Кейс от comagic по повышению конверсии на бизнес-сайте

Кейс: повышение конверсии на сайте в 11 раз за счет работы с сомневающимися покупателями

Насколько oфлайн-магазины привыкли к тому, что 90% посетителей зашли «только посмотреть», «прицениться», «померить», настолько интернет-магазины не готовы работать с этой долей посетителей, демонстрируя, что им интересны только те, кто готов купить прямо сейчас.

Однако взаимодействие с людьми, которые еще сомневаются, может существенно повысить количество обращений и возврат инвестиций в маркетинг.

Часто для увеличения конверсии сайта используют кнопку призыва к действию (CTA-кнопка, то есть Call To Action), под которой скрывается классическая форма сбора контактов: имя, e-mail, телефон. Нередко это призыв к покупке — «Заказать прямо сейчас», «Купить за 599 рублей» и пр.

Однако если вы посмотрите в «Яндекс.Метрике» поисковые запросы, по которым пользователи заходят на ваш сайт, вы увидите, что у людей очень разная степень готовности к покупке. Ваши потенциальные клиенты:

• изучают рынок и только планируют покупку;
• изучают товары и пытаются вникнуть в особенности продуктов;
• ищут помощь эксперта в вашей тематике;
• кто-то даже не знает о существовании товаров, которые вы предлагаете, и просто ищет способ удовлетворения своих потребностей;
• хотят узнать подробнее: кто вы и что предлагаете, потому что слышали о вашем бренде.

Как стать мастером сквозной аналитики?

Реклама

Даже коммерческий запрос в поиске со словом «купить» нельзя рассматривать как горячий спрос — человек может просто мониторить текущие предложения рынка, чтобы «иметь в виду на будущее».

По большому счету, только 1 из 10 посетителей готов совершить покупку немедленно. Вывод кнопки на все экраны, появление формы по таймауту в виде всплывающего окна и прочие интерактивные элементы не помогут: дело не в том, что пользователь не заметил ваш призыв, он просто не собирался покупать.

Продемонстрируем, как работать с незрелым спросом на примере сайта кавер-группы JaggerBand. Музыканты предлагают сопровождение событий с живым исполнением известных хитов.

Изначально CTA-кнопка на сайте была ориентирована на тех, кто, изучив сайт, готов заказать группу:

Запустив рекламную кампанию, мы увидели, что, несмотря на целевой трафик, конверсия сайта в заказ очень низкая — 0,056%

Поговорив с менеджером группы, мы выяснили, что спрос на музыкальные группы в целом невысокий, и большинство заказов — от тех, кто уже видел их выступление в клубе или на каком-либо корпоративном мероприятии, потому что только при личном контакте становится понятна энергетика и настроение группы. Даже те, кто видел промовидео на сайте, после выступления группы говорили о том, что вживую всё понравилось гораздо больше.

Поэтому решено было изменить задачу сайта: вместе с «продать выступление группы» ещё одной, предваряющей задачей сайта стало «привлечь на выступление группы».

Мы изменили CTA-кнопку — написали на ней «Сообщить мне о ближайших выступлениях!» вместе с «Хочу танцевать под Jagger Band!». После заполнения формы менеджер отправляет пользователю приглашение на ближайшее выступление группы с указанием даты, времени и места.

Спустя месяц увидели результат: конверсия формы возросла в 11 раз: с 0,056% до 0,64%:

Да, в отличие от кнопки «Купить» кнопка «Сообщить о ближайших выступлениях» собирает лишь промежуточный интерес к группе, а не обращения с оплатой на следующий день. Однако это и есть основной сценарий обращений в группу: это прямые лиды, уже лояльные люди, желающие оценить услугу вживую. Согласитесь, вполне логичное пожелание перед покупкой на 30-50 тысяч.

JaggerBand остаётся только показать себя в деле, чтобы сомневающийся пользователь стал клиентом сам или же посоветовал группу друзьям.

