Модель AIDA: превращаем читателя в покупателя

Одни предприниматели от нее в восторге. Другие критикуют за чрезмерную прямолинейность, граничащую с примитивностью. Третьи вообще считают ее анахронизмом и пережитком прошлого века. Но равнодушным она не оставляет никого. Так о чем же мы? Разумеется, о продажах по методу AIDA.

Кто и когда придумал AIDA

Авторство методики приписывается американскому рекламщику Элиасу Льюису. Его еще часто называют отцом всея рекламы и изобретателем первой воронки продаж.

Дело было без малого 100 лет назад – в начале прошлого века. На самом деле авторство Льюиса постоянно оспаривается. Дело в том, что похожие идеи высказывались и до него.

Например, рекламщик из Нью-Йорка Джозеф Аддинсон Ричардз применял прохожие принципы еще в 1893 году, задолго до AIDA.

Чуть позже, а именно, в 1904 году некий Фрэнк Хатчинсон Дюксмит опубликовал материал, напоминающий принципы AIDA. Это также было чуть раньше выхода трудов Льюиса. Так или иначе, предшественники высказывали лишь обрывки мысли, которые позже сгруппировал Элиас в своих трудах. Полная версия методики, несомненно, принадлежит именно Льюису.

В чем суть aida

AIDA – это аббревиатура. Расшифровывается она следующим образом:

• A – attention (привлечение внимания);
• I – interest (разжигание интереса);
• D – desire (создание желания);
• A – action (действие или покупка).

Алгоритм AIDA

Посмотрим, что же имел в виду Льюис под этими понятиями.

Привлечение внимания

Первый этап продажи. На этой ступени потенциальный клиент еще ничего не знает о вашем товаре. Нужно любыми способами его заинтересовать – но пока на простом подсознательном уровне. Чтобы человек зацепился взглядом и мыслью, так сказать.

Отметим, что во времена создания методики не было интернета, даже телевизоры имели далеко не все. Львиная доля рекламы распространялась при помощи наружных вывесок или при личном общении продавца с покупателем.

То есть, круг каналов взаимодействия был сильно ограничен.

Для привлечения внимания используются:

• яркие цвета, привлекающие взгляд. Пока опустим содержание рекламного послания, дело только в оформлении. Так вот, пестрые расцветки привлекают внимание, и взор человека фиксируется на предмете: рекламном баннере, вывеске магазина или объявлении в газете. “Продающий красный цвет” – тоже детище AIDA;
• броские заголовки. Сейчас это называют кликбейтом. Ну, знаете, что-то вроде “Чтобы избавиться от лысины, достаточно один раз на ночь…”. И все в этом роде. Заметьте: о товаре пока нет ни слова. Используются только привлекающие внимание слова и словосочетания: “дешево”, “акция”, “распродажа”, “только сегодня”, “последний шанс купить…”;
• изображения. Здесь в ход идут инструменты, воздействующие на психику человека и его инстинкты. Изображение юных полуобнаженных дев, успешных и обеспеченных людей, даже фотографии сочных стейков – все может быть использовано для привлечения внимания. Да, котики тоже подойдут;
• резкое выделение из общего фона. Это сейчас все знают такую фишку: если сделать текст жирным, заключить его в рамку или поменять шрифт, он первым привлечет внимание. В начале прошлого века, когда маркетологи только изобретали рекламу, этого никто не знал. Собственно, суть: рекламный материал должен выделяться на общем фоне, и его заметят первым;
• расположение рекламного блока, его форма и размер. Работает так же, как и в предыдущем пункте. Пример из современности: контекстное объявление бОльшего размера, расположенное в непривычном месте, работает куда лучше стандартных блоков в ленте или на сайте;
• другие факторы привлечения внимания. В зависимости от рекламного канала, это может быть музыка или звуковое сопровождения (тревожные звуки играют на инстинкте самосохранения) и даже запахи.

Метод привлечения внимания на сайте

Резюмируем: первый этап призван заставить человека посмотреть на рекламу и узнать о ее существовании. И что же видит там потенциальный покупатель? То, что переводит его на следующий этап.

Интерес

На этом этапе пришло время познакомить будущего покупателя с нашим предложением и показать товар лицом. Сейчас это называют уникальным торговыми предложением.

Заинтересовать клиента можно микро-презентацией продукта. Она должна содержать:

• описание товара или услуги. Рассказываем, что мы предлагаем, как это называется;
• спектр задач, которые решает продукт;
• отличия предложения от аналогичных предложений конкурентов. Служит дольше, дешевле, качественнее и так далее.

Этап побуждения интереса – самый короткий в технике AIDA. Судите сами: мы привлекли внимание покупателя ярким баннером и броским заголовком.

Он остановил свой взгляд на источнике информации, чтобы рассмотреть его поближе. И что видит там человек? Ну, например, пылесос. Все, этого достаточно.

Суть предложения ясна, теперь надо как можно скорее вызвать желание этот самый пылесос купить, причем немедленно. Поэтому сразу переходим к следующему этапу.

