Озаренный оригинальной идеей, начинающий предприниматель неумолимо сталкивается с рядом актуальных вопросов на пути реализации замысла. С чего начать воплощать проект, как привлечь инвесторов, получить экспертные рекомендации, а также где найти партнера для стартапа.
Конечно же, самостоятельно реализовать собственную бизнес-идею – привлекательное решение. В конечном результате нет необходимости делиться долей стартапа. Проще воплощать проект в жизнь так, как задумано автором.
На том или ином этапе раскрутки стартапа можно безболезненно свернуть деятельность, увидев нежизнеспособность идеи.
Однако метод не без изъяна. До появления первых инвесторов груз финансовой ответственности ляжет на стартапера. Необходимые операции, которые можно было бы возложить на партнера, придется выполнять самостоятельно. В любом случае стартапер обязан досконально понимать ценность собственной идеи, а также профессионально разбираться во всех инструментах воплощения проекта в жизнь.
Оптимальное количество партнеров для стартапа – 2 человека. Маркетинг, продажи, развитие бизнеса – область одного партнера. Хороший технический бэкграунд и работа по профилю в прошлом – ответственность второго партнера.
Где и как найти партнера для стартапа?
Найти идеального партнера для стартапа – высокопрофессионального творческого человека, который единолично выведет проект на соответствующий уровень, – фактически невозможно. Профессионалы, как правило, обеспечены высокооплачиваемой работой, а у творческих личностей множество собственных идей.
Практичней искать будущих партнеров, которые, развиваясь сами, раскручивают проект.
Конечно же, это должны быть специалисты в своей области, полностью понимающие конечную цель, проявляющие инициативу. Наконец, люди, с которыми просто комфортно работать.
С такими партерами можно смело начинать новое дело, если очевидно, что они готовы расти в профессиональном отношении. Однако немаловажно на первом этапе обсудить раздел собственности проекта. Все, кто стоял у истоков стартапа (основатели), должны иметь определенную долю.
Целесообразно, чтобы в процессе продвижения идеи на рынке, эта доля со временем переходила в собственность автора проекта. Существует возможность ухода одного из партнеров на том или другом этапе развития идеи.
В этом случае человек не сможет забрать всю долю, а лишь те деньги, которые успел заработать.
Все вопросы, касающиеся ответственности и последующего вознаграждения, должны решаться «на берегу» – то есть до заключения, даже устного, договора между партнерами.
Поиск потенциальных партнеров для стартапа может осуществляться в нескольких направлениях:
- В ближайшем круге – друзья, родственники, коллеги по предыдущей работе.
- В социальных сетях.
- На специализированных сайтах в Интернете.
Эти инструменты эффективно работают, если нужно найти специалистов в какой-то узкой области, без которых реализация проекта невозможна. Другая ситуация возникает, если нужен партнер-инвестор. То есть автору проекта не хватает денежных средств для окончательного воплощения в жизнь своей бизнес-идеи.
Поиск инвестора
Венчурные инвестиции и краудфандинг – оптимальные инструменты для привлечения финансов в стартап. Первая схема относится к разряду портфельных инвестиций. Предполагает, в большинстве случаев, отдачу доли собственности, активное участие инвестора в развитии бизнес-идеи. Краудфандинг – сбор необходимого количества денег с большого количества людей (социальной группы и тому подобного).
Отличительной особенностью этой схемы привлечения денег является возможность получить нужный объем средств, как правило, без тех или иных обязательств. То есть инвесторы приумножают свой капитал в случае успешной реализации проекта.
Говоря о венчурных инвестициях, проекты и фонды, занимающиеся этим видом финансирования стартапов, можно найти как в России, так и за рубежом. Они представлены государственными и частными организациями. Достаточно найти интересующий венчурный фонд и изучить перспективы партнерства с ним.
Формат краудфандинга происходит фактически в онлайн-режиме. На текущий момент существует ряд крупных отечественных и зарубежных краудфандинговых интернет-платформ с понятным интерфейсом. Важно составить подробное и грамотное описание стартапа, чтобы потенциальные инвесторы понимали свои выгоды.
Поиск партнера в ближнем кругу
Конечно же, окрыленный бизнес-идеей человек в первую очередь ищет потенциальных партнеров для реализации проекта среди ближнего круга людей – родственников, друзей, коллег по предыдущему месту работы.
Относительно информативности, что представляет кандидат, – это идеальный вариант.
Подразумевается, что автор проекта хорошо знает черты характера, профессиональную подготовку и другие качества людей, с которыми не один год работал, дружил и так далее. Единственный недостаток поиска потенциальных партнеров для стартапа среди близких знакомых – не всегда можно найти человека, который является специалистом в области, необходимой для успешного продвижения стартапа.
Поиск партнеров в соцсетях
Различные социальные сети существенно облегчают поиск потенциальных партнеров для стартапа и значительно расширяют возможности. Облегчит нахождение партнера, отвечающего определенным качествам, участие автора идеи в группе или сообществе, в которых обсуждается близкая к стартапу тема. Этот факт позволит оценить уровень профессиональной подготовки кандидатов.
Оценивая надежность потенциальных партнеров, рекомендуется ориентироваться на следующие критерии:
- честность;
- доверие;
- характер.