Тематик, где горячего спроса нет и его нужно формировать, очень много. Особенно в B2B-сегменте, где процесс принятия решений затягивается в силу разных обстоятельств, в том числе и по причине больших бюджетов: люди тщательнее выбирают товары и услуги, если им предстоит расстаться с крупной суммой.

И тут задача компании и сайта — спроектировать ту самую цепочку взаимодействия, которая будет работать с людьми на разных стадиях готовности к покупке.

В качестве элементов привлечения могут выступать бесплатные выставки, презентации, пробники, подписки на советы эксперта и пр.

Главное при поиске эффективной формы коммуникации — учитывать реальные вопросы, сомнения и потребности целевой аудитории.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Источник: https://www.cossa.ru/216/131190/

9 кейсов оптимизации конверсии сайта

Оптимизация конверсии сайта происходит только благодаря постоянной практике. Тысячи маркетологов во все мире экспериментируют, проверяют различные гипотезы. Не исключение и признанные эксперты, которые делятся своими результатами и сами перенимают успешный опыт. Во многих ситуациях проще не выдумывать велосипед, а использовать проверенные фишки.

В этой статье вы узнаете о 9 кейсах повышения конверсии от специалистов известного сервиса Hubspot.

Закрепленная в нижней части экрана панель с призывом к действию увеличила конверсию подписной формы на 192%

Всплывающие окна (pop-up) часто раздражают. Не успели открыть страницу, а вас уже о чем-то просят. Hubspot решили протестировать в своем блоге другой подход: разместить горизонтальную панель с формой подписки в нижней части экрана. Она появлялась после того, как пользователь скроллит примерно 3/4 страницы.

Предполагалось, что он прочитал большую часть материала и благосклоннее отнесется к призыву подписаться на рассылку. Гипотеза подтвердилась: конверсия подписной формы увеличилась на 192% по сравнению с обычным pop-up.

Расположение лид-формы ниже «линии сгиба» повысило конверсию на 304%

Распространено мнение, что лид-форма обязательно должна быть выше «линии сгиба». То есть, на первом экране. И чаще всего это оправдано, особенно на лендингах. Сайт ConvertVerve пошел обратным путем: лид-форму перенесли в конец страницы. В итоге — рост конверсии на 304%. Как говорится, доверяй, но проверяй. И результат может сильно вас удивить.

Если ваша лид-форма не конвертирует попробуйте этот вариант, возможно именно он превратит ваш бизнес в денежный поток.

Создание разных посадочных страниц под разные объявления в контекстной рекламе увеличило количество лидов на 39%

Суть объявлений была одна: предлагалось бесплатно попробовать сервис A/B тестирования Optimizely. Вся разница заключалась в формулировках. И на 3 версиях лендингов отличались только заголовки. Но даже такой простой шаг привел к росту лидов на 39%.

До

После

По секрету скажем, что в сервисе Yagla это можно сделать проще, не создавая несколько страниц. На одном и том же лендинге происходит автоматическая подмена заголовка, части текста и изображений согласно запросу пользователя.

Изменение заголовка лид-формы повысило конверсию на 140%

Лид-форма на сайте компании Iron montain отличалась внушительностью (6 обязательных полей). Владельцы оставили ее как есть, лишь изменили заголовок.

Вместо «Связаться с нами сегодня» сделали «Запросить смету». Плюс в каждое поле поставили валидатор, подтверждающий правильность введенных данных.

Вроде бы минимальный шаг, но оптимизация лид-формы позволяет получать еще большие результаты.

Удаление социальных кнопок на странице продукта увеличило добавление товара в корзину на 11,9%

Кнопки социальных сетей не всегда есть good. На целевой странице они сильно отвлекают внимание от главной цели.

Признайтесь, ведь вас тоже иногда тянуло перед оформлением заказа посмотреть, а что у них там ВКонтакте творится. Некоторая часть любопытных больше не возвращается.