Желание

Итак, пылесос так пылесос. На картинке смотрится неплохо, но не лучше, чем все остальные пылесосы. Если оставить все как есть, человек просто пройдет мимо, растратив внимание и потеряв интерес. Нужно вызвать мотивацию к покупке. Завалить человека возможными выгодами от приобретения здесь и сейчас.

Вот что это может быть:

• предложение скидки. Старый, как мир, прием продаж, который хорошо работает во все времена. Вариантов сколько угодно: купить со скидкой, распродажа, падение цены, ликвидация склада по оптовым ценам. Все направлено на желание сэкономить;
• ограничение во времени. Работает ТОЛЬКО совместно с предложением выгодной цены. То есть, так дешево можно купить именно сейчас. Ну, или до конца месяца. Формулировок тоже масса: “только 1 день”, “успейте до 15 числа”, “срок действия акции ограничен” и так далее;

Демонстрация скидки на товар с ограничением во времени

• ограничение количества. Тоже применяется вкупе со скидками. Суть еще проще: так дешево мы продадим только 15 пылесосов. Или не больше 3 пылесосов в одни руки. А может быть, лишь первым 10 посетителям или тем, кто придет завтра с часу до двух;
• преимущества товара. То, что сегодня называют отстройкой от конкурентов. Наш пылесос качественнее, лучше и чище убирает, дольше служит и вообще класс. Конкуренты отдыхают в сторонке. Такого пылесоса мир еще не видывал;
• закрепление эффекта, полученного в результате предыдущих пунктов. Это могут быть различные дополнительные опции и бонусы: бесплатная доставка до квартиры, дополнительная пожизненная гарантия, набор мешков для пылесоса в подарок.

После ознакомления с преимуществами покупатель должен ударить себя по лбу и воскликнуть: “О май гад! И как же я раньше обходился без этого чуда техники!”

И перейти на следующий этап.

Действие

Под действием подразумевается не что иное, как покупка товара или услуги. Нужно дать процессу последний толчок, чтобы покупатель, наконец-то, выложил свои кровные.

Для этого есть свои приемы, которые можно уложить в одно емкое понятие call to action – призыв к действию. Вот эти приемы:

• сказать клиенту напрямую, мол, купи пылесос. Нет, серьезно. Сформулировать можно по-разному: “закажите прямо сейчас”, “позвоните нашему менеджеру по телефону”, “оформите заказ” или “закажите доставку”;
• указать контактные данные: адрес магазина, ссылку на сайт, телефон менеджера и так далее;
• снять возможные возражения. Вы прекрасно знаете основные: дорого, не сейчас, у меня уже есть, я подумаю. Предложите покупку в кредит, напомните об ограниченном времени акции, отстройтесь от конкурентов;
• PROFIT!!!

Призыв к действию на сайте

На завершающем этапе человек должен достать банковскую карту и оплатить покупку. Дело сделано.

Как это работает в динамике

А теперь пробежимся по всем этапам в развитии, а заодно и перенесемся в современные реалии. Пусть вместо рекламного баннера будет контекстное объявление. Вот что получится:

1. Человек серфит ленту и натыкается на наш рекламный блок. Натыкается не просто так, а потому, что он находится в непривычном месте, он большой и ярко-красный. На баннере красуется домохозяйка с довольным лицом в сияющей чистотой квартире. Так мы привлекаем внимание.
2. Пользователь начинает присматриваться к объявлению и замечает на нем пылесос, который хозяюшка держит в руках. Он подсознательно связывает довольное лицо и чистоту квартиры с этим предметом. Появляется интерес.
3. Клиент вдруг видит, что такой пылесос еще можно и купить. И стать таким же довольным, как домохозяйка на фото. И дом будет не менее чистым и опрятным. Ого, да еще и со скидкой! И с бесплатной доставкой на дом! Беру! Так появляется желание.
4. Пользователь видит способы покупки, контактные данные интернет-магазина и прочие условия. Как результат – покупает.

Критика AIDA

Многие современные маркетологи уверены: методика AIDA сегодня уже не работает. Дескать, техника слишком прямолинейна и примитивна, что неприемлемо в современных реалиях. Пользователь уже не совершает прямых покупок: он долго изучает различные предложения и сравнивает их, читает отзывы.

Элементы современной системы продаж

Доля правды в этих утверждениях есть. С началом эпохи потребления AIDA в первозданном виде утратила былую популярность. Термин “реклама” медленно, но верно вытесняется понятием “маркетинг”.

Если раньше человеку достаточно было узнать о существовании товара, и он уже покупал, то сегодня все куда сложнее. Приходится долго убеждать и разогревать клиента для того, чтобы он совершил покупку.

Но и на этом дело не заканчивается: человек оставляет отзывы, становится постоянным покупателем, заказывает дополнительные товары.

Тем не менее, базовые принципы AIDA до сих пор прекрасно работаю. Об этом – следующая глава.

AIDA сегодня или AISDASLove

Для начала: методика в исходном виде все же работает. Она прекрасно себя показывает в коротких сделках, сетевом ритейле и продажах недорогого продукта. Кроме того, при помощи этой техники неплохо осуществляются спонтанные продажи.