Помимо упомянутых критериев, стоит уделять особое внимание людям, которые добились выдающихся результатов в чем-либо. Этот человек с большей долей вероятности будет отдаваться на все 100 % и не сойдет с дистанции раньше времени. Ведь он уже доказал, что может вкладываться в любимое дело.
Проверка партнера на прочность
Заинтересовавшись кандидатом, необходимо по возможности досконально изучить этого человека. В форме диалога с потенциальным партнером можно достаточно много узнать о нем. Также не лишним будет навести справки о кандидате у тех, с кем он или она работали вместе.
Опять-таки, любого человека можно «прогуглить».
В современном мире каждый оставляет «цифровой след», а для общей оценки будущего партнера сведения, полученные о нем из Интернета, могут оказаться определяющей информацией. Стартапер должен иметь исчерпывающую информацию о потенциальном партнере.
Также важна беспрепятственная коммуникация. Партнер должен четко понимать, что от него требуется. Для этого необходим постоянный открытый обмен информацией. Все возникающие проблемы решаются сообща. На ошибку, которую допустит партнер, следует своевременно указать. В процессе «притирки» друг к другу нужно уметь идти на компромисс.
Не стоит эмоционально реагировать на ошибку партнера. Даже высокопрофессиональные специалисты допускают ошибки. Здесь главное, чтобы партнер понял всю степень важности выполняемой работы, ощутил ответственность и оценил последствия за допущенную ошибку.
Автор бизнес-проекта вправе самостоятельно выбирать способы поиска потенциальных партнеров для стартапа, инвесторов.
Однако необходимо помнить: четкое понимание конечной цели партнером поможет рационально использовать время и сэкономит финансы на пути воплощения проекта в жизнь.
Автор идеи должен разбираться во всех инструментах реализации проекта, чтобы оказать своевременную помощь партнеру.
Как найти инвестора для стартапа: где искать спонсоров и на каких условиях
Инвестиции нужны стартапам на начальных этапах развития и для масштабирования. Кроме финансовой поддержки бизнес может получить еще и помощь в развитии. Например, некоторые инвесторы делятся опытом, помогают выйти на нужных людей и наладить бизнес-процессы.
Не у всех компаний получается найти инвесторов и заинтересовать их своим проектом, а у кого-то на поиск уходят годы. Разбираемся, как найти инвестора, если только запускаете проект.
Как понять, нужны ли бизнесу инвестиции
Официально оформить отношения с инвестором могут только компании. ИП может заключить с инвестором устную сделку, но впоследствии могут возникнуть споры и будет трудно отстоять свою правоту как инвестору, так и предпринимателю.
Часто можно встретить советы начинать бизнес на свои деньги. Это связано с тем, что за инвестиции придется отдавать долю в компании, которая позже может сильно вырасти в цене.
В классическом бизнесе, например, когда открываете онлайн-школу, магазин или кофейню, это действительно хороший совет: инвесторы чаще всего хотят получить доли по 40%, 50% или даже больше.
Опыт показал, если у основателей совокупная доля бизнеса окажется меньше, чем у инвесторов, у них быстро пропадет мотивация продолжать работать.
В большинстве случаев это приводит к «смерти» проекта, так как обычно основатели больше всех остальных делают в бизнесе.
Если вы открываете классический бизнес, рекомендуем начинать его на свои деньги: обычно выход на получение выручки и прибыли происходит быстро. Под оборотные средства можно взять кредиты и займы.
Есть другой вид бизнеса — технологический. К нему относятся компании, которые изобретают уникальные продукты. Идеи для создания таких продуктов берут из научных и технических открытий.
В технологических стартапах высокий риск «смерти» самого стартапа и того, что идея не заработает или ее плохо реализуют.
Брать кредит на развитие таких проектов очень рискованно, так как его, в отличие от инвестиций, надо отдавать банку, даже если бизнес закроется.
Поэтому большинство основателей все же привлекают инвесторов, строят компанию, масштабируют ее, работают над ростом метрик. И, таким образом, их стоимость на рынке растет.
Рекомендуем не начинать поиск инвестиций в ситуациях, когда денег нет совсем. В таком состоянии высок шанс привлечь инвестиции на невыгодных для компании условиях.
Как подготовиться к привлечению инвестиций
Инвестор хочет понять, насколько проект реалистичен, перспективен и какую выгоду он может принести именно ему. Если вы рассказываете ему только об идее, ваша презентация будет выглядеть неубедительно. Поэтому до того, как задуматься об инвестициях, рекомендуем создать продукт — товар или услугу и протестировать его востребованность. Так можно понять, нужен ли рынку ваш проект.
Создать минимальный продукт. Начать можно с создания минимально жизнеспособного продукта — MVP. Таким способом можно протестировать товар или услугу на первых пользователях и проанализировать результаты. Например, создать сервис и попытаться продать подписку в нем. Важно получить не только одобрение потенциальных клиентов, но и первые оплаты или предварительные контракты.
Если продукт инновационный и надо подробно изучить аудиторию и ее проблемы, можно провести CustDev — опросить потенциальных покупателей товара или услуги об их потребностях и болях, которые может решить ваш продукт. При этом важно спрашивать именно об их опыте, а не рассказывать о той пользе, которую вы сможете принести.
Когда продукт готов, протестирован и получены первые метрики, нужно просчитать юнит-экономику и подготовить питч-презентацию.
