В «чёрную пятницу» можно купить со скидкой что-то действительно нужное, а можно спустить все деньги на импульсивные траты. Это зависит от того, как вы реагируете на маркетинговые ходы. Вместе с психологом разбираем, как на покупателей влияют рекламные уловки, и даём рекомендации, как удержаться от ненужных покупок.
Лев очень ждёт «чёрную пятницу» в этом году. Он обожает покупки и считает, что в такую дату может приобрести много всего классного и при этом сэкономить. Правда, в прошлую «чёрную пятницу» он потратил почти всю зарплату на вещи, которыми потом не пользовался.
В этот раз Лев хочет подойти к тратам с умом.
Маркетинговые ходы и как они работают
1. «Вот это скидка!»
Магазин ставит «якорь» — это когда на этикетке зачёркнута полная цена, а рядом написана стоимость со скидкой. Покупатель видит разницу в цене, и ему становится страшно упустить выгоду.
2. «Больше — дешевле!»
Магазины намеренно добавляют «приманку» — невыгодную опцию, чтобы на её фоне самый дорогой вариант казался самым удачным.
Например, в кафе маленький капучино стоит 59 рублей, а средний и большой — 99 и 109 рублей соответственно. Выходит, что самый дорогой вариант всего на 10 рублей дороже среднего, надо брать!
Люди сравнивают те варианты, которые им предлагают, и вычисляют самый выгодный. В итоге покупателям кажется, что сделка удачная, когда на самом деле они тратят больше, чем могли бы.
3. «Осталось всего две штуки!»
Маркетологи создают иллюзию дефицита, чтобы вызвать у покупателей тревогу. Когда люди видят, что товара осталось мало, они сильнее хотят его купить. То же самое происходит, если таймер на сайте напоминает, что акция на вещь вот-вот закончится. Кстати, чаще всего эти таймеры обновляются и запускаются заново.
Ограниченное предложение усиливает тревожность. Из-за этого покупателю становится сложнее принять взвешенное решение — возникает ощущение, что нужно решиться на покупку прямо сейчас.
4. «У всех есть, пусть у меня тоже будет»
Человек хочет обладать вещами, которые есть у других. Если на странице товара написано, что его купили много раз, покупателю кажется верным последовать примеру большинства — работает принцип социального доказательства.
Люди хотят ощущать себя частью группы, которая обладает важными для них качествами. Например, кто-то может рассуждать так: «У всех успешных людей есть смарт-часы этой марки. У меня их нет, значит, я недостаточно успешен».
Бренды навязывают людям мысль о том, что определённые вещи делают человека успешным, красивым, здоровым. Люди присваивают эту идею себе и не замечают, что пришли к ней не сами.
5. «Неужели всё зря?»
Бывают случаи, когда посетитель магазина долго общается с консультантом, но так ничего и не выбирает. Покупателю становится неловко, и он берёт одну из вещей, потому что чувствует себя в долгу перед сотрудником.
С онлайн-шопингом может произойти похожая ситуация: бывает, на поиск идеальной вещи в интернет-магазине уходит несколько часов, но найти подходящий вариант не удаётся. В этот момент хочется заказать хоть что-нибудь, чтобы оправдать потраченное время.
Как обратить маркетинговые ходы в свою пользу
Подумайте, насколько на самом деле покупка будет выгодной.
Большая скидка позволит сэкономить деньги, но можно сберечь ещё больше, если вы вовремя остановитесь и подумаете, действительно ли вам нужна эта вещь.
Льву понравилось пальто, на которое сейчас действует скидка 50%. Он думает, правда ли ему надо сейчас его покупать. Лев пробует отделить свои желания от потребностей.
Рассчитывайте реальную стоимость вещей.
Оплатить сразу год подписки на приложение для занятий йогой может казаться хорошей идеей — в пересчёте на месяцы так выйдет намного дешевле. Но что если вам надоест заниматься уже через два месяца? Тогда получится, что за эти два месяца вы заплатите как за целый год.
Определите, какое качество вы хотите транслировать через вещь.
Допустим, вам хочется купить палетку теней, которой пользуются многие бьюти-блогеры. С ней вы станете чувствовать себя красивее и даже немножко экспертнее — у вас будет палетка от профессионалов.