За примерами далеко ходить не нужно. Человек заходит в супермаркет, видит желтые ценники, подходит ближе и узнает о распродаже стирального порошка по акции.

Читает условия распродажи и, не задумываясь, покупает. Вот вам работа AIDA в чистом виде. Примерно то же самое можно провернуть и в e-commerce.

Яркий рекламный баннер, качественный лендинг с убедительным УТП, снятие возражений, вот вам и сделка.

Да, дорогой товар так не продашь. Дома и яхты не покупаются между делом, здесь подход совсем другой. Нужно использовать более современные методики, например, тактику SPIN-продаж.

Там долго выявляются проблемы и боли покупателя, постепенно формируется спрос, основанный на решении конкретных задач. Важно учитывать целевую аудиторию и много других вещей.

Но для торговли мелочевкой с маленьким средним чеком AIDA – самое то.

Модель SPIN-продаж

Тем более, методика шагнула на новый уровень. Теперь это называется AISDASLove. Расшифровывается так:

• A – Awarnesse (узнавание);
• I – Interest (интерес);
• S – Search (поиск) – человек начинает искать более полную информацию о товаре или услуге. Это может быть чтение отзывов, изучение предложений конкурентов;
• D – Desire (желание) – у клиента возникает желание купить товар в конкретном интернет-магазине;
• A – Action (действие) – человек покупает;
• S – Share (в этом контексте – отзыв) – клиент делится впечатлениями о покупке: самом товаре и работе интернет-магазина;
• Love (любовь) – человек проникается любовью к продавцу и становится постоянным покупателем. Другой вариант – Hate (ненависть) – клиенту не понравилось, и он оставил отрицательный отзыв.

Заключение

Так или иначе, капелька AIDA заложена в любой современной технике продаж. Знание базовых принципов этого метода позволяет глубже понимать психологию клиента и правильно строить продажи, повышая прибыль. Чего мы вам и желаем.

Модель AIDA: как превратить читателя в покупателя

Здравствуйте, дорогие друзья! Хотите, научу вас писать тексты, создавать видео и вообще общаться со своими собеседниками так, чтобы они становились вашими поклонниками, фанатами и покупателями? Есть у меня для вас что-то особенное. Это — модель AIDA. Никогда не слышали, не правда ли?

Может, и не слышали, но будьте уверены, в маркетинге, в рекламной практике и в других сферах нашей жизни она применяется настолько часто, что сегодня вас уже несколько раз подловили на этот крючок. Хотите сами научиться? Поехали!

Что такое AIDA?

Прежде чем я расшифрую этот термин, хочу рассказать об одном своем хобби. Я люблю смотреть фильмы. Не скажу, что являюсь заядлым киноманом, но мне весьма интересно просматривать картины о бизнесе, деловом мире, финансах.

Недавно я в очередной раз пересмотрел картину под названием «Гленгарри Глен Росс. Американцы». Да, так причудливо она называется. Вы, вполне возможно, об этом фильме ничего не слышали, но именно в нем описывается и демонстрируется супермощный прием продаж, в основу которого положена технология AIDA.

Я настоятельно рекомендую вам посмотреть этот фильм.

Рассмотрим этот прием на примере.

Предположим, вы занимаетесь продажей блендеров. Обычные блендеры обычной мощности, которые ничем не отличаются от продукции конкурентов. Ваша задача — написать рекламную статью на 5 тысяч знаков.

• С чего будем начинать? Вот вам несколько примеров:
• ● Хотите купить самый мощный блендер по самой привлекательной цене?
• ● Давно ищите блендер, но никак не можете выбрать?
• ● Наши блендеры получили приз на международной конференции производителей кухонной техники. И в этой статье мы расскажем об их преимуществах…

Вот так пишут свои статьи 99% копирайтеров. Тексты грамотные, без ошибок, без опечаток, уникальность близка к 100%, тошнота в порядке, переспама нет, процент воды вполне допустимый, но не цепляют они. Не цепляют! Мы настолько уже устали от рекламных текстов, роликов и баннеров, что попросту не обращаем на них внимания.

А давайте применим технологию AIDA. «Расшифруйте для начала», — можете сказать вы. Расшифровываю. Aida — это последовательность четырех действий:

1. ● Attention (внимание);
2. ● Interest (интерес, заинтересованность);
3. ● Decision (решение);
4. ● Action (действие).

«И как это применить в копирайтинге и в рекламе?», — подумаете вы. А вот как…

Пишем рекламный текст на основании AIDA

Первый пункт у нас attention, то есть, внимание. Чем цеплять будем? Давайте, чем-то, что совсем не связано с блендерами. Например, «Хотите научиться всего за три минуты готовить супер блюдо, которое насытит вас минимум на 5 часов, при этом снабдит ваш организм суточной дозой большинства витаминов и микроэлементов?»

По сути, это «хук», «вода» — здесь нет конкретики, но это здорово цепляет.

А может, вы продаете фотоаппараты, а может квартиры, а может, частные дома? На миг забудьте о рекламируемом товаре и подумайте, чем можно зацепить потенциального покупателя? Может, это свежий воздух? А может, березовая роща, в которой растут грибы? А может, поражающая глубина резкости, которая помогает снимать не фото, но картины?!