Поэтому интернет-магазин Taloon беспощадно избавился от социальных кнопок и получил на 11,9% больше добавлений товара в корзину.

Отказ от меню навигации и добавление лид-формы принесли на 71% больше подписок в блоге

У большинства блогов стандартное расположение элементов: главное меню сверху, рубрики и форма подписки в правом сайдбаре. Владельцы блога Impact поступили иначе. Они убрали главное меню и добавили лид-форму в каждую публикацию. Конверсия подписки выросла на 71%.

Персонализация текста объявления повысила click rate на 18%

Адресное послание с решением конкретной проблемы всегда дает больший отклик. Казалось бы, истина очевидная, а посмотрите на те же обявления в контекстной рекламе. Как минимум, половина «ни о чем». Впрочем, к делу. Маркетологи Copy Hackers изменили текст объявления и получили на 18% больше переходов.

Новый вариант: «Экран вашего айфона потускнел? Мы сделаем ваш телефон как новенький всего за 1 час». Все гениальное просто)

Фотография улыбающейся девушки повысила конверсию на 102%

Компания Highrise (разработчики CRM) всего лишь применили социальное доказательство. Потому что симпатичная девушка – клиент платформы. И рядом с фотографией ее отзыв. Фишка в том, что  она стала основой нового дизайна. Смотрите сами:

Уменьшение списка возможностей продукта увеличило конверсию на 28%

Программная платформа Sidekick, разработанная специалистами Hubspot первоначально представляла на целевой странице длинный список возможностей и характеристик.

Реакция целевой аудитории оставляла желать лучшего, поэтому было решено сократить «портянку» и усилить выгоды отзывами в качестве социальных доказательств.

Сработал принцип Микеланджело: отсеките все лишнее, и будет вам счастье в виде роста конверсии на 28%.

Новый вариант:

Вместо длинного заключения: Берите, тестируйте, внедряйте

Источник: https://yagla.ru/blog/povyshenie-konversii/9-keysov-optimizacii-konversii-sayta/

Кейс «5-кратное увеличение конверсии сайта без увеличения бюджета»

Когда мы запустили сбор вопросов для проекта «Спроси Конгру!», мы получили их несколько десятков. Большинство вопросов сводилось вопросу: «Что делать с распространенной проблемой «Есть посетители – нет заявок»?».

Эту задачу можно решить несколькими способами, например, с помощью полезного контента. Но для этого нужно подготовить контент, создать посадочную страницу, создать цепочку выращивающих писем, мотивирующих на покупку.

Все это правильно и обязательно нужно это делать, но нас интересуют именно быстрые меры, которые можно внедрить уже сегодня и сразу же получить результат, пока готовится контент и серия писем.

Вот как было у одного из наших клиентов.

• Тема: строительство каркасных домов по канадской технологии.
• Посещаемость: 40 000 уникальных посетителей в год.
• География: Москва и Московская область.
• Количество заявок с заполненной формы: 78.
• Конверсия форм в заявки: 0,195%.

Задача:

Увеличить количество заявок с сайта без изменения рекламного бюджета в короткие сроки.

Решение:

Мы проанализировали привлекаемый трафик. Он оказался вполне релевантным. Контекст настроен неплохо, в органической выдаче сайт в ТОПе по 1500 запросам.

Проанализировали юзабилити и архитектуру сайта. Структура оказалась не самой удобной, но ее глобальные изменения потребовали бы значительных временных и денежных ресурсов. Поэтому на первое время мы сконцентрировались на уходящем трафике.

Гипотеза была такая. Поскольку удобство пользованием сайта было не на высоком уровне, то значительная часть посетителей покидала его, не найдя для себя нужной информации. Вот этот трафик в первую очередь и решили обработать.

Для этих целей мы решили использовать сервис Witget, в котором создали окно с формой, появляющееся в момент, когда пользователь собирается покинуть сайт.

