Как зарабатывать на маркетплейсах: лучшие сервисы и пошаговая инструкция

Продавать на маркетплейсах не так сложно, как кажется на первый взгляд. Часто нужно просто зарегистрироваться, подписать договор и выгрузить товары. Если вы хотите запустить продажи на одной или нескольких площадках, но до сих пор боитесь начать, прочитайте нашу новую статью. Итак, все о торговле на маркетплейсах, поехали!

Что такое маркетплейс

Это электронная торговая площадка, размещающая товары сторонних продавцов. Некоторые сервисы живут только по такому принципу, другие – совмещают их с функциями ритейлера, продавая и собственный продукт.

Схем работы много, но все они сводятся к одному: за определенную плату любой желающий может выставить товар на виртуальную витрину маркетплейса и воспользоваться его услугами. Чем круче сервис, тем больше услуг он предоставляет.

Среди них могут быть:

  • доставка товаров до покупателя. Это предлагают почти все площадки. Может работать в формате фулфилмента, обычной доставки или размещения в пунктах самовывоза;
  • продажа товаров за рубеж. С недавнего времени интернет-магазины из России получили возможность регистрироваться и продавать на Ebay и Amazon, отечественный CDEK.MARKET тоже занимается международной доставкой. Это куда дешевле и удобнее, чем продавать за границу самостоятельно;
  • прием оплаты. Покупатель переводит деньги не на счет вашего интернет-магазина, а на общий расчетный счет маркетплейса;
  • инструменты аналитики. Почти все популярные сервисы дают доступ к отчетам по продажам, покупателям, посещаемости и другие данные;
  • инструменты маркетинга и продвижения. Сюда входят seo-инструменты, участие в совместных акциях, работа с социальными сетями и многое другое;
  • работа с возвратами товара. Партнер примет товар обратно, вернет его на склад интернет-магазина и перечислит на его счет денежные средства.

Чем маркетплейс отличается от сайта-агрегатора

При большом внешнем сходстве (и агрегатор, и маркетплейс – это виртуальные витрины) между этими понятиями настоящая пропасть.

Дело в том, что агрегатор ничего не продает и не оказывает услуги, а лишь размещает товары на своем сайте. Для того, чтобы совершить покупку, нужно перейти в интернет-магазин и оформляться уже там.

Агрегатор найдет для покупателя любой продукт, но в карточке товара всегда будет кнопка “в магазин”. Никаких вам корзин, оплаты и доставки.

Маркетплейс работает принципиально иначе. Сделка совершается прямо на площадке без перехода на сайт непосредственного продавца. Покупатель делает все от и до: выбирает, кладет в корзину, оплачивает, оформляет доставку.

Всплывает на поверхность первый существенный минус работы на маркетплейсе: интернет-магазин почти всегда остается в тени сервиса. В большинстве случаев клиент будет уверен, что приобрел товар на “Алиэкспресс”, не подозревая, что купил у его поставщика или партнера.

Расскажем о плюсах и минусах работы на маркетплейсах подробнее.

Как зарабатывать на маркетплейсах: лучшие сервисы и пошаговая инструкция

Краткая стратегия маркетплейса 

Достоинства и недостатки продаж на маркетплейсах

Достоинства:

  • возможность работать совместно с известным брендом;
  • сотрудничество с маркетплейсом – это почти всегда залог хороших продаж, особенно при правильной ценовой политике;
  • возможность пользоваться услугами и сервисами;
  • не обязательно даже иметь собственный сайт интернет-магазина. Ряд площадок это позволяют;
  • посещаемость маркетплейсов исчисляется миллионами посетителей в сутки, поэтому вы будете получать жирный целевой трафик;
  • склады, точки выдачи заказа и офисы тоже можно не иметь. Да и вообще не думать о хранении, доставке и логистике;
  • часть маркетплейсов выступают в роли платежных агентов, а значит необязательно применять контрольно-кассовое оборудование, если транзакции идут исключительно через сервис;
  • возможность организовать международную доставку при продаже за рубеж. Прием оплаты в валюте тоже возьмет на себя маркетплейс. Не придется становиться участником ВЭД и отчитываться перед Центробанком за операции в иностранной валюте.