Рассчитать юнит-экономику. Юнит-экономика нужна и бизнесу, и инвесторам. Она помогает понять, сколько прибыли приносит каждый клиент или пользователь, какую сумму допустимо тратить на привлечение покупателей, какой канал привлечения наиболее эффективен. Юнит-экономика показывает, способен ли бизнес зарабатывать. Если да — при каких масштабах.
Юнит-экономику можно рассчитать, даже если у вас есть только MVP, главное — провести первые тесты.
Подготовить питч-презентацию. Питч — это короткая презентация проекта. В ней надо ответить на главные вопросы, которые могут возникнуть у инвестора. Например, насколько продукт востребован, может ли он решить проблему клиентов, на что нужны инвестиционные средства, как вы будете их использовать и какие результаты планируете получить.
Какой объем инвестиций нужен и на какое время
Чтобы понять, сколько инвестиций нужно привлечь и на какое время, рекомендуем построить финансовую модель.
Финансовая модель — таблица со связанными показателями и аналитической запиской. Она показывает соотношение всех доходов и расходов и помогает оценить, сколько денег проект будет требовать за месяц, когда он выйдет в ноль и какой у него потенциал развития. А еще — на какой срок хватит первых инвестиций и когда придется привлекать следующие.
На какие показатели смотреть — зависит от ваших целей. Например, если хотите выйти в ноль, смотрите, сколько денег и времени на это понадобится.
Приведем простой пример: у Светланы и Антона появилась идея сделать приложение для нетворкинга. Начали они с бизнес-плана и построения финансовой модели. Чтобы построить финмодель, они выписали все потенциальные источники дохода. У них такой источник один — платная подписка. Дальше Светлана и Антон расписали потенциальный доход по месяцам. В месяц они планируют привлекать 500 клиентов на подписку за 200 ₽. Доход с приложения в месяц: 500 × 200 ₽ = 100 000 ₽. На разработку приложения, по подсчетам Светланы и Антона, уйдет 500 000 ₽, на рекламу — 200 000 ₽. Всего нужно вложить 700 000 ₽. Если у Светланы и Антона получится каждый месяц привлекать по 500 клиентов, вложения окупятся через 7 месяцев. Но это оптимистичный прогноз. Если по 500 клиентов каждый месяц привлекать не получится, сроки выхода в ноль увеличатся. Помимо продажи подписки, у предпринимателей могут быть дополнительные источники получения дохода — реклама, продажа партнерских и дополнительных услуг. Еще могут возникать дополнительные расходы. Например, аренда серверов, оплата работы сотрудников, налоги. Их обязательно надо предусмотреть в финансовой модели. Когда случаются изменения, финплан нужно корректировать.
На основе финансовой модели можно предположить, на какой срок и какую сумму надо привлекать. Например, если вы планируете выйти в ноль за 7 месяцев, инвестиции надо привлекать на 9—12 месяцев минимум.
Финансовую модель можно составить самостоятельно. А если это кажется сложным или у вас мало свободного времени, рекомендуем обратиться к финансовому консультанту.
Где искать инвесторов
Инвестор — это партнер, поэтому важно внимательно подходить к его выбору. Есть несколько способов привлечь инвестиции. Рассказываем, как привлекать первые инвестиции начинающим предпринимателям.
Нетворкинг. Это создание сети полезных знакомств. Начинать поиск инвестиций в проект можно с семьи, друзей и бывших коллег. Этот круг называют 3 °F или FFF — Family, Friends and Fools, потому что давать деньги на идею или абсолютно сырой продукт могут только родные, друзья или дураки.
Еще рекомендуем ходить на встречи предпринимателей, например бизнес-завтраки или митапы. Искать их можно в социальных сетях, на Timepad или Linkedin, через знакомых.
Мероприятия для бизнеса можно искать в каналах мессенджеров и в группах в социальных сетях
На мероприятиях с предпринимателями можно рассказать о своей идее и познакомиться с людьми, которые захотят инвестировать в ваш продукт или подскажут, кто может быть заинтересован в этом.
Чтобы выйти на нужных людей, можно писать знакомым и просить их дать контакты нужного человека.
«Для любого предпринимателя нетворкинг — это несгораемый золотой запас».
Управляющий партнер онлайн-школ Skysmart и Skyeng
Бизнес-акселераторы. Это интенсивная программа для стартапов, в которой организаторы помогают им быстро увеличить прибыль или найти деньги. А иногда и сами финансируют перспективные проекты.
Помимо денег, там можно получить полезные советы от экспертов. Например, научиться строить финмодель или изучать целевую аудиторию. Программы длятся по несколько месяцев: чаще всего два-три.
Перед тем как начать учиться в акселераторе, предприниматель ставит цели. Правильно поставить цели помогает специалист — трекер. После постановки целей куратор встречается с командой проекта и они корректируют действия.
Все время обучения идут тематические и практические вебинары, курсы от экспертов. Еще раз-два за программу проводят сессии консультаций экспертов, на которых можно задать вопросы, попросить советы и найти полезных людей.
Иногда стартапам дают менторов, которые помогают завести полезные связи, посмотреть в новом направлении, скорректировать стратегию и тактику, подготовиться к выступлению на демо-днях.
Демо-дни — это офлайн- или онлайн-мероприятия, на которых можно рассказать о продукте, пути в акселераторе, о дальнейших планах и запросе.