Результаты:

Виджет разместили на майские праздники. За период с 1 по 13 мая 2014 года на контекстную рекламу было потрачено 25 000 рублей, но количество звонков осталось на прежнем уровне (24 звонка), а через витжет за этот же период получено 23 конверсии. Фактически количество обращений в компанию было увеличено почти в 2 раза.

Было получено 47 заявок за 14 дней — это звонки (24) и заявки через форму на сайте (23). Конверсию сравнивали именно по заявкам, оставленным на сайте. Если за прошлый год она составляла 0,2%, то сейчас это 1,1% (23 заявки через форму при 2100 посетителях). Таким образом, конверсия возросла в 5 раз!

В среднем один лид обходился клиенту в 5000 рублей — это общие данные за 2013 год. Цифру в 5000 рублей получили путем деления рекламного бюджета за 2013 год на количество обращений в компанию за это же время.

Поэтому 23 дополнительных заявки стоили бы 115 000 рублей. Иными словами, можно говорить о том, что стоимость обращения в компанию снизилась почти в 2 раза. При этом конверсия самой лид-формы составила 0,5% (отношение заполнений к показам).

Помимо Witget, эту же задачу решают аналогочные сервисы, среди них:

• bounceexchange.com
• leadhit.ru
• hookmyvisit.com
• www.picreel.com

Несмотря на то, что во всех сервисах декларируется отсутствие ложных срабатываний, это не всегда бывает так. То есть, иногда окна с формой могут появляться сразу же при открытии сайта или при переходе на другую страницу.

Это очень сильно раздражает пользователей, и они могут покинуть ваш сайт, когда в пятый раз будут пытаться закрыть появляющееся окно. Будьте внимательны, тестируйте все сервисы прежде, чем опробовать их на реальных посетителях.

Запись опубликована в рубрике Спроси Конгру. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Источник: http://www.kongru.ru/blog/5x-increase-in-website-conversion-rate/

Кейс: увеличение конверсии сайта на 30% с помощью Carrot quest

Дано: сайт Дом.ru, одного из крупнейших телеком-операторов России, предоставляющего услуги связи  (цифровое ТВ, интернет, телефония и др.) в 56 городах;

Задача: увеличить количество лидов и заявок с сайта (сбор и передача в колл-центр номеров телефонов);

Инструмент: Carrot quest;

Бизнес-процессы: в первой части кейса.

Уже полгода мы занимаемся настройкой и отладкой процессов автоматизации маркетинга для сайта Дом.ru в рамках услуги “полное погружение”. В первой части мы рассказали про то, как встраивались в бизнес-процессы Дом.

ru, как проходит планирование, выбор сценариев автоматизации маркетинга и контроль результатов. В этой статье мы рассмотрим запущенные сценарии.

Конечно, это не все сценарии, здесь только самое интересное, самое необычное, эффективное или наоборот провальное. В общем, чтобы было интересно.

Сначала сценарии Carrot quest запускались не на всём трафике, а только на трёх городах в качестве эксперимента. Перед нами стояла задача доказать свою эффективность и достичь согласованных KPI.

Нулевой этап. Настройка интеграций

Carrot quest собирает информацию обо всех посетителях сайта. Чтобы определить, кто из них новый пользователь, а кто уже пользуется услугами Дом.ru, мы отслеживаем наличие user ID. Логика проста: если у посетителя сайта нет user ID, то он потенциальный клиент, с которым нам предстоит работать.

Когда клиент оставляет телефон, он записывается в карточку пользователя в Carrot quest. Мы настроили интеграцию через Webhook, которая передавала телефоны в колл-центр Дом.ru, чтобы операторы могли связываться с клиентами и завершать продажу.

Две несложные интеграции: передача информации из сервиса и в сервис, и можно начинать работать.

Сценарий 1. Пользователь бросил заявку

При первичном анализе сайта мы заметили, что часть пользователей бросает оформление заявки и уходят с сайта, не закончив процесс.

