Как повысить продажи в e-commerce – пять проверенных способов | Rusbase
Андрей Байков, директор онлайн-платформ корпорации Mars, рассказывает, как выбрать и внедрить действительно полезные технологии в ритейле.
Технология
Покупателям должно быть одинаково удобно выбирать, оплачивать и получать товар всеми доступными способами, причем немедленно. Нужно понимать, что технологии omni-channel созданы не для удобства продавцов, а для удобства клиентов.
Покупатели сегодня выбирают, сравнивают цены, пристально изучают отзывы и условия доставки в интернете, а уже потом идут в магазин, чтобы посмотреть, пощупать и примерить вещь. Или купить ее по акции, объявленной на сайте.
Часто бывает, что продавцы в магазинах узнают об онлайн-акциях и распродажах от самих клиентов, а заявленного на сайте товара не оказывается в определенном магазине или цены на него отличаются от интернет-предложения.
Случается и так, что каталог на сайте удобен и структурирован, а попадая в «живой» магазин, клиент видит перед собой бесконечные полки с товаром, из которого надо снова выбирать подходящий. При этом сравнить цены с конкурентами, как это принято в сети, у клиента уже не получится.
Такое несоответствие онлайн- и офлайн-предложения сводит на нет все затраты и усилия по интернет-продвижению.
Как это работает
Внедрение подхода omni-channel задействует все возможные способы коммуникации с покупателем и очень облегчает маркетинговые исследования и тактику продаж. Например, бесплатный Wi-Fi в магазине не только облегчит жизнь клиентам, но и позволит собрать данные о движении покупателей по залу и оптимизировать выкладку товаров.
- Через Wi-Fi можно сообщать о краткосрочных акциях, рассылать уведомления, отслеживать предпочтения и собрать массу интересной статистики. В этом помогут и электронные ценники, если синхронизировать их с кассами по всем торговым точкам.
- Анализ путей и предпочтений пользователей поможет разработать такие программы лояльности, которые будут удобны в первую очередь клиентам, а не менеджерам, стремящимся избавиться от товарных остатков.
- Удобные дисконтные программы заставят покупателей вновь и вновь возвращаться в магазин.
- Подключение ERP-сервисов (системы управления ресурсами) к единой платформе omni-channel снизит затраты на логистику, бухгалтерию и решит массу других вопросов.
Один из удачных примеров внедрения омниканалов – сеть «М.Видео». Путь от выбора до покупки там максимально сокращен, издержки на возврат товара сведены к минимуму. Для покупателей нет разницы в приобретении техники онлайн или офлайн.
2. Планируйте снайперские рекламные кампании
Технология
Data Management Platform (DMP) – это программная платформа управления данными, создается в целях рекламного маркетинга как инструмент определения целевой аудитории.
Вы получаете не просто сырые данные по дисконтным картам постоянных покупателей (они годятся для тотальных e-mail-рассылок или работы в соцсетях), а полноценный механизм синхронизации с целевой аудиторией.
По введенному номеру карты, открытому письму и другим действиям пользователя в сети можно отслеживать предпочтительные покупки и формировать массивы данных по проведению рекламных кампаний определенных товаров.
Как это работает
Например, если пользователь приобрел смартфон, в дальнейшем ему будут приходить предложения по аксессуарам именно к этой модели. Если человек постоянно покупает здоровое питание, ему предлагаются новинки и сопутствующие товары, например, посуда или пароварки.
Для более точного анализа можно разработать свою платформу, как сделали мы. Специфика торговли кормами для животных требует более полной сегментации целевой аудитории, но позволяет выдавать более точные портреты пользователей – выбор определенного корма зависит не от возраста, пола и активности клиента в сети, а от характеристик покупок для его питомца.
3. Не забывайте работать с отзывами в соцсетях
Технология
Большинство сайтов торговых сетей и интернет-магазины интегрированы с социальными сетями.
Даже если один из тысячи откликов будет полезен для улучшения работы сервиса или устранению недостатков, это окупится.
Как это работает
Для работы в социальных сетях нужно разрабатывать специальные регламенты с KPI по отзывам, реагированию и мониторингу. Например, в нашем сервисе, позволяющем найти необходимую ветеринарную услугу и получить консультацию по другим вопросам, есть KPI – отвечать на комментарии пользователей в течение 20 минут.
4. Подчеркивайте уникальность каждого клиента
Технология
Персонализация предложений на основе Big Data зависит только от вашей изобретательности.
Для этого уже создаются системы прогнозной аналитики, которые по поведению пользователей (покупкам, поисковым запросам и серфингу в сети) определяют, что им может понадобиться в обозримом будущем.
Как это работает
К примеру, сеть американских супермаркетов Target разработала систему прогнозирования беременности.
На основе анализа покупательских привычек и неосознанного изменения обычных продуктовых вкусов своих клиенток, аналитики компании с высокой долей вероятности могут предсказать их возможную беременность еще до получения медицинских результатов, и начать рассылать скидочные купоны на детскую одежду, фитнес для беременных и прочие полезные вещи для будущих родителей.
Многие ритейлеры и бренды давно заметили тягу пользователей к индивидуализации. Например, Nike запустил сервис по продаже кроссовок под уникальный заказ, крупные ритейлеры формируют комплекты и наборы товаров для конкретного пользователя.
При таком внимании покупатель не чувствует себя мишенью для назойливой рекламы – она скорее помогает в выборе и экономит время.
5. Используйте все каналы связи
Технология
Автоматизация обслуживания – это не только наличие контактного центра, где клиенту оперативно ответит не скучный робот, а приветливый консультант, но и множество других каналов.
Как это работает
Источник: https://rb.ru/opinion/povysit-prodazhi-v-e-commerce/
10 типов ваших конкурентов в e-commerce. Учимся у соперников
Следя за своими конкурентами, вы сможете помочь вашему e-commerce-бизнесу открывать новые возможности, избегать ошибок и постоянно развиваться.
Ваша цель – не победить вашего конкурента, а научиться у него чему-то новому и полезному.
А для этого вам нужно собрать и проанализировать информацию о процессе отбора товаров, маркетинге, организации работы веб-сайта и решении прочих операционных задач ваших коллег по e-commerce-бизнесу.
Один из первых шагов на пути к пониманию ваших конкурентов – это их категоризация. Определенная категория, под описание которой подходит кто-либо из ваших конкурентов, поможет вам предположить, какие у этого конкурента цели и сильные/слабые стороны.
Итак, у вас есть около десяти категорий конкурентов в e-commerce.
E-commerce-предприниматель – технический гуру
Технически подкованные предприниматели часто даже запускают свой e-commerce-бизнес просто потому, что они знают, как это сделать.
Некоторые технические трудности, которые могут здорово тормозить многих владельцев бизнеса, для технически сильного e-commerce-предпринимателя могут казаться детскими игрушками.
Такие предприниматели зачастую легко идут на эксперименты и сильны в выборе подходящих инструментов для решения задач.
- Цели. Привлечение покупателей и генерирование прибыли.
