Хотите увеличить продажи?

10 способов увеличения продаж 2018 года

Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило: 

Нет способа увеличить продажи на 100%, но есть 100 способов увеличить продажи на 1%. 

Рассмотрим 10 простых способов, как поднять продажи, без  больших вложений и долгосрочного внедрения. 

Задайте себе вопрос. Сколько клиентов в год уходят подумать, посоветоваться,  им что—то не подходит и видите Вы их последний раз? А если доработать подобных отказных клиентов? Ведь это сразу повлияет на рост продаж. 

Суть этой методики в том, чтобы снять контакт с уходящего клиента и получить от него разрешение на отправку уведомлений в мессенджер или E-mail. 

К примеру, клиент в категоричной форме говорит:  «Спасибо я подумаю, посоветуюсь, мне это не подходит» и тд. 

Предложите отправить ему полезную информацию по интересующему его вопросу. Скажите клиенту:

• Хотите я вам дополнительную информацию отправлю. Чтобы вы могли подумать, посоветоваться и тд.  У вас есть Ватсап, Вайбер или другой мессенджер? 

Таким образом Вы получите контакты клиента, добавитесь к нему в мессенджер и отправите информацию. Главное, Вы будете находиться у него перед глазами и на прямой связи.  

Можно отправить клиенту PDF книгу, анализ рынка, сравнение продуктов, обзор, гайд, чек-лист, инструкцию и тд. 

Вместе с полезной информацией, также отправьте клиенту презентацию продукта и компании. Приведите там аргументы, почему нужно работать с вами и закройте в ней популярные возражения. 

Таким образом Вы обеспечите рост продаж на финальном этапе взаимодействия.

2. Типовые возражения. 

У вас наверняка есть типовые возражения Дорого, Подумать, Посоветоваться, Не интересно и тд, которые вы с регулярностью выслушиваете от своих клиентов. Выпишите их и подберите к каждому  качественную конверсионную обработку. 

По ссылкам в предыдущем абзаце, Вы найдете все лучшие ответы на  типовые возражения. Выберите оттуда несколько вариантов и потестируйте в своей работе. 

А если какие-то возражения вы слышите очень часто, обрабатывайте их ещё до возникновения. Это повысит шансы на продажу. 

К примеру. Если клиенты часто вам говорят «Это дорого», прямо в процессе презентации скажите: 

• Кстати, часто возникает вопрос почему это столько стоит. Так вот, это стоит столько, потому что … (И здесь приведите значимые аргументы).

3. Продажа в сравнении. 

Наш мозг устроен таким образом, что все познаётся в сравнении. Он не может понять дёшево это или дорого, много это или мало, красиво или не красиво и тд. Пока не возьмёт за основу какую-то точку отчета. 

К примеру. Представьте большую гору песка. 

Я уверен, что кто-то представил гору высотой два метра, а кто-то высотой с многоэтажный дом. Получается «большая гора» у всех разная. 

Также и мозг клиента. Если презентовать один продукт,ему будет сложно принять решения из-за отсутствия предмета сравнения. И здесь повышается вероятность, что продукт для сравнения клиент пойдёт искать на стороне. Чтобы избежать этого, презентуйте как минимум два продукта в сравнении, а лучше три. 

Вы убьете ещё одного зайца. Рассказ об одном продукте часто звучит как навязывание. Особенно если говорить только о плюсах. А когда презентуются два продукта, речь идёт о их плюсах и минусах в сравнении, возникает больше доверия. 

Посмотрите также статью и видео про эффективную презентацию продукта.

4. Дорогое предложение. 

В одном торговом зале были представлены три типа биллиардов. При входе стояли дешевые, потом средние по цене, в самом конце стоял самый дорогой позолоченный биллиард. Потом решили эти биллиарды переставить.

В начало поставили  дорогой эксклюзивный биллиард и именно его клиенты видели при входе, потом средние, а конец зала самые дешевые. При замере показателей, выяснилось, что выросли продажи средних по цене биллиардов.

 

Тоже самое и при продаже поп-корна в кинотеатрах. Когда ввели большое ведро попкорна, стали больше продаваться средние порции. 

На фоне дорого предложения, легче принять решение на средний вариант. Как это использовать в продажах?

Само наличие в Вашем ассортименте супер дорогого товара, будет благотворно влиять на увеличение суммы чека.  Также, если это уместно, начинайте презентацию с самых дорогих продуктов в выбранной группе и снижайтесь по мере необходимости. На фоне дорого товара, другие будут считаться уже дешёвыми.