Недостатки:

  • главный минус – комиссии. Бесплатно никто ничего делать не будет, и маркетплейсы – не исключение. Размер комиссионных сборов варьируется от 3 до 70 процентов в зависимости от площадки;
  • большинство сервисов потребуют регистрацию в качестве ИП или ООО. С физическими лицами и самозанятыми работают лишь единицы;
  • не все маркетплейсы универсальны, многие специализируются на конкретной продуктовой нише. Например, Wildberries – одежда и обувь, Goods и “Юлмарт” – электроника и бытовая техника;
  • при неправильно выбранной ценовой политике, продаж вообще можно не дождаться. Маркетплейсы устроены так, что покупатель сначала видит более дешевые варианты. Если ваших позиций среди них нет, сделок не будет;
  • как мы уже говорили выше, продавец всегда находится в тени площадки. Это может помешать раскрутке бренда интернет-магазина и повышению его узнаваемости;
  • почти всегда придется доказывать свои права на продажу товаров определенных торговых марок и предоставлять пакет необходимых документов;
  • сотрудничая с маркетплейсом, вы обязаны соблюдать внутренние правила игры: участвовать в совместных акциях, давать скидки, запускать программы лояльности;
  • почти все маркетплейсы требуют применять электронный документооборот – ЭДО. С его помощью происходит обмен информацией;
  • а еще маркетплейсы могут штрафовать за нарушение условий договора. Особенно строг здесь Wildberries. Например, за нарушение условий правообладателей товарных знаков наказывают на 100 тысяч рублей. И это за каждый случай.

Критерии выбора площадки

Рассмотрим параметры, на которые стоит опираться при выборе площадки для сотрудничества:

  1. Размер комиссионных сборов других обязательных платежей. Чем они меньше, тем лучше. Разумеется, при прочих равных. Например, CDEK.MARKET и Aliexpress берут менее 10 процентов, а на Ozon и Lamoda можно отдать более половины суммы сделки – от 40 до 70%.
  2. Частота выплат. Некоторые маркетплейсы перечисляют полученные от продаж средства на следующий рабочий день, в то время как другие делают это раз в неделю или месяц. Если это для вас принципиально, выбирайте тех, кто расплачивается чаще, чтобы не остаться без оборотных средств.
  3. Доставка. Почти у всех маркетплейсов с этим проблем нет и вам будут доступны все классические и альтернативные способы: курьерские службы, доставка до пунктов самовывоза или постаматов. Но различия все же есть. Например, воспользоваться фулфилментом от Goods можно, только имея склад в радиусе 50 километров от МКАД. Иначе придется везти товар до сортировочного центра самостоятельно, а это не всегда возможно. Или возможно, но не выгодно.
  4. Оплата. Как мы уже писали, маркетплейсы могут выступать в роли платежных агентов. Если не собираетесь заморачиваться с онлайн-кассами, таким стоит отдавать предпочтение.
  5. Лояльность по отношению к размещению на других маркетплейсах. Некоторые площадки могут отказать на том основании, что вы уже сотрудничаете с их конкурентами.
  6. Требования к партнерам. К сожалению, на некоторые маркетплейсы вас могут и не взять, если не соблюдается ряд условий. Основные причины для отказа – незарегистрированная торговая марка, отсутствие разрешений от правообладателей товарного знака, не подходит организационно-правовая форма.
  7. Работа с возвратами. Выбирайте такие площадки, которые берут этот вопрос на себя. Это же касается технической поддержки, гарантийного и послегарантийного обслуживания.
  8. Сложности при регистрации. Не сказать, что это принципиальный критерий, но его нужно учитывать при планировании сроков выхода на площадку. Ряд маркетплейсов очень долго рассматривают заявки, требуют кучу документов, а потом еще и заворачивают их назад для доработки. Процесс может занимать от нескольких часов до нескольких недель.
  9. Удобство выгрузки товаров. Например, на маркетплейсе “Беру” все очень просто: достаточно предоставить прайс-лист и каталог, после чего система сопоставит их с существующими карточками товаров. На “Ламоде” все куда сложнее. Придется делать качественные фото и описания, которые проходят проверку службой модерации. Карточки товаров Lamoda оформляются в соответствии с жесткими требованиями маркетплейса, изложенными на нескольких страницах инструкции. Если не имеете возможность сделать качественные карточки, придется заказать эту услугу стороннему разработчику или в самом сервисе. Идеально, если платформа вашего интернет-магазина интегрируется с маркетплейсом и позволяет выгружать товары в автоматическом режиме. InSales позволяет адаптировать сайт под работу с популярными маркетплейсами при помощи готовых интеграций или прямо из личного кабинета.
  10. Нужно ориентироваться на то, какие категории товаров продает маркетплейс. Бестолково продвигаться на Goods, если торгуете автомобильными запчастями. Здесь скорее подойдет “Беру” или CDEK.MARKET.
Читайте также:  Заработать на электронных книгах: 4 секрета успешных продаж

Как продавать на маркетплейсах без ИП

Доминирующее количество маркетплейсов ведут сотрудничество с двумя категориями продавцов: индивидуальные предприниматели и юридические лица (CDEK.MARKET, СберМегаМаркет, Lamoda, «Яндекс.Маркет», другие).