Пункт номер два — interest, то есть интерес. Мы зацепили клиента, привлекли его внимание, теперь наша задача — возбудить интерес. Тут снова-таки не время упоминать о товаре, наша задача — оправдать первую фазу.

Если мы обещали рассказать о супер блюде, то теперь должны показать, что оно недорогое, его каждый день употребляют всего несколько процентов населения страны, и именно они являются самыми успешными и удовлетворенными жизнью.

Вот — его рецепт!

• 
• Если это реклама объекта недвижимости, можно захватывать интерес повествованием о преимуществах жизни в частном доме над квартирой. Здесь действительно требуется мастерство:
• ● С одной стороны мы сохраняем интригу и, по сути, водим покупателя за нос, не даем ему понять, что наша задача — продажа.

● С другой стороны, возбуждаем очень большую заинтересованность, заставляем гормональную систему производить дофамин (это такой гормон, который отвечает за долгосрочные ожидания). Помните такое состояние, когда вы ждете чего-то, но чего именно, точно не знаете. Например, у вас всех есть какие-то ожидания о будущей жизни.

Кто-то хочет ребенка, кто-то ждет следующий Новый год, а кто-то — следующей пятницы, когда он опрокинет очередной бокал пива со своей компанией. Все это — дофамин!

Фаза номер три — это decision, то есть, решение. Промежуточным результатом нашей рекламной статьи или видео должно стать появление у пользователя какого-то конкретного решения. Например, он может решить, что действительно хочет дышать свежим воздухом и ходить по росе босыми ногами. Или же его желание — тратить минимум времени на приготовление пищи, но чувствовать себя бодрым и энергичным.

Есть решение — теперь время четвертой фазы.

Четвертая фаза — action, то есть действие. И здесь мы предлагаем наш блендер или жилой комплекс. Пользователь находится в повышенной стадии интереса, и мы можем его, «разогретого» нашей технологией, побудить предпринять нужное нам действие.

1. 
2. Будьте внимательны, действие должно быть конкретным, вы должны четко понимать, что должен сделать покупатель.
3. Если вы продаете дома, глупо приглашать посетителей на встречу в следующее воскресенье, лучше предложите ему указать свой телефон, чтобы записаться на бесплатную поездку на экскурсию к жилому комплексу.
4. Если продаете блендеры, тогда предлагайте свою партнерскую ссылку на сайт рекламодателя или скидку в 10% в случае покупки в ближайшие 10 минут, или же участие в вебинаре о здоровом питании.

Вот так работает модель AIDA. Вам, конечно же, интересно, как узнать, где найти примеры рекламы и как понять, что в том или ином ролике она применяется. Открою секрет, я и сам частенько пишу свои посты, используя эту модель.

Посмотрите на первый абзац данного поста. Вот он: «Хотите, научу вас писать тексты, создавать видео и вообще общаться со своими собеседниками так, чтобы они становились вашими поклонниками, фанатами и покупателями?» — это attention, внимание, я завлекаю вас!

Дальше идет interest, я вызываю интерес. Для этого используется очень простое предложение, — «Есть у меня для вас что-то особенное…»

Это — мощнейший психологический прием. Во-первых, что-то «есть», во-вторых, «для вас» (хотя по факту для любого человека, который читает этот пост), а в-третьих это «что-то» — «особенное».

Далее я пишу несколько предложений, разогревая интерес и рассказывая об AIDA, но не расшифровываю, ведь я не хочу сразу выдать информацию, мне надо вызвать у вас решение и побудить к действию.

Фаза три — теперь мне надо вызвать у вас решительность, так как третья фаза — это decision (решение). Я задаю вопрос: «Хотите сами научиться?».

Это простой и очевидный вопрос, ответ на который сам просится собой. Конечно, же хотите!

И пункт четвертый — action, действие. В нем я должен вас побудить к чему-то конкретному — купить мою книгу, зарегистрироваться на вебинар или что-то скачать.

Но мой призыв к действию намного проще, — «Поехали!». То есть, я побуждаю вас «ехать», то есть, читать мой пост.

Самое интересное — то, что непосредственно в самой статье вы можете использовать этот прием еще раз, но так как у меня не рекламная статья (я же ведь не продаю видеокарты, Бш-12 про или какие-то другие девайсы), а просто в разговорном стиле делюсь тем, о чем знаю.

Поэтому в самой статье я использую другую технику — удержание интереса, смысл которой в том, чтобы каждый следующий абзац был интереснее предыдущего, при этом чтобы было интересно с самого начала. Вот так!

Технология AIDA, кстати, была разработана Элмером Левисом более 120 лет назад. Я же о ней узнал, посмотрев фильм «Гленгарри Глен Росс. Американцы», и с тех пор весьма часто применяю при написании статей и постов, особенно рекламных.

Если вам интересны подобные приемы, и вы хотели бы улучшить свое мастерство автора и копирайтера, рекомендую обучающий курс «Копирайтинг с нуля». В нем рассказывают о том, как стать автором статей с нуля. Начальные требования — более-менее грамотный русский язык, свободное время и желание зарабатывать.