Тут есть ещё один интересный ценовой приём для профи, которые умеют считывать невербальные сигналы клиента. 

При плавающем бюджете можно сказать к примеру: 

• Стоимость корпоратива 10 000 ЕВРО.

Смотрите на реакцию клиента. Если видно позитивные микро сигналы, скажите: 

• Но это без учета музыкантов и диджея. (И повышайте цену) . 

А если видите, что клиент поморщился или начинает нервничать, то можно опустить цену, к примеру сказать: 

• Но это без скидки. (И понизьте цену).  

5. Торговые цепочки

Составьте торговые цепочки сопутствующих товаров для так называемых CROSS-SELL-ов. Продумайте к какому товару что ещё можно предложить.

Если Вы продаёте пиломатериалы, предлагайте к ним уголки, гвозди, клей и тд. 

Если продаёте технику предлагайте сетевые фильтры, кабели, расходные материалы и прочее. 

При этом на сопутствующие товары можно увеличить маржу. Клиентам удобнее купить все в одни месте и они готовы переплатить.

Так делает и небезызвестный Макдональдс и другие бургерные, которые зарабатывают основной доход на картошке и напитках. 

Это также самый быстрый способ увеличения продаж товаров в любом магазине.

6. Фокус продаж. 

Многие продавцы исходят из логики, что клиенты ищут самое дешевое и тем самым убивают качество продаж. Правильный подход — Не бояться цен и продажи более дорогих аналогов. 

Единственное, чего не хотят клиенты  — это быть обманутыми, что за углом это будет стоить в два раза дешевле. По честной цене они вполне готовы купить. 

Профессионалы продаж всегда исходят из логики: чем дороже продукт, тем выше его качество, а следствие и удовлетворенность клиентов. Все проблемы возникают при продаже дешевых продуктов низкого качества.  Плюс  клиентам  свойственно занижать планируемый бюджет. 

Мне здесь нравится аналогия с младенцами, где действует  правило — «Плюс один». К примеру, если взрослому комфортно в футболке, то ребёнку нужно одеть футболку и кофту. Если взрослому комфортно в футболке и кофте, ребенку нужно одеть футболку, кофту и куртку и тд. 

С клиентами нужен такой же подход. Всегда думайте о продаже «Плюс один». Не бойтесь предлагать клиенту более дорогой товар от его первоначальной  потребности. 

Завышайте фокус продаж и предлагайте более дорогие аналоги, тем самым Вы сумеете удобиться величения объема продаж.

7. Раздражители

Раздражители — это то, что не озвучивает клиент, но это может повлиять на на отказ от сотрудничества. Маленький непрезентабельный офис может быть раздражителем для клиента, что Вам нельзя доверять. 

Чтобы этого не допустить, обыграйте этот раздражитель. Скажите:

 — Вы не смотрите что у нас такой маленький офис, это позволяет нам держать самую маленькую комиссию по рынку. 

Или к примеру, у долго что-то оформляется. Скажите клиенту, что это для его же блага. Договора проходят многоэтапную проверку, чтобы не допустить ошибок.

Поставьте себя на место клиента, пройдите его путь и подумайте что может вызвать раздражение и постарайтесь наполнить это положительным смыслом.

8. Бенчмаркинг. 

Суть бенчмаркинга в том, чтобы проанализировать процессы продаж у ваших конкурентов, забрать лучшее или сделать ещё лучше. 

Для этого под видом клиента, можно обратиться к лидеру рынка, записать удачные скрипты продаж, посмотреть как строится работа с возражениями, выглядит их коммерческое предложение и тд. Другими словами посмотреть на их работу со стороны клиента и взять наиболее успешные стратегии. 

При этом можно исследовать не только рынок своей страны, но и зарубежные компании. 

Это быстрый способ улучшить показатели продаж, обеспечить рост объема продаж и получить гипотезы для тестирования. 

9. Опрос. 

Проведите опрос или обзвоните от службы контроля качества 30 купивших и 30 некупивших клиентов.

Вас интересуют всего три вопросы:

• Как вы оцениваете работу сотрудников?
• Почему Вы купили (или не купили продукт). Что являлось главной причиной?
• Что мы могли бы улучшить в своей работе? 