Однако многие сервисы под влиянием рынка и запросов общества изменяют условия, давая дорогу физическим лицам и самозанятым. Например, сегодня самозанятые могут реализовать товары на Ozon (с 2021 года), AliExpress и Wildberries, физические лица – на Amazon (статус Individual), но предусмотрены ограничения.

Индивидуальные продавцы на Amazon могут размещать не более 40 товаров, с продажи каждого нужно уплатить комиссию (около 1 доллара). Самозанятые на Wildberries продают товары, которые произвели самостоятельно, на AliExpress – могут открыть лишь один магазин (ИП и юридические лица – до 3).

Для начала работы достаточно пройти короткую регистрацию, следуя инструкциям выбранного сервиса, и предоставить необходимые данные.

Мини-обзор популярных маркетплейсов

Ozon

Как зарабатывать на маркетплейсах: лучшие сервисы и пошаговая инструкция

Краткие условия сотрудничества:

  • размер комиссии – от 5 до 40 процентов от суммы сделки, зависит от категории товара;
  • требования к партнерам: регистрация в качестве ИП или ООО;
  • можно продавать любые товары, конкретного уклона нет;
  • необходимо подключить систему электронного документооборота;
  • наличие центральных складов в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, и региональных – в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске;
  • есть 2 формата работы – продажа с собственного склада и фулфилмент от “Озона”.

“Яндекс.Маркет”

Как зарабатывать на маркетплейсах: лучшие сервисы и пошаговая инструкция

Краткие условия сотрудничества:

  • размер комиссии. Для товара любой категории и стоимости партнёры платят 2% от цены. Отдельно продавец оплачивает комиссию за эквайринг и логистические операции;
  • нужна регистрация в качестве ИП или юридического лица;
  • Яндекс.Маркет развивает два новых формата доставки, которые пока работают в пилотном режиме: 1. Доставка по клику (доступна в Москве, Спб, Нижнем Новгороде). Покупатель может заранее сделать заказ на Маркете с доставкой в ближайшую Яндекс.Лавку, а оттуда в любой момент вызвать курьера. 2. Экспресс-доставка (сейчас доступен в Москве, Спб, Екатеринбурге, Казани). Водитель Яндекс Go забирает заказ прямо со склада магазина и везет его напрямую покупателю. Благодаря этому доставка занимает от 20 минут до 2 часов;
  • можно продавать любые товары.

Wildberries

Как зарабатывать на маркетплейсах: лучшие сервисы и пошаговая инструкция

Краткие условия сотрудничества:

  • размер комиссии – от 19 до 33 процентов;
  • возможность регистрации и работы для ИП, ООО, самозанятых;
  • нужно согласие правообладателей на продажу товаров;
  • потребуется регистрировать торговую марку;
  • для работы понадобится система ЭДО;
  • товар придется отвезти на один из складов компании. Они есть в Подольске, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Хабаровске и Новосибирске;
  • приоритетная категория товаров – одежда, обувь и аксессуары.

CDEK.MARKET

Как зарабатывать на маркетплейсах: лучшие сервисы и пошаговая инструкция

Краткие условия сотрудничества:

  • размер комиссии – 4 процента плюс 25 рублей с каждого выполненного заказа;
  • категории размещаемых товаров – все, кроме продуктов питания;
  • наличие ИП или ООО;
  • форма работы – продвинутый фулфилмент. Продавец упаковывает товар, после чего его забирает курьер “СДЕКа” и доставляет покупателю;
  • потребуется регистрация в системе электронного документооборота;
  • есть возможность международной доставки.

Lamoda

Как зарабатывать на маркетплейсах: лучшие сервисы и пошаговая инструкция

Краткие условия сотрудничества:

  • размер комиссионных сборов – до 70 процентов, зависит от категории товара (берется только с оплаченных заказов);
  • нужна регистрация в качестве индивидуального предпринимателя или юридического лица (ООО, АО, ПАО, ОАО и так далее);
  • приоритетная категория – одежда, обувь и аксессуары. С таким товарами, как электроника или автозапчасти, на маркетплейс не пустят;
  • наличие не менее 50 артикулов;
  • наличие сопроводительных документов на весь ассортимент товара;
  • возможность пользоваться фулфилментом от “Ламоды”;
  • наличие системы электронного документооборота “Диадок” или роуминг с “Диадоком” любой другой системы ЭДО.

