Вы встречали рекламу или заголовок на лендинге, читая которые сложно удержаться от покупки или хотя бы не узнать подробности предложения? Так работает правильный оффер.
Интернет пестрит готовыми формулами офферов:
- техника 4U;
- заголовки от выгод;
- комплексные офферы с лентой преимуществ;
- назывные и вопросительные заголовки.
Как правильно написать оффер, который увеличит продажи?Пользоваться готовыми формулами или здравым смыслом?Копировать предложения конкурентов или искать свои уникальные отличия?Что самое главное для оффера?Есть над чем поразмыслить, ведь маркетинг – это обширная сфера для экспериментов и тестирования, поэтому давайте вместе разберемся как правильно писать оффер и какие офферы бывают!Давайте разбираться вместе.
Что такое оффер простыми словами, и где он используется
Грамотный оффер – это то, что должно сразу зацепить и заинтересовать человека при виде рекламного объявления, письма в рассылке или на первом экране лендинга.
Если оффер не будет продуман так, чтобы в первые секунды зацепить и заинтересовать читателя и повести дальше по сайту/тексту объявления/письма, то мы просто отправим наших клиентов к конкурентам, которые учли все мелочи.
Многие путают оффер с уникальным торговым предложением, подменяют эти понятия и ставят их в равнозначное положение.
Чем отличается оффер от УТП?
ОФФЕР – это предложение, которое работает ограниченный период времени и продает конкретный товар или услугу. Со временем рынок меняется и маркетологу нужно постоянно менять и улучшать торговые предложения.
Сильный оффер служит для привлечения внимания к конкретному продукту и разрабатывается для сайтов, социальных сетей, рекламных объявлений, почтовых рассылок, коммерческих предложений. Создается под один сегмент аудитории, решает ее боли и задачи.
Пример оффера на сайте по продаже бань-бочекС помощью правильного оффера можно не только увеличить продажи, распродать товар, который меньше всего покупают, но и повысить лояльность целевой аудитории, повлиять на повторные продажи продукта.
Пример хорошего оффера на лендинге по банкротству физических лиц. Если преимуществ несколько, следует оформить их маркированным списком.Не следует путать оффер с акцией. Акция чаще всего сезонна и действует от нескольких дней до нескольких месяцев. Ее цель – кратковременное увеличение спроса.Уникальное торговое предложение (УТП) – общее позиционирование компании и ее главное отличие от других конкурентов на рынке.Например:
- Молоко без сухого порошка.
- Сайты на основе маркетингового анализа.
- Банкротство с гарантией.
Главное отличие оффера от утп: уникальное торговое предложение может оставаться прежним на протяжении многих лет, меняется в случае, если компания решает сменить позиционирование на рынке.Уникальное торговое предложение красной нитью проходит через компанию и весь ассортимент ее услуг, используется в лозунгах, наружной рекламе, в ходе брендирования транспорта, изготовления упаковки и сувенирной продукции. УТП отличает компанию от тысячи аналогичных предложений на рынке.
Виды офферов в современном маркетинге
Оффером можно считать не только заголовок на сайте, но и заголовок вакансии, презентации, предложения для партнеров. Исходя из своей цели, офферы бывают товарными, для услуг, партнерскими, акционными.Итак, какие бывают офферы в маркетинге?
1. Оффер рекламного объявления
Оффер в рекламедолжен содержать основные критерии выбора товара/услуги. Его цель – сгенерировать как можно больше целевых переходов по объявлению.
Для этого необходимо продумать такой заголовок, который:
- Сразу привлечет внимание;
- Заинтересует;
- Побудит перейти по объявлению и узнать подробнее об услуге/товаре.
Пример оффера для школы английского языка:«Английский для детей – первый урок бесплатно.Занятия с носителями языка. Индивидуальный подход к каждому ребенку.Методика Кембридж. Сертификат о достижениях. Игровая форма обучения. Записывайтесь.
»Мамам важно, чтобы занятия проходили в игровой форме, и ребенок не уставал. Они часто спрашивают о методике обучения, наличии сертификата и уроках с носителями языка. Все эти критерии перечислены в теле объявлений.
2. Оффер услуги
В случае, если у компании несколько услуг, то для каждой нужен свой оффер, который будет продавать конкретно эту услугу.Зачастую бывает так, что в рамках одной компании с несколькими услугами совершенно разные сегменты целевой аудитории.
Поэтому общим оффером обойтись не получится, обязательно нужно прорабатывать каждый сегмент и делать предложение конкретно для него.Такие офферы используются на страницах услуг в рамках многостраничного сайта, а на главной странице используется оффер компании или УТП.
Основные правила оффера для услуги – он должен быть понятным читателю, решать его проблему и быть правдоподобным.
3. Оффер компании
Заголовок, уместный на главной странице сайта или на странице «О компании». Транслирует основное отличие компании от конкурентов или ключевую выгоду клиента от сотрудничества с данной компанией.
В случае с оффером компании важно помнить, что тут необязательно собирать все ваши преимущества в одно предложение. Можно поподробнее раскрыть их в несколько предложений.
Пример подробно раскрытого оффера в формате перечисления преимуществ
4. Заголовок квиза
Оффер квиза обычно содержит призыв к действию и выгоду клиента:
- «Ответьте на 5 вопросов и получите персональный расчет стоимости вашего дома.»