Во многих компаниях, где мы проводили такие исследования в рамках консалтинговой деятельности, мы получали очень неожиданные предложения, которые позволяли лучше понять клиентов и увеличить качество продаж.

10. Каналы коммуникаций

Подключите все возможные каналы коммуникаций с клиентами. Я сейчас говорю больше о мессенджерах.  Не использовать этот канал, значить терять преимущество. 

Только один пример. Ранее при заказе воды, мне приходилось заходить в личный кабинет, оформлять заказ, а потом ждать звонок с подтверждением заказа. Либо искать сайт, потом звонить, называть свой клиентский номер и тд. 

Теперь я отправляю в чат всего лишь одно сообщение «нужна вода» и там же получаю уведомления о доставке. Это очень удобно. Не говоря уже о продающих чат-ботах, которые мы настраиваем в рамках консалтинговой деятельности. 

Значительную часть запросов может обработать чат-бот, освободив менеджеров от текучки, позволяя им сконцентрироваться на работе с нестандартными запросами. 

p.s. Под этим видео напишите в комментариях вашу сферу продаж. Вы получите персональный способ увеличения продаж для вашей компании. 

Хотите увеличить продажи? Закажите тренинг для Вашей компании от бизнес-тренера с географией 57 городов в 17 странах мира. Подробнее >>

Источник: https://golitzyn.com/10-sposobov-uvelicheniya-prodaj/

Как увеличить продажи в розничном магазине

Люди думают, что им нравится выбор, но большое количество предложений может «парализовать» потребителя. И это парадокс.

В знаменитом исследовании Iyengar and Lepper (2000 год) однажды в продуктовом магазине поставили два стола.

На столе A клиентам предлагали попробовать на вкус 6 видов джема; на столе B они могли выбрать наиболее вкусный джем среди 24 разновидностей.

Хотя в основном люди подходили к столу B, где выбор был больше, только 3% из них в результате сделали покупку. При этом 31% посетителей, останавливающихся у стола А, уходили с банкой джема.  

Урок для ритейлеров прост: ограничьтесь. Предлагая слишком много вариантов, вы можете заметить снижение продаж.

2. Отвлеките и смутите покупателей

Когда людей отвлекают от процесса покупки, они теряют центр внимания и становятся менее чувствительными к цене. Делать это можно с помощью красноречивых всплывающих объявлений, цифровых обозначений, изображений или простого вопроса «Я могу вам помочь?».

Вернувшись к продукту после этого, они, вероятнее всего, купят его и даже потратят больше денег, чем планировали. Вот почему у супермаркетов и торговых центров часто странная планировка — это делается специально, чтобы сбить покупателей и увеличить продажи.

3. Создайте программу лояльности

Программы поддержания лояльности — отличный инструмент для ритейлеров. Они позволяют отслеживать потребительские предпочтения, увеличивать лояльность. И вообще, благодаря им клиенты чувствуют себя более счастливыми в вашем магазине.

В 2006 году проводилось исследование, которое показало, что клиенты кафе, владеющие премиальной картой, больше улыбаются, совершая покупки, дольше общаются с сотрудниками кафе, говорят «спасибо» и оставляют чаевые чаще, чем клиенты, которые не являются участниками программы лояльности.

4. Сделайте так, чтобы вознаграждения можно было получить легко 

Когда человек видит, что от цели его отделяет небольшое расстояние, у него появляется больше мотивации достичь эту цель.

В упомянутом выше исследовании за 2006 год (ученые Олег Урминский, Рэн Кивец и Юхуанг Женг) клиентов кафе с премиальной картой разделили на две группы. Группе A дали карты, в которых были проштампованы 10 окошек. Когда в карте штампы стоят во всех окошках, клиент получает бонус в виде бесплатной чашки кофе.

У второй группы было 12 незаполненных окошек, причем два окошка были проштампованы только что. И хотя условия для получения бонуса для обеих групп были одинаковыми, клиенты из группы B заполнили карту быстрее.

Два проштампованных только что окошка создали у потребителей ощущение, что они уже близки к цели — и они потратили больше денег, чтобы быстрее получить бесплатный кофе.

Проектируя программу поддержания лояльности, усильте эффект участия.   

5. Пробуждайте ностальгические чувства

Эмоциональные сообщения легче воспринимать, они гораздо более эффективны, чем рациональные сообщения. Однако не все эмоции можно пробудить одинаковыми способами. Сравните: жадность («Вы хотите быть членом этого клуба — прямо сейчас!») и ностальгия («Ах, эти старые добрые времена, когда мы были молодыми …»).