После выступления акселератор или частные инвесторы могут предложить финансирование или подсказать, что делать дальше.
Акселераторы бывают для разных видов проектов. Технологические проекты могут пойти в акселератор с государственным участием. Например, в «Архипелаг» или ФРИИ.
Если продумать заявку, все просчитать и грамотно составить презентацию, можно по итогам участия в акселераторе получить от государства грант на развитие проекта.
Помимо российских стартапов, можно попробовать попасть в зарубежные. Рекомендуем искать иностранных инвесторов в тех странах, на рынок которых вы хотите выйти. Например, в Азии или Южной Америке.
Крупные технологические компании, например Яндекс, тоже создают свои акселераторы. Чаще всего они инвестируют в те стартапы, которые вписываются в их экосистему. Бывает, что российские акселераторы разрабатывают совместные программы с международными.
Еще есть тематические акселераторы. Например, акселератор, набирающий только те стартапы, которые занимаются медицинскими технологиями.
Искать подходящие акселераторы можно в интернете и в социальных сетях, спрашивать у знакомых предпринимателей и на разных мероприятиях для стартапов. Условия участия в акселераторе описаны на его сайте.
Такие условия участия в программе «Московский акселератор»
Главное в статье
- Перед тем как найти инвестора для бизнеса, создайте минимально жизнеспособный продукт и попытайтесь продать его потребителям. Так вы проверите, есть ли на него спрос.
- Не каждый бизнес может официально оформить отношения с инвестором. В России такая возможность есть только у ООО.
- Начинающим предпринимателям советуем начать поиски инвесторов с близкого окружения и бизнес-акселераторов.
- Перед началом поиска инвестиций важно подготовиться: просчитать юнит-экономику проекта, составить питч-презентацию, ходить на мероприятия для стартапов, получать обратную связь от потенциальных клиентов. Если результаты неудовлетворительные, нужно скорректировать продукт, бизнес-модель или стоимость и улучшать метрики.
- До 4 месяцев бесплатного обслуживания
- До 500 000 ₽ на сервисы партнеров
- Бесплатная онлайн-бухгалтерия
Подробнее
Как стартапу найти и привлечь инвестора
Выбор инвестора — важный этап в становлении бизнеса, поскольку от этого зависят возможности и темпы развития стартапа. При правильном подходе начинающие проекты получают от инвестора не только финансовую поддержку, но и помощь в развитии компании: он помогает найти потенциальных партнёров, грамотно построить финансовую модель и выйти на международный рынок.
О том, где стартапу искать инвестора и как заинтересовать его проектом, рассказывает инвестор, визионер, исследователь Сардар Сардаров.
Согласно исследованию Dsight, объём российских венчурных инвестиций в 2020 году уменьшился на 19,13% и составил $702,8 млн — по сравнению с $869 млн в 2019 году. Из-за пандемии многие старались минимизировать риски.
При этом количество сделок увеличилось — в первую очередь из-за роста числа инвестиций в стартапы на уровнях запуска и роста. Интерес к проектам на этих уровнях связан опять же с пандемией, которая повлияла как на бизнес в целом, так и на настроения инвесторов: они стали отдавать предпочтения тем стартапам, которые уже добились определённого успеха.
Знаковые сделки для российского венчурного рынка в 2020 году по версии Dsight:
- маркетплейс Ozon вышел на биржу NASDAQ и привлёк $1,2 млрд;
- стартап Arrival, который основал бывший директор Yota Денис Свердлов, получил 100 млн € от Hyundai и Kia на разработку электромобилей;
- стриминговые сервисы ivi и Start — ivi получил венчурный кредит на $50 млн от Альфа-Банка, Start привлёк $104,3 от Мегафона.
Привлекать дополнительные инвестиции можно на разных этапах развития компании. При этом на каждом раунде у инвестора могут быть различные ожидания от проекта.
На этом этапе, как правило, используются собственные финансы основателей или же средства так называемых FFF — Family, Friends, Fools (в переводе с англ. — «семья, друзья, дураки»). Слово «дураки» здесь используется в переносном смысле: подразумеваются люди, которые верят в самые смелые идеи и полны энтузиазма. Иногда привлекаются и сторонние инвесторы.
Предприниматель на данной стадии разрабатывает прототип, тестирует различные гипотезы — проект только начинает функционировать. Инвестор обращает внимание на идею, бизнес-план и команду: опыт участия сотрудников в аналогичных проектах, знания и сплочённость коллектива в целом.
Если на ранних этапах продукт показал жизнеспособность и заинтересовал пользователей, то будет проще убедить инвестора в дальнейшем успехе.
- Здесь принципиальную важность приобретают экспертные знания, опыт и связи инвестора, которые могут оказать помощь в развитии проекта.
- Для привлечённого бизнеса-партнера становится важными аудитория, маркетинговые инструменты, которые были использованы, стратегия продвижения и дальнейшей монетизации.
- На данных этапах инвестор оценивает общий уровень бизнеса, как развивается стартап, с какой скоростью и какими объёмами наращивает финансовую состоятельность.
- Чем раньше инвестор заходит в стартап, тем дешевле для него стоит доля в бизнесе, при этом он берёт на себя высокий риск.
- Передача процента акций или доли компании инвестору — самая распространённая форма сотрудничества стартапа и инвестора.