Пользователи бросают оформление заявки по разным причинам: много полей, много отвлекающих факторов, непонятно и т.д. В любом случае, жалко терять потенциального клиента: он был готов оформить заявку, но возникла проблема.

Упростите ему задачу. Чтобы попасть на первую линию колл-центра, клиенту достаточно оставить только свой телефон. Остальные данные можно выяснить в ходе разговора. Поэтому просто предложите проконсультировать его по телефону.

Мы прогнозировали, что 1% от всех посетителей страницы оставит свой телефон для связи с менеджером, что увеличит общее количество лидов на 56%.

Конверсия в оставленный телефон такого всплывающего окна на странице заявки составила 4%.

А/Б-тест сценария 1

Каждый день мы отслеживаем работу автосообщений и заносим показатели в таблицу. Здесь мы отмечаем количество заявок, которое принёс сценарий, и конверсию. Красным отмечено относительное падение конверсии, зелёным — относительный рост.

Если видим, что общая конверсия сайта снизилась вместе с конверсией конкретного автосообщения, мы анализируем причины. Если это не случайность, начинаем оптимизировать сценарий или контент, чтобы добиться лучших результатов.

Так как поп-ап показал отличный результат, мы решили посмотреть, можно ли еще поднять конверсию этого сообщения. Для этого мы запустили А/Б-тест.

Мы отступили от канона А/Б-тестирования и изменили весь поп-ап целиком, а не один элемент. Чем меньше разница в тестируемых вариантах, тем меньше отличается конверсия и, следовательно, тем бо́льшую выборку придётся взять, а это время.

Поэтому мы сделали два принципиально разных поп-апа, чтобы на относительно небольшой выборке (ну как небольшой, почти 20 тысяч показов на каждый вариант) с вероятностью 95% подтвердить гипотезу, что новый поп-ап увеличивает конверсию.

Конверсия варианта А — 3,42%, варианта Б — 4,16%. Уровень статистической значимости (вероятность, что это случайность, а не закономерность) 2,4%. Мы предполагаем, что второй вариант оказался эффективнее по нескольким причинам:

• Более информативный текст.
• У поля для ввода наиболее привычный вид.
• В плейсхолдере подсказка (“на этот телефон перезвонит менеджер”).
• Контрастная кнопка.
• Все элементы управления стали больше.

Он и продолжил собирать телефоны на сайте. Темная сторона побеждает!

Сценарий 2. Персонализация под поисковой запрос

Если клиент перешёл на сайт из контекстной рекламы, мы можем сразу предложить ему актуальную информацию с учетом поискового запроса. Из рекламной ссылки узнаём utm_term, который содержит поисковый запрос, и в зависимости от этого меняем текст всплывающего окошка. Вот, например, поп-ап под запросы “дом ру тарифы”, “тарифы дом ру” и “тарифы дом ру [название_города]”:

Сначала результаты не впечатляли, потому что сегмент для показа был слишком маленький, но после того, как мы расширили семантику, количество показов увеличилось в 2 раза. Сейчас конверсия в телефон из этого сценария колеблется в районе 1,5-2%.

Сценарий 3. Персонализированный поп-ап в зависимости от действий на сайте

Хороший способ понять, чем интересуется ваш клиент — понаблюдать за его поведением на сайте. Логично предложить ему подключить детские каналы, если он интересовался именно ими, а не пытаться продать спортивные.

Тогда пользователь будет думать “это же прямо то, что мне надо!”, а не копаться на сайте дальше. Предлагая ему то, что он ищет, и “угадывая” желания, вы вовлекаете клиента, повышаете его лояльность и не даёте уйти к конкуренту.

Сплошные плюсы.

Мы так и поступили. Присваивали баллы за действия пользователя:

— зашёл на раздел с каналами определённой тематики — 2 балла;

— зашёл на страницу канала — 1 балл.

Если пользователь набрал пять баллов по разделам “детские каналы”, “спортивные каналы” или “фильмовые каналы”, мы показывали ему соответствующий поп-ап с предложением оставить заявку на подключение.