Когда в людях просыпаются ностальгические чувства, они ценят деньги меньше и поэтому готовы заплатить больше. Рычаги, которые можно при этом использовать, — образы и музыка в магазине (они должны затрагивать сердца людей).   

6. Персонализируйте, персонализируйте

Когда продукт относится конкретно к людям, они уделяют ему больше внимания. Это происходит, прежде всего, когда мы слышим наше имя (волшебное слово, которое активирует различные отделы нашего мозга), а также когда мы слышим что-то, чем интересуемся — это, например, может быть спорт, любимая музыкальная группа или название страны, которую мы недавно посетили.

Ритейлеры могут использовать свою программу поддержания лояльности, чтобы разведывать действия клиентов, использовать данные, чтобы оптимизировать и персонализировать коммуникации, продукты и предложения. И не забывайте использовать имена людей!

7. Не будьте чрезмерно вежливыми (если вы продаете luxury-товары)

Это может показаться удивительным, но слегка высокомерное поведение сотрудников в магазинах премиум-уровня влияет на увеличение продаж.

Этот эффект (который не относится к брендам, работающим в масс-маркете), кажется, связан со стремлением людей быть частью престижного круга лиц с общими интересами.

Так, если вы продаете премиум-товары, позвольте консультанту быть строгим.  Если вы представляете массовый продукт, пусть лучше он чаще улыбается.  

8. Копируйте жесты

Общаясь с клиентами, постарайтесь копировать их язык тела и жесты: вы увеличите вероятность того, что они купят у вас вещь. Мы склонны быть ближе к людям, которые кажутся похожими на нас. «Отражающий эффект» является очень грамотной уловкой продаж.

9. Позвольте им коснуться товара

Согласно исследованию Калифорнийского технологического института, потребители готовы заплатить больше за вещи, если видят их и могут к ним прикоснуться. Процесс восприятия так важен, что, чем дольше люди смотрят на продукт и держат его в руках, тем больше они готовы заплатить за него.

10. Создайте иллюзию дефицита

Люди оценивают вещи по-другому в зависимости от того, насколько эти вещи доступны и распространены. Чем более дефицитным считается продукт, тем больше ценности в глазах клиента он приобретает.

Мартин Линдстром, автор книги «Buyology: правда и ложь о том, почему мы покупаем», пришел к выводу, что можно увеличить продажи консервированного супа просто добавив предложение «максимум 8 банок супа на клиента». И люди действительно стремились купить больше банок.

Все дело в том, что осознание дефицитности товара запускает в потребителях инстинкт выживания, который заставляет их покупать больше и быстро. 

11. Раздайте бесплатные образцы

Когда люди получают что-то бесплатно, они чувствуют себя особенными и легче покупают. В своей книге «Влияние: психология убеждения» Роберт Сиолдини рассказывает, как один официант увеличил чаевые на 3%, предлагая посетителям жвачку после ужина. Когда он стал предлагать две жвачки, чаевые выросли на 14%.

Преподнося покупателям маленький презент, будь то печенье или просто красивая этикетка, вы можете увеличить вероятность того, что они купят продукт именно у вас.

12. Добавьте в ассортимент действительно дорогой товар, чтобы продать товары среднего ценового уровня

Люди склонны выбирать продукты, которые подразумевают хорошую сделку. Большинство клиентов не хотят покупать самое дешевое, но они все же хотят чувствовать, что получают хорошее качество за свои деньги.

Вы можете усилить это чувство, чтобы увеличить продажи конкретных изделий, добавив очень дорогую альтернативу в той же категории продукта.

Большинство покупателей выберет продукт среднего ценового уровня, потому что он будет выглядеть вполне доступно для его кошелька.

13. Используйте правильные звуки и ароматы

Музыкальный фон в магазине влияет не только на то, сколько люди тратят, но и на то, что именно они покупают.

Джаз и классическая музыка воспринимаются как более сложный звуковой фон — и клиенты открыты для расходов больше, чем люди, осуществляющие покупки в местах, где играет поп или рок-музыка.

В одном эксперименте клиенты винного магазина охотнее покупали французские вина, когда звучали песни на французском языке; когда же играла немецкая музыка, люди покупали больше немецких вин.