- Сильные стороны. Дизайн, технические возможности и производительность. Технически сильные предприниматели часто могут похвастаться исключительными сайтами и возможностями мобильного шоппинга.
- Слабые стороны. Маркетинг, отбор продукции, копирайтинг.
Подсмотрев, что ваш технически сильный конкурент делает для большей конверсии на сайте или для улучшения покупательского опыта, вы можете немного улучшить и свой бизнес.
E-commerce-предприниматель – эксперт в индустрии
Искреннее увлечение какой-нибудь темой или занятием может подтолкнуть некоторых экспертов в индустрии к запуску бизнеса в e-commerce. Например, если вы профессионально рыбачите и любите это дело, то начало бизнеса по продаже снаряжения для рыбалки будет для вас хорошим способом совместить работу с любимым делом.
- Цель. Найти покупателей, занимаясь любимым делом.
- Сильные стороны. Знания о товарах и индустрии в целом. Такие компании часто имеют хорошую интуицию на будущие тренды и товары, которые могут стать популярными.
- Слабые стороны. Маркетинг и технологии.
Мониторинг конкурентов, являющихся экспертами в вашей индустрии, может помочь вам в поиске трендов и ниш отрасли.
E-commerce-предприниматель – бизнес-профессионал
Любой бизнес станет успешным, если он сможет решить какую-либо проблему потребителей. У покупателя есть потребность – бизнес должен ее удовлетворить. Такой подход часто мотивирует бизнес-профессионалов на запуск онлайн-магазина. Они просто видят потребность решения какой-либо проблемы как возможность и хватаются за нее.
- Цель. Стать прибыльными.
- Сильные стороны. Маркетинг, работа с клиентами, бизнес-смекалка. Такие предприниматели часто быстро получают рост прибыли. Они понимают, как определять возможности, и легко находят потенциальных клиентов.
- Слабые стороны. Технологии и знания об индустрии. Обычно им нужно больше времени для запуска бизнеса.
Опыт предпринимателей с бизнес-смекалкой может помочь вам в определении новых бизнес-моделей или сегментов рынка, способных принести вашей компании прибыль.
Состоявшийся малый бизнес в e-commerce
Электронная коммерция в той или иной форме существует уже более 20 лет. И есть достаточное количество состоявшихся, отшлифовавшихся со временем компаний малого бизнеса в e-commerce. Эти онлайн-ритейлеры уже разобрались, как работает индустрия, и их опыт может стать вдохновением для вашей компании.
- Цели. Удержание клиентов и рост прибыли.
- Сильные стороны. Опыт. У таких компаний обычно уже хорошо отточен маркетинг, отбор продукции и организация работы в целом.
- Слабые стороны. Изменения. Состоявшиеся компании в e-commerce обычно не очень охотно идут на изменения и эксперименты, и это может им навредить, когда рынок стремительно развивается.
Анализируйте состоявшихся конкурентов, чтобы найти для себя самые лучшие бизнес-практики в вашем сегменте индустрии.
Небольшой традиционный офлайн-магазин
Онлайн-торговля составляет примерно 8% от общего ритейла в мире. В США, где e-commerce развит лучше всего, доля электронной торговли составляет около 10-15% от общего объема продаж. Это немало.
Но это также и значит, что около 85-90% продаж принадлежат традиционной офлайн-торговле. Когда такие привычные магазины идут в онлайн, они просто открывают еще один канал взаимодействия с потребителем.
Офлайн-магазины в этом случае становятся крепкой базой, на которой можно выстраивать бизнес в онлайн-среде.
- Цель. Рост прибыли.
- Сильные стороны. Работа с клиентами, опыт, поток наличных. Такие магазины обычно очень умело справляются с вопросами/запросами клиентов.
- Слабые стороны. Фокусирование. Часто такие небольшие традиционные ритейлеры понимают, что им нужно онлайн-присутствие, но не имеют достаточно ресурсов, чтобы сосредоточиться на этом и успешно выполнить переход в онлайн.
Изучите, как традиционные ритейлеры работают локально. Такие компании часто понимают, как заполучить локальную аудиторию, которая может быть важной и для e-commerce-бизнеса.
Мультиканальный средний бизнес
Компании среднего бизнеса, охватывающие и офлайн, и онлайн, как и их “младшие братья” в малом бизнесе, могут использовать свои физические магазины как “топливо” для развития в e-commerce. Они могут позволить себе услугу click-and-collect (выбор товаров в интернет-магазине с возможностью забрать их позже), кол-центр и доставку с нескольких складов.
- Цели. Увеличение прибыли и расширение географии продаж.
- Сильные стороны. Служба поддержки клиентов, поток наличных и другие ресурсы для расширения круга услуг и возможностей.
- Слабые стороны. Фокусирование.
Ритейлеры среднего бизнеса обычно быстро реагируют на неудачи в продажах товаров, которые оказались непопулярными. Наблюдая за тем, на какие продукты они делают скидки, вы можете понять, каких товаров вам стоит избегать.
Нишевый профессионал
Нишевый профессионал – это эксперт по какому-либо продукту или сегменту. Обычно они занимаются продажей товаров, которых не найдешь на других сайтах.
- Цели. Прибыльность.
- Сильные стороны. Фокусирование. Четко понятно, что этот ритейлер предлагает. Они, как правило, хорошие специалисты в своей нише.
- Слабые стороны. Узкий рынок.
Нишевые ритейлеры углубляются в свою тему. Наблюдая за их бестселлерами, можно найти продукты, которые можно взять себе в продажу.
Многоканальное предприятие-ритейлер
Большие национальные торговые сети, которые продают онлайн и в физических магазинах, имеют значительные преимущества в виде узнаваемости бренда, большого количества торговых локаций, сильной национальной и локальной рекламы. У этих компаний зачастую есть хорошие финансовые ресурсы для инвестирования в e-commerce-платформы, диджитал-маркетинг и прочее.
- Цели. Рост и прибыль.
- Сильные стороны. Ресурсы. У таких компаний всегда есть достаточное количество ресурсов и возможностей, чтобы решить почти любую проблему.
- Слабые стороны. При управлении большим бизнесом часто можно упустить важные детали.
Чтобы поспособствовать росту вашего онлайн-бизнеса, ищите товары категории long tail (“длинный хвост”), которых не найти у большинства многоканальных ритейлеров.
Предприятие-рителер в e-commerce
Amazon – лучший пример предприятия-ритейлера в e-commerce. Такой тип e-commerce-бизнеса продает десятки тысяч товаров, часто имеет превосходную логистическую организацию и способен предлагать одновременно и низкие цены, и отменную работу с клиентами.
- Цель. Рост. Такие компании могут быть даже в большей мере заинтересованы в росте, нежели в прибыли.
- Сильные стороны. Логистика, широкий выбор товаров, ресурсы, работа с клиентами.
- Слабые стороны. Нишевые рынки.
Мониторинг деятельности крупных предприятий-ритейлеров в e-commerce поможет вам находить свободные ниши на рынке.
Производители товаров
Компании-производители, которые реализуют свои товары в офлайне и интернете, безусловно, имеют значительное преимущество в продажах.