- Если партнёр присоединяется к уже успешному и востребованному проекту, доля в нём будет стоить дороже, но и вероятность всё потерять для инвестора ниже.
Среди популярных — AngelList, Y-Combinator, CrunchBase, Investgo24.
Лидеры в этой нише — платформы AngelList и Y-Combinator — объединяют стартапы, инвесторов и соискателей из самых разных сфер. Можно найти бизнес-ангелов — частных инвесторов — исходя из их интересов, экспертности, географии и других параметров. Например, свой путь на Y-Combinator начинали Airbnb и Dropbox.
Подобные сервисы представляют собой онлайн-доски с визитками различных стартапов.
Чтобы обратить на себя внимание инвестора, информация о проекте должна быть краткой, понятной и при этом выгодно описывать идею.
Стоит рассказать про продукт, команду, бизнес-модель — например, прямые продажи, подписка — и целях, для реализации которых собираются инвестиции. Также лучше добавить ссылки на прототипы, скриншоты и отзывы пользователей.
Визитка стартапа с онлайн-платформы CrunchBase. Компания разработала приложение для быстрого создания контекстной рекламы, направленной на потребителей, которые находятся рядом с точкой продаж. Цель сбора средств — развитие и продвижение приложения
Это организации для поддержки стартапов, которые создают на базе вузов, венчурных фондов или коммерческих структур и которые помогают проектам на разных этапах развития — от разработки идеи до построения бизнес-модели и выхода на рынок.
Также бизнес-инкубаторы нередко помогают перспективным стартапам находить инвесторов. Это не самый быстрый и не самый оптимальный вариант — нужно оплатить участие бизнеса в организации или выделить долю в компании — но участие в бизнес-инкубаторах поможет команде значительно улучшить навыки.
Средняя стоимость участия — несколько сотен тысяч рублей или 3‒10% доли в бизнесе.
В качестве экспертов в бизнес-инкубаторах выступают успешные предприниматели, которые на основе своего опыта помогают стартапу выйти на новый уровень развития — например, перейти от идеи до работающего MVP.
Стартапам, которые хотят найти инвестора, имеет смысл регулярно посещать бизнес-мероприятия для нетворкинга — желательно в той стране, в которой они хотят развивать проект.
Подобные мероприятия могут быть самого разного формата: бизнес-завтраки, воркшопы, нетворкинг-сессии, отраслевые выставки, конференции. Многие предлагают доступные цены на входные билеты или даже бесплатное участие.
При выборе бизнес-события стоит изучить список спикеров, участников, гостей — это поможет получить представление о ведущих специалистах и понять, насколько полезным будет мероприятие.
- Чем шире сеть деловых знакомств, тем выше вероятность найти инвестора.
- Эти организации заинтересованы в том, чтобы в регионе появлялось как можно больше инновационных успешных проектов.
- Так, например, Санкт-Петербургская торгово-промышленная палата организует деловые мероприятия в различных форматах для иностранных и региональных организаций, оказывает юридические услуги, консультирует по вопросам поиска инвесторов.
В Москве поддержкой предпринимателей с инновационными идеями занимается Департамент предпринимательства и инновационного развития г. Москвы. Для технологических стартапов организован Московский инновационный кластер.
Подобные организации можно найти во многих крупных городах. Как правило, членство в них платное — от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч рублей, но оно также даёт много привилегий, в первую очередь доступ к экспертам и потенциальным партнёрам.
У крупных агентств — таких, как ICS, GL Group, Scm Consult — есть много полезных контактов среди венчурных фондов, бизнес-ангелов.
Также они могут упаковать проект для инвесторов: подготовить бизнес-план, сделать презентацию, питч, — и сопровождать сделку с юридической точки зрения.
Есть компании, которые занимаются покупкой бизнес-идей. Обычно это крупные корпорации, которые заинтересованы в первую очередь в технологических стартапах.
Так, в России подобные корпоративные программы есть у МегаФона, МТС, Лукойла, НЛМК, Северстали, Банка «Открытие», Россельхозбанка и многих других. Помимо финансирования стартапы получают возможность проверить гипотезы на реальных клиентах, протестировать продукт. Организации помогают масштабировать компании, дают доступ к каналам продаж, оказывают экспертную поддержку по доработке продукта.
курс
Узнать больше
- Узнаете, как убедительно презентовать идею и договариваться с инвестором о выгодных условиях
- Разберём, как защититься от потери стартапа после взрывного роста
- Получите проверенную инвестиционную презентацию, бизнес-модель и список инвесторов, которые подходят именно вашему стартапу
Первое, над чем нужно поработать, — бизнес-план по развитию стартапа. В плане должны быть прописаны:
- стратегия развития,
- план по окупаемости и масштабируемости,
- маркетинговые активности,
- анализ целевой аудитории,
- преимущества перед конкурентами,
- цели, которые планируется достичь с помощью инвестиций.
Примеры бизнес-планов можно найти на сайтах инвестиционных фондов и банков.
Модульбанк предлагает бизнес-планы для разных сфер
Не каждая идея перерастает в бизнес — следует оценить рыночный потенциал стартапа, его конкурентоспособность и актуальность на рынке.