Музыка — не единственный инструмент, который затрагивает наши привычки расходовать деньги. Исследователь Мартин Линдстром обнаружил, что запах яблочного пирога ведет к 23%-му увеличению продаж духовок и холодильников в магазине бытовой техники. 

14. Поместите популярные, но недорогие товары у входа

Заставьте клиентов делать маленькие импульсивные покупки и продавайте больше, вызывая то, что психологи называют «потребительским мышлением». Как только люди сделали покупку, неважно что маленькую, они, вероятнее всего, купят больше, говорят психологи. Можно на этом играть, размещая у входа в магазин дешевые популярные продукты — леденцы или газеты.

15. Давайте неожиданные вознаграждения

Неожиданные вознаграждения — отличный вариант: они делают людей более счастливыми и мотивированными. С другой стороны, ожидаемые вознаграждения не столь эффективны — они могут даже привести к тому, что уровень счастья покупателя понизится, предупреждают психологи.

Вы хотите сделать своих клиентов счастливыми? Разошлите им купоны или устройте распродажи. Но избегайте повторных предложений.

Что еще можно сделать, чтобы увеличить продажи в розничном магазине?

• Размещение всевозможных рекламных материалов на пути следования покупателя к торговой точке. Для этого необходимо определить, где именно рядом с магазином сконцентрирован поток покупателей. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
• Распространение рекламных сведений информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине — глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовых ящиках и т.п.
• Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные рекламные акции с другими фирмами. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера.

• Еще один вариант — мероприятие, нацеленное на обмен потоками клиентов. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии — скидки на одежду. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, при этом затрачивать на эти цели приходится минимальное количество средств. Но охватывается наиболее лояльная аудитория.

• Размещение рекламы на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Работающий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Еще важно повышение средней суммы в чеке. Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка товара комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом с целью повышения уровня обслуживания (тренинги, семинары, лекции).

Источник: https://kontur.ru/articles/4721

Хотите увеличить продажи и не знаете как?

Автор — Прохоров Алексей, коммерческий директор ООО «Меркадо»

Расширение рынков сбыта или просто рост бизнеса приводят к увеличению количества входящих запросов. Рост входящих запросов — желанный показатель, поскольку это прямой путь к росту фактических продаж. Собственники компаний, как полководцы, обуреваемые жаждой завоевания, ведут свои армии к захвату рынка — к большому количеству контрагентов, к большему количеству заказов и большей прибыли.

Если проводить аналогию с армией и далее, — у любого войска есть солдаты и система снабжения, обеспечивающая солдат всем необходимым.

Роль снабжения и обеспечения солдат при боевых действиях известна любому офицеру, и не один полководец не начнет наступление, не имея в тылу налаженное обеспечение.

Для коммерческих реалий обеспечение своих солдат, т.е. сотрудников, соответствующими инструментами для эффективной работы вопрос часто второстепенный.

Нередко бывает, что вопрос оперативной и качественной обработки поступающих запросов встает только после того, как полученных запросов становится намного больше количества выставленных счетов. Именно тогда наступает очередь работы со статистикой, воронкой продаж и увеличением эффективности работы продавцов.

Давайте коротко обсудим существующие инструменты для увеличения эффективности работы отдела продаж, выделим основные способы:

1. Обучение сотрудника
2. Прозрачная Система мотивации и оценки сотрудника отдела продаж
3. Сбор статистической информации о работе отдела продаж и дальнейший ее анализ
4. Систематизация внутренних бизнес-процессов отдела продаж
5. Обеспечение сотрудников отдела продаж инструментами и информацией, необходимой для их эффективной работы.
6. Систематизация и автоматизация работы с заказчиками

Думаю, мы не открыли Америку. Все, кто интересовался этой темой, сталкивались, как минимум, с первыми тремя пунктами.

Каждый из указанных пунктов заслуживает отдельной статьи и имеет различные вариации в зависимости от специфики компании.

Поэтому мы кратко опишем, как может повлиять тот или иной способ на повышение эффективности отдела продаж, чтобы вы могли выбрать какой вариант Вам ближе.

Обучение сотрудника

Основной фундамент работы сотрудника — это его знания и навыки.
Соответственно, обучение сотрудников необходимо для их эффективной работы. Сотрудник должен знать и уметь работать со всеми этапами сделки, за которые он отвечает. Главное в этом вопросе, — выделить необходимый минимум знаний и навыков сотрудника и подобрать варианты обучения, которые можно использовать неоднократно.