Как ещё вы можете решить эту задачу? Возможно, вам нужна не палетка, а новая стрижка, качественный отдых или приятные слова от близких.
Отстаивайте свои личные границы — перед сотрудником магазина или перед самим собой.
Вы можете выйти из торгового центра без единой покупки — даже если проходили по магазинам полдня.
Чек-лист
Как в «чёрную пятницу» купить то, что правда хочется и нужно:
- Дайте себе время, чтобы принять решение.
- Проанализируйте свои потребности и желания.
- Подумайте, нет ли у вас вещей, которые уже закрывают эти потребности и желания.
- Купите вещь, если она действительно нужна.
В этом году Лев в «чёрную пятницу» купил то, что ему правда хотелось. Он доволен собой: у него впервые получилось избежать импульсивных покупок.
Правда, без шероховатостей не обошлось: Лев купил походный нож, хотя не ходит в походы. Но мы не будем его за это осуждать — не всё удаётся сразу.
Благодарим психолога и психодраматерапевта Ирину Пермякову за ценные советы, которые описаны в этой статье.
???? Почему мы совершаем импульсивные покупки
Почему многие люди делают необдуманные покупки? Почему импульсивные покупки встают у человека на первое место, а только потом мышление, логика и все остальное?
Существует несколько видов импульсивных покупок, когда человек не задумываясь, тратит деньги.
Вид 1. Импульсивные покупки в период праздников
- Очень часто человек совершает много необдуманных покупок в период праздников, особенно новогодние праздники, рождество,23 февраля, 8 марта, этот период с начала декабря и до середины марта получается самый затратный, в этот период люди совершают много необдуманных, импульсивных покупок.
- Таким образом, человек заваливает себя и своих близких разными ненужными вещами, которыми возможно никто и никогда не будет пользоваться.
- Почему так получается, что люди в период праздников тратят много денег порой на ненужные безделушки?
- В период предновогодних праздников, 23 февраля и 8 марта маркетологи начинают активно работать, они стараются вложить в рекламу товара все свои знания по психологии, чтобы заставить человека сделать покупки и в больших размерах.
После хорошей работы маркетологов к своей работе приступают продавцы-консультанты, они стараются разными путями навязать и прорекламировать свой товар так, чтобы вы обязательно его взяли.В результате вы при помощи рекламы и продавцов-консультантов тратите много денег и совершаете импульсивные покупки.
Но далеко не все люди подвержены навязчивой рекламе и продавцам консультантам, многие думают о цели и предназначении для вас той или иной вещи.
Когда вы рассматриваете новую вещь, которую предлагают вам маркетологи и продавцы, вы в первую очередь думайте о полезности данного предмета.
Посмотрите на него внимательно, подержите в руках, представьте этот предмет у вас дома и подумайте, нужен вам этот предмет или нет? Насколько полезен он будет для вас и вашей семьи? Можете вы обойтись без этого предмета или он вам необходим?
Не торопитесь с выбором подумайте, посмотрите на данный предмет внимательно и сделайте правильный выбор.
Вид 2. Импульсивные покупки ради бренда
- Многие люди смотрят на раскрученный бренд товара, его трудно не заметить он рекламируется везде в газетах, журналах, на улице, в магазине, по телевизору, реклама нас окружает везде днем и ночью.
- Например, бывают такие люди, которые имеют мало денег, но хотят казаться крутыми, такие люди готовы дорого платить за бренд, лишь бы похвастаться перед друзьями, подружкой, родственниками и так далее.
- Очень часто вещи и раскрученные бренды влияют на психологию человека, человеку психологически очень трудно устоять перед покупкой.
- Многие думают, что если товар брендовый, то он самый хороший и надежный, но это далеко не так.
- Посмотрите такой же товар, который лежит рядом с дорогим товаром, у него нет раскрученного бренда, продается он гораздо дешевле и качество товара ничем не отличается от качества дорогого товара.
Вид 3. Импульсивные покупки шопинг свей семьей
- Шопинг по магазинам всей семьей это конечно импульсивные покупки, когда вы посещаете магазин в составе семьи, каждый начинает смотреть вещи не только общие для дома, но и товары для себя лично.