Поп-ап с детскими каналами

Поп-ап со спортивными каналами

Pop-up с фильмовыми каналами

Эти сценарии работают на узкие сегменты клиентов и охватывают менее процента от общего трафика. Поэтому требуется время, чтобы набрать достаточное количество показов и оценить конверсию.

Сценарий 4. Поп-ап с динамическим контентом в зависимости от действий на сайте

Продолжим про персонализацию. Три поп-апа для разных сегментов — это хорошо, но еще лучше, если с этой задачей справится один.

При выборе тарифа у клиента возникает  много вопросов: “50 Мбит/c — это много или мало? Хватит, чтобы смотреть видео онлайн? Выйти в интернет с 5 устройств одновременно? Играть в “танки”?”. Покажите, что вы знаете, о чём он думает, и предложите оставить телефон, чтобы ответить на все вопросы.

В зависимости от того, каким интернет-тарифом интересовался пользователь, в сообщение автоматически подставляется разный контент — скорость в заголовок и описание тарифа. Посыл всегда одинаковый — укажите номер телефона.

Конверсия составила 1,5%.

Сценарий 5. Поп-ап с динамическим контентом в зависимости от прошлой активности

Если мы видим, что пользователь возвращается на сайт, но пока так и не стал клиентом, значит, он изучает условия. Возможно, сравнивает. Вы уже знаете, чего он хочет: покажите ему это и подтолкните к следующему шагу.

Как и в прошлом сценарии, контент подставляет динамически, но в этот раз он показывается, когда пользователь возвращается на сайт, а контент подтягивается из прошлой сессии.

Конверсия в заявку — 0,96%.

Сценарий 6. Цепочка: поп-ап+серия писем

Несмотря на то, что нашим основным KPI были номера телефонов, мы запустили один сценарий с емейлами, чтобы использовать их для информирования пользователей, формирования лояльности и увеличения допродаж.

В Дом.ru проходила акция “Любые сервисы всего за 1 руб. в месяц”. Каждый пользователь, который приходил на сайт, но не был клиентом Дом.ru, через 30 секунд видел такой поп-ап с предложением оставить емейл, чтобы получить подробности на почту:

Если он оставлял емейл, ему сразу высылалось первое письмо, а затем еще два: через два и четыре дня.

Конверсия из поп-апа в емейл составила 1,18%

Вот воронка по первому письму:

Если учитывать не всех, кто оставил емейл, а только прочитавших письмо, то конверсия в заявку составит 3,7%. Это люди, которые не просто кликнули по ссылке, а именно оформили заявку.

Из второго и третьего письма на сайт перешли 26% и 15% соответственно, но конверсия в заявку была уже нулевая.

Стоит еще поработать над этим сценарием, чтобы получить от него максимум.

Сценарий 7. Собираем подписку на Web Push

Другой способ коммуникации с клиентом — Web Push уведомления. С помощью Web Push вы можете обращаться к пользователю прямо в браузере, даже если он ушёл с вашего сайта. При этом не надо ждать, когда он зайдёт проверить почту. Можно сказать, что это что-то среднее между поп-апами и емейлами.

Пока что мы собирали только подписки на Web Push. Сами уведомления мы не рассылали.

Технология Web Push устроена так, что пользователю надо подтвердить своё согласие в специальном браузерном поповере вроде такого:

Проблема в том, что его нельзя кастомизировать и, если пользователь нажмёт “Блокировать”, сделать такое предложение снова будет очень сложно.

Чтобы объяснить посетителю сайта, зачем ему уведомления, мы сначала показываем сообщение:

Если он нажимает на “Подписаться на уведомления”, откроется окошко, в котором нужно нажать на заветное “Разрешить”. Каждое действие снижает конверсию, поэтому в этом окошке мы еще раз подсказываем, что надо сделать:

Средняя конверсия из поп-апа в подписку на Web Push — 1,6%.