Для этого нужно проанализировать:
- отчёты по состоянию рынка в выбранной нише,
Явки и пароли. Где искать инвестора для стартапа
Каждый третий стартап запускается на собственные средства, как показало исследование «Стартап Барометр 2021». Но на разных стадиях жизни фаундерам приходится привлекать сторонний капитал – от частных непрофильных инвесторов (в 48% случаев), венчурных фондов, бизнес-ангелов. И вопрос поиска тех, кто вложится в проект, остро стоит для многих предпринимателей.
Прежде чем идти по всем найденным в интернете венчурным фондам или контактам инвесторов, изучите их детально и отберите подходящие. Привлечение денег – это те же продажи. Вы и ваш стартап – товар или услуга, которые нужно продать клиенту: в его роли выступает инвестор.
Поэтому первым делом нужно собрать целевую базу инвесторов. Процесс делится на два этапа. Первый – собрать вообще все что можно: фонды, ангелы. Главное, чтобы они были активны. А второй этап – оставить только тех, кто точно инвестирует в компании, подобные вашему стартапу.
Здесь тоже есть два ключевых момента: во-первых, всегда оценивайте, на каком этапе вкладывается инвестор. Вам нужно попасть к тому, кто готов прямо сейчас. Во-вторых, смотрите, чтобы этот человек инвестировал в вашей тематике. Например, слишком большое различие – продавать физическим лицам или бизнесу.
Дальше всю собранную информацию занесите в Excel или CRM и начинайте с ней работать. Пишите, звоните, назначайте встречи. И тщательно записывайте итоги этих общений. Когда у вас больше 100 контактов в неделю, трудно все детали удержать в голове.
Обещали инвестору выслать апдейт – вышлите, обещали дать какую-то дополнительную информацию по проекту – дайте. Так вы покажете, насколько вообще готовы к росту бизнеса.
Если не можете сделать таких простых вещей, как сдержать обещания, – как сможете эффективно распоряжаться инвестиционными деньгами? Строить команду? Высок риск, что и здесь будете регулярно совершать ошибки.
Мало какой инвестор захочет вкладывать деньги в ненадежный стартап с необязательным фаундером.
Даже если я знаю, что конкретный инвестор в меня не вложит деньги, но я что-то обещал – я сделаю это.
С каждым человеком, который вам встречается, нужно по возможности выстраивать как можно более качественные отношения.
Вы никогда не знаете, как повернется жизнь: у инвестора может поменяться фокус (перейдет с b2c на b2b, например), настроение, или интуиция ему подскажет, что надо инвестировать в вас.
Со многими людьми мы и сейчас поддерживаем отношения. У них постоянно происходят изменения. Один бизнес-ангел открыл свой венчурный фонд, и у него теперь совсем другой фокус, второй запустил свой стартап. Надо всегда показывать, что вы готовы выстраивать длительные отношения с людьми. Это важно для бизнеса в целом.
Я видел немало историй, когда отношения портились из-за того, что стартапер «забивал» на инвестора. Аргумент всегда был такой – деньги он дал, я озвучил свои обязательства, документы подписали, дальше уже мне решать, что делать, и я ничем не обязан.
Конец всегда был печальным. Потому что инвестор – это не банк-кредитор, который предоставил деньги и просто ждет, чтобы ему в назначенный срок вернули с процентами.
Это живой человек, который хочет знать, что происходит с проектом, в который он вложился, куда тот движется.
Можно, например, высылать своему инвестору два раза в месяц отчеты, где есть метрики по проекту, финансовые данные и информация о том, что сделано за предыдущий период.
Инвестор видел много компаний, много данных, и много фаундеров ему презентовали стартапы. Поэтому он – не просто источник денег, но и носитель полезной информации. Да, он может быть не специалистом именно в вашей сфере, но он способен вам помочь. Один важный совет способен перевернуть мировоззрение или натолкнуть на перспективную идею.
Это также нетворкинг, возможность выйти на других полезных людей. У многих инвесторов сотни и тысячи знакомств. И любое из них может стать судьбоносным для стартапера.
Я встречал разные мнения у фаундеров. Кто-то хочет помощи и советов от инвесторов, кто-то не хочет никакого влияния на свой бизнес, только деньги. Мое мнение – нужно всегда слушать и потом поступать так, как вы считаете нужным. Но слушать обязательно.
Если вы упоминаете какие-то цифры, всегда будьте готовы подтвердить их. Слова «наш рынок – это 20 млн клиентов и $13 млрд ежегодно» – просто слова, пока вы не подтвердите цифры аналитическим отчетом или своими расчетами.
Инвестор слышит сотни, а то и тысячи питчей ежемесячно, так или иначе имеет представление о рынке и способен примерно понять, насколько правдивы заявления очередного стартапера. Кроме того, он не склонен моментально покупаться на красивые цифры – это человек, который все анализирует и изучает.
Покажите ему, что вы тоже не с потолка взяли-показали, а провели исследования и уверены в своих словах.
Кроме того, будьте максимально конкретны в заявлениях и просьбах. Ваш продукт лучше других? Дайте четкое объяснение, чем именно лучше, по каким показателям, из чего это следует. Например, можно сравнить в цифрах вас и одного из лидеров рынка: сейчас этот конкурент стоит сотни миллионов долларов, но у вас рост быстрее по выручке и клиентам.
Если вам для масштабирования нужны дополнительные деньги, наглядно покажите, куда и на что они пойдут.