- Муж, конечно, не пройдет мимо отдела, где продаются товары для машины, дети обязательно попросят сладости и игрушки, а вы глядя на них захотите купить себе новую косметику.
- Вот импульсивная покупка и состоялась, вы купили много вещей, которые даже не думали покупать.
Вид 4. Импульсивные покупки и стресс
- Очень часто люди совершают импульсивные покупки во время стресса, неудачи и тяжелые будни подталкивают человека совершать необдуманные и импульсивные покупки.
- Покупая себе какие-то вещи, человек чувствует прилив сил, уверенность надежность, но проходит время и все эти чувства проходят, и наступает тоска и боль.
- Такие импульсивные покупки не помогают человеку отойти от стресса, а только усугубляют его, через какое-то время человек начинает понимать, что не надо было ему покупать эти вещи, он не нуждается в них, да еще и материальная сторона пострадала, кошелек опустел, и настроение стало еще хуже.
- В магазинах были проведены специальные исследования, и выяснилось, что более 60% людей ежедневно совершают импульсивные покупки.
- Чтобы не совершать импульсивные покупки и не делать ненужных трат приучите себя перед походом в магазин писать список необходимых на данный момент товаров.
- Ходите в магазин без своих родственников и знакомых, покупайте товары только по заранее написанному списку, тогда вы сможете огородить себя от ненужных трат и ненужных вещей дома.
- Заранее перед праздниками обдумывайте, какие подарки вы хотите подарить своим родственникам и знакомым и покупайте только те товары, которые им пригодятся.
Курсы для развития интеллекта
У нас есть интересные курсы, которые отлично прокачают Ваш мозг и улучшат интеллект, память, мышление, концентрацию внимания:
Деньги и мышление миллионера
Почему бывают проблемы с деньгами? В этом курсе мы подробно ответим на этот вопрос, заглянем вглубь проблемы, рассмотрим наши взаимоотношения с деньгами с психологической, экономической и эмоциональных точек зрения. Из курса Вы узнаете, что нужно делать, чтобы решить все свои финансовые проблемы, начать накапливать деньги и в дальнейшем инвестировать их.
Записаться на курсПодробнее
Скорочтение за 30 дней
Вы бы хотели очень быстро прочитывать интересные Вам книги, статьи, рассылки и так далее.? Если Ваш ответ “да”, то наш курс поможет Вам развить скорочтение и синхронизировать оба полушария головного мозга.
При синхронизированной, совместной работе обеих полушарий, мозг начинает работать в разы быстрее, что открывает намного больше возможностей. Внимание, концентрация, скорость восприятия усиливаются многократно! Используя техники скорочтения из нашего курса вы сможете убить сразу двух зайцев:
- Научиться очень быстро читать
- Улучшить внимание и концентрацию, так как при быстром чтении они крайне важны
- Прочитывать в день по книге и быстрее заканчивать работу
Записаться на курсБесплатный урок
Ускоряем устный счет, НЕ ментальная арифметика
Секретные и популярные приемы и лайфхаки, подойдет даже ребенку. Из курса вы не просто узнаете десятки приемов для упрощенного и быстрого умножения, сложения, умножения, деления, высчитывания процентов, но и отработаете их в специальных заданиях и развивающих играх! Устный счет тоже требует много внимания и концентрации, которые активно тренируются при решении интересных задач.
Записаться на курсПодробнее
Развитие памяти и внимания у ребенка 5-10 лет
Цель курса: развить память и внимание у ребенка так, чтобы ему было легче учиться в школе, чтобы он мог лучше запоминать.
После прохождения курса ребенок сможет:
- В 2-5 раз лучше запоминать тексты, лица, цифры, слова
- Научится запоминать на более длительный срок
- Увеличится скорость воспоминания нужной информации
Записаться на курсПодробнее
Секреты фитнеса мозга, тренируем память, внимание, мышление, счет
Если вы хотите разогнать свой мозг, улучшить его работу, подкачать память, внимание, концентрацию, развить больше креативности, выполнять увлекательные упражнения, тренироваться в игровой форме и решать интересные задачки, тогда записывайтесь! 30 дней мощного фитнеса мозга Вам гарантированы:)
Записаться на курсПодробнее
Супер-память за 30 дней
- Как только запишитесь на этот курс – для Вас начнется мощный 30-дневный тренинг развития супер-памяти и прокачки мозга.