Сценарий 8. Допродажи

После того, как мы показали хорошие результаты при конверсии в заявку, нам стали поручать работу с другими сегментами и задачами. Например, задачи по допродажам.

Когда клиент оставил свой телефон в поп-апе, мы сразу показываем другое всплывающее окошко, в котором рассказываем о скидке. Таким образом мы допродаём, например, мобильную связь от МегаФона.

Мы не собирали статистику по этому автосообщению, потому что целевое действие происходит не в онлайне, а при разговоре с оператором.

Сценарий 9. Мобильный поп-ап

Ко многим сценариям мы запускали дублирующие сценарии для мобильных устройств. Как только потенциальный клиент заходит на страницу “Все тарифы”, мы предлагаем ему оставить телефон и доверить оформление заявки менеджеру.

Средняя конверсия из этого поп-апа в телефон составила 1,69%. Интересно, что аналогичный сценарий для десктопной версии набрал всего 0,76% заявок, поэтому мы его отключили. А мобильный поп-ап приносит пользу до сих пор.

А/Б-тесты могут быть не только для полной версии сайта, но и для мобильной. Вот тест одного из сценариев мобильных поп-апов:

Оба варианта показали супер-конверсию, но победитель понятен — мы оставили вариант А с конверсией 20,57%.

Сценарий 10. Встраиваемый контент на сайте

Особенность работы любого провайдера в том, что все заявки невозможно обслужить по техническим причинам. Есть такое понятие, как монтированная ёмкость сети. Это количество домов, в которых есть техническая возможность подключения к услугам оператора.

Все заявки из поп-апов Carrot quest, которые содержат только телефон, попадают на первую линию колл-центра, где менеджер выясняет адрес потенциального клиента и входит ли он в монтированную емкость .

При этом клиент сам может проверить, есть ли в его доме возможность подключения. Для действующих клиентов это уже неактуально, а вот потенциальным пользователям может быть полезно узнать, есть ли возможность подключиться. Для этого сегмента посетителей сайта мы с помощью JS вставляли специальный блок на сайте и предлагали проверить наличие подключения по адресу.

Если пользователь видит, что технической возможности подключиться нет, он уже не оставляет заявку, что снижает нагрузку на первую линию. А остальные пользователи видят, что этот барьер на пути к подключению снят.

CTR этого блока составил 4,17%, что очень и очень хорошо.

Крутые штуки и факапы

Не обошлось и без промахов. У поп-апов ломался дизайн, они показывались в неподходящий момент, не закрывались или накладывались друг на друга.

Некоторые проблемы возникали из-за нашей несинхронизованности с основной командой разработки сайта, когда их изменения влияли на наши автосообщения. Другие из-за не до конца продуманной логики сценария.

Какой бы ни была причина, мы быстро находили и решали проблемы.

Все поп-апы мы делаем через iframe, чтобы они были независимы от общего дизайна сайта. Проблема в том, что путь к шрифтам на сайте менялся динамически, поэтому подтягивать в iframe не получалось.

Мы приняли решение делать поп-апы на div, встраиваясь в общий дизайн. Из-за того, что сайт меняется, вёрстка поп-апов начала съезжать и получилось так, что поп-ап нельзя было закрыть. Мы быстро это заметили и пофиксили.

В итоге мы вернулись к iframe: переверстали все поп-апы, а шрифты закодировали.

Вывод: если не хотите проблем со стилями, не отступайте от iframe.

Бывали случаи, когда поп-апы накладывались. Это могло произойти по двум причинам: из-за совпадения условий показа или из-за того, что у пользователя открыто несколько вкладок.

Эту проблему мы решили, задав свойство “поп-ап” со значениями “open/closed”. Если на любой из вкладок у пользователя показан хотя бы один поп-ап, записывается значение “open” и другие поп-апы не показываются.

Но косячим мы редко. Чаще делаем что-то крутое. Например, чтобы не бомбардировать пользователей всплывающими окошками