- «Пройдите тест и получите персональную подборку штор для вашей спальни.»
Но мы советуем использовать такие (шаблонные) варианты в рамках призыва к действию, а не в рамках офферов.
Потому что такие заголовки для квизов уже начинают устаревать, так как квиз-маркетинг в 2021 году уже повсюду, то и шаблонный подход может не сработать.А более подробно про квиз-маркетинг вы можете почитать в нашей статье.
Если рекламный трафик идет не на главную страницу сайта, а на отдельный лендинг или квиз, заголовок квиза/лендинга может содержать ключевые преимущества услуги.
5. Заголовок на лендинге
Размещается на 1 экране одностраничного сайта, бывает эмоциональным или рациональным:Эмоциональный – закрывает боль или желание клиента. Хорошо, если вы выявили скрытые желание и мотивы и показали их в заголовке:
- «Сделаем ремонт, которому будут завидовать все соседи и друзья.»
- «Развивающие курсы в Москве – вы будете гордиться своим малышом.»
Рациональный – дает логические объяснения, почему ваше предложение выгодно, подтверждается отзывами и кейсами.
Оффер на лендинге может быть комбинированным – совмещать рациональные и эмоциональные выгоды. Актуально, если на лендинг заходит разнополая или разновозрастная аудитория с разными критериями принятия решения.
Как писать оффер для B2B и B2C – важные нюансы
Офферы отличаются не только по своей цели, но и по целевой аудитории, на которую они рассчитаны. Мы выделяем 6 ключевых отличий:
Совет: используйте стоимость в оффере только в определенных случаях:✔Если цена является вашим конкурентным преимуществом на рынке;✔Если вы продаете недорогой физический товар и цена является основным критерием выбора.В остальных случаях лучше сначала продать ценность продукта и лишь в конце лендинга/рассылки/текста ознакомить человека с тарифной сеткой или прайсом на услуги.
Как создать оффер, который точно сработает: 4 ключевых правила от NAJES
Составление оффера это системная работа. Прежде, чем выбрать заголовок для рекламного объявления или сайта, нужно провести маркетинговые исследования. Мы расскажем на примере разработки оффера для лендинга. Итак:
1. Изучите продукт
Подготовьте индивидуальный бриф под бизнес заказчика и проведите с ним интервью. Узнайте, что предприниматель думает о своем продукте, компании, целевой аудитории и конкурентах.
Опросите своих действующих клиентов: почему они выбрали именно вас, какие детали вашего предложения их заинтересовали, почему они не стали работать с вашими конкурентами? Используйте свои преимущества и социальные доказательства в оффере.
Если в компании есть отдел продаж, то вы можете провести интервью с руководителем отдела и специалистами, который контактирует с целевой аудиторией.
2. Изучите конкурентов
Проведите анализ конкурентов: проанализируйте рекламные объявления, профили и группы в социальных сетях, лендинги и сайты ваших конкурентов. Выпишите их офферы и торговые предложения, выявите сильные и слабые стороны, составьте сравнительную таблицу конкурентов.
На выходе вам станет понятно, на какие критерии и болевые точки целевой аудитории давят ваши конкуренты и на чем можно отстроиться. Например, для ваших клиентов важны 3 критерия: цена, скорость оказания услуги и гарантии.Вы видите, что конкуренты давят на цену и сроки, но практически не расписывают гарантии. Использовав данный критерий, вы отстраиваетесь от конкурентов уже на первом экране сайта.
Например: Увеличим количество заявок с вашего сайта в 3 раза или вернем 100% стоимость своих услуг по договору
Для усиления оффера можно использовать не только критерии выбора, но и статистику по услуге, гарантии, скидки, подарки, результаты клиента в цифрах/процентах.
3. Проанализируйте целевую аудиторию
Изучите свою целевую аудиторию:
- Кто эти люди?
- Как и когда они покупают?
- Какие у них страхи и возражения?
- Чего ожидают от вашей услуги/товара?
Можете обратиться, например, к «Лестнице Ханта», она же, лестница узнавания, которая состоит из пяти ступеней. Так вот вам нужно для каждого сегмента целевой аудитории (стадии принятия решения) продумать индивидуальный оффер.
4. Сначала структура – потом оффер
Продумайте сначала основную структуру сайта, и создайте прототип сайта, а только потом вернитесь к первому экрану. Сначала раскройте полностью продукт, выгоды для покупателя, отработайте возражения и страхи и, отталкиваясь от этого, напишите оффер.
Как НЕ надо писать оффер: 8 ключевых ошибок
В процессе создания лендингов мы проводим маркетинговый анализ сайтов. И нередко находим ошибки, исправление которых может значительно усилить конверсию:
- Длинные неструктурированные заголовки, которые тяжело воспринимаются с первого взгляда.
- Сложные непонятные для целевой аудитории термины. Маркетолог не учитывает осведомленность клиента о товаре/услуге, его уровень экспертности.
- Нереальные гарантии и выгоды:
- Отсутствие конкретики, неизмеримый результат:
– Увеличим прибыль.- Снизим риски.- Уменьшим издержки.