- В течение 30 дней после подписки Вы будете получать интересные упражнения и развивающие игры на свою почту, которые сможете применять в своей жизни.
- Мы будем учиться запоминать все, что может потребоваться в работе или личной жизни: учиться запоминать тексты, последовательности слов, цифр, изображения, события, которые произошли в течение дня, недели, месяца и даже карты дорог.
Записаться на курсПодробнее
Как улучшить память и развить внимание
Бесплатное практическое занятие от advance.
Записаться бесплатноПодробнее
Заключение
Старайтесь не совершать импульсивных покупок, покупайте только нужные и необходимые вещи. Желаем вам удачи.
Что такое эмоциональные покупки? | Финтолк
Шопинг уже давно дает гораздо больше, чем сами вещи, которые мы приобретаем.
Приподнятое настроение, ощущение праздника, терапевтический эффект во время недомогания — покупка сродни вкусному лекарству.
Однако все знают, что эмоциональные покупки могут быть опасны — а вдруг станешь транжирой и шопоголиком? Финтолк объясняет, как избегать импульсивных трат и контролировать свои эмоции.
Немного статистики
Всероссийский центр изучения общественного мнения (ВЦИОМ) исследовал покупательские привычки граждан страны. Согласно данным, больше половины россиян (53 %) стараются следовать списку покупок, но позволяют себе купить что-нибудь еще. 21 % респондентов покупают строго по списку. А 22 % россиян ходят в магазины без списков и определяются на месте.
Больше половины опрошенных россиян (57 %) совершали спонтанные, импульсивные покупки, 60 % — среди женщин, 79 % — среди молодых людей 18–24 лет.
Две трети респондентов (68 %) делают такие покупки примерно раз в несколько месяцев или реже. Чаще всего россияне совершают импульсивные покупки, находясь в одиночестве (60 %) или с кем-то из родных, друзей или коллег (30 %).
Подавляющее большинство респондентов (82 %) посчитали спонтанно купленные товары полезными.
Что такое импульсивные покупки
Импульсивные покупки — это покупки, сделанные, как говорится, в моменте и на эмоциях. Вы совершенно не планировали покупать очередные туфли, но они вдруг показались жизненно необходимыми, и вуаля — ваш счет похудел на несколько тысяч. По идее, приобретение каких-то вещей — это вполне нормальное явление. Но когда вы покупаете ватные палочки, гречку и стиральный порошок — эти покупки почему-то не дают заряд положительных эмоций. Другое дело — дорогой гаджет! Одно из главных свойств импульсивной покупки — приятный эмоциональный отклик.
Спонтанные покупки можно разделить на несколько видов:
- Полностью незапланированные: пришли в магазин «просто посмотреть», а ушли с набором косметики, детскими игрушками и носками по акции.
- Частично незапланированные: планировали приобрести спортивный костюм, а купили джинсы и свитер.
- Замена. Приехали в магазин за пуховиком, а купили постельное белье.
Причины такого поведения
В общем-то, все понятно — идем в магазин за одной вещью, а поддавшиеся эмоциям, покупаем то, что в наши финансовые планы абсолютно не входило. Но откуда это берется? Причин может быть несколько:
- Качественная реклама. Не зря пиарщики и маркетологи тратят миллионы на исследования человеческого поведения, заставляя все больше и больше покупать. «Настоящие мужчины выбирают именно эту пену для бритья», «Хорошие хозяйки пользуются только этим средством для посуды» и так далее. А если еще к этим слоганам добавить акции типа «1 возьми, а 2 в подарок» — покупка практически неминуема.
- Борьба со стрессом. Зачем напрягаться, если можно совершить покупку и залечить душевные раны? Одна из теорий «черной пятницы» заключается в том, что она не зря проводится в США после Дня благодарения. В этот день у американцев принято собираться за общим столом, большой семьей. Для многих это не просто праздник, а стресс: чего только не бывает за семейным обедом, от взаимных упреков до настоящих ссор. Как хорошо, что после Дня благодарения (четверг) есть «черная пятница», когда можно максимально оторваться.