Прозрачная Система мотивации и оценки сотрудника отдела продаж

Заработная плата продавца, зависящая от результатов продаж, это классика. Если для Вас важна обработка входящих телефонных звонков и заказов, то обязательно добавьте эти показатели в KPI сотрудника отдела продаж. Если у Вас нет системы оценки ключевых показателей (KPI), лучше ее ввести. Главное, чтобы любой сотрудник мог увидеть свои результаты и понимал за что он получает деньги.

Проверить как обстоят дела в Вашей компании с прозрачностью и мотивацией очень легко — спросите сотрудника отдела продаж о показателях его работы и как они влияют на его заработную плату. Если он не сможет быстро и четко ответить на Ваш вопрос, можете начинать беспокоиться.

Кроме того, наличие прозрачной Системы будет мотивировать сотрудника на увеличение основных показателей самостоятельно.

Важно получать обратную связь от сотрудников и вносить изменения в работу отдела продаж.
Самая ценная информация по улучшению работы отдела продаж, как правило, поступает непосредственно от заинтересованных лиц в самом отделе.

Если в Вашей компании есть такие люди — цените их инициативу.

Сбор статистической информации о работе отдела продаж и дальнейший ее анализ

Используйте аналитику. Без налаженной Системы сбора информации по ключевым показателям Вы не сможете адекватно контролировать и управлять отделом продаж.На сегодняшний день на рынке существует множество программных решений, которые позволяют упростить этот процесс.

Если у Вас нет своей CRM, подключайте и внедряйте готовые варианты. CRM-системы, как правило, имеют в своем функционале набор инструментов для работы со статистикой и воронкой продаж.

Также, множество компаний на рынке может помочь с внедрением данных CRM и их настройкой в зависимости от Ваших потребностей и специфики работы.

Все это требует затрат, поэтому помните — CRM только инструмент, который может обслуживать рост вашей компании. Само по себе использование подобных Систем новых заказов Вам не принесет.

Систематизация внутренних бизнес-процессов отдела продаж

По моему личному опыту, наиболее продуктивны компании, в которых сотрудники отдела продаж занимаются только продажами и сопутствующими консультациями.

Если есть возможность, отделите от отдела продаж функции по закупкам, документообороту и юридическому сопровождению сделок. Все свое время отдел продаж должен тратить на продажи. Если нет человеческих ресурсов для выполнения таких работ, — стандартизируйте и систематизируйте внутренние бизнес процессы, это поможет сократить время на их выполнение и позволит автоматизировать.

Обеспечение сотрудников отдела продаж инструментами и информацией, необходимой для их эффективной работы

Еще один инструмент, о котором мы упомянем и которому, как правило, уделяют мало внимания -это обеспечение сотрудников отдела продаж возможностью быстро обрабатывать небольшие запросы от новых заказчиков.

Когда перед сотрудником стоит задача одновременной обработки полученных заказов, верный выбор будет в пользу постоянного заказчика, либо потенциально более дорогого заказа.

Все полученные заказы — это возможности к дальнейшему росту, большой проблемой является невозможность обработки “мелких” заказов. Часто это оправдано. В случае, если ресурсов вашей компании просто не хватит на то, чтобы гоняться за мелочью, жертвовать такими заказами просто необходимо.

Но если Вы можете выстроить системную работу с такими заказами не в ущерб основным заказчикам, то сделайте это, т.к. полученный спрос с контактами и номенклатурой — это ценная информация, игнорируя которую, Вы упускаете возможности.

Для того, чтоб такие заказы не тратили много времени сотрудников и при этом не пропадали, нужна отлаженная Система для их обработки.

Например, если выставление счета не обязательно, обходитесь простым ценовым предложением в виде стандартного коммерческого предложения.

Определите, какую номенклатуру Вы готовы поставлять в небольших количествах и подготовьте по ней стандартное ценовое предложение, чтобы специалист, не тратя много времени, мог отправить предложение с ценой заказчику и “передать ход” на его сторону.

Обозначьте сотрудникам точные границы, при выходе за которые они смогут отказать заказчику в обработке запроса.

В любом случае, отвечайте на полученные запросы. Игнорирование гораздо хуже мотивированного отказа.

Систематизация и автоматизация работы с заказчиками

Попробуйте переложить часть работы отдела продаж на заказчика. Звучит это не лояльно и опасно, поэтому поговорим немного подробнее об этом инструменте. Уже давно существуют два отличных варианта, которые могут это сделать.