- Использование таких же выгод, как у конкурентов:
– Закажите строительство и получите проект в подарок.- Запишитесь на бесплатный пробный урок.- Кухни по низкой цене.- Быстрая доставка суши.- Качественные окна.- Большие скидки на диваны.
- Высокая цена в оффере, которая с первого экрана отпугивает львиную долю клиентов.
- Продажа за счет демпинга.
Для того чтобы избежать этих ошибок, нужно не только хорошо знать потребности клиентов, но и торговые предложения на рынке. Не ограничивайтесь сайтами из поисковой и рекламной выдачи.
Мониторьте рекламу конкурентов в ВК и Инстаграм, смотрите сайты косвенных конкурентов, изучайте каталоги компаний: 2ГИС, Фламп.Старайтесь выделиться на фоне конкурентов, применяя синонимы к вашим товарам и услугам. Например: заменим выражение «банкротство физических лиц» на другую фразу с тем же смыслом – «спишем долги перед банками и коллекторами».
Помните, что заголовок в рекламном объявлении должен совпадать с вашим оффером на первом экране сайта. А сам лендинг и его структура соответствовать торговому предложению и раскрывать его сущность.
Конструкторы офферов: как разработать оффер за 5 минут
Составление оффера – творческий процесс, который отнимает у маркетолога немало времени и сил. Поэтому на рынке появились платные и бесплатные конструкторы, позволяющие создавать офферы онлайн:
1. Бесплатный генератор офферов от Петра Панды
Создавайте офферы в течение 20 секунд с помощью встроенного шаблона и специального чек-листа написания заголовков.
2. Бесплатный конструктор офферов по формуле AIDA от компании PRODALET
Состоит из 4-х полей, содержит примеры и типичные ошибки при составлении оффера.
3. Бесплатный конструктор офферов 4U от сервиса Callback Hunter
Ответьте на вопросы и получите готовый оффер по формуле 4U.
Польза конструкторов: экономия времени и реальные примеры, которые пригодятся при разработке.
Недостатки: конструкторы офферов предлагают шаблонный вариант будущего заголовка. Лучше потратить больше времени, но составить действительно сильный оффер, который будет отличаться от ваших конкурентов.
В итоге мы выяснили как написать оффер
Создание оффера – комплексная работа, включающая в себя полный анализ вашего продукта, целевой аудитории и конкурентов.
Не пытайтесь сделать оффер за 3 минуты, помните, что от оффера зависит ознакомятся с вашим предложением люди, перейдут ли по рекламному объявлению, продолжат ли изучать лендинг!Правильный оффер привлекает целевой трафик, потенциальных покупателей, вызывает желание обладать лучшим продуктом и побуждает к покупке.
Со временем офферы устаревают – появляются новые продукты и технологии, на рынок выходят прогрессивные конкуренты с наиболее выгодными условиями. Поэтому не стойте на месте – регулярно мониторьте сайты конкурентов, изучайте тематические форумы, посещайте отраслевые конференции, чтобы быть в тренде и предлагать целевой аудитории всегда актуальный и выгодный продукт.
Как составить продающий оффер правильно: пошаговая инструкция
Чтобы купить товар или услугу, мы рассматриваем разные предложения на рынке, ищем те, что обещают интересную и выгодную покупку. Маркетологи называют эти предложения офферами.
Сегодня разберемся, как составить свой привлекательный продающий оффер и почему вакансия и резюме — это тоже офферы. Посмотрим, какие инструменты для создания офферов можно использовать и как технология оффера поможет сделать продающий лендинг или email рассылку.
Оффер (от английского offer, «предлагать») — это торговое предложение. Его задача — показать клиенту выгоду, уникальность, причину купить продукт у вас, а не у конкурентов.
Например, ищем компанию, которая организует службу доставки для интернет-магазина. Сравниваем два предложения-оффера. Посмотрите, какое выглядит привлекательнее:
- «Организуем службу доставки для интернет-магазина под ключ!».
- «Доставка для интернет-магазинов: собственный склад, курьеры в 70 городах, прием наличных и любых карт, доставка максимум 10 дней».
В первом примере выгода вроде есть, но оформлена плохо: общее выражение «под ключ» ничего не говорит о содержании и качестве услуги. Во втором примере на цифрах видно, что у компании большой штат и территориальный охват, она удобна для клиентов.
Важно! Оффер — это торговое предложение. Хороший оффер показывает выгоду сделки, рассказывает о ее преимуществах перед конкурентами.
Типы и примеры офферов
Условно разделим офферы на три типа: товары и услуги, предложения на рынке труда, предложения в партнерских сетях.
Предложение товаров и услуг
Товарные офферы чаще построены на скидках. Это вариант, если вы торгуете обычными потребительскими товарами, а не предметами роскоши. Например, магазин техники «МВидео» устраивает летнюю «Тотальную распродажу», основной упор в этом оффере на экономию денег:
Оффер со скидкой на товары от магазина техники «МВидео»
Или предлагает скидку на сопутствующую услугу при покупке техники, тоже экономия:
Оффер со скидкой на сопутствующую услугу от магазина техники «МВидео»
А вот оффер на сайте риелторских услуг — он обещает максимальную выгоду от сделки, которую проведет это агентство.