Вы можете выбрать для сотрудничества одну или несколько площадок. Все зависит от специфики работы интернет-магазина, технических возможностей и соответствия стандартам маркетплейса. Начните прямо сейчас и выведите бизнес на новый уровень. Успехов в продвижении!

Работа с маркетплейсами: с чего начать продажи

Быстрее всего из каналов продаж в онлайне растут маркетплейсы. Этот приток в основном за счет начинающих продавцов. Интернет пестрит историями успеха чуть ли не школьников, делающих миллионные обороты на Ozon, Wildberries и других площадках. Привлекают условия: не нужен сайт, платежная система, затраты на рекламу, даже хранение и доставку товара может взять на себя маркетплейс.

Но так ли все просто? Ведь около 90% начинающих селлеров бросают торговлю в первые месяцы.

В этой статье разбираем все важные вопросы перед стартом продаж — какой товар лучше продавать, какую платформу выбрать, какие ошибки допускают новички и как их избежать.

Чтобы успешно торговать на маркетплейсе, нужно следить за остатками товара, быстро обрабатывать заказы и использовать аналитику. Все это можно делать в МоемСкладе. У сервиса есть интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркетом и другими площадками. Попробуйте — это бесплатно.

Что такое маркетплейсы и как они работают

Маркетплейс — это огромная торговая площадка. В отличие от агрегаторов, клиенты покупают прямо там, без перехода на сторонние сайты. 

По сути, маркетплейс сводит в одном месте продавцов и покупателей. Это как рынок, чему соответствует происхождение термина (market по-английски — рынок). В каждой товарной категории — множество поставщиков, которые конкурируют между собой по ассортименту и цене.

Для потребителя плюс маркетплейса в выборе. Сравнить предложения, почитать отзывы, заказать наиболее выгодный вариант с доставкой до дома или пункта выдачи. Платформа несет ответственность за сервис. Если что-то не устроило, товар можно вернуть.

Для селлеров (продавцов) плюс в делегировании процесса продаж. Вам не надо делать свой сайт, вкладывать деньги в его продвижение. У маркетплейсов уже есть аудитория. Вы как-будто арендуете точку на рынке с сумасшедшей проходимостью. Только платите не фиксированную стоимость, а отдаете комиссию с каждого заказа.

Схема работы на маркетплейсах

На маркетплейсах две основные схемы продаж: FBS и FBO. Разница в том, кто занимается фулфилментом — хранит товары, комплектует их, упаковывает и доставляет. Это может делать сам продавец (FBS) или делегирует площадке (FBO).

На FBS вам понадобится собственный склад, который нужно оформить в личном кабинете платформы. Вы загружаете карточки товаров, указываете остатки, упаковываете заказы после оплаты, печатаете документы, привозите заказ и документы в пункт выдачи маркетплейса или передаете курьеру.

На FBO все, что нужно — отгрузить товары на склад маркетплейса, который собирает и доставляет заказы. При этом вы платите за хранение даже если товар не продается.

В любом случае, не важно, какая схема используется, продавец должен правильно оформить товар. На каждом экземпляре — этикетка со штрихкодом. Плюс наклейка с кодом на упаковке. На маркетплейсах жесткие регламенты к поставкам. Если не выполнить требования, товар не примут.

Но прежде чем начинать торговлю, необходимо определиться с товаром.

Как выбрать товар для маркетплейса

У селлеров есть два варианта: продавать свой товар или закупать что-то для сбыта на стороне.

В первом случае все просто. Например, вы производитель, у вас уже есть магазин и маркетплейсы — дополнительный канал продаж. Рисков тут меньше, потому что спрос на товар сформирован, вы знаете, что он продается.

Когда продаете чужой товар, тщательно посчитайте экономику, будет ли это выгодно. 

Минимальная для торговли наценка — 100%. Условно говоря, купили за тысячу, продали за две. А лучше больше. Иначе расходы «съедят» прибыль. Естественно, надо «оставаться в рынке». Превышение средних по конкретной категории цен даже на 10% чревато отсутствием заказов, если это товар массового спроса. Цена для большинства покупателей на маркетплейсах — фактор выбора № 1.

Как зарабатывать на маркетплейсах: лучшие сервисы и пошаговая инструкция

Как определить выгодную нишу

Чем меньше конкуренция, тем больше денег вы заработаете. Это главное правило.