Интернет- магазин. Если у Вас есть прайс-лист с фиксированными ценами и отлажена работа логистики и складского учета, то можно смело реализовывать проект по запуску интернет- магазина. Как минимум, ваши постоянные заказчики смогут сами формировать счета на нужную продукцию и снимать эту работу с отдела продаж.

При удачной маркетинговой стратегии и рекламной поддержке, Вы можете получить новых заказчиков через интернет- магазин.

Кабинет заказчика. Создание на сайте функционала кабинета заказчика, в котором он самостоятельно сможет формировать запросы, счета и отслеживать свои поставки.

Это снизит нагрузку с отдела продаж, но даст дополнительную нагрузку вашему складу и логистике. А также потребует формирование тех. задания для разработчиков, немалых денег на внедрение, дизайн и рекламу.
Еще Вам будет понадобится в штате специалист для поддержки работы сайта. Стоит ли применять данный инструмент конкретно в Вашем случае, решать только Вам.

Как вариант решения, есть смысл рассмотреть готовые конструкторы интернет- магазинов. Есть множество вариантов, которые помогут Вам сэкономить деньги, если предложенный функционал Вас устроит.

Дополнительно можно использовать маркетплейс для размещения информации о Вашей компании.

Маркетплейс в электронной коммерции – это онлайн-площадка, собирающая и систематизирующая информацию о товарах и услугах разных компаний.

Основное ограничение конструкторов интернет-магазинов и маркетплейсов — это чувствительность к оформлению, наличию цен и, решая задачи по получению заказа, такие инструменты не решают вопросы по их обработке.

Если у Вас товар, не требующий консультаций или уточняющих вопросов, на который Вы можете давать фиксированные цены, то эти варианты Вам могут подойти. Параллельно, вы сможете проверить готовность работы Вашей компании в электронной торговле без больших рисков и затрат.

В случае, когда Вам необходим дополнительный функционал по минимизации времени обработки заказа сотрудником, или у Вас в штате нет интернет-маркетолога и дизайнера для оформления интернет- магазина или маркетплейса, можно воспользоваться Системой Меркадо. Этот вариант отлично подойдет при большом количестве поставляемой номенклатуры, отсутствии фиксированных цен и ограниченном времени у Ваших сотрудников на обработку входящих запросов.

В общем, готовясь покорять новые рыночные вершины, не забывайте о сотрудниках, которые будут это делать. Ведь прекрасная маркетинговая работа и сформированная многолетняя база поставщиков может быть загублена из-за того, что отдел продаж просто не справляется с дополнительными объемами работы.

Надеемся эта статья даст пищу для размышлений и вашего дальнейшего роста))

Источник: https://promdevelop.ru/hotite-uvelichit-prodazhi-ne-znaete-kak/

Как увеличить продажи быстро? Ответ на популярный вопрос

Я вот всегда не понимал собственников, которые на наше предложение внедрить тотальные меры для резкого скачка прибыли, отвечали нам “Куда торопиться, жизнь долгая штука. А тех денег что у меня есть, хватит мне и так”.

Наверное я просто еще не заработал тех денег, чтобы мне хватило на “и так”, либо мои желания летят быстрее самолёта, в котором я лечу.

И всё же для себя в компании мы выделили основные моменты, на которые стоит обратить внимание и которые дают понимание как быстро увеличить продажи в компании.

как быстро взорвать и увеличить продажи: вы уверены?

Из нижеперечисленного списка, нет ничего сто процентного. Чёрт! А так бы хотелось! Поэтому внедряйте всё, а там глядишь и что-то выстрелит, говорят же, даже палка стреляет раз в год. Но всё же, надеюсь, Ваш бизнес не палка, а настоящий фейерверк.

Поэтому напишем топ-8 советов для быстрого увеличения продаж.

1. Позвоните своим клиентам

Если Вы еще не начали собирать базу клиентов по совету из нашей статьи, то скорее начните! А если уже база есть, то просто позвоните своим клиентам и напомните им о себе.

Конечно же для звонка нужен повод, поэтому заранее продумайте его, а еще лучше, напишите примерный скрипт разговора. Хорошими поводами будут:

• Специальная акция для закрытого круга людей;
• Узнать всё ли хорошо с последней покупкой;
• Информирование об ограниченной версии чего-либо;
• Приглашение на мероприятие;
• Известить о повышении цен.