Оффер, предлагающий выгодную сделку с недвижимостью
Предложение на рынке труда
Вакансия и резюме — это тоже офферы, но на рынке труда. Работодатель предоставляет условия работы и оплату, работник взамен приносит прибыль компании. Значит, чтобы нанять ценного сотрудника, нужно предложить ему хорошие условия. А чтобы найти подходящую работу — представить себя в выгодном свете.
Работодатели как мантру повторяют «кофе, печеньки, дружный коллектив». Но любой работник предпочтет хороший соцпакет всем офисным печенькам. Подумайте, что еще можно предложить, кроме зарплаты и соцгарантий — работу с уникальными проектами, обучение на рабочем месте, гибкий график. Какую из этих вакансий с HeadHunter вы бы предпочли?
Вакансия 1:
Предложение с плохим описанием
Вакансия 2:
Предложение с хорошим описанием
Работники пишут резюме в стиле автобиографии со списком навыков: работал там, теперь здесь, владею пакетом Microsoft Office. Но работодателя интересует не опыт, а его ценность — как работник принесет компании пользу. Нужно строить свое резюме-оффер от ценности, которая интересна компании: например, умею поднимать проекты с нуля или подхватывать на любом этапе.
Предложения в партнерских сетях
Партнерские сети, или в народе просто партнерки — это механизм, когда в цепи продаж появляется посредник.
Как работает партнерка: есть интернет-магазин, который хочет получить больше клиентов. Он заключает договор с владельцами тематических площадок — сайтов, групп в соцсетях и так далее. Владельцы площадок размещают у себя рекламу товаров этого магазина. За покупку, которая сделана с перехода по рекламной ссылке, владелец площадки получает вознаграждение.
Офферами в партнерских программах называют предложения от магазинов посредникам. Это выглядит как техническое задание с условиями сотрудничества: что за товар, с какой площадки нужен трафик, за какое действие покупателей посредник получает вознаграждение и так далее. Вот пример оффера от супермаркета «Перекресток»:
Оффер на участие в партнерской программе сети супермаркетов «Перекресток»
Обратите внимание! Оффер в любом сегменте рынка продает ценность — пользу или выгоду, которую принесет покупка, а не сам товар.
Как составить оффер
Давайте пошагово составим продающий оффер и разберемся, что важно на каждом этапе. Определим целевую аудиторию, добавим выгоду и посмотрим, какие инструменты можно использовать для придания ценности нашему предложению.
1. Определить целевую аудиторию.
Кому и что мы продаем — нарисуем портрет покупателя. Например, мы хотим делать на заказ мебель среднего ценового сегмента. Целевой аудиторией будут люди с невысоким доходом, но хорошим вкусом — молодые семьи или вчерашние студенты, которые хотят недорого и красиво обставить первое жилье.
2. Понять, что важно для целевой аудитории.
Определим, какие критерии покупки важны для ЦА. Наши потенциальные клиенты хотят красивую мебель нетиповых проектов, могут ждать заказ довольно долго, но не готовы переплачивать за дорогие материалы.
3. Добавить ценность предложению.
На основе пожеланий ЦА и своих возможностей составим офферы, которые учитывают желание сэкономить и получить дизайнерскую вещь: «Увидели красивый шкаф в другом магазине? Изготовим похожий дешевле!», «До конца месяца при заказе любой кухни — ее персональный дизайн-проект бесплатно».
Вот разные виды ценности, которые можно добавлять в свои офферы:
- Экономия денег или времени:«Горячие скидки — до 30% на летнюю одежду».
- Дополнительная ценность — подарок, консультация, пробник:«При покупке ноутбука сумка и компьютерная мышь в подарок».
- Выгода — заработать больше благодаря покупке:«Полный аудит сайта: поможем поднять конверсию на 20%».
- Гарантия:«Сделаем сайт за неделю или вернем деньги».
- Мнения ЛОМов — экспертов и звезд:«Бьюти-топ: любимые румяна нашего ведущего визажиста».
- Факты и результаты исследований о товаре:«Лучший товар по рейтингу Роскачества — 2018».
Как написать оффер для лендинга
Чтобы правильно составить оффер для лендинга, предложение нужно будет проработать:
- собрать аргументы, почему это действительно выгодно;
- найти преимущества, отличающие от конкурентов;
- проработать возможные вопросы и возражения клиентов;
- собрать отзывы.
Выбираем конструктор для создания лендинга и размещаем на странице всю собранную информацию. Обязательно добавляем CTA-кнопку, ведущую к покупке: купить, записаться, оставить контакты для звонка. Вот универсальная структура оффера для продающего лендинга:
- Введение — суть оффера в паре предложений и яркая иллюстрация. CTA-кнопка.
- Более подробное содержание предложения — описание того, что получает покупатель.
- Аргументы в пользу покупки.
- Ответы на возможные вопросы и возражения пользователей. Еще раз CTA-кнопка.
- Отзывы, видеодемонстрация товара или услуги.
Главная задача при создании лендинга — последовательно убедить человека, чтобы он пришел к тому же выводу, который обозначен в самом начале, в оффере.
Важно! Продающий лендинг начинается с основного посыла оффера, затем последовательно описывает аргументы в его поддержку. CTA-кнопка есть как минимум дважды — в самом начале и ближе к концу.
Вот пример продающего лендинга — свидания на крыше в Санкт-Петербурге.