- Цели. Увеличить прибыль, предложить более низкие цены, чем у соперников.
- Сильные стороны. Они являются владельцами своих брендовых товаров.
- Слабые стороны. Отбор товаров.
Большинство брендовых магазинов продают на своих собственных онлайн-локациях. Когда вы видите, что они ставят определенный товар на скидку, вы можете подтянуть к этой цифре и свою цену или даже предложить цену ниже.
Воспринимая своих конкурентов как источник полезной информации и опыта, вы сможете много чему научиться для улучшения своего бизнеса в e-commerce.
Источник: https://www.imagecms.net/blog/e-commerce/10-tipov-vashih-konkurentov-v-e-commerce-uchimsia-u-sopernikov
5 советов, как определить конкурентов для ценового мониторинга
Кто поможет категорийному менеджеру разобраться, как правильно определить конкурентов для ценового мониторинга или что такое анализ цен конкурентов? Устройтесь поудобней и приготовьтесь к смешным гифкам на тему: как построить ценовую стратегию относительно конкурентов и увеличить свои KPI без седых волос.
Конкурентный ценовой анализ
Рынок электронной коммерции высоко конкурентен, поэтому категорийщик обручен со стратегией, чтобы дать ответ активностям конкурентов. Согласно последнему исследованию PWC, именно цена заставляет клиента сделать покупку. Давайте разберемся, как извлечь максимум пользы из анализа ценовой политики конкурентов.
Разумеется, проводя анализ конкурентов вы руководствуетесь такими пунктами:
- Отследить влияние конкурентов на продажи.
- Понять свое ценовое позиционирование относительно рынка/цен конкурентов.
- Продавать определенные продукты по высокой цене, не теряя прибыли.
- Определить наиболее чувствительные продуктовые категории к любым изменениям у конкурентов.
- Экономить время и совершенствовать рабочий процесс мониторинга конкурентов.
Конкурентная ценовая разведка должна полностью решать такие задачи. Решает?
Слэм-данк: выжмите максимум из мониторинга цен конкурентов
#1 Вычислить конкурентов
Мониторинг цен конкурентов это мониторинг НЕ всех конкурентов. Ориентировочно вы определили конкурентов вашего онлайн-магазина, но сомневаетесь в способе который выбрали?
Чтобы определить количество конкурентов, вам нужно найти ассортиментные пересечения вашего магазина и конкурентов.
При этом, вам нужно позаботиться только о чувствительным-к-цене продуктах, продуктовых группах и категориях, которые ваши покупатели могут предпочесть в магазине конкурента.
Мониторинг цен конкурентов сравнивает и анализирует количество похожих продуктов, доступных в вашем и в магазине конкурента.
2 критерия по которым нужно определять конкурентов для ценового мониторинга:
- Схожий продуктовый ассортимент в наличии.
- Сопоставимое ценовое позиционирование конкретных продуктов, групп и категорий.
Для оптимального ценового мониторинга вам нужно сфокусироваться на двух-трех конкурентах согласно списку параметров.
Знайте конкурентов в лицо
Результаты анализа конкурентов
#2 Визуализация ценового позиционирования
Визуализация важна. Сделайте график ценового позиционирования ваших продуктов, категорий, ведущих брендов и всего ассортимента интернет-магазина относительно тех же параметров ваших конкурентов.
ЗАЧЕМ? Вы будете точно знать какие конкуренты, и насколько интенсивно влияют на ваши продажи на протяжении определенного периода времени.
КАК? Найдите диаграммы Price Index, чтобы понять ваше текущее рыночное позиционирование и позицию по отношению к конкурентам.
#3 Ставьте цену выше и увеличивайте прибыль
Если у вас есть визуализированный график вашего ценового позиционирования продуктов, вы сможете менять цены так, чтобы достичь максимальной прибыли. Можно ли поднять цены так, чтоб и маржинальность выросла, да еще и магазин остался привлекательным в глазах клиента?
Представьте ситуацию: вы знаете, что у конкурента сегодня нет товара в наличии или его цена на этот товар выше. Есть ли смысл удерживать цену низкой? Цену надо поднимать. Покупатель выберет ваш интернет-магазин, потому что у вас “оптимальная цена”. Вы выигрываете все: увеличиваете прибыль, освобождаете склад и обходите конкурента.
Как узнать насколько цену можно поднимать сейчас? Эту проблему решают инструменты мониторинга цен, с помощью которых вы тратите на переоценку 15 минут в день.
Сложно, но возможно
Скользкий продуктовый ассортимент
#4 Локализуйте чувствительность к конкурентам
Недостаточно просто собрать данные о ценах конкурентов для исчерпывающей конкурентной разведки. Вам нужно знать, какие продуктовые категории наиболее чувствительны к изменениям цен конкурентов.
Определите KVC (key value categories) с помощью этой формулы:
- 40% частота покупок
- 40% охват покупателей
- 20% доля рекламы
Далее посчитайте KVI (key value items) по этой инструкции:
1 шаг. Определите SKUs, которые клиенты считают “хорошей сделкой”. Обратите внимание на каждый недорогой SKU по отношению к категории, а также на позиции с низкой ценой за единицу.
2 шаг. Отберите покупателей, которые покупают SKU-”хорошие сделки” чаще остальных. Такие клиенты запоминают цены продуктов, которые они покупают. Отследите их с помощью анализа транзакций или данных карты лояльности.
3 шаг. Анализируйте транзакции, чтобы найти чувствительные к цене единицы товаров, которые часто оказываются в корзинах чувствительных к цене клиентов.
Категорийный менеджер использует разведку продуктового ассортимента, чтобы мониторить перечень товаров конкурента и их поставки, а также управлять своим продуктовым ассортиментом. Интернет-магазин достигает конкурентное преимущество при помощи мониторинга чувствительных к цене продуктов.
Дайте бой ассортименту конкурента
#5 Оптимизируйте рабочий процесс
Ассортиментная разведка имеет смысл, если она автоматизирует процесс планирования ассортимента, экономит время и позволяет достигать высоких KPI. Оптимизация цен и планирование продуктового ассортимента являются ежедневными процессами в работе категорийного менеджера.
Вы можете достичь всего вышеперечисленного и оптимизировать ваш рабочий процесс в сторону быстрой экономии времени. Согласно последнему исследованию Competera, Price Intelligence оптимизирует рабочий процесс категорийного менеджера, сохраняя 1 полный рабочий час в день, 20 часов в месяц и 30 полных рабочих дней в году.
Работайте с удовольствием 🙂
Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/analytics/kak-opredelit-konkurentov-dlya-cenovogo-monitoringa-5-sovetov-internet-magazinu/
Как увеличить продажи интернет-магазина в 10 раз | бюджет 0 руб
В России и странах СНГ рынок e-commerce имеет большой объём продаж и постоянно расширяется.
Более 50% Россиян предпочитают покупать online, наш рынок способен значительно увеличить рост продаж для любой offline компании.
Все больше и больше людей тратят деньги в интернет-магазинах, вместо походов в традиционные магазины и торговые центры.
По факту, 67% людей, родившихся с начала 90-х предпочитают онлайн покупки.