- Внутренние проблемы: усталость, тревога, чувство вины, страхи — в общем, любые негативные эмоции, испытывая которые, хочется себя вознаградить и успокоить. Легче всего это сделать шопингом.
- Желание стать частью элиты: иными словами, с помощью покупок вступить в закрытую группу. Дорогие смартфоны, шубы и даже бизнес-залы в аэропорту помогают чувствовать себя частью привилегированной группы. За свои кровные, конечно.
Sale по-крупному: как распознать уловки черной пятницы
Психологический портрет импульсивного покупателя
Это практически идеальный клиент для магазина — человек, который способен потратить деньги, даже если совершенно не планировал это делать. Такой покупатель отличается особенной щедростью, запросто оплатит покупку с кредитки (если не хватает собственных денег).
Решения строятся на эмоциях: тоска, чувство вины, сниженное настроение, усталость и даже хорошее настроение (ведь его тоже надо чем-то подкрепить).Такие маркетинговые уловки, как подарки, сгорающие бонусы, акции, только увеличивают желание сделать покупки, даже если вещь абсолютно не нужна.
И ведь эдакое положение вещей импульсивного покупателя в общем то устраивает.
Более половины респондентов (63 %) не принимают никаких мер для того, чтобы избежать спонтанных покупок, треть (33 %) все-таки предпринимают попытки.
Как наше окружение влияет на наше финансовое благополучие
И что, теперь вообще не покупать?
Ну нет, конечно. Одно дело, если вы купили на эмоциях какой-нибудь ерунды на 200 рублей на китайском сайте и отрефлексировали это. Другое дело, если импульсивные покупки значительно опустошают карман и создают реальные проблемы. К примеру, вы копите на первый взнос для ипотеки, а шопинг на эмоциях значительно отодвигает эту цель.
@fintolk_pro Признавайтесь, кто из вас транжира? ????#финграмотность #бюджет #накопления ♬ Jungle – Emma Louise
Важно понимать, что может наступить точка невозврата, когда импульсивные покупки перерастут в шопоголизм. Не пропустить этот момент достаточно просто: если фактические траты превышают реальный доход — значит, проблема точно существует.
Кстати, есть и обратная ситуация — когда человек совсем отказывается от спонтанных, легких покупок и не позволяет себе ничего годами. Причинами этого могут быть страх финансовой зависимости, долгов, нищеты. Над этими страхами также придется поработать.
В общем, нужен баланс и золотая середина.
Как бороться с эмоциональными покупками
Не берите с собой кредитку, расплачивайтесь наличными, поставьте ежедневный лимит на карте — честно сказать, эти советы не особо работают, сейчас достаточно смартфона, чтобы быстренько все оформить и купить. Не успели оглянуться, а пакет уже в руке (или заказ в онлайн-магазине). Но есть и более рабочие методы справиться с собой:
- Финансовая грамотность — главный враг спонтанных покупок. Если вы знаете свои доходы и расходы, грамотно ими распоряжаетесь и ведете учет, то прекрасно понимаете, что деньги — это средства, и для каких-то неожиданных удовольствий у вас выделена специальная сумма. Будучи ею ограниченным, вы уже не потратите лишнего, да и запретный плод кажется уже не таким сладким.
- Эффект паузы. Сегодняшнее изобилие в магазинах просто поражает воображение. Неужели вы думаете, что эти архинужные напольные весы через неделю уже не будут продавать? Конечно нет. Но если непреодолимое желание купить не отпускает — попросите продавца на 30 минут отложить покупку и прогуляйтесь дальше, а еще лучше — выйдите на улицу подышать свежим воздухом. Есть большая вероятность, что вы не вернетесь.
- Звонок другу. Позвоните маме, подруге-скептику или другу с серьезной ипотекой. Поинтересуйтесь, точно ли вам необходима та вещь, которую вы планируете купить? Мамины отрезвляющие слова типа «зеленый не твой цвет» могут быть идеальным решением проблемы.
- Инвестиции. Желание спонтанных покупок можно направить в другое русло. Например, изучить инвестиции и покупать акции, валюту и другие финансовые активы. В конце концов, от покупок обычных вещей приятные впечатления быстро исчезают, а благодаря инвестициям можно не только удовлетворить покупательский настрой, но и обеспечить себе будущее.