В сети выложены сотни роликов под названием «Топ самых продаваемых товаров на Ozon, Wildberries и других площадках». Изучить, что пользуется спросом — можно и нужно.

При этом не стоит слепо ориентироваться на рейтинги. Узнали вы лидеров и думаете «пойду-ка я торговать одеждой или продуктами питания». Еще варианты — электроника, косметика, книги.

Они как раз занимают верхние позиции рейтингов.

А теперь задумайтесь. Вы не одиноки в своем желании и вместе с вами ту же электронику продает куча компаний. В основном гиганты рынка — они первыми зашли на маркетплейсы, у них миллионные обороты и безграничные возможности для демпинга. «Опустить» цены для крупной торговой сети — пустяк, ведь она все равно выйдет в прибыль за счет объемов.

Нечто «суперэксклюзивное» — другая крайность. Низкий спрос, мало прибыли, проблемы с масштабированием. К новинкам люди относятся настороженно. В этом кейсе автор рассказывает, как в 2017 году прогорел на корейской косметике. Это сейчас ее все знают, а тогда не очень.

Ищите то, что уже неплохо продается на маркетплейсах и где нет крупных игроков. Проще конкурировать с малым бизнесом, такими же новичками.

Как узнать спрос на конкретный товар

Зарегистрируйтесь как покупатель на Ozon или Wildberries. Добавьте товар в корзину. Запишите, сколько штук в наличии у каждого продавца и ежедневно отслеживайте это количество. Если получается 25-30 заказов в неделю, то есть, от 100 в месяц, спрос есть.

Читайте также:  Главное событие в моей жизни – у меня родился сын

Где брать товар

Вариант № 1 — закупить партию в Китае. При обилии ширпотреба там можно найти и хороший товар. Выгода в стоимости. Китайское = почти всегда дешевое. Если угадаете с выбором, наценка и, соответственно, прибыль будут 500% и выше. Минус — риски с качеством товара и его доставкой, партия может застрять на таможне.

Вариант № 2 — отечественные производители. В идеале договоритесь с поставщиком из своего региона. Многие селлеры так выбирают товар. Сначала изучают продукцию местных предприятий, потом «пробивают» спрос и уровень конкуренции на маркетплейсах.

Выгода в надежности. В случае проблем с товаром или доставкой, их гораздо легче решить по сравнению с поставками из Китая. Минус — меньше прибыль. Обычно наши производители выставляют жесткие требования по размеру закупки, зажимают скидки за объем и не сотрудничают с физлицами / самозанятыми.

Расчет экономики

Когда вы определились с товаром, обязательно посчитайте расходы / доходы. Особенно расходы, в которые входят:

  • Стоимость товара
  • Упаковка
  • Транспортные расходы
  • Комиссия маркетплейса
  • Эквайринг, если принимаете онлайн-платежи
  • Банковское обслуживание
  • Аренда склада
  • Зарплата персонала, если нанимаете сотрудников

А еще налоги с выручки.

Даже если вы работаете в одиночку, храните товар дома и не используете онлайн-кассу, от большинства из статей расходов никуда не деться. Торговля на маркетплейсах — тот же бизнес со всеми вытекающими проблемами.

Не забывайте о требованиях площадок к остаткам. У продавца товар должен быть всегда в наличии, с достаточными запасами. Иначе ваш аккаунт могут заблокировать. Это самый жирный минус маркетплейсов: вы полностью зависите от чужих условий. Аккаунт заблокирован = нет продаж = нет бизнеса.

Особенно это важно для тех, кто возит продукцию из Китая. От заказа до получения и отправки товара на склад маркетплейса проходит в среднем 60-90 дней. Значит, в любой момент времени у вас в оборотном капитале должно быть товара минимум на 3 месяца.

Как выбрать маркетплейс

Торговых площадок в России — десятки. При выборе обратите внимание на:

1. Размер комиссии.

В каждой товарной категории он свой. Например, по одежде и обуви на Ozon комиссия в среднем 5%, на Wildberries от 5 до 15%, на AliExpress от 5 до 8%.

2. Частота выплат.

Оплата за заказы падает не напрямую селлеру, а на счет маркетплейса. Дальше уже перечисляют продавцу за вычетом комиссии. Некоторые площадки делают это раз в неделю, некоторые — на следующий день.

3. Условия поставки товара.

Если вы работаете по схеме FBO, у маркетплейсов строгие условия — куда и в какое время необходимо привезти товар. Изучите их «на берегу», чтобы не допускать ошибок, иначе поставку на склад не примут.