На этом прощаюсь, надеюсь, этот пост был вам полезен. Поделитесь ссылкой на него со своими друзьями.

Пока!

Формула AIDA: что это, зачем и как использовать в маркетинге и дизайне сайтов (с примерами) — Маркетинг на vc.ru

В дизайне сайта, маркетинге, продажах заложены приёмы, которые работают на уровне поведенческой психологии человека. Они вызывают интерес и желание купить, захватывают внимание, подталкивают к действию. Такие приёмы заложены в формулу AIDA. Рассказываем, что это такое, как её использовать и увеличивать продажи.

{“id”:286690,”gtm”:null}

AIDA — модель скрытого управления покупателем.

В классической модели AIDA 4 этапа:

• A (attention — внимание). Привлекайте внимание к продукту с помощью рекламы.
• I (interest — интерес). Вызовите интерес к продукту уникальным торговым предложением.
• D (desire — желание). Вызовите у пользователя желание купить ваш продукт.
• A (action — действие). Подведите человека к покупке.

Иногда к формуле прибавляют пятый этап: S — satisfaction — удовлетворение. Его задача — наращивание базы постоянных клиентов. Чтобы клиент возвращался и рекомендовал продукт своим друзьям, он должен получить удовлетворение от покупки.

Также в аббревиатуре иногда встречается M — motivation — мотивация. Её используют после D — желания купить продукт. На этом этапе помещают триггер, который побуждает к покупке.

Этапы AIDA должны быть последовательны. Если проигнорировать один, целостность формулы нарушится. Если их переставить местами — предложение вызовет у пользователя диссонанс.

Положительные эмоции у пользователя, возникающие через модель AIDA, мотивируют купить. Чем дальше по формуле прошёл пользователь, тем больше у него эмоций к продукту, побуждающих его купить.

Разберём подробнее каждый этап с примерами, чтобы всё точно стало понятно.

Если не привлечёте внимание, остальные этапы формулы AIDA не пригодятся. Учитывая, как много информации сейчас в интернете и вне его, привлечь внимание непросто. Нужна яркая, необычная реклама, если это картинка и фото или видео на главном экране сайта.

Если это рекламный текст, сформулируйте заголовки в виде вопроса со спорным ответом, приведите список достоинств с первых строчек.

Также внимание привлекают щедрые предложения, акции, ограниченность товара.

Чтобы привлечь внимание, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, понимать их страхи и потребности. И с помощью рекламы решить их или хотя бы смягчить.

Когда рекламное сообщение заметили, разожгите интерес. Лучше на этом этапе AIDA давать структурированную информацию о продукте. Например, если это сервис по рассылке писем, напишите:

• какие инструменты для работы есть в сервисе;
• о возможности бесплатно попробовать услугу;
• об интеграции с другими сервисами;
• о тарифах — какие есть, чем выгодны.

Когда пользователь прошёл этап I, он должен чётко понимать, что такое ему предлагают, зачем ему этот продукт, а ещё лучше — хотеть купить его, даже если видит его впервые.

После созревания интереса, вызовите желание купить здесь и сейчас. Преподнесите информацию со стороны потерянной выгоды или просто выгоды.

Но не обманывайте потенциального покупателя! Будьте максимально честными.

Если клиент уйдёт с сайта в этот раз и позже вернётся, а информация об ограниченном предложении останется, он поймёт, что его хотят обмануть и перестанет вам доверять. И, скорее всего, уже не купит продукт.

Только когда пользователь прошёл все три этапа, пора конвертировать посетителя в покупателя. Главная цель этапа — звонок, заявка, регистрация. Необязательно сразу просить купить, пусть действие будет простым. А дальше покупателя можно «‎добивать» email-рассылкой, например.

Вот несколько простых действий, которые вы можете предложить пользователю, чтобы получить от него контактные данные или заставить его купить сразу:

• оставить email, чтобы получить бесплатный пробник;
• заполнить форму с номером телефона и почтой, чтобы получить бесплатную книгу или чек-лист;
• пройти тест, чтобы получить скидку 20%;
• попробовать бесплатно пользоваться сервисом неделю;
• оплатить со скидкой 58% до первого августа.

AIDA успешно используют уже более 100 лет, и она всё ещё работает. Вот ещё несколько доводов в пользу формулы AIDA.

• AIDA можно использовать в любой сфере. Неважно, продаёте вы часы или автобетоносмесители, формула будет работать. Только нужно подстраивать её под свою целевую аудиторию.

• Формула AIDA настолько простая, что с ней может разобраться даже маркетолог с минимальным опытом.

• Можно получить быстрый результаты в сегменте товаров повседневного спроса: продукты питания, косметика, средства для стирки и уборки, корма для животных и другое.

• Эффективность каждого этапа легко отслеживать. Для этого определитесь с главными метриками и показателями KPI на каждом этапе.