15 вопросов и ответов про инвестиции
Не хотим терять вас, давайте дружить! Подпишитесь на наш Telegram-канал, тут финансовые лайфхаки каждый день!
Почему мы совершаем импульсивные покупки – Лайфхакер
Сезон шопинга, приуроченный к новогодним праздникам, — это именно тот период, когда маркетологи берут на вооружение все свои знания по психологии и делают всё, чтобы заставить вас иррационально желать купить что‑нибудь да побольше.
От продавцов‑консультантов, которые обязательно сделают комплимент вашей внешности, до просчитанных алгоритмов, которые заставят вас хотеть те предметы, которые вы даже позволить себе не можете — всё будет стимулировать вас бессмысленно и безрассудно тратить деньги.
Tim Parkinson/Flickr.com
Большинство людей думает о том, зачем им нужна новая вещь в доме. Мы пытаемся оценить, насколько функционален этот предмет, как его можно применить, будет ли он полезен. Что ещё важнее, практически каждая вещь имеет для нас психологическое значение.
Именно это является решающим фактором в случае импульсивной покупки.
Джон Гэлбрейт (John Galbraith), американский экономист, цинично отметил, что человек, который просто покупает продукты в супермаркете, уже находится в плену своих самых глубоких чувств и эмоций.
Психологи считают, что люди совершают импульсивные покупки в том случае, когда думают, что бренд или продукт соответствует их собственным представлениям о мире и помогает укрепить осознание своей индивидуальности.
Например, если вы представляете самого себя крутым парнем и считаете, что быть таким — хорошо, то, скорее всего, вы купите гаджет от Apple, даже немного переплатив. Ведь продукты этой компании обладают особым психологическим значением.
Таким образом, и вещи, и бренды играют роль символических трофеев, благодаря которым покупатели укрепляют свою самооценку. Компании тем сильнее, чем чаще они используют антропоморфизм в своей рекламе и чётко определяют личностные характеристики человека, покупающего их продукты. Тогда покупка используется как сигнал, с помощью которого мы демонстрируем свою индивидуальность другим.
Первые исследования в этой сфере показали: более 62% покупок в магазинах так или иначе были сделаны импульсивно. Это в большей мере касается онлайн‑шопинга: здесь рациональное планирование доходов отступает на задний план, поскольку мы теряем ощущение реальности. Безусловно, на это влияют и культурные, и контекстные, и личностные факторы, которые определяют то, как именно мы делаем покупки.
Чем больше развита культура индивидуальности, тем чаще мы посещаем магазин.
Конечно, импульсивные покупки делаются ещё и под влиянием стресса, когда мы теряем контроль над ситуацией. Исследования подтверждают этот факт: после больших катастроф и стихийных бедствий люди покупают намного больше. Интересно, что мы совершаем меньше покупок, когда ходим в магазин с родственниками, и намного больше, если отправляемся на шопинг с друзьями.
Оскар Уайльд говорил, что может противостоять чему угодно, кроме искушения. Вообще люди довольно сильно отличаются друг от друга по способности к самоконтролю, и это объясняет индивидуальный подход к импульсивному шопингу. Некоторые ищут восхищение и порцию удовольствия, другие могут удерживаться от покупки долго, чтобы изголодаться по необычным ощущениям.
Стоит также отметить, что уровень нарциссизма растёт на протяжении последних 10 лет, а самовлюблённые люди тратят намного больше времени на накопление материальных благ вокруг себя, равно как и на собственную внешность.
Количество импульсивных покупок увеличивается ещё и потому, что индустрия мобильных развлечений растёт, воспитывая в нас привязанность к интернету. Поэтому покупки в Сети становятся обычным делом.
Неважно, говорим ли мы о новой паре туфель или бонусе в игре.
Как и другие зависимости, импульсивный шопинг должен создавать для вас проблемы, чтобы считаться вредным. Другими словами, если вы сможете отменить внезапные покупки и вернуть свои деньги — беды никакой и нет. Но если вы видите вокруг себя склад вещей, которые становятся смыслом всей жизни, стоит начинать беспокоиться.
