается в постоянной корректировке и модернизации отдельных пунктов.

Грамотно составленный план позволяет:

  • развивать стратегию продвижения
  • не забыть ни о чём
  • иметь четкие ориентиры
  • понимать каких целей необходимо достичь. 

Даже если вы работаете с подрядчиками то на основании запланированных мероприятий можно спросить у них результаты. Развиваться хаотично, ориентируясь только на текущую ситуацию не самый лучший вариант. 

Виды маркетинговых планов

Маркетинговый план может быть любым. Он напрямую зависит от компании.

Есть компании, хозяева которых хотят от своих подчиненных самого простого плана в одну страницу. А есть такие компании, где их планы составляются более подробно. И дела компании и построение плана будет идти удачней и быстрее, если есть шаблон плана.

Посмотрим, какие в общем бывают планы

Маркетинг марочных товаров.

Этот вид плана включает в себя компании, которые выпускают какой ни будь конкретный товар. Взять компанию Apple, то они производят iphone.

Товарная категория.

План товарной категории имеет в себе уже реализовавшиеся планы отдельных продуктов. И разрабатывается общий план, который объединяет продвижение всех товаров.

План новых товаров.

Этот план немножко похож на категорию марочных планов. Когда на рынок выводится, какой ни будь новый товар. Но есть отличия в том, что выводится совершенно новый продукт.

Маркетинговый план по рынку.

Бывает и то, что товар продаётся в каком ни будь сегменте рынка. И в таком случае разрабатывается план в который входят особенности конкретного сегмента рынка.

  • План по географическому рынку.
  • Этот план разрабатывается, конкретно для той или иной территории.
  • Маркетинг по работе с клиентом.
  • Этот план разрабатывается, если у компании есть какой нибудь очень ценный и важный клиент.
  • Планы также могут быть стратегическими и годовыми.

Годовой план, как понятно из названия создаётся на  год. Стратегический может охватывать значительные временные промежутки, вплоть до нескольких десятилетий. Как правило он создается в крупных компаниях. 

И конечно же в итоге, все планы которые составлены, должен и между собой синхронизироваться.

Содержание маркетингового плана

По Котлере план должен состоять из:

  • анализа текущей ситуации
  • описывать цели
  • описывать все стратегии
  • описывать все планы действий (тактики)
  • контроль результатов

Давайте всё по порядку рассмотрим, каждый пункт из плана.

Во первых: Анализ.

Что он из себя представляет. Он начинается, когда смотрят на рынок в целом. Когда анализируют, что нужно обществу и т. д.

Анализируются все конкуренты, например на основании модели пяти конкурентных сил Портера.

Изучение продукта

Важный этап, на котором определяются конкурентные преимущества продукта, его недостатки. Отталкиваются от тех выгод, которые продукт предоставляет для потребителя, а также от альтернатив, которые есть у покупателя при поиске решения его проблемы.

Второй пункт, это цели.

В цели входят и задачи. Цель, это что то конкретное, а задача, это то что должна иметь компания, чтобы реализовать эту цель.

Стратегия.

Этот пункт тоже делится на несколько подпунктов.

  • анализ целевого рынка
  • позиционирование.
  • ценообразование.
  • распределение
  • коммуникационная стратегия.

Выбирается целевой рынок. Все возможные клиенты делаться на три вида:

  • Первичный рынок- основные клиенты.
  • Вторичный — не являются прямыми потребителями, но всё же покупают ваш продукт.
  • Третичный — Те самые потенциальные клиенты.

Далее стратегия. Она описывает весь план будущего мероприятия. Какая реклама будет использоваться, и какими путями будет реализоваться цель.

  1. И всё это завершается контролем, когда весь основной план уже создан.
  2. Любой план требует уточнения. 
  3. Из-за изменчивости ситуации и невозможности в точности спрогнозировать все нюансы. 

Контроль должен быть регулярным и охватывать все уровни. Изменения могут быть в целях, задачах, стратегия, решениях. Также может меняться конкурентное окружение, появляются новые игроки на рынке либо товары заменители.

Мои личные дополнения к разработке маркетинговых планов и бюджетов

Бюджет на рекламу.

Это очень важный пункт. Каким бы не был составлен план, ему необходим бюджет. Деньги являются топливом для запуска рекламных инструментов. 

Цели могут быть разными, можно выводить на рынок новые продукты и услуги. Или отвоевать свое место под солнцем у конкурентов. И всё это требует хороших финансовых вложений. 

  1. Основная проблема в том, что как правило у начинающих предпринимателей нет достаточных средств. 
  2. Вторая проблема, нельзя в точности спрогнозировать возможные рекламные расходы.

Ситуация очень динамичная, если например взять контекстную рекламу, то здесь используется аукционная система. Поэтому стоимость размещения может меняться в зависимости от количества конкурентов, времени суток, сезонности товаров. 