4. Условия вывоза товара.

Еще одна особенность FBO. Представьте, что вы хотите забрать товар со склада маркетплейса. С этим бывают сложности. На Ozon, например, процесс может растянуться на несколько месяцев.

5. Требования к продавцу.

У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки или статуса продавца. Так, на Ozon невозможна торговля для самозанятых — только для ИП и юрлиц. На Wildberries самозанятым — зеленый свет.

6. Регулирование цен.

У Ozon есть система, которая отслеживает цены на других площадках, и если ваш товар дороже, то его могут заблокировать. Если робот Ozon видит, что, например, на Wildberries доступно более дешевое предложение, селлер должен понизить цену (при этом Wildberries может выставлять скидки на товар самостоятельно).

7. Особенности документооборота.

Ozon ведет только электронный документооборот (ЭДО) и каждый селлер обязан его подключить. На Wildberries не так. Там все происходит в личном кабинете.

8. Выгрузка товаров на платформу и модерация.

Для старта торговли на некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть модерация. Она откажет, если карточку товара заполнить не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку.

В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет и т.д. На площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркете, что защищает продавца от блокировки.

Как вести продажи — на одной площадке или на нескольких одновременно?

Ни один маркетплейс не ставит таких ограничений. Торгуйте хоть на 10 платформах сразу. Другое дело, будет ли это выгодно. Все зависит от ваших ресурсов. Если вы решили попробовать, как пойдет, выберите одну площадку. Хотя бы полгода стабильных продаж и можно масштабироваться.

Как начать продавать на маркетплейсе. Инструкция

Это универсальный алгоритм для всех площадок. Четыре шага, что нужно сделать:

1. Создать аккаунт на площадке, загрузив учредительные документы (ООО, ИП или самозанятого).

Не забудьте приложить сертификаты на товар. А еще — декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от правообладателя до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса.

2. Загрузить товары на площадку.

Можно сделать это вручную или автоматически. Частая ошибка новичков в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке товаров. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново.

3. Дождаться результатов модерации товаров.

Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки товаров проверяют от трех дней до недели, а на СберМегаМаркете — один день.

4. Выбрать схему торговли (FBS или FBO) и начать продавать.

Напомним главные отличия.

FBO — товары размещаются на складе маркетплейса. После оплаты сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Это удобный вариант, если у вас нет своего места для хранения и работников. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.

FBS — товары размещаются на складе продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса. Это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом товары у вас на складе — вы можете распоряжаться ими как угодно.

Как зарабатывать на маркетплейсах: лучшие сервисы и пошаговая инструкция

4 главные ошибки в торговле на маркетплейсах

При продаже товаров на маркетплейсах новички делают примерно одни и те же ошибки:

Ошибка продавцов Решение
Поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками товара. Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается. Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе. Уведомления включаются в учетной системе. Вот инструкция, как это сделать в МоемСкладе.
Не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи. Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов. Это позволить наладить для них повторные продажи через маркетплейс или другие каналы: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями. Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими.
Слишком много времени тратят на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов. В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений. Снять с себя однотипную работу. МойСклад может выполнять повторяющиеся действия без вашего участия, используя сценарии, которые достаточно настроить один раз. Например, можно включить автоматическое резервирование при оплате заказа. Укажите, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы. В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально. Продавайте через маркетплейс, интернет-магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать МойСклад. Инструкция.
Не используют аналитику. У тех, кто только начинает работу с маркетплейсами, одна из главных ошибок — отстуствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять, почему они так делают. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной. Вы можете следить за аналитикой на маркетплейсах На площадках видно, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки товара или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены.  Удобнее смотреть расширенные показатели там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков. Инструкция.

При этом неважно, где вы продаете: на маркетплейсах, в соцсетях или розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть мобильное приложение, все процессы и данные всегда у вас в кармане. Попробуйте прямо сейчас — это бесплатно!

Бизнес на маркетплейсах с нуля в 2022 году — ТОП 5 советов для успешных продаж на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет

Возможности маркетплейсов позволяют продвигать товары широкой аудитории, имеют свои возможности для рекламы, предоставляют удобный фулфилмент, экономящий время и силы. На многих маркетплейсах можно продавать даже не имея интернет-магазина. Начиная работать с Wildberries, Ozon или Яндекс.Маркет, изучите условия договора. У каждой площадки свои схемы комиссий и требования. 