Пример продающего лендинга
Начинается с основного посыла — это необычные, романтичные и незабываемые впечатления. Затем последовательно проработаны аргументы этого посыла, описано содержание услуги с возможностью сразу выбрать условия и забронировать. Есть готовые пакеты на разные поводы. В конце — отзывы, а также CTA на покупку сертификата в подарок.
Как написать оффер для email рассылки
Оффер в письме тоже действует по основному правилу — продавать ценность и выгоду, а не сам товар.
В отличие от сайта, оффер в email рассылке должен быть коротким и сконцентрированным. Письмо «живет» меньше — его открывают один раз, тогда как на лендинг можно вернуться за подробностями, перечитать отзывы и еще раз посмотреть видео. Оффер в письме либо не приводит аргументы, либо делает это кратко.
Важно! Не забывайте о качественном оформлении даже короткого письма! В конструкторе SendPulse уже можно делать интерактивные AMP рассылки — с прокруткой фото в галереях, возможностью покупки не уходя из письма, удобными формами для заполнения.
Основной инструмент для офферов в рассылке — выгода. Готовы поспорить, что большая часть писем в вашем почтовом ящике предлагает скидки.
Вот три примера рассылок со скидочными офферами. Обратите внимание, что к каждой скидке добавлена еще какая-то ценность.
Booking предложил подборку популярных городов.
Оффер со скидками в email рассылке компании Booking
Boxberry сделал акцент на эксклюзивности предложения:
Оффер со скидками в email рассылке компании Boxberry
А 4fresh собрал лучшие скидки недели:
Оффер со скидками в email рассылке компании 4fresh
Что стоит запомнить
Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.
Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.
Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.
Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.
Руководство по написанию торгового предложения, которое цепляет клиента в первые 10 секунд
Руководство по написанию торгового предложения, которое цепляет клиента в первые 10 секунд
Прочитав статью, вы научитесь важному бизнес-навыку — правильно формулировать и представлять ваше уникальное торговое предложение.
Даже если сделать сайт самому совсем сложно, возьмите один из одноэкранных шаблонов и поместите на него оффер — для старта будет достаточно.А как составить уникальное торговое предложение мы рассмотрели в этой статье. Для этого мы выяснили, что включает в себя оффер, собрали экспертные мнения о его тестировании для российских сайтов и бизнесов и разобрались зачем оффер посетителю сайта.
Оффер (или уникальное торговое предложение) — это фраза, которая содержит суть вашего предложения (что вы предлагаете) и объяснение его выгоды для клиента.
Оффер отвечает на основные вопросы посетителя сайта здесь и сейчас. Он убеждает остаться на сайте, отправить вам заявку, купить ваш продукт. На это у вас есть несколько секунд. Торговое предложение должно быть конкретным и понятным с первого взгляда. Ценность его для клиента должна быть очевидной. Как этого добиться?
Нил Пэтел (Neil Patel), консультант компаний Amazon, NBC, General Motors, The Hewlett-Packard, в своем блоге пишет о 8 вопросах, которые возникают в голове у клиента в первые 10 секунд. То, как вы на них ответите, повлияет на дальнейший сценарий: человек заинтересуется и останется, либо закроет вкладку и никогда про вас больше не вспомнит.
Мы взяли за основу вопросы Нила, адаптировали их под российскую реальность и вашу возможность сверстать лендинг пейдж самостоятельно на Тильде. Не забыли про поведенческую психологию, копирайтинг и дизайн. В итоге вы получите полное представление о том, как создать хороший оффер на Тильде.
1-й вопрос клиента: Что вы продаете?
Напишите, нарисуйте, спойте — дайте понять, о чем тут речь. Основные правила — ясность, ценность для клиента, точность.
“
Не заигрывайте с человеком. Дайте информацию — сразу емко и по делу.
— Ева Кац, управляющий партнер агентства интернет-продаж 5 o'click
Скажите словами: придумайте правильный заголовок
Оффер на сайте существует в форме заголовка и подзаголовка. Посетитель прочитает его первым, заголовок больше остальных элементов повлияет на судьбу продажи или лида.
Самая распространенная методика хорошего заголовка — техника 4U — возникла до появления первого в мире сайта. Формулу идеального заголовка предложил Дэвид Огилви ещё в 50-е годы XX века. Но актуальность она не потеряла.
Дэвид Oгилви — основатель рекламных агентств «Ogilvy & Mather», «Ogilvy PR», успешный копирайтер. Многие признают Дэвида Огилви «отцом рекламы».
Полезность (Usefulness)
То, ради чего вы нужны клиенту. «Сэкономьте, улучшите, обезопасьте, накормите, порадуйте» — заголовок начинается с повелительного глагола.
Уникальность (Unique)
То, чем вы отличаетесь от конкурентов. Предложение выгоднее по цене: «Коттедж в 2 раза дешевле квартиры». Оригинальность товара: «Новые системы безопасности».
Прицельность (Ultra-Specific)
Выгода клиента, измеримая в цифрах или процентах. «Сэкономьте до 4000 рублей», «Увеличьте конверсию оффера на 70%».
Срочность (Urgency)
Ограничение предложения во времени. «Купите со скидкой до 15 апреля», «Используйте программу бесплатно 30 дней».