• Есть простор для воплощения своих идей. AIDA — это не скучное следование единым правилам. Например, на первом экране сайта или в рекламе можно сделать оригинальные баннеры, каких ещё ни у кого не было. Для получения контактов можно придумать множество техник, некоторые из них перечислены выше. Комбинация триггеров даёт безграничное поле для развития продукта.

Продажи по формуле AIDA эффективны, только если вы работаете для целевой аудитории. Если вы проработали сайт по этапам, но расписали УТП общими фразами, пользователь не дойдёт до этапа действия. Каждому хочется, чтобы продукт был создан конкретно для него. А если это непонятно из текста, рекламы, формула не будет работать эффективно.

Поэтому до запуска модели AIDA тщательно проработайте целевую аудиторию. Соберите как минимум такие данные о ней:

• возраст;
• место проживания;
• профессиональная сфера;
• пол;
• местные особенности;
• актуальные для целевой аудитории проблемы, страхи.

Сосредоточьтесь на тех, кто приносит больше всего прибыли — настройте под них маркетинговые активности, распределите на них большую часть рекламного бюджета.

Формула AIDA повышает конверсии, объем продаж, формирует спрос. Она актуальна в продажах, рекламных материалах.

• Прямые продажи с коротким циклом принятия решения. Например, те же товары повседневного потребления. AIDA в этом случае используют в создании структуры сайта, продавцы и менеджеры в общении с покупателями.

• Продажа через колл-центр. Менеджеры по телефону убеждают потенциальных клиентов в необходимости продукта.

• Копирайтинг. Стратегия AIDA для них как план для написание рекламного объявления и продающей статьи.

• Сетевой маркетинг. Для привлечения новых участников AIDA используют в презентациях, общении с клиентом.

• Сценаристы и режиссёры используют AIDA при создании рекламных роликов.

• Платные программы и сервисы. На своих сайтах создатели создают структуру текста, которая отвечает на все вопросы пользователя.

• Онлайн-магазины. Здесь может использоваться многоступенчатая система. Первый раз AIDA используется на главной, чтобы убедить в покупке именно в этом магазине. Второй раз — в конкретных продуктах.

Рассказываем, как на практике использовать AIDA в рекламе.

Каждый день на людей со всех сторон наваливается куча информации, среди которых сотни рекламных объявлений. Компаниям приходится бороться за внимание потребителя с десятками конкурентов.

Если не бороться, не будет конверсий, лидов, сделок, трафика. Для завоевания внимания можете использовать технику JTBD.

В отличие от других техник, когда приходится определять возраст, пол, интересы пользователей, вы будете определять задачу, которую нужно решить с помощью вашего продукта.

Если человеку нужно сделать отверстие в стене, ему нужна дрель. Пока конкуренты будут создавать улучшенную версию дрели, вы можете придумать новый продукт, который будет делать отверстия быстро и без шума.

Если вы знаете, как решить проблему лучше, чем это у конкурентов — используйте преимущество в рекламе.

• Придумайте вызывающий заголовок. Используйте цифры, задавайте вопросы, делайте смелые заявления. Заголовок рекламы должен вызывать эмоции.
• Картинка должна быть красочной, отличаться от конкурентов.
• Используйте нестандартные формы, цветовые решения, чтобы они выделялись на фоне конкурентов.
• Рекламируйте продукт в необычных местах: на потолке, на асфальте, на авто.

Если используете JTBD, можете в заголовке сразу заявить, как ваш продукт решит проблему.

Например, «‎Кофта-трансформер! Просто превратите в платье, если стало жарко».

Или вот решение для тех, кому нужно привлекать клиентов, но нет времени на самостоятельное ведение рекламы или денег для привлечения агентства.

Интерес вызывать придётся, скорее всего, уже с помощью текста на сайте. Главная цель этого этапа — убедить клиента, что ваш продукт решит его проблему, рассказать, как он её решит.

На примере сервиса рассылок рассмотрим главные силы, влияющие на покупку продукта:

• Недовольство тем, что есть сейчас: «‎В этом сервисе нет возможностей для аналитики».
• Привлекательность нового продукта: «‎Увидел рекламу другого сервиса, в котором есть возможность аналитики».
• Тревога, страхи: «‎А что, если и в этом сервисе что-то пойдёт не так? Если мои письма будут попадать в спам?».
• Привязанность к старому продукту: «‎Я пользуюсь сервисом уже пять и всё там знаю».

Развейте страхи. Расскажите пользователю:

• какие у вас есть функции и для чего они нужны

• есть ли у вас бесплатные обучающие материалы, чтобы быстро научиться пользоваться сервисом

• как вы решаете проблемы клиента, за какое время, есть ли техподдержка.

Предложите бесплатно попробовать продукт несколько дней.

Создайте у покупателя ощущение, что он уже купил продукт и использует его.

Для этого можно использовать:

• ограничение по количеству товаров и срокам акции;
• демонстрация продукта в работе — видео, гифки, демо-версия;
• бесплатные опции — доставка, скидка, сопутствующие товары;
• дополнительные преимущества: расскажите, что у вас, например, уже 20 000 постоянных клиентов, и, если есть, покажите кейсы.