С другой стороны, мы все существуем в культуре потребления. «Я покупаю, значит, я существую» — своеобразный девиз для многих. И, возможно, понятия национальности и религии скоро заменятся брендами, которые вы выбираете.
Психология импульсивного шопинга
175
Импульсивный шопинг –одна из немногих сфер, где маркетологи и предприниматели пытаются использовать данные психологических исследований для воздействия на рассудок потребителей. В своих бюджетах маркетологи выделяют большие суммы на стимулирование необдуманных и бессмысленных расходов, тратят эти деньги на продавцов, которые способны делать вам комплименты по поводу вашей внешности, на тех, кто предлагает вам в магазине бокал шампанского, на компьютерные алгоритмы, подталкивающие вас к покупке вещей, которые вам не нужны.
Хотя большинство людей думает о товарах в контексте их полезности, на выбор при покупке в наибольшей степени оказывает влияние смысл, который товар имеет для потребителя.
Это особенно верно в случае импульсивной покупки.
Именно поэтому американский экономист Джон Гэлбрейт (John K Galbraith) заметил, что «человек, покупающий продукты в супермаркете, делает это под влиянием своих глубинных эмоций».
По мнению психологов, потребители делают импульсивные покупки, когда им кажется, что товар или бренд соответствует их мироощущению и представлениям о самих себе, помогает им выразить и проявить себя, свое «Я».
Например, если вы считаете себя «крутым» и для вас это важно, вы с удовольствием заплатите больше и купите продукт компании Apple (если она, по вашему мнению, «крутая»). Товары, а особенно – бренды, таким образом, превращаются в символические трофеи, и потребители используют их для подтверждения своей самооценки и доведения ее до сведения окружающих.
Сильные бренды антропоморфны: они имеют ярко выраженные индивидуальные характеристики, которые потребители используют, чтобы продемонстрировать окружающим свою индивидуальность.
В США на долю импульсивных покупок, по оценкам, приходится 4 миллиарда долларов в год. Первые исследования в этой области дают основания полагать, что до 62% покупок, совершаемых в магазинах, можно считать импульсивными.
При этом покупки через интернет гораздо чаще являются результатом импульса, а не рационального и контролируемого поведения. Различия в импульсивном шопинге определяются культурными, контекстными и личностными факторами.
Чем в большей степени культуре присущ индивидуализм, тем более бесконтрольным будет поведение потребителей.
Также известно, что люди чаще делают импульсивные покупки в состоянии стресса или когда им кажется, что они не контролируют ситуацию, и вследствие этого импульсивный шопинг распространяется шире после природных катаклизмов, таких как землетрясения.
Люди, считающие свое положение в обществе достаточно высоким, как правило, проявляют большее самообладание и меньше подвержены желанию совершать импульсивные покупки. Интересно, что, приходя в магазин с друзьями, мы с большей вероятностью сделаем покупку, чем в случае, если мы пришли туда с кем-то из родственников.
У разных людей разная способность к самоконтролю. Известно, что люди, склонные делать импульсивные покупки, также склонны к поиску новых впечатлений, они легче поддаются скуке и стремятся к новым, необычным ощущениям.
На фоне распространения нарциссизма в последние десятилетия стоит отметить, что самовлюбленные люди тратят больше усилий и денег на свой внешний вид и приобретение вещей.
Неудивительно, что импульсивный шопинг находится на подъеме.
Ему способствует также интернет-зависимость, и некоторые исследователи полагают, что это фактор, влияющий на потребительские привычки пользователей компьютеров и смартфонов.
Импульсивный шопинг может превратиться в зависимость, и тогда он негативно отражается на личности и межличностных отношениях. До тех пор, пока этого не происходит, он не представляет проблемы. Для кого-то приобретательство – это смысл жизни – «я покупаю, следовательно, я существую». В конце концов, если бы все мы были разумными потребителями, от этого пострадала бы экономика.
Подробнее см. на сайте издания The Guardian.