Читайте также:  Что такое деградация личности: признаки, причины, как справиться

1. «Биосфера»: как выбрать маркетплейс

Маркетплейс — это один из выгодных каналов продаж. Но не стоит рассматривать его как единственный возможный. Опытные селлеры рекомендуют тестировать разные категории товаров на разных маркетплейсах. Что-то успешно продаётся на Яндекс.Маркете,  что-то на Озоне, что-то на Вайлдберриз. Начинать лучше с одного маркетплейса, затем постепенно масштабировать бизнес, переходить на другие. 

Генеральный директор компании «Биосфера» Дмитрий Журавков советует при выборе маркетплейса ориентироваться на: 

  • условия работы; 
  • показатели самой площадки: как быстро маркетплейс развивается, как много на ней продаж; 
  • анализ процессов на площадке. 

В своём бизнесе Дмитрий строит и проверяет гипотезы, изучает работу алгоритмов поиска маркетплейсов, анализирует действия конкурентов, эффективность мероприятий. Всё это помогает сделать так, чтобы потребитель находил товары, предлагаемые «Биосферой», среди множества других. Основная продуктовая линейка — средства гигиены, бытовая химия нескольких известных брендов. 

Обращайте внимание на пороговые значения комиссий. Это минимальная сумма, с которой комиссия рассчитывается. Например, 5%, но не меньше 100 руб. Это означает, что если вы продаёте товар за 60 руб.

одну штуку, вы будете работать себе в убыток, оплачивая 100 руб. комиссии. Поэтому такие товары выгоднее размещать комплектами, например 5 штук за 300 руб. — тогда вы будете платить всего 5% от 300 руб. — 15 руб.

Также изучите и проанализируйте:

  • стоимость возврата товара от покупателя, когда товар едет обратно;
  • стоимость возврата для вас — когда вам необходимо забрать ваш нереализованный товар;  
  • услуги курьеров, которые будут привозить товары на склад вместо вас; 
  • стоимость хранения на складе и особенности, например, если товар залёживается, не продаётся, маркетплейсы начисляют дополнительные комиссии; 
  • стоимость перемещения между складами — например, когда вы загрузили товар на ваш главный склад и хотите, чтобы маркетплейс развёз по другим своим складам.

Иногда аналитики самих маркетплейсов недостаточно, либо существует задержка в предоставлении информации или доступ к данным зависит от доли вашего магазина на рынке (как, например, у Яндекс.Маркет Аналитики). В этом случае можно и нужно привлечь сервис Moneyplace.

Он позволяет увидеть, какие товары лучше продвигать; какие более высококонкурентные. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов.

Есть партнёрская программа: 15% пожизненно с платежей ваших клиентов. 

2. «Продажи на Маркетплейс»: как начать 

Предприниматель и автор блога Продажи на Маркетплейс рассказал, что для начала успешных продаж необходимо наличие хотя бы 2 пунктов из 3: 

  • у вас есть налаженное производство, свой бренд; 
  • у вас есть опыт в интернет-торговле, например, вы развивали интернет-магазин: в этом случае вы понимаете покупательское поведение, ориентируетесь в ассортименте, товарной категории, ценообразовании, можете просчитать маржинальность, доход; 
  • у вас есть время — минимум 20 часов в неделю и деньги — минимум 200 000 руб. свободного капитала. 

Предприниматель рекомендует первым делом определиться с товарной группой. Это должен быть такой товар, который вы готовы постоянно изучать, тестировать.

Затем найдите поставщиков этого товара, посчитайте себестоимость, накиньте комиссию и доход. Так вы получите цену. Следующий шаг — анализ уровня конкуренции, объёма продаж.

Изучите в режиме инкогнито, какие товары показываются в первой сотне. 

Не делайте сразу большую поставку. Первые партии отгружайте со своего склада. Это удобно: можно не иметь товары в наличии. Например, вы ставите большие сроки комплектации и при получении заказа выкупаете его на следующий день у поставщика и сразу отгружаете на маркетплейс. 

Маркетплейс присматривается к новинкам, продвигая их среди определённого количества покупателей. Если покупок будет мало, товар опустится в выдаче. Чтобы этого не происходило — начинайте с низких цен и потом постепенно их поднимайте. На Вайлдберриз давайте высокую цену и большую скидку. 

Анализировать продажи на маркетплейсах, мониторить цены, продавцов, собирать информацию о брендах, ключевых словах, конкурентах поможет сервис SellerFox. У сервиса есть партнёрская программа: 20% оплаты услуг сервиса вашими привлеченными рефералами. 