Предположим, пользователь морально готов к покупке. Вам осталось только призвать к действию. Призыв должен быть чётким, чтобы человек понимал, что от него хотят. Предлагайте, например:

• оформить заказ в интернет-магазине;
• подписаться на рассылку.

Один из примеров сайта по формуле AIDA — сервисы повышения эффективности маркетинга Callibri.

Callibri продвигается с помощью контекстной рекламы. Вот одно из объявлений — рекламирует одну конкретную услугу для людей, которые искали коллтрекинг. Как и положено, картинка яркого цвета, сразу привлекает внимание. Текст — простой, но сразу понятно, что рекламируется и для чего вам этот сервис нужен.

После клика по рекламе или просто перейдя на сайт пользователь видит оригинальный сайт с анимациями, яркими деталями, а текст отвечает на все вопросы.

Услуги, которые вы можете получить:

Цифры, которые часто говорят больше, чем целый абзац текста:

Кейсы по использованию сервиса:

Предложение бесплатной помощи и пробного срока:

Так как большая часть продаж сейчас происходит в интернете, расскажем, как модернизировать сайт, чтобы подвести клиента к покупке.

Даже если пользователь кликнул по целевой рекламе, он может быстро уйти с сайта. Тут тоже нужно привлечь внимание: проработать первый экран. Продукт должен привлекать внимание с первого взгляда. В зависимости от бизнеса подбирайте решение, посыл для целевой аудитории.

Тут тоже используйте методику JTBD. Зная страхи, тревогу клиентов, вы можете на первом же экране их перекрыть пользой от вашего продукта.

Или, например, если вы устраиваете мероприятия, узнайте, когда ваша целевая аудитория больше всего скучает, сидит дома, и на первом экране обозначьте эти даты, дни недели.

Используйте эти знания для составления заголовка, конструирования меню и структуры сайта.

Если используете на фоне картинку, покажите предмет в жизни. Например, у Nike на первом экране целое тематическое видео:

Кроме маркетинговых текстов вы можете дополнить сайт продающими элементами. Для подогрева интереса можно использовать поп-апы. Только показывать их нужно не сразу, как только человек зашёл на сайт — это, наоборот, отпугнёт. Показывайте его, когда человек уже провёл некоторое время на сайте.

Используйте чат-боты. У них много функций — они общаются с пользователями, задают вопросы о том, чтобы им хотелось купить, что покупателям не нравится в товарах, отвечает на однотипные вопросы. Чат-бот закрывает сразу несколько проблем:

• повышает лояльность клиента, так как он может узнать в реальном времени информацию о магазине, товаре, сервисе;
• собирает контактные данные;
• экономит деньги на чате с менеджером;
• вы получаете обратную связь от клиентов и можете улучшить свой бизнес.

Также используйте обычные чаты, в которых отвечают люди. С людьми общаться приятнее, и они могут ответить на любой вопрос.

Добавьте отзывы людей, лучше со ссылками на их страницу или хотя бы с логотипом компании.

Предложите скидку или снижение цены, если клиент нашёл товар дешевле у других продавцов.

Создайте ограничение по срокам покупки:

Покажите демо-версию продукта, если это возможно, или дайте пользователю возможность использовать продукт бесплатно на протяжении нескольких дней:

Действие зависит от цели бизнеса. Если вы интернет-магазин, вам нужно, чтобы купили. Сделайте кнопку с переходом в каталог товаров.

Если хотите просто собирать контактные данные или мотивировать человека попробовать бесплатную версию, делайте форму заявки с минимум полей:

Сайт GeekBrains с первого экрана подкупают: они предлагают закрыть проблему пользователя. А ещё можно начать учиться бесплатно.

Есть отзывы настоящих людей:

Есть скидки, ограниченные по времени:

Есть чат, в котором можно задать вопрос человеку:

Первое, что вы должны сделать — определить свою целевую аудиторию, а уже для неё создавать тексты, креативы, триггеры.

Чтобы их правильно использовать, ответьте на вопросы:

• Как в вашей сфере бизнеса можно привлечь внимание к продукту? Как сделать это оригинально?
• Какими способами привлекают внимание, рекламируют свой продукт ваши конкуренты? А бизнесы из другой сферы?
• Что вам нужно для создания креативов? Какие цвета и формы можно использовать?
• Как вы будете коммуницировать с потенциальным клиентом? Это может быть презентация, лендинг, контекстная реклама и другое.
• Чем ваш продукт отличается от других подобных?
• Если человек купит ваш товар, что изменится в его жизни? Чем продукт ему поможет?
• Какие ценности у вашей компании? Какие из них можно отразить в рекламе и как они повлияют на продвижение?
• Какие чувства будут у покупателя, когда он получит товар?
• Что нужно клиенту для того, чтобы он купил продукт?
• В каких местах будут располагаться триггеры? Когда будут показываться поп-апы? Нужен ли чат-бот?

Используйте полученные знания и обязательно анализируйте статистику посещений, конверсий, с какого места пользователь ушёл с сайта, какие страницы чаще посещают. И корректируйте продающие страницы в зависимости от полученных данных. Но делайте это не нарушая удобство пользования сайтом. Тогда люди будут посещать его и конвертироваться в покупателей.