Импульсные покупки: почему мы каждый раз попадаемся на уловку мерчендайзеров? — Маркетинг на vc.ru
Владимир Нерюев, Вице-президент iMARS
{“id”:80748,”gtm”:null}
XXI век… Эра компьютерных технологий, облачных сервисов, i-generation и big data. Но многие из нас во время походов в обыкновенные магазины наступают на одни и те же грабли: стоя в очереди в кассу покупают, казалось бы, ненужные вещи от жевательной резинки до тюбиков с супер-клеем или снэков. Почему мы каждый раз покупаемся на эту уловку?
Согласно исследованиям специалистов, всё дело в нашей психологии. Большинство людей изначально подвержены спонтанному шопингу – импульсивные покупки так или иначе совершает 84% процента всех покупателей.
Причем одинокие покупатели делают на 45% больше импульсивных покупок, чем женатые пары.
Из всех поколений больше всего к внезапным приобретениям склонны миллениалы – среди них 52% отмечают, что любят незапланированный импульсивный шопинг.
В нашей же стране ситуация осложняется еще и тем, что подавляющее большинство нынешнего покупательски активного населения застало и перестройку, и развал Советского Союза, и перебои с поставками, и карточную систему.
Отсюда «психологический триггер» – купить сейчас, иначе закончится. Причем это в равной степени относится как к более старшему поколению, пережившему ВОВ 1941-1945 гг., так и к тем, кто СССР застал в детском саду.
Следующий аспект импульсных покупок – это сами магазины, которые изначально делают выкладку таким образом, чтобы вернуться к действительно необходимым товарам было сложно.
Например, продуктовые магазины: фрукты и овощи находятся в самом начале, и если вы прошли весь магазин и вспомнили, что забыли купить апельсины, вы задумаетесь – а стоит ли возвращаться? Равно как молочная продукция, которая находится в самом дальнем углу торгового зала.
Поэтому стоя на кассе, покупатель решит: а может быть купить пару Snickers вместо того, чтобы пробираться сквозь полки и ряды за парой яблок? Особенно, учитывая, что современные 30-35-летние жители России помнят, что пару десятилетий назад эта, когда корпорация Mars выходила на российский рынок, позиционировала Snickers если не как замену полноценному обеду, то как хороший перекус уж точно.
Еще дальше пошёл Ингвар Кампрад: лабиринты IKEA специально построены таким образом, чтобы покупатель постоянно обращал внимание на дополнительные вещи – игрушки, шторки для ванной, посуда, вешалки и крючочки.
Психологи считают, что люди совершают импульсивные покупки в том случае, когда думают, что бренд или продукт соответствует их собственным представлениям о мире и помогает укрепить осознание своей индивидуальности среди себе подобных.
Если вы занимаетесь теннисом, вполне логично, что приобретете ракетку Wilson, которой играет Сирена Уильямс; а если бегаете, то выберете кроссовки Puma – ведь сам Усейн Болт выбрал этот бренд.
В этом случае для нашего подсознания приобретенные и вещи и бренды играют роль символических трофеев, благодаря которым покупатели укрепляют свою самооценку и приближает себя к своим кумирам, – говорит Вице-президент iMARS Владимир Нерюев.
Исследования показывают: более 60% покупок в магазинах так или иначе были сделаны импульсивно.
Причем в последнее время на первое место выходят покупки в он-лайне: здесь доля импульсных покупок растет значительно быстрее, чем в оф-лайне и сегодня превышает 40 %от всех покупок.
То есть, по сути, из 3-х купленных вещей в любом маркет-плейсе, одна вещь будет относиться к категории импульсных покупок. При этом 45 % мужчин и 55 % женщин после покупки пожалеют о своём выборе.
Резюмируя вышенаписанное, можно сделать вывод: импульсные покупки – это подсознательное действие. Иногда – желание быть таким же, как твой идеал и носить такую же одежду. Иногда – своего рода психологическая травма, понесенная в детстве или юности, транспонировавшаяся во взрослую жизнь.
Человек, по мнению Аристотеля, хоть и является животным социальным, наделенным разумом, но все-таки это животное со свойственными ему инстинктами и порывами. К сожалению, от этого не уйти. И маркетологи с мерчендайзерами очень хорошо научились играть на этих струнах человеческой души.
{“contentId”:80748,”count”:0,”isReposted”:false,”gtm”:null}
{“id”:80748,”gtm”:null}
Загрузка...