Частота покупок в интернет-магазинах также растёт и достаточно высока. 95% населения делают хотя бы одну покупку в год, 10% оформляют заказы ежемесячно.
Это как минимум 18.000.000 покупателей ежемесячно в России. И вы можете забрать из этой массы свой кусочек.
Но вместе с хорошими новостями, присутствуют и плохие.
E-commerce — это очень высоко конкурентный и насыщенный сегмент продаж, это значит что за ваших клиентов будут также сражаться сотни или тысячи других компаний.
Становится слишком сложным иметь хорошие продажи, особенно без большого бюджета на рекламу и маркетинг.
Конкуренты уже далеко продвинулись и набрались опыта, на рынке присутствует слишком много магазинов.
При этом, вам определенно нужны онлайн продажи, если вы хотите сохранить бизнес в будущем и получить ощутимое преимущество. Но это не просто.
К счастью, существует несколько путей, как начать продавать без затрат и вложения денег.
Вот как вы можете увеличить продажи в интернет-магазине в 10 раз.
Используйте Pinterest для увеличения продаж
Использовать Pinterest для получения лидов? Это шутка?
Несмотря на то, что многие посчитают это странным, Pinterest — это отличная платформа для увеличения продаж, особенно товаров.
E-commerce бренды, такие как Wall Needs Love прокачали аккаунт Pinterest и получают до 94% от их SMM-трафика. Для одного из клиентов я смог увеличить продажи до 328% используя новую фишку Buyable Pins.
Несколько месяцев назад я продвигал B2C магазин.
Моей задачей было увеличение оборота на 200% за 6 месяцев.
Даже для меня, работающего в этой сфере годами, такая задача звучала немного странно.
200%? Когда мы обсуждали цель и KPI, я подумал что совсем сошёл с ума. Но я хотел доказать себе, что продажи можно наростить очень быстро, даже в сфере e-com.
Я взялся за достаточно мало-конкурентную сферу, плюс уже имел опыт в ней.
Уже через пару месяцев я достиг цели.
Как? Я использовал Pinterest Buyable Pins.
«Продающие пины» — это революционное дополнение для Pinterest, которое перенесло сеть на новый уровень.
Эти новые пины позволяют продавать товары на прямую в Pinterest без необходимости покидать сайт. Это действительно умопомрачительная интеграция, когда люди могут искать картинки, получать новости и покупать в одном месте.
Эти пины работают и для мобильного трафика.
А самая хорошая новость в том, что они бесплатные и не имеют ограничений по использованию.
Итак, почему стоит обратить внимание на этот сервис. Это не просто набор картинок, вот этому доказательства.
На данный момент большинство пользователей Pinterest женского пола, но последнее время мужчины тоже начали присоединяться к этой сети:
То что касается возраста аудитории — он достаточно широк. Люди всех возрастных групп используют сервис — от молодежи, до пожилых.
Мужская аудитория Pinterest выросла на 120% за прошлый год.
87% посетителей Pinterest, кто сделал пин, также сделали покупку. 93% используют сервис для планирования будущих покупок.
Произошло нечто значимое в сфере электронной коммерции, когда они добавили возможность покупки. Пинтерест позволяет пользователям планировать покупки с помощью прикрепления к доскам понравившихся фотографий и изображений, они заранее знают как можно использовать товар и как другие люди отзываются о товаре.
Все это вместе создаёт идеальную платформу для изучения вашего товара и его приобретения.
Как лучше использовать «продающие пины»?
Эти не стандартные пины расположены по всюду в пинтерест. Если просто, то когда вы производите поиск по сервису, вы можете выбрать в меню отображение только пинок с возможностью покупки товара.
Вот как происходит сортировка по товарным пинам.
Когда вы готовы купить, просто нажмите «Добавить в корзину».
Теперь нет необходимости переходить на сайт, чтобы сделать покупку — это значительно упрощает процесс и затраты продавца.
Чтобы начать продавать в Pinterest, нужно подключить функционал и настроить интеграцию, просто следуйте этой инструкции:
Источник: http://vasilevivan.ru/kak-uvelichit-prodazhi-internet-magazina-v-10-raz-bez-uvelicheniya-byudzheta/
Пять способов увеличить продажи для eCommerce с помощью конкурентов
На просторах интернета становится сложнее заполучить новых клиентов и продвинуть онлайн-магазин. Построение правильной стратегии в контекстной рекламе и эффективное SEO-продвижение требуют немало денег и времени. А ведь конкуренты на рынке проходят примерно один и тот же путь развития.
Так почему бы не изучить их опыт и благодаря ему увеличить продажи интернет-магазина, вместо того, чтобы набивать шишки самостоятельно? Я расскажу, как это сделать пятью способами на примере сайта детских товаров. Делать это будем с помощью сервиса SerpStat.
Способ 1: Улучшение структуры своего веб-ресурса, анализируя сайты конкурентов
Структура сайта — это система расположения веб-страниц и разделов, способ их связи. Интуитивно понятная навигация по сайту, особенно для интернет-магазина, очень важна для пользователя.
От нее зависит останется ли человек на сайте или тут же его закроет.
Убежит ли от слишком витиеватой структуры или, напротив, недостаточно полной, так и не найдя то, что ему нужно? На многих веб-ресурсах можно посмотреть карту сайта, для других нужно анализировать структуру вручную.
Собрав все эти данные, вы определите для себя, какие рубрики на сайте должны быть обязательными, какие вы сделайте лучше, чем ваши конкуренты, а какие вам вовсе не нужны. Здесь главное, правильно определить своих конкурентов.
Вот такой список конкурентов для нашего сайта детских товаров (пусть будет dochkisinochki.ru) мы нашли в базе данных сервиса, предварительно выбрав вкладку «Конкуренты» — «В поиске»:
*при клике по картинке она откроется в полный размер в новом окне
Переходим на каждый из сайтов, анализируем их структуру и составляем свою.
К чему это приведет: улучшение юзабилити → посетители дольше задержаться на сайте → больше продаж
Способ 2. Использование ключевых слов конкурентов для расширения семантического ядра сайта
Любой интернет-магазин продвигается под определенный перечень ключевых фраз, актуальных для своей сферы деятельности. По ним потенциальные клиенты находят сайт и совершают покупки.
Для эффективного продвижения ресурса нужно периодически расширять семантическое ядро.
Положительно на видимости сайта скажется использование ключевых фраз конкурентов, которые находятся в топе поисковой выдачи.
Чтобы найти их, введем в поиск домен конкурента detmir.ru, перейдем во вкладку «поисковые запросы» и зададим фильтры: «без топонимов» и «не содержат ключевые слова». Сюда впишем слова, которые не хотим увидеть в выдаче: например, название домена конкурента «детмир» и «detmir».
*при клике по картинке она откроется в полный размер в новом окне
В результате получим следующий список из около 64 тысяч ключевых фраз, которые отсортируем по «позиции» с первой по десятую:
*при клике по картинке она откроется в полный размер в новом окне
Эти ключевые слова можно смело использовать для составления своего семантического ядра.