Если вы не смогли уместить все 4U в заголовок, сделайте это в подзаголовке или в маркированном списке. Но не забывайте — чем ниже на странице расположен текст, тем у него меньше шансов быть прочитанным.
Есть и современный вариант формулы: 4U+K. Он появился уже с популяризацией веб-страниц и лендингов.
«К» — ключевое слово, «вшитое» в заголовок для бесплатной SEO-оптимизации.Чтобы решить, какое словосочетание сконвертирует вашу аудиторию и даст хороший поисковый трафик, проверьте слова и сочетания вашего заголовка сайта:
- С 10 марта и до конца весны. Бесплатная консультация визажиста в центре Москвы по европейской программе Fashion-TV”.
- Продвижение сайта строительной компании. Увеличиваем поток клиентов на 40−300% за 3 месяца с гарантиями.
- Сэкономьте 5000 рублей. Музыкальная группа на свадьбу с 1 марта по 1 июня со скидкой.
10 формул работы с заголовками сайта
Попробуйте потренироваться в написании разных заголовков и выберите подходящий. Формулы и примеры помогут сориентироваться.
{ Качество продукта } [ SEO-фраза ], созданный для [ преимущество потребителя ]
Например: «Удобный конструктор писем, созданный для того, чтобы делать рассылки быстро и экономить время».
{ Прилагательное } + [ Продукт / Услуга ] для [ характеристика целевой аудитории ]
Например: Дистанционный курс по HTML для девушек, мечтающих научиться программировать с нуля.
[ Название продукта ] — это [ категория продукта ], который [ работа, которую он выполняет лучше других ]
Например: «Oki — это приложение для заказа еды, которое находит выгодные предложения в радиусе одного километра».
[ Уменьшите боль / проблему ] [ неожиданным способом ]
Например: «Повышайте ваш доход, когда делаете покупки».
[Делай что-то как [вдохновляющий пример] без [нежелательных последствий]
Например: Научись играть в теннис как звезда без изнуряющих тренировок.
[ Занимайтесь желаемым делом ] без [ неприятных эмоций ] / [ неожиданным способом ]
Например: «Путешествуйте без ограничений, не бросая карьеру».
{ Качество продукта } + { качество продукта } [SEO-фраза], который [ желанный результат ]
Например: Необычные авторские чехлы для телефона, которые защитят ваш телефон от ударов.
[ Действие ] + [ SEO-фраза ], за [ время ]
Например: Создавайте профессиональные презентации за 30 минут.
[ Обещание результата ] за [ время ]. [ Дополнительное преимущество ]
Например: Привезем, соберем и установим дом за один день. Обработаем поверхность противопожарным средством бесплатно.
Делаем + { качество продукта } + [ продукт ], который [ преимущество потребителя ]
Например: Делаем доступные видеоролики для сайта, которые увеличивают продажи вашего бизнеса.
Главный OFFER в бизнесе: руководство + 40 идеальных примеров
Иногда знакомишься с компанией и с первого контакта хочешь стать их клиентом. На такое импульсное решение влияют десятки разных элементов бизнеса, причем которые относятся не только к маркетингу. Но как ни крути, если попросить клиента с “холодной” головой сказать, что повлияло на его решение, то мы услышим: “Предложение”.
В профессиональной сфере принято его называть главный оффер. Что это и как его создать, конечно же с примерами, я расскажу в этой статье.
Что это такое
Чем больше Вы инвестируете денег на привлечение одного клиента, тем слабее Ваше предложение. Чем больше Вы делаете телодвижений, тем слабее Ваш главный оффер. Эти фразы не нужно воспринимать дословно.
Но концептуально они доносят правильную идею того, что многие пытаются продать сырой, плохо упакованный бизнес и продукт.
Так как слово “оффер” довольно редко используется в бытовом бизнес-общении, то для начала мы определимся, что это такое с правильной точки зрения. И также чем он отличается от уникального торгового предложения и акций, с которыми его часто путают. А уже потом будем творить и создавать его для Вашего бизнеса.
- Оффер. Это главная причина, почему клиент должен купить Ваш продукт. Пример: Поиск отелей по всему миру с эксклюзивными скидками до 60%;
- Уникальное торговое предложение. Это отличительная выгода клиента, которую он получит только у Вас. Пример: За каждый просроченный день, мы выплатим Вам 2 000 рублей;
- Акции. Кратковременное мероприятие по стимулированию спроса. Пример: Только до 31 декабря каждый метр шторы увеличивает скидку на 5%.
По примерам сразу видна разница: оффер – это глобальное описание Вашего предложения, утп – это часть оффера, а акция – это вообще из другой оперы.
Если идти наращиванием массы в бизнесе, то первым делом Вы должны определиться со своим предложением. Потом работать над своим уникальным отличием, и только затем переходить к акциям. Но как показывает практика, все поступают в обратном порядке.
Ну почему?
Также хочу обратить внимание, что сейчас мы с Вами говорим про упаковку Вашего предложения.
Если изначально Ваш продукт слабый, то здесь Вам делать нечего. Но так как мы пишем для действующих бизнесменов, то по-умолчанию считаем, что у Вас всё хорошо, и остаётся только подать это под правильным ракурсом.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“
Четыре УРОВНЯ ОФФЕРОВ
Перед тем, как перейдём к практике, изучим 4 уровня предложений. Каждый из уровней – это ступень наверх, и Вы постоянно должны стремиться подняться выше.