К тому же при первом запуске, нельзя точно понять как потребители будут реагировать на рекламу и насколько они заинтересуются покупками.

Очень много непредсказуемых элементов. 

И прогнозировать бюджет, это тоже самое что  гадать на кофейной гуще. Любые прогнозы являются примерными и как правило не соответствуют реальному положению дел.

Читайте также:  Куда вложить доллары сша: обзор доступных в россии валютных инструментов

 Что же делать в такой ситуации?

Нужно исходить из того сколько свободных средств у вас есть на данный момент. Именно эту сумму и нужно включать в план продвижения. 

Самая Разумная стратегия.

  • Поставить первым пунктом вашего маркетингового плана тестирование спроса.
  • Сейчас доступно очень много разных рекламных инструментов, выберите один или несколько. 
  • Создайте рекламную кампанию. 
  • Пополните баланс на небольшую сумму. 
  • Запустите рекламу. 
  • Проверьте результаты.
  • Посчитайте сколько стоит привлечение целевого клиента.
  • Проанализируйте возврат инвестиций (окупаемость).

От таких данных уже можно отталкиваться. 

Вы можете понять, что при использовании конкретных рекламных инструментов вы получаете определенное количество клиентов за определенную сумму инвестиций в рекламу.

Соответственно если бюджет будет увеличен, то клиентов станет больше и прибыли тоже. 

Еще нужно учитывать предел спроса.

Если например вашим товаром интересуется 100 000 человек, то у вас есть уже потолок целевых клиентов. Большему числу выпадать не сможете. 

  • Вам придётся запускать рекламу на холодную аудиторию и заинтересовать их продуктом, соответственно стоимость привлечения может быть уже выше. 
  • Дальнейшее развитие и планирование маркетинга
  • Когда у вас есть данные полученные от тестовой рекламной кампании вы легко сможете масштабировать и создавать более точные маркетинговые планы и бюджеты. 

Я бы сказал так, что прежде всего нужно делать тестовый маркетинговый план. В котором будут продуманы все шаги необходимые для запуска рекламных кампаний, чтобы получить объективные данные о состоянии рынка спроса и предложения. 

А потом уже на основе реальных данных создавать другие планы для достижения стратегических и тактических целей.

Полезно иметь глобальный план, который будет охватывать большой промежуток времени и иметь глобальные цели. 

И несколько текущих планов созданных для решения менее масштабных задач.

P.S

На этом всё. Надеюсь информация вам пригодится и принесет пользу для вашего бизнеса.

  1. Если вас заинтересовала рекламу в интернете, вам нужна консультация или настойка рекламы под ключ, па может быть индивидуальное обучение, то я могу вам помочь в решении этих вопросов.
  2. Мои контакты вы можете узнать на этой странице. 
  3. Желаем удачи успехов и процветания

Модель Котлера в копирайтинге - что это такое?

Техника убедительного копирайтинга — Маркетинг на vc.ru

Главной задачей в копирайтинге является необходимость грамотного изложения и преподнесения каких-либо информационных, рекламных или иного характера текстов, которые продвигают и наполняют интернет-сайты.

Помимо этого, к копирайтингу также относят работу, связанную с составлением рекламных слоганов, статей, сценариев для ТВ и радио.

Основной целью подавляющего большинства текстов, создаваемых копирайтером, является стимуляция увеличения продаж или популизация каких-либо товаров и услуг.

{“id”:65852,”gtm”:null}

Отдел продвижения и аудита – ADVIANA

Таким образом, копирайтинг стоит где-то на пересечении маркетинга, писательского мастерства, а также психологии и требует учитывать определенные особенности при составлении текстов.

Разумеется, каждый жанр рекламного или PR-материала имеют свою специфику написания. Вместе с тем, можно выделять и некоторые общие правила, соблюдения которых требует каждый текст, создаваемый копирайтером.

Об этих правилах мы и поговорим в сегодняшней статье.

Итак, что же такое хороший текст? Всякий хороший текст должен нести в себе четкую и убедительно представленную идею. Однако если в привычных литературных произведениях представление идеи часто реализуется довольно сложным путем, то в копирайтинге она должна подаваться относительно упрощенно, но при соблюдении определенной техники и опираясь на некоторые правила.

В копирайтинге нет места для объемных философских и лирических отступлений, обилия метафоричности, потока сознания, интертекстуальности и прочих сложных штук, которые часто используются в серьёзных литературных произведениях. Маркетинговый текст не должен побуждать к размышлениям, он должен побуждать к действиям. Человек действует тогда, когда для него все понятно.

Организация American Writers & Artists Inc. (AWAI), которая уже на протяжении 20 лет занимается обучением копирайтеров, накопив большой опыт работы в этой сфере, сформулировала весьма любопытный принцип подачи материала, назвав его «Сила Одного». Согласно этому принципу, маркетинговый текст должен:

  • ставить акцент на одной идеи;
  • стимулировать одну основную эмоцию;
  • рассказывать одну историю;
  • направлять потенциального клиента на один ответ.