К чему это приведет: Улучшение видимости сайта → большее количество посетителей → больше продаж
Способ 3: Использование актуальных вопросов пользователей для создания релевантного контента
Релевантный контент должен соответствовать реальным запросам пользователя, быть ответом на вопросы, которые действительно его интересует. На основе четкого перечня этих вопросов, можно написать содержательную статью, которая понравится и поисковым системам, и потребителям.
Вводим одно из ключевых слов, определяющее наш сайт «детская одежда» в меню сервиса, переходим в раздел «Поисковые подсказки» и кликаем по фразе «Только вопросы». Получаем список вопросов, которые пользователи ищут чаще всего, среди них:
*при клике по картинке она откроется в полный размер в новом окне
Полученные вопросы можно использовать в качестве тем для статей.
К чему это приведет: привлечение целевого трафика на сайт → больше продаж
Способ 4: Изучение страниц сайтов-конкурентов, которые приносят больше всего трафика
Некоторые категории и отдельные товары интернет-магазинов пользуются большей популярностью среди пользователей, чем другие. Они занимают выгодные позиции в топе по определенным ключевым словам.
Зная перечень популярных страниц конкурентов, вы определите потенциал товаров для создания разделов собственного сайта. И выявите ключевые слова, по которым инициируются объявления, чтобы использовать их в продвижении своего сайта.
Определим страницы с наибольшей видимостью: введем в поиск домен конкурента и перейдем в раздел «Структура сайта — страницы»:
*при клике по картинке она откроется в полный размер в новом окне
Проанализируем страницы, которые приносят больше всего трафика.
К чему приведет: Определение популярных категорий товаров → упор на продвижение этих страниц → дополнительный трафик → больше продаж
Способ 5: Оценка объявлений и ключевых фраз в контекстной рекламе конкурентов
Контекстная реклама — это самый быстрый способ увеличить продажи и привлечь новых клиентов через интернет. Тем не менее, неправильно подобранные ключевые слова и непродуманные объявления могут лишить вас части потенциальных клиентов и наоборот, привлечь пустые переходы без продаж.
Анализируя контекстную рекламу конкурентов, вы выявите эффективные текстовые объявления и ключевые слова, которые генерируют трафик. На основе их опыта, вы выстроите идеальную рекламную кампанию.
Источник: http://seocub.ru/prodvizhenie-v-internete/piat-sposobov-yvelichit-prodaji-dlia-ecommerce-s-pomoshu-konkyrentov.html
Как повысить продажи с помощью email-маркетинга
Email рассылки – один из самых мощных маркетинговых каналов, который может давать колоссальный ROI (согласно исследованиям Direct Marketing Association, на каждый вложенный доллар, вы получаете 38$ в ответ).
Сегментирование покупателей, персонализированные триггерные рассылки и другие инструменты email-маркетинга помогают увеличить выручку и ключевые показатели рассылок в разы, а иногда и в десятки, и сотни раз.
Но чтобы получить максимальный результат от email-маркетинга, стоит следовать нескольким важным рекомендациям.
1. Разработайте стратегию работы с брошенной корзиной
Один из самых печальных фактов, с которым вам придется столкнуться как интернет-бизнесу, это огромный процент покупателей, которые прошлись по сайту, выбрали товары для покупки и положили их в корзину, но ушли, так и не оплатив предметы в корзине.
Согласно , 69,23% пользователей, добавивших что-либо в корзину, покидают сайт, не завершая оформление заказа. То есть интернет-магазин теряет 68 потенциальных покупателей из 100, уже потративших время и положивших товар в корзину.
По , цифра еще больше – 79%. И это люди, которым точно были интересны ваши товары.
Есть много причин, по которым клиенты могут оставить свои покупки и уйти на последнем шаге, но простое письмо с напоминанием о брошенной корзине может вернуть значительную часть пользователей.
По Retail Rocket, проработанная кампания по возврату «Брошенных корзин» показывает конверсию от 6 до 11% в разных сегментах, что значит, вы сможете вернуть примерно десятую часть ушедших покупателей. Поэтому, разрабатывая стратегию email-маркетинга для онлайн-магазина, не забудьте включить в нее систему триггеров возврата сессий без заказов.
Помните, что около 40% покупателей принимают решение о покупке в первые 3 часа, поэтому письмо стоит присылать в течение 30–60 минут после того, как посетитель покинул сайт, пока актуален его интерес к выбранным товарам.
2. Используйте email-канал для Cross sell и Up sell
Сколько дают кросс-продажи вашему бизнесу? Для ecommerce-гиганта Amazon эта цифра составила 37,45 млрд $ в 2015 – более 35% от всего объема продаж.
Рекомендации Amazon являются одной из наиболее эффективных систем перекрестных продаж в мире, но мало кто знает, что самым мощным компонентом этой системы является email-маркетинг. Эксперты считают, что конверсия в продажи от рекомендаций на сайте может достигать 60%, но с добавлением email-канала конверсия становится намного выше.
Интегрируйте усилия по Cross sell и Up sell в электронные рассылки, чтобы стимулировать дополнительные покупки сейчас и формировать интерес на будущее. Например, внедрение блока персональных рекомендаций в рассылке Petrovich.ru позволило увеличить CTR и конверсию на 50,6% и 68,9% соответственно, а количество заказов – на 136%.
3. Сегментируйте базу подписчиков и избегайте массовых рассылок
Существует два самых распространенных подхода к email-маркетингу:
1. Метод batch-and-blast – массовые рассылки (которые так и хочется назвать веерной бомбардировкой), когда все подписчики находятся в одном списке и получают одинаковый контент в письмах.
2. Персонализированный подход, когда база подписчиков сегментируется в зависимости от интересов, пола/возраста и многих других характеристик.
Как вы думаете, какой подход эффективнее? Чтобы не быть голословными, покажем пример из кейса с интернет-магазином Esky.ru, где сегментация базы подписчиков и отправка релевантного содержания писем позволили добиться роста показателя конверсии от 30% до 112% в сравнении с обычной рассылкой.
Сегментируйте свою базу клиентов по полу, возрасту, интересам, активности, моделям покупательского поведения, поведению на сайте и другим релевантным категориям. Чем более сегментированной будет ваша база, а письма – персонализированными, тем лучших результатов вы сможете добиться.
4. Оптимизируйте время отправки писем
Исследования показывают, что всегда существует самое лучшее время и день для отправки писем в зависимости от ваших целей.
Вот несколько фактов:
● Лучшее время для отправки писем с 10 до 11 часов утра;
● Лучший день по показателям открытий (Open Rate) – вторник;
● Лучший день по кликабельности (CTR) – пятница, поскольку пользователи продолжают переходить по ссылкам в течение выходных;
● Из выходных дней для отправки писем лучше выбрать воскресенье.
И не забывайте о часовых поясах – настройки рассылки обязательно должны включать в себя географический принцип.
Но слепо полагаться на результаты исследования в этом вопросе не стоит – тестируйте, как реагирует ваша аудитория на сообщения в разное время, чтобы найти оптимальное расписание для вашего интернет-магазина.