Модель AIDA в копирайтинге | Копирайтинг c Шардаковым

Модель AIDA – это аббревиатура, которая обозначает модель маркетингового поведения покупателя. Суть ее заключается в 4 словах: (A) «Attention» – «внимание», (I) «Interest» – «Интерес», (D) «Desire» – «Желание», (A) «Action» – «Действие»). Модель AIDA активно используется в копирайтинге, чтобы создавать по-настоящему эффективные продающие тексты. Сегодня мы рассмотрим ее на примерах.

Любой копирайтер заинтересован в том, чтобы его текст оказывал максимальное воздействие на аудиторию.

Можно сильно увеличить влияние текста, если поставить себя на место читателя, писать о том, что его интересует, улучшить читабельность текста, выбрать оптимальный размер статьи, но… Если Вы пишете продающий текст, то нужно знать модель AIDA и работать с ней. Представьте себе, что Вы хотите создать текст для продвижения той или иной услуги, но не знаете, с чего начать.

Модель AIDA была разработана как раз для такого случая. Следуя ей, можно с большей вероятностью превратить вашего читателя в потребителя предлагаемых Вами товаров и услуг. Иными словами, это очень мощный и полезный рычаг, который непременно стоит взять на вооружение копирайтеру. Итак, повторимся. Выглядит модель AIDA следующим образом:

1. (A) «Attention» – «Внимание»
2. (I) «Interest» – «Интерес»
3. (D) «Desire» – «Желание»
4. (A) «Action» – «Действие»

Условно модель AIDA представляет собой воронку. В этой воронке на входе имеются сомневающиеся и неуверенные читатели, которые могут даже и не знать о продвигаемом Вами продукте. На выходе из воронки уже получаются клиенты, готовые купить Ваш продукт.

Рассмотрим все этапы последовательно с примерами.

Внимание

Самый важный и ответственный шаг. Первая ступень, открывающая модель AIDA, которую нельзя пропускать. Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. Как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство. Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Например:

Как завести друзей и оказывать влияние на людей?

Легендарный заголовок одной из книг Дейла Карнеги, который точно бьет в цель. Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален.

Для женщин, которые старше, чем выглядят…

Очень сильный психологический заголовок. Не обратить на него внимание – значит, на подсознательном уровне признать, что женщина выглядит более старой, чем она есть. Для большинства женщин это немыслимо, и их внимание приковывается к тексту.

Интерес

Вторая ступень модели AIDA, преобразование читателя в потребителя. Внимание привлечено, самое время вызвать интерес.

Интерес вызывается усиленным акцентом на проблеме. Например, читатель давно хочет купить себе свитер. Настоящий, шерстяной, теплый и качественный. Который не скатается после стирок и который не потеряет вид после года носки.

Допустим, Ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 30%-ой скидкой на свитер качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этого свитера, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

Свитера фирмы S проходят трехкратный контроль качества. Дефекты и неровные швы недопустимы!

Отличительные особенности:

• Износостойкость благодаря вкраплению новых запатентованных волокон. Свитер не теряет своего вида даже после трех лет носки!
• Никаких катышков! Свитер идеален после стирки в стиральной машине, не теряет цвета и мягкости.
• Свитера фирмы S на 36% лучше сохраняют тепло, чем аналогичные свитера других производителей.
• Качество и стиль. Свитера фирмы S – это признак хорошего тона, вкуса и состоятельности.

Желание

Желание по модели AIDA рождается из повышенного интереса. Стоит отметить, что мысль читателя о том, что ему предлагаемый Вами товар нужен – это еще не желание. Это все еще интерес. Желание появляется тогда, когда появляется мотивация купить товар.

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя. Например:

Акция действует до 30 ноября

Или

Купив у нас свитер до 20 декабря, Вы получите шапочку или шарфик в подарок.

Действие

Завершающий штрих, закрывающий модель AIDA. Вступает в силу, когда потенциальный клиент готов купить товар. Это, своего рода, спусковой механизм, указатель выхода из Вашего текста. Направьте своего клиента в нужное русло:

Позвоните, и Вы поймете, что такое настоящий сервис!

Модель AIDA имеет несколько модификаций. Первая включает в себя букву (C) – «Conviction» – «Убеждение» и выглядит так:

Эта модификация предполагает убеждение потенциального покупателя, почему необходимо выбрать именно предлагаемый Вами товар или услугу. Впрочем, убеждение можно включить в состав второй ступени – «интереса».

Еще одна модификация модели AIDA – добавление в конец буквы (S) «Satisfaction» – «Удовлетворение». Как говорится, удовлетворенный клиент – постоянный клиент.

Однако, как правило, в задачу копирайтера входит только превратить читателя в потребителя. Дальнейшее качество обслуживания зависит от того, кто заказывает текст.

Вот почему в этой статье ступень модели AIDA «Удовлетворение» не рассматривается.

Резюме: модель AIDA позволит существенно повысить эффективность Ваших текстов, а следовательно, и Вашу цену как копирайтера.

P.S. Хотите больше информации по теме и примеров? Я записал наглядное видео, посмотрите.