Главное отличие одного уровня от другого – их детализация и глубина. Именно поэтому сразу перейти на последнюю ступень не получится из-за нехватки опыта и понимания сферы.
Важно. Ниже предоставлены не окончательные варианты офферов, а лишь примеры для понимания каждого уровня.
Уровень 1. Наша работа
Начальный оффер, с которого начинают работать все. Выражается он в описании того, чем Вы занимаетесь: “Мебель на заказ, курсы для беременных”, “Магазин женской одежды”, “Поставка строительных материалов”.
В этих предложениях клиент не видит никакой ценности и сути Вашего предложения.
Чаще всего компании, которые используют оффер первого уровня, либо самые дешёвые на рынке, так как не в состоянии конкурировать с другими. Либо наоборот самые дорогие, так как их компания с продуктом настолько мощная и популярная, что улучшенное предложение практически никак не повлияет на итоговые показатели.
Уровень 2. Выгода
Ваш следующий уровень, когда Вы думаете, как Ваше предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности.
В итоге у Вас получается: “Мебель на заказ из натурального дерева”, “Магазин женской одежды с авторскими коллекциями”, “Поставка строительных материалов за 2 часа с момента звонка”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров”.
У Вас может быть одна выгода, а может быть несколько. Точно можно сказать, что все они идут от потребностей клиента. Поэтому при её формировании Вам нужно опираться не на свои ощущения и мысли, а на слова клиентов.
Для этого желательно провести небольшой анализ рынка, так как от финального решения зависит скорость развития Вашей компании.
Уровень 3. Результат
Я Вас поздравляю, Вы очень близки к совершенству. Теперь Вы продаёте не товар или услугу, а результат, который получит клиент. Всё как в избитой маркетинговой фразе: “Клиент покупает не дрель, а картину на стене”.
Например, “Мебель на заказ из натурального дерева. Ваше наследие и статус”, “Магазин авторской одежды. Вы будете уникальны и неповторимы”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров. 9 из 10 рожают естественным путём”.
Вот сейчас Вам нужно буквально читать мысли своих покупателей, так как правильно сформировать сразу выгоду и результат очень сложно.
Причём, заметьте, не всегда результат это что-то измеримое. Иногда он может быть немного размыт, так как некоторые сферы являются “мягкими” (профессиональный термин) и в них можно только дать ориентир без цифр.
Но мы стараемся быть максимально конкретны, чтобы увеличить доверие к такому предложению.
Уровень 4. Глобальный
Если посмотреть глобально на любой бизнес, то мы увидим, что на самом деле мы делаем не человекУ лучше, а человекА.
Ваш бизнес должен быть направлен на реализацию этой цели. Осознать эту мысль очень сложно, а применить на практике ещё сложнее. К тому же, для многих бизнесов это в целом не свойственно по своей сфере деятельности.
Я видел единицы примеров с этого уровня, и большинство из них относятся к большим корпорациям, которые могут позволить себе вместо обычного заколачивания денег, ставить более глобальную цель.
Но я всё-таки попытаюсь показать примеры из малого бизнеса: “Семейный ресторан. Место для Ваших ценностей”, “Магазин авторской одежды. Ваше будущее зависит от того, во что Вы одеты”.
Такого рода оффер очень похож на слоган или короткую миссию компании. Исходя из этого возникает проблема – его могут не воспринять от лица маленькой компании, ведь он отдаёт повышенной самоуверенностью.
А если это скажет крупная сеть или мировая корпорация, то всё воспримется на ура.
как составить ОФФЕР
- Найти оффер или сформировать его – задача не двух минут, особенно если ранее Вы к этому не притрагивались.
- На этот случай я даю Вам готовые технологии в виде формул с примерами, куда Вам вместо переменных нужно вставить свою сферу или выгоду клиента + немного включить свою голову и фантазию.
- Таким образом, вопрос как правильно составить продающий оффер отпадет сам собой.
Важно. Чтобы получить по-настоящему сильный оффер, Вам нужно объединить между собой сразу несколько техник. Не вздумайте брать только одну и на этом останавливаться.
1. Снятие возражения. Вы сначала пишите своё предложение, а потом усиливаете его отработкой главного возражения клиентов.
Пример 1: Установка пластиковых окон. Платите любую сумму выше себестоимости.Пример 2: Магазин лампочек. Если сгорит, мы сами приедем и заменим на новую в течение гарантийного срока.Пример 3: Интернет-магазин обуви. Привезём 3 размера обуви на выбор, оплатите только одни.
Пример 4: Бурение скважин на воду. Фиксированная стоимость за любую глубину.
2. Гарантия. Клиент получает 100% уверенность в результате или качестве своей покупки.
Пример 1: Франшиза солевых ванн. Вы вернёте свои вложения за 100 дней или получите все деньги обратно.Пример 2: Фотообои на заказ. Если в течение 3-х лет краски станут тускнеть, мы заменим всё бесплатно.
Пример 3: Доставка грузов из Китая. Получите товар в срок или весь год пользуйтесь нашими услугами бесплатно.
3. Большой выбор. Делаем акцент на том, что у нас очень большой выбор (часто используется в рознице и опте).