5. Используйте итеративную оптимизацию
Если все предыдущие пункты для вас не просто звучат знакомо, но и давно являются частью стратегии email-маркетинга, то пора начать использовать итеративную оптимизацию.
Просто запускать автоматизированные email-кампании недостаточно, нужно постоянно тестировать эффективность каждого элемента.
То, что работает в одном интернет-магазине, может не работать в другом, а элементы, которые действуют на постоянных покупателей, могут не показать результатов для тех, кто пришел в первый раз и только подписался на рассылку.
Сплит-тестирование позволяет шаг за шагом проверять гипотезы, постепенно внедряя изменения в шаблон email-рассылки, и оптимизировать дизайн и содержание писем для получения максимального результата. Например, внедрение блока отзывов о товаре в письмах о «брошенной корзине» интернет-магазина Tehnosila.
ru увеличило CTR на 10,6%, использование кнопки «перейти в корзину» вместо кнопки «купить» в шаблоне письма «Брошенная корзина» интернет-магазина LacyWear.ru позволило повысить конверсию на 32%, а увеличение размера товарной карточки в письмах интернет-магазина Quelle.
ru увеличили CRT на 20,9%, а конверсию на 37,8%.
Совет: Собирайте данные о ваших клиентах и используйте их для построения стратегии email-маркетинга
Ваши покупатели – неиссякаемый источник полезных сведений.
На основе анализа поведения пользователей на сайте интернет-магазина, истории покупок и взаимодействий, можно сегментировать базу подписчиков по различным параметрам, строить прогнозы будущих покупок и разрабатывать предиктивные модели, а также внедрять изменения в стратегию email-маркетинга. Чем более точное предложение вы сможете сделать существующему или потенциальному клиенту, тем больше прибыли каждый такой клиент принесет вашему интернет-магазину.
Источник: https://www.seonews.ru/analytics/kak-povysit-prodazhi-s-pomoshchyu-email-marketinga/
Уникальное торговое предложение: Как обойти конкурентов?
Что такое уникальное торговое предложение? Вспомните, как вы ищете какой-то товар или услугу в интернете: открываете несколько сайтов и сравниваете, верно?
При этом, в «портянки» текста никто не вчитывается. Решение сделать следующий шаг (позвонить, отправить заявку) зависит от продающего сообщения. Обычно это крупный заголовок, который говорит, что здесь для вас ценного, и почему вам следует обратиться именно в эту компанию.
Но таков идеал, а на практике вы видите одни и те же банальные фразы, заманивание скидками и т.д.
Уникальное торговое предложение и есть то самое сообщение, мотивирующее на действие на действие. Оно жизненно важно для малого и среднего бизнеса. По сути, это единственный способ обойти конкурентов и увеличить продажи.
В этой статье вы узнаете 5 универсальных способов отстройки от конкурентов и 3 мощных формулы УТП отдельно для B2B.
Свойства говорят, а выгоды продают
Клиентов интересует польза, которую им принесет ваш продукт. Как он поможет избавиться от проблемы, либо улучшить жизнь. Например, покупателя кровати страна-производитель и материал матраса волнуют во вторую очередь. Он хочет иметь комфортный, здоровый сон. Возможно, исправление позвоночника.
Именно об этом вы должны ему сообщить, а уже затем подкрепить характеристиками. Здоровый сон благодаря ортопедическому матрасу от ведущего производителя, с гарантией 5 лет.
Отличная иллюстрация того, что хотят продать владельцы бизнеса, и что нужно клиенту
Пример из жизни: наверняка вам приходилось сталкиваться с банковскими консультантами, которые предлагают подключение дополнительных услуг. Например, SMS-информирование, либо автоплатеж за услуги ЖКХ. Хоть и стоят они копейки, но желания не возникает.
А что если вам объяснят так: «Вы будет избавлены от волнения за поступление средств на карту; вам не придется каждый месяц стоять в очереди и т.д.» Согласитесь, совсем другое дело.
Самый замечательный продукт нуждается в правильном представлении. Иначе рекламный бюджет будет «спущен на ветер». Задайте себе вопрос: какую проблему потребителей решает мой товар? Чего на самом деле хочет моя целевая аудитория?
Исходя из этого вы продаете не билет на семинар, а увеличение продаж; не долю в инвестиционном фонде, а благополучное будущее; не автомобиль с турбодвигателем, а драйв и статус.
В свое время маркетологи Apple решали как позиционировать iPod. При том, что возможности MP3-плеера на голову превосходили CD, не было изюминки. Традиционный подход звучал так: «1 Гб памяти для MP3-файлов». Второй вариант: «Тысяча песен в вашем кармане». Благодаря ему iPod совершил настоящую революцию на рынке.
Создатели Instagram первоначально сделали простой и удобный фоторедактор для мобильных устройств. Как вы думаете, если бы они на этом остановились, знали бы мы сейчас, что такое Instagram? Добавление возможности делиться фото с друзьями сделало его самой быстро растущей социальной сетью. В 2013 году приложение было куплено Марком Цукербергом за 1 000 000 000 $.
Кто-то из известных маркетологов сказал, что покупатели хотят иметь усовершенствованную версию самих себя. И это касается не только здорового питания и косметики, но и навороченного программного обеспечения. В их основе одна и та же ценность: комфорт, легкая жизнь. Мы все стремимся облегчить существование во всех его проявлениях.
При этом важно попасть на правильный уровень потребностей клиента. Помните пирамиду Маслоу? Базовый перечень — Безопасность, деньги, секс, жажда открытий, реализация целей, общественное признание и уважение.
У каждой аудитории своя «болевая точка».
Вы спросите: «Хорошо, но как найти уникальную выгоду в своем бизнесе?» Ведь не все предприниматели Дуровы и Джобсы. Что делать с прозаичными натяжными потолками или доставкой пиццы, например?
5 способов отстройки от конкурентов
Псевдо УТП
Еще в 1909 году пионер рекламы Клод Хопкинс придумал этот ход для пивного бренда Schlitz. Его позиционирование было построено на абсолютной чистоте продукта за счет тщательной стерилизации тары. Рекламный слоган звучал так: «Пиво Schlitz — чистейшее пиво в мире». На самом деле, большинство производителей делали то же самое. Только никто не догадался преподнести это потребителям.
В наше время известные примеры псевдо-преимущества — масло без холестерина и продукты без ГМО.
Расширенные гарантии
Самая сильная гарантия – обещание вернуть деньги или отдать товар бесплатно, если он не соответствует ожидаемым требованиям.
Например, «Доставим пиццу за 30 минут или вы съедите ее бесплатно».
Простой вариант: «Французские натяжные потолки с гарантией 10 лет».
Многие из ваших конкурентов не рискуют это делать, потому что не уверены в качестве продукции. Сам факт гарантии в коммерческом предложении повышает лояльность покупателей. Особенно на рынке B2C страх подделки до сих пор очень велик.
Естественно, за слова надо отвечать, и если промахнулись, действительно верните деньги. А лучше исправьте брак без лишних разбирательств.
Часто преданные фанаты компании происходят из недовольных клиентов, которых удалось вернуть гарантийным сервисом.