Несколько месяцев назад мой знакомый стартапер, который делает образовательный проект для узкой целевой аудитории в Европе, не мог найти инвестора. Оказалось, все цифры у него были теоретическими и сильно не совпадали с реальностью.
Нашли с ним в открытых источниках цифры по рынку и даже по стоимости платящего клиента.
В результате человек скорректировал свои ожидания по раунду инвестиций, расписал экономику проекта, сделал несколько маркетинговых тестов и изменил позиционирование проекта.
Что ему помогло и самому понять, как из этого сделать бизнес, и добавило ясности для инвесторов. Деньги он в итоге привлек. А всего-то надо было посчитать.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора.
Как найти инвестора для бизнеса | Способы привлечь инвестора | Деловая среда
Сервис
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую
Подать заявку
Что такое инвестиции и зачем они предпринимателю
Инвестиции — это вложение денег с целью получить прибыль. Обычно речь идет о долгосрочных вложениях в какие-либо инвестиционные инструменты.
Если говорить об инвестировании в бизнес, то тут есть две стороны — инвестор, который дает деньги, и предприниматель, который направляет капитал инвестора для старта и развития бизнеса, а потом отдает ему часть прибыли.
Цели обеих сторон понятны, выгода от сотрудничества тоже. Однако на практике найти инвестора может быть проблематично и не всегда удается. В этой статье я расскажу, что нужно сделать и каких ошибок избежать, чтобы получить средства на развитие своего бизнеса.
Поиск финансирования
Какие бывают виды инвестирования
Чтобы понять, как привлекать инвестиции в бизнес, нужно мыслить, как инвестор. Допустим, у инвестора есть некоторая сумма денег, и его не устраивает, что они не приносят прибыль и постепенно обесцениваются из-за инфляции.
Поэтому инвестор сначала решает, на какой срок готов расстаться с деньгами и через какое время хочет получить прибыль. Он выбирает инструменты по продолжительности инвестирования:
- краткосрочные, с периодом вложения меньше года;
- долгосрочные, сроком больше трех лет;
- среднесрочные, между двумя крайностями, в интервале от года до трех лет.
Дальше инвестор выбирает вид инвестиций, рассматривая связанные с вложением риски и прибыльность. Он думает, отправить ли деньги на депозит в банк, купить корпоративные облигации, недвижимость, землю или вложиться в акции, ПИФы, евробонды, торговать валютой. Вариантов не так уж мало.
Все инструменты можно разделить на четыре группы:
1. Финансовое инвестирование — вложения в ценные бумаги.
2. Реальные инвестиции — вложения в производство, промышленность, товарные знаки, авторские права, готовый бизнес.
3. Спекулятивные инвестиции — такие, при которых инвестор получает прибыль за счет изменения цены актива по принципу «купил дешевле — продал дороже».
4. Венчурные инвестиции — вложения в молодые компании, стартапы на длительный срок.
???? СоветОдин из важных критериев для отбора инвестиционного проекта — уровень риска. Инвестору как минимум нужно уберечь свои доходы от инфляции, при этом он рассчитывает получить максимально возможную прибыль. Предпринимателям важно это учитывать, когда они пытаются найти инвесторов и когда они презентуют им свой проект.
Как подготовиться к поиску инвестора
Бизнес, как живой организм, постоянно развивается. Если он только хочет появиться на свет, нужно помочь ему в этом. Когда компания уже работает какое-то время, ей требуются инвестиции для развития и расширения. Подходы к привлечению инвесторов на каждом этапе отличаются.
Новый бизнес действует, исходя из гипотез. Цифры основаны на анализе рынка и конкурентов, иногда они получены благодаря финмодели. Все эти показатели предполагаемые.
Действующий бизнес оперирует уже реальными цифрами. И даже прогнозные показатели базируются на отчетах о расходах и прибылях, объеме продаж.
Правда, опираясь на свой опыт, могу сказать: даже у зрелого бизнеса бывают «слепые» зоны, когда учет не ведется совсем («и так все понятно»), либо ведется не полностью.
И когда возникает необходимость свести показатели и сделать прогнозы, приходится возвращаться на уровень гипотез.
Парадоксально, что точка безубыточности чаще посчитана у новых компаний, владельцы же действующего бизнеса задумываются о ней, только когда возникает, например, кассовый разрыв.
Итак, прежде чем думать о том, как найти и привлечь инвестора для бизнеса, нужно все хорошо и обстоятельно посчитать.
Поиск инвесторов в ближайшем окружении
Судя по опыту моих клиентов, сначала инвесторов, как правило, ищут среди друзей и знакомых. Это вполне действенный способ. Правда, использовать его можно при условии, что у окружения есть средства и что с помощью бизнес-проекта получится заработать. Если он провалится, это станет испытанием для отношений.
На практике люди из ближайшего окружения бывают далеки от профессионального инвестирования и в лучшем случае с интересом послушают, какой замечательный проект придумал их друг или родственник.
Привлечение инвесторов из бизнес-сообщества
Предприниматели нередко рассуждают примерно так: «Найти инвесторов в сообществах проще всего, ведь их участники — люди, давно занимающиеся бизнесом в России и за рубежом.
У них много денег, и они постоянно ищут, куда бы их вложить». Но на деле в сообщества входят предприниматели, которые развивают свои проекты и не всегда хотят вникать в суть чужих.
При этом они любят советовать и могут сделать важные замечания и дать ценные советы.