И также любой другой вариант, который может прийти Вам в голову и зацепить клиента.

2. Доработать инструменты

Маркетинг от пяток до макушки состоит из разных инструментов, по типу  прайс-листов, маркетинг-китов, ценников, выкладки. Так вот пора их доработать.

И вот, например, Вам наш опыт увеличения прибыли с помощью изменённого прайс-листа.

Начните изменения с тех инструментов бизнеса, с которыми клиент взаимодействует максимальное количество времени и принимает окончательное решение основанное на них.

3. Запустите рекламу для избранных

Количество рекламных каналов в наше время просто заквашивает, это и хорошо, и плохо. Плохо, потому что в общем шуме мы теряем фокус с самого главного. Если Вам нужны клиенты прямо здесь и сейчас, то и нужно давать рекламу в тех местах, где они ищут прямо здесь и сейчас.

Обычно под этим понимается контекстная реклама в Яндексе и Гугле, и в большинстве ниш это остаётся истиной.

Хотя есть перегретые сферы, в которых давать рекламу просто не целесообразно, но скорее всего Ваш бизнес не из этой сферы, а если из этой, то подумайте, где еще клиенты ищут Ваш товар прямо сейчас, да-да, прямо сейчас пока Вы читаете эту статью.

4. Up-sell и Cross-sell

Про техники cross sell и up sell мы писали целую статью.

 Если коротко, то тому потоку клиентов, что уже у Вас есть, нужно начать активнее предлагать купить более дорогой вариант товара (более маржинальный для Вас) и так же начать допродавать им сопутствующие товары.

Чтобы результат получится сногсшибательный, усильте всё это конкурсом для персонала, чтобы создать внутреннюю конкуренцию среди сотрудников.

5. Запустить акцию

При любой покупке Вы в конечном итоге выбираете место, где будут интереснее условия, при том, что всё остальное плюс-минус одинаковое. И если Вы продаёте не спец.

технику для нефтедобывающих компаний, то тогда Вам сам доктор прописал запустить акцию, чтобы клиенты пошли к Вам. Отчасти можно даже сделать акцию в ноль! Вам не послышалось! В тот самый ноль.

Но зарабатывать на допродажах. Зато будет оборачиваемость товара.

Вообще любая акция привлечёт к себе внимание и поднимет продажи, если, конечно, всё правильно сделано. Для этого мы составили для вас список Рекламные акции: 16 примеров для любого бизнеса.

6. Возьмите колл-центр на аутсорс

Если Вы давно мечтали об активных продажах, а Ваш отдел продаж настроен только на входящие, ну или его вообще нет, то наймите колл-центр, который возьмёт на себя всю головную боль, конечно же, за Ваши деньги.

Стоит это не дороже чем з/п менеджера по продажам, а эффективность и объём звонков в некоторых нишах будет существенно выше. Есть варианты оплаты за звонки, есть варианты оплаты за встречи и даже есть варианты оплаты за клиентов.

7. Введите новый товар

Рынок насытился Вашим продуктом? Что ж, пора запускать в строй новую артиллерию, которую клиенты будут с удовольствием сносить с Ваших “прилавков”.

Могут потребоваться ресурсы на закуп, но если у Вас это возможно, то лучший вариант это сначала продать, а потом купить.

А то нам известен случай, как клиент в магазин игрушек купил себе 500 плюшевых негров и теперь раздаривает их своим друзьям.

Ещё раз! Сначала продать, потом купить!

8. Зарядитесь и зарядите других!

И напоследок, мы не роботы, хотя иногда, глядя на свою команду, я начинаю сомневаться в этом. И всё же все люди существа нежные (даже те самые бородатые байкеры на харлеях) и людям нужна мотивация, нужна вера в их силы. Нужна моральная помощь. И порою, чтобы резко взлетели продажи, достаточно будет просто взять и “взбодрить” свою команду.

Коротко о главном

Когда хочется резко и много денег и в голове висит один вопросы — “Как быстро увеличить продажи?”, главное начать что-то делать, единственное, что важно при этом, так это не потеряться в рутине и не потратить время на лишнюю работу, которая не приносит денег. Поэтому перед тем, как начинаете что-то делать, задавайте себе вопрос “То, что я делаю сейчас, приводит меня к деньгам прямо сейчас?”, если ответ отрицательный, то Вы знаете что делать.

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-bystro-uvelichit-prodazhi.html