Дополнительная ценность
Например, «Смартфон + комплект приложений на 2 500 рублей» или «Сайт под ключ + настройка контекстной рекламы в подарок».
Рекомендуем преподносить именно подарок, а не скидку в качестве дополнительной ценности.
Быстрее обычного
Конкурентов можно всегда превзойти как минимум в одном отношении. Сильнее всего цепляет экономия времени.
Пример американского фитнес-центра Insanity:
Они обещают клиенту кубики на прессе всего через 60 дней вместо года тренировок.
Провокация
Самый творческий подход, он же самый рискованный. Для начала рекомендуем протестировать его на небольшой целевой группе. Зато, если «выстрелит», вирусный эффект такому предложению обеспечен.
Например, реклама сервиса по ремонту мобильных устройств TT Wireless: «Мы не сможем вылечить вас от похмелья, а вот разбитый экран айфона сделаем как новый за 1 час».
Перечисленные приемы лучше работают в нише B2C. На рынке B2B мы рекомендуем использовать отдельные фишки.
3 мощных формулы Уникального торгового предложения в B2B продажах
Эти варианты по словам директора агентства Directiv Павла Миловидова приносят стабильно высокую конверсию.
Лучшее за обычную цену
Например, «Строительство торговых павильонов по цене частной бригады» или «Немецкий автопогрузчик по цене китайского».
[Товар], который [преимущество]
Например, «Декоративные элементы из полиуретана, которые в 15 раз долговечнее гипса» .
[Получите выгоду], за счет [свойство продукта]
Например: «Сократите эксплутационные расходы в 2,5 раза с помощью японских гидроножниц» или «Ускорьте погрузку материалов в 1,5 раза с помощью гидроманипулятора из Австрии».
Все представленные нами техники объединяют 3 важных элемента:
- Ясность. У клиента должно моментально сложиться понимание, что вы предлагаете
- Измеримость. Факты и еще раз факты: на сколько процентов экономнее, во сколько раз быстрее, срок гарантии и т.д. УТП без цифр становится пустословием.
- Ценность. Результат в виде выгоды: что получит клиент и за счет чего.
Вместо заключения
Знаменитый рекламист Россер Ривз однажды сказал: «Уникальное торговое предложение — это то, без чего вы неинтересны рынку. То, без чего вас просто не существует».
Высоких вам продаж!
Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/unikalnoe-torgovoe-predlozhenie-kak-oboyti-konkurentov/
Как увеличить интернет-продажи с помощью поведенческой психологии
Почему одни и те же товары не продаются на одном сайте, а на другом — разлетаются в считанные часы?
Мы занимаемся платежами в интернет-магазинах — отвечаем за то, чтобы предприниматели вовремя получали деньги от своих клиентов. Нам интересно, что стимулирует людей покупать больше. Поэтому мы перевели работы западных маркетологов и спросили российских владельцев интернет-магазинов и своих клиентов — что влияет на продажи.
Манипуляция 1: магия 99 и 9
Ценники, которые заканчиваются на 99 и 95. Они появились внезапно и остались с нами навсегда. Вы встречаете их в большинстве онлайн и офлайн магазинов.
Российские представители ecommerce используют этот прием наравне с западными. И честно признаются, что схема работает.
|
Наталья Подлозная Со-основатель бренда женской одежды и интернет магазина Hey, Baby |
«Магия 99 точно работает. Мы внедряли 990 рублей за мини-наборы вместо 1000, 1399 вместо 1400.
Правило 99 является пороговым значением чека и одинаково хорошо работает в момент принятия решения как при импульсивных покупках, так и при осознанных.
Мы изначально осознанно ставили 990 и 1399 и ставили эксперимент — обзванивали клиентов и предлагали разные цены. Количество покупок примерно 3 к 7 в пользу заниженных цен».
Как стать мастером сквозной аналитики?
Реклама
Но мало просто поставить 99 в конце цены. Важно учитывать несколько особенностей.
Как правильно применять?
Согласно исследованиям американских ученых Томаса и Морвиц в 2005 году, человеческий мозг использует особый механизм кодирования чисел.
Оценивая число 499, мозг запускает процесс кодирования в тот момент, когда мы смотрим на первую цифру: всё внимание концентрируется на цифре слева и цена кажется намного меньше.
Поэтому изменение стоимости с 480 до 479 может ни к чему не привести, а вот разница между 499 и 500 имеет большое значение.
Меняйте цифры так, чтобы менялась первая цифра. Например, 5000 на 4999 или 10 000 на 9999.
Вот пример, как это работает в крупном магазине бытовой техники. Помимо модифицированного ценника здесь еще ряд манипуляций — зачеркнутая цена, счетчик, сумма сэкономленных денег. Но для нас сейчас важно следующее — обратите внимание на скругление.
Цена в 5000 превратилась в скромные 4 999 рублей, а 60 0000 в 59 990 — с нулем на конце и рядом с зачеркнутой 66 990. Разница видится невообразимой, а маркетологи магазина приходят на помощь и показывают человеку, что тот сэкономит целых 7000 рублей.
В общем, при таком количестве информации у человека фиксируется выгодная сумма сэкономленных денег и не очень страшная цена.
Округляем правильно
Чем быстрее человек может прочитать цену, тем привлекательнее она становится, утверждают Моника Вадхва и Куангия Жанг в своем исследовании.
Верно и обратное: мы затрачиваем больше усилий, читая цену без округления. Когда применять это знание?
Если покупка совершается на эмоциях, откажитесь от усложнений и устанавливайте круглые значения, а если речь идет о рациональных приобретениях — добавьте несколько цифр после запятой.
Пример — магазин оптики. Люди выбирают очки вдумчиво и долго, и здесь очень кстати проставлены сложные цены. Настолько сложные, что даже после целого числа есть дополнительные значения. Это добавляет ценности вещи и еще больше подтверждает внутреннее ощущение человека — он выбирает сложный, качественный продукт.
Такой же эффект описывает знаменитый манипулятор Ариэли. Психолог проводил эксперимент — просил людей прочитать описание физического упражнения и потом оценить его сложность. Ученый предлагал разные варианты шрифтов одного и того же текста. Чем сложнее было прочитать описание, тем труднее людям казалось упражнение.
Манипуляция 2: Pain of paying
Каждый раз, когда мы что-то покупаем, мы испытываем дискомфорт, который иногда называют pain of paying или «боль оплаты».
Его появление вытекает из двух факторов:
1. заметности платежа (когда деньги переходят в руки кассира),
2. сроков платежа (когда покупатель сначала пользуется продуктом, а затем платит за него).
Идеальный пример — Uber.
В поездке на обычном такси пассажир непроизвольно обращает внимание на показатели счетчика, и каждая следующая минута вызывает все больший дискомфорт. Плюс ко всему, в конце поездки ему приходится расставаться с наличными.
Uber предлагает своим клиентам более комфортные условия: в машинах нет визуальных измерительных приборов, нет физической оплаты — все средства автоматически списываются с банковской карты.
Поэтому обработка кредитных карт — это одна из тех тактик, которая помогает уменьшить боль, но кроме этого существует еще несколько приемов.