Когда нужен бизнес-партнер
В процессе поиска инвестора может выясниться, что нужен не инвестор, а бизнес-партнер.
???? ПримерМой клиент планировал открытие точки по продаже уличной еды как раз перед пандемией и локдауном. Предприниматель искал инвестиции, чтобы купить оборудование для производственного цеха. Но в изменившихся условиях решил сотрудничать с кейтеринговым агентством. У них была возможность готовить еду, а мой клиент организовал ее продажу и доставку.
В выигрыше оказались обе стороны. С кейтеринговым агентством несколько коммерческих организаций расторгли договор на корпоративное питание сотрудников, потому что они перешли на удаленный режим работы.
Цеха простаивали, а компания несла убытки, и новый способ продажи готовых блюд стал отличным решением.
А моему клиенту не пришлось искать инвестора, закупать оборудование, налаживать производство — и ждать, когда бизнес окупится.
Если проекту точно нужен инвестор, то есть еще один способ его найти его — представить проект на специальных площадках в интернете.
Онлайн-платформы для поиска инвесторов
Сегодня существует больше 200 площадок, доступных и предпринимателям из России. Платформы отличаются условиями работы и тематиками проектов, найти подходящую для своего дела можно.
Принцип работы всех платформ один: стартапы и действующие бизнесы размещают информацию о себе, а инвесторы выбирают те, что кажутся им наиболее перспективными и интересными.
Вот некоторые онлайн-платформы, где можно искать инвесторов:
-
Napartner.ru — подходит для стартапов, суммарный объем инвестиций составляет больше 6 млн долларов.
-
Rusinvestproject.ru — одна из самых популярных в России платформ, объединяет больше 100 крупных инвесторов.
-
«Город денег» — через нее можно получить как заем на развитие бизнеса, так и принять участие во взаимном кредитовании.
-
SberUnity от Сбербанка — платформа для взаимодействия инвесторов и стартапов.
Как заинтересовать инвесторов
Чтобы заинтересовать инвестора, нужно помнить, что привлекательность проекта он оценивает, исходя из прогнозов по рискам, скорости возврата инвестиций и размеру прибыли, которую получит. Эти данные нужно подготовить в первую очередь.
Важно не забывать о личных предпочтениях инвесторов. Например, человек, который любит спорт и туризм, скорее вложится в проект, связанный с этими сферами, чем в строительство ночного клуба или кальянной.
Как правильно презентовать инвестору свой проект
Какие ошибки делают при презентации бизнеса
Пытаясь привлечь инвесторов, новички обычно совершают такие ошибки:
-
Не готовят презентацию, будучи уверенными, что в нужный момент смогут все рассказать. В результате представляют проект сумбурно и невнятно.
-
Готовят избыточное количество документов, и так отпугивают инвестора.
-
Не подкрепляют цифрами рассказ о проекте и планах по его развитию. В результате не могут с ходу ответить на важные финансовые вопросы.
Поиск финансирования
Что обязательно должно быть в презентации
Успешная презентация должна давать инвестору представление:
- о том, каким образом планируется получать прибыль и в каком размере, — здесь важна и адекватность прогнозов, обещание сверхприбыли, скорее всего, отпугнет инвестора;
- в какой срок цель по выручке будет достигнута — на основе плана продаж и анализа рынка;
- как бизнес собирается минимизировать потенциальные риски;
- на чем строится уверенность, что проект получится реализовать и что для этого у предпринимателя и его команды есть нужные навыки и опыт.
???? СоветПо итогам переговоров инвестор может дать владельцу бизнеса или автору проекта позитивную обратную связь, но не дать денег. Или вообще ответить жесткой критикой. Если такая обратная связь приходит от компетентного человека, к ней лучше прислушаться и учесть на будущее.
Как оформить договоренности с инвестором
Многие предприниматели расслабляются, когда находят инвестора. Но в этот момент крайне важно не поддаваться эмоциям и зафиксировать все договоренности: описать этапы сделки, цели и способы использования средств, сроки возврата денег.
Прежде чем входить в долгосрочный проект, нужно:
-
Обсудить с будущим инвестором все, что по каким-то причинам неясно или настораживает. Это позволит избежать сложностей в дальнейшем.
-
Отразить условия сотрудничества в договоре. Доверить его составление лучше юристу, который специализируется на подобных сделках. И потом все перепроверить.
-
Четко и без двусмысленностей прописать условия выхода инвестора из проекта на случай, если что-то не сложится. Так предприниматель может избежать долгих судебных разбирательств, потенциально больших долгов и гибели тысяч нервных клеток.
Поиск финансирования
Некоторые бизнесы можно запустить на деньги клиентов: сначала продать идею проекта, получить предоплату, а потом уже реализовать. Свой первый бизнес по разработке и написанию бизнес-планов я основала именно так.
И все же в большинстве случаев предпринимателю требуются первоначальные вложения. И тут стоит помнить: не только инвестор выбирает проект, но и владелец бизнеса выбирает инвестора, даже шире — источники финансирования.
Перебирая варианты, предпринимателю тоже важно учесть их преимущества и недостатки, оценить риски.
По итогам такого анализа иногда выясняется, что бизнесу выгоднее привлечь не деньги инвестора, а средства банка или фонда. Но и здесь стоит пристально рассмотреть все условия имеющихся на рынке предложений.
Загрузка...