Пример 1: Салон цветов. Более 15 видов роз и 10 видов хризантем всегда в наличии.Пример 2: Пицца с доставкой прямо до дома. 30 начинок, 5 размеров и 4 вида теста.
Пример 3: Магазин детских игрушек. 2000 игрушек для девочек и 3000 игрушек для мальчиков.
4. Экспертность. Вы ссылаетесь на свой опыт и тем самым улучшаете своё предложение.
Пример 1: Пластическая хирургия от врачей с опытом более 20 лет.Пример 2: Тренинги по продажам от автора бестселлера “Продавай глазами”.
Пример 3: Заявка на тендерное сопровождение. Выполнено более 1000 заявок а течении года.
5. Нишевание. Ваше узкое позиционирование уже может быть Вашим предложением (но лучше усилить).
Пример 1: Внутренняя отделка СИП-домов.Пример 2: Студия отбеливания зубов.
Пример 3: Магазин женских белых блузок.
6. Тест-драйв. Дайте клиенту бесплатный первый шаг, чтобы он убедился в качестве Вашего предложения.
Пример 1: Фитнес-клуб. Первая неделя занятий с персональным тренером совершенно бесплатно.Пример 2: Салон автомобилей. Возьмите машину на неделю и после чего примите решение о покупке.
Пример 3: Частная музыкальная школа. Научим первой песне совершенно бесплатно.
7. Низкая стоимость. Любимое (читать как “вынужденное”) предложение многих предпринимателей на основе демпинга.
Пример 1: Стройматериалы по оптовым ценам.Пример 2: Магазин одежды. Известные бренды со скидками до 90%.
8. Финансовая выгода. Все хотят либо зарабатывать больше, либо наоборот тратить меньше. На этом строится данная техника.
Пример 1: 1С-бухгалтерия. Сократите расходы на 30% за счёт оптимизации бухгалтерии.Пример 2: Подбор персонала. Получите сотрудника, который окупит себя в первые 3 месяца.
Пример 3: Конструктор Landing page. Сделайте сайт самостоятельно и сэкономьте на этом 50 000 р.
9. Дополнительные бонус. Клиент получает подарок в виде товара или услуги к основной покупке.
Пример 1: Ремонт Iphone. При ремонте защитное стекло в подарок.Пример 2: Магазин мужских классических костюмов. Услуги ателье по подгону размера бесплатно.
10. Доказательство. Ваше предложение подкрепляется социальным доказательством.
Пример 1: Итальянский ресторан. У нас обедает Путин.Пример 2: СТО. 60% владельцев автомобилей Nissan в Москве выбирают наш сервис.
11. Технология или техника. На основе своего подхода или оборудования Вы можете построить оффер.
Пример 1: Чистка ковров на профессиональном оборудовании стоимостью 5 млн. руб.Пример 2: Квест-комната в очках виртуальной реальности.
Пример 3: Похудение по специальной программе “Line”.
12. Бесплатная помощь. Вы помогаете своему клиенту в решении определённых этапов Вашего продукта.
Пример 1: Бухгалтерские услуги. Бесплатная горячая линия по устным вопросам 24 часа.Пример 2: Страховая компания. Бесплатно подберём наилучшие условия по ОСАГО из 99 компаний.
13. Качество. Простейшая техника создания предложения на основе триггера “ассоциация”.
Пример 1: Массажный салон. Мастера из Тайланда.Пример 2: Сеть пиццерий. Вкусно, как в Италии.
14. Скорость. Здесь покажите клиенту как достичь результат за более короткий срок.
Пример 1: Курсы английского языка. Начни разговаривать на английском за 3 месяца вместо двух лет.Пример 2: Механизированная (машинная) штукатурка. На следующий день можно уже красить.
15. Эксклюзивность. Только то, что есть у Вас и больше ни у кого.
Пример 1: Агентство недвижимости. Подбор квартир по закрытой базе.Пример 2: Бытовая техника (холодильники и стиральные машины). Эксклюзивный представитель в России.
Правильный оффер должен формироваться на основе целевой аудитории, иначе получится предложение для себя любимого. А в бизнесе мерить по себе, это то же самое, что водить машину вслепую. Только проанализировав реальные критерии выбора клиента Вы сможете понять на что нужно и можно давить.
Коротко о главном
У каждого бизнеса должен быть главный оффер и слово “должен” здесь не случайно. То есть единственный вопрос, который у Вас стоит: “Какой оффер?”
На основе рассказанных мной техник, Вы можете сконструировать своё предложение, которое будет сразу доносить клиенту идею – ЧТО Вы продаёте, и ПОЧЕМУ он должен купить это.
Финально хочу подвести общий итог, ведь Ваш мозг может унести Вас в далёкие-далёкие края, откуда ещё никто никогда не возвращался.
А если серьёзно, то Вам нужно при формировании своего обещания учитывать основные критерии успешного предложения, так как нарушив одно из них, Вы рискуете свести все Ваши старания на нет. Как говорится, ломать – не строить.
- Понятно. Ваше предложение лёгкое на восприятие;
- Правдоподобно. Клиент сразу поверит в Ваши обещания;
- Выгодно. В предложении озвучены выгоды и полезности;
- Клиентоориентировано. Используется подход для клиента.
Загрузка...