Товары по предоплате
Клиенты должны оплачивать товар прежде, чем они им воспользуются.
Внеся оплату заранее, мы все внимание обращаем на пользу товара или услуги, которую скоро получим, и это облегчает «боль оплаты». Но когда клиент уже ощутил радость использования, расставание с деньгами будет даваться ему сложнее.
|
Ева Кац Управляющий партнер Агентства интернет-продаж 5 o’click |
«Есть версия, что мы на химическом уровне получаем удовольствие от предвкушения покупки. И заранее оплаченный товар — это два в одном для клиента магазина. С точки зрения маркетинга, штука крайне полезная — человек получает удовольствие от предвкушения и уже не испытывает боли от расставания с деньгами.
Представьте, что вы очень голодны и видите торт в витрине магазина. А теперь представьте, что вы очень голодны, уже купили торт и уже держите его в руках. Ощущения очень разные. Это важно использовать еще с другой точки зрения — человек „на дофаминовом ожидании“ будет больше рад покупке и наверняка оставит хороший отзыв. А хорошие отзывы для бизнеса порой лучше чаевых».
Мы специально проводили исследования при продажах своего сервиса — насколько влияет предоплата на конверсию в покупки и повторные продажи. Конечно, такие данные нельзя назвать чистыми — здесь играет роль также качество самого продукта, доставка, удобство и актуальность. Но в целом, после внедрения этой функции, по нашей статистике, конверсия в среднем увеличилась на 35%.
Важно учесть также специфику продукта — схема с предоплатой работает лучше в случае с услугами и продуктами, которые не нужно примерять на себя. Например, набор косметики или сладости здесь актуальнее. А вот продукты вроде одежды или обуви лучше дать померить, а потом уже оплатить.
Манипуляция 3: смещаем фокус
Вместо упоминания суммы, которую потратит человек, сделайте акцент на небольшом количестве времени за отличный продукт или услугу.
В описании товаров не стоит упоминать о деньгах: гораздо выгоднее ссылаться на время. В 2009 году Могилнер и Аакер из Стэнфордской высшей школы бизнеса провели эксперимент с продажей лимонада. В роли продавцов выступили дети (в США продажа лимонада с самодельного лотка — один из способов заработка на карманные расходы).
Исследователи привлекали внимание покупателей тремя рекламными табличками, на каждой из которых выделили преимущества от покупки.
На первом плакате акцент сделали на время: «Потратьте немного времени — попробуйте лимонад C&D’S», на втором — на деньги: «Потратьте немного денег — попробуйте лимонад C&D’S».
На третьей табличке разместили нейтральный слоган: «Попробуйте лимонад C&D’S». Над лотком постоянно висела одна из трех табличек, при этом клиенты могли заплатить столько, сколько захотят.
Люди платили вдвое больше за рекламу «выгодной траты времени». Тот призыв, в котором упоминалось время, привлек вдвое больше покупателей и вдвое больше прибыли.
Поэтому, когда будете составлять описание для своих товаров, стоит сместить фокус на положительные эмоции, которые клиент получит от времени, потраченного на использование продукта.
Такой подход заставит покупателей забыть о «боли оплаты».
Пример использования на российском рынке — курсы иностранных языков. На сайте курсов сделан акцент на время, потраченное на занятия. А не на стоимость.
Также стоит сделать акцент на то, что человек потратит минуты на оплату и получит прибыль от покупки.
Если применить к этому советы манипуляторов от маркетинга и перевести сам товар в нечто измеримое, то можно получить двойной эффект. Например, гений продаж Дэн Кеннеди рекомендует делать описание курса не в часах или стоимости, а в книгах и их весе на полках — три стеллажа книг, если бы они были в печатном виде.
Например: потратьте всего 2 минуты на оплату и получите 3 стеллажа книг, информацию из которых вы не найдете в интернете.
Манипуляция 4: скидки
Манипуляция со скидками работала много лет. Сейчас российские покупатели избалованы акциями не меньше западных.
Схема с ремаркетинговыми манипуляциями, когда реклама «догоняет» человека, который посмотрел товар, но не купил, и предлагает ему тот же товар со скидкой — привела к тому, что люди не верят в настоящую цену продукта. Покупатели думают, что это уловка и скоро они смогут купить то же самое, только дешевле. Проблема в том, что им не важно — где именно покупать, если цена окажется ниже.
Как быть со скидками, зависит от вашего продукта. Если вы продаете продукт или услугу, то можете попробовать совершенно другую уловку, пойти от обратного.
Попробуйте сменить позиционирование и представить свой товар настолько хорошим, что на него вообще нет скидок. Смещайте акценты на другие важные для людей вещи — качество, подход, гарантию и т.д. В этом случае вы можете стать лучше ваших конкурентов и убедить людей покупать у вас.
Существуют эксперименты, в которых ощущение ценности продукта определялось его ценой. Чем выше ставили цену на лекарства, тем больше люди верили в его эффективность. Об этом писал Дэн Ариели. «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения».
Если же вам все равно нужно сделать скидку, пользуйтесь проверенными методами.
Размещайте цены правильно
Профессор Бисвас совместно с другими учеными в 2013 году провели исследование и обнаружили, что клиенты лучше воспринимают акции, если цена со скидкой расположена справа от первоначальной: в этом случае мы легко посчитаем разность двух чисел и ту выгоду, которую принесет покупка товара. Это явление получило название «принцип вычитания».
Если размер скидки слишком большой или слишком маленький, цену по акции размещают слева от первоначальной — это препятствует вычислениям.
Российские интернет-магазины люксовых товаров часто этому следуют.
Что раньше — продукт или цена?
Расположение стоимости влияет на восприятие и отношение к покупке. Если мы сначала видим цену, а продукт потом, то, принимая решение о покупке, мы руководствуемся вопросом: «Оно того стоит?». В случае, если описание товара предшествует цене, возникает вопрос: «Мне это нравится?».
Что показать покупателю в первую очередь: продукт или стоимость? Чтобы ответить на этот вопрос, ученые-нейробиологи Кармаркар, Шив и Кнутсон провели эксперимент. Испытуемые получили по $40 на онлайн-покупки, а исследователи наблюдали за активностью мозга с помощью ФМРТ.
Они обнаружили, что расположение стоимости влияет на восприятие и отношение к покупке. Если мы сначала видим цену, а продукт потом, то, принимая решение о покупке, мы руководствуемся вопросом: «Оно того стоит?». В случае, если описание товара предшествует цене, возникает вопрос: «Мне это нравится?».
Когда главное преимущество — низкая цена, и вы хотите привлечь к ней внимание покупателей, можно смело указывать цену перед описанием. Для продажи продуктов премиум-сегмента действует обратный механизм: все внимание акцентируется в первую очередь на достоинствах, а стоимость уходит на второй план.
Все эти манипуляции работают, но в российской реальности на первое место все же выходит цена — так ответили нам большинство клиентов и опрошенных владельцев интернет-магазинов.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.
Источник: https://www.cossa.ru/152/132753/
Загрузка...