Сила Одного — это нечто достоверное, то, что читатель может понять немедленно. Что-то, что дает явное преимущество, будь то достижение цели или решение проблемы.

Отдел продвижения и аудита – ADVIANA

Первое, что видит читатель это заголовок. И хороший заголовок должен одномоментно:

  • захватить внимание;
  • спровоцировать интерес;
  • вызвать желание;
  • замотивировать для продолжения чтения.

Создание грамотного заголовка, который отвечал бы всем вышепредставленным требованиям, довольно непростая задача. В AWAI копирайтеров обучают этому руководствуясь правилом 4U’s (Четыре «Ю»). Это правило помогает привлечь внимание и побуждает к прочтению всего текста.

  • «U»seful (англ. полезный). В заголовке всегда должно содержаться что-то полезное для клиента.
  • «U»ltra-Specific (англ. конкретный, ультраспецифичный). Если возможно использовать конкретность, используйте ее. Это помогает сделать обещание более реальным и правдоподобным. Например, вместо«Повысьте свои доходы!», лучше написать «Получите 15,6% годовых на ваш вклад». Заголовок при возможности полезно снабжать различными именами, известными названиями, цифрами, будь то: даты, цены и различные меры измерений. Людей привлекает конкретика.
  • «U»rgent (англ. срочный). Нужно стараться демонстрировать, что данное сообщение исключительно важное, касается каждого и не терпит отложений. Известно, что подавляющая часть того, что люди добавляют в закладки, с целью прочесть потом, так и остается непрочитанным. Примеры: «Никогда не ешьте этого в самолете!»; «Вы как и все совершаете эту ошибку при вождении?».
  • «U»nique (англ. уникальный). Ваше сообщение должно обладать уникальностью. Например, «Что делать при боли в спине?» – подобный заголовок можно увидеть в огромном количестве статей, а вот название «Инновационная методика немецкого врача Дитера Штрайхера избавила от боли в спине уже десятки тысяч немцев» – наверняка выделит ваше сообщение среди прочих в данной теме.

Хороший заголовок должен содержать хотя бы 2 из 4 «U».

Отдел продвижения и аудита – ADVIANA

Структура успешного продающего текста должна в обязательном порядке содержать в себе 4 элемента, которые описывает правило 4P’s.

  • «P»romise (англ. обещание). Дайте четко сформулированное обещания. Например, вы можете пообещать: «Боли в спине пройдут всего за 2 дня» Но не забывайте про «Силу Одного». Повторяйте только одно обещание.
  • «P»icture (англ. картинка). Старайтесь визуализировать преимущества вашего продукта или услуги.
  • «P»roof (англ. доказательство). Эффективное обещание должно быть надежным и достижимым, а это означает, что необходимо предоставлять убедительные доказательства. Всегда старайтесь приводить в качестве них:
  1. Факты. Наполняйте тексты статистикой, цитатами, различными точными данными.
  2. Отзывы. Отображайте отзывы клиентов, преимущественно содержательные, обозначающие главные преимущества.
  3. Общедоступную информацию в СМИ. Приводите примеры упоминания о вашем продукте в сторонних источниках.
  4. Сравнения. Сравнивайте ваш продукт с другими, обозначая свои преимущества.
  • «P»ush (англ. давление, толчок). Необходимо принуждать читателя к действию. Обычно это делается с помощью напоминания о срочности проблемы, которую ваш продукт может решить и пояснения о том, что нужно для этого сделать (оставить заявку, позвонить и т.п.). Затем следует дать объяснение относительно причин, почему клиенту необходимо решать проблему именно сейчас. Для этого используйте следующие приемы:
  1. Спецпредложение. Скидки, акции, бесплатные доставки и бонусы при покупке.
  2. Ограниченность товара. Сообщите о том, что в наличие осталось мало товара, указав точную цифру.
  3. Временные ограничения. Отметьте, что спустя определенный промежуток времени, условия по приобретению товара будут менее выгодными.
  4. Простота. Подчеркните удобства и легкость совершения сделки.

В завершении избавьте клиента от ощущения неуверенности, заверив гарантийным обязательствами и поддержкой контакта при возникновении проблем.

Отдел продвижения и аудита – ADVIANA

Как вы должны были заметить, копирайтинг имеет довольно специфические особенности и технический подход в нем превалирует над творческим. Основная задача копирайтера убеждать и продавать. Копирайтер – это продавец, а не писатель.

А копирайтинг – это маркетинговое оружие, а не искусство. Муза здесь не нужна. Нужно старание, изучение вопроса и серьёзное исследование. Затем надо создать в голове стратегию и тактику, а уже потом оформить это в виде – в виде текста.

Ссылка на основную публикацию