У вас есть опыт в интернет-торговле?

 

3. Openbusiness: как успешно продавать на Wildberries

Маркетологи проекта Openbusiness поделились советами успешных продаж на Wildberries. Необходимо найти позиции, которые пользуются высоким спросом. Для этого нужно проанализировать в статистике: 

  • что покупатели  приобретают чаще всего онлайн; 
  • что приобретают чаще всего именно на Wildberries; 
  • какие успешные позиции у конкурентов; 
  • какие товары особенно популярны на зарубежных рынках — это можно увидеть с помощью статистики на Amazon. 

Также для Вайлдберриз особенно важно продавать такие товары, на которые можно накрутить 200%-700% стоимости. Ведь специфика этого маркетплейса такова, что в любой момент Wildberries принудит вас сделать скидку 95% на ваши товары.

Лень настраивать рекламу? Обратись к профи. Опыт 14 лет

Вы можете сами устанавливать скидки 50-70%, искусственно повышая цену. Такой приём пользуется вниманием покупателей.

Лучше применять этот приём на старте продаж, чтобы увеличить объём и собрать положительные отзывы. Товары, которые хорошо продаются и имеют хорошие отзывы, Вайлдберриз продвигает лучше.

Чтобы не работать в убыток, закладывайте в цену: 

  • среднюю цену на похожие товары на Wildberries; 
  • затраты на покупку, производство; 
  • скидки; 
  • упаковку, маркировку, доставку; 
  • комиссии маркетплейса — зависят от категорий. Примеры комиссий на некоторые категории: 
Категория Комиссия
Косметика, спортивное питание, электроника, строительные инструменты 5%
Одежда, обувь, новогодние товары 15%

Специалисты Openbusiness советуют правильно заполнять карточку товара: составить подробное описание, сделать презентабельные фотографии. Грамотное описание повышает продажи в 2 раза. В то время как из-за неправильного описания или фото площадка может оштрафовать или заблокировать вас. Также предоставленная подробная информация о товаре помогает снизить количество возвратов. 

Составить продающие, оптимизированные описания карточек товаров поможет Rush Analytics. Это парсер ключевых слов и сервис аналитики сайтов.

С помощью него вы можете отслеживать популярные ключевые слова, какие нужно включить в названия и описания товаров на маркетплейсе, проверить индексацию и позиции вашего интернет-магазина.

Есть партнерская программа: 10% от всех платежей приглашенных вами рефералов. 

4. «Фабрика Облаков»: как продавать на маркетплейсах небольшому производителю

О кейсе рассказал директор производства «Фабрики Облаков» Денис Кригер. Это небольшая региональная фабрика, которая производит детские товары (специальные подушки, матрасы, коконы для пеленания младенцев). Руководитель фабрики анализировал западный рынок и тенденции и первым в России вывел такой востребованный продукт: ранее эти детские вещи заказывались у зарубежных производителей. 

С 2014 года фабрика увеличила своё производство, затем вышла на Wildberries, Яндекс.Маркет и Ozon. Через маркетплейсы наблюдался прирост аудитории. Сотрудники «Фабрики Облаков» самостоятельно разбирались во всех нюансах работы площадок и наработали опыт, который помог им успешно закрепиться: 

  • фотографии товара должны чётко соответствовать техническим требованиям — приходится искать баланс между творчеством и соблюдением правил; 
  • при создании контента важно учитывать, как ищут покупатели товар, как взаимодействуют с ним, как представлен аналогичный товар у конкурентов;
  • использование rich-контента помогает увеличить конверсии в корзину на 25-30%;  
  • для того, чтобы не тратить время на погружение в рутину, иногда целесообразнее привлечь надёжного подрядчика — агентства, которые специализируются на продвижении на маркетплейсах. Экономия при сотрудничестве с агентством может быть от 30 000 руб. в месяц и выше.

Анализировать конкурентов, управлять ценами поможет сервис Mpstats. Mpstats показывает статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объёмам заказов, даёт подробную аналитику, множество графиков и сводных таблиц. Есть партнерская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%. 

5. Кейс Сергея Головина: 42 801 руб. за 3 недели на маркетплейсе с нуля

Кейсом поделился предприниматель Сергей Головин. У Сергея не было опыта торговли на маркетплейсах, но он изучил интернет-маркетинг, занимался таргетингом и контекстной рекламой. Он решил протестировать сезонный товар на Вайлдберриз: секаторы и садовые перчатки.

Ссылка на основную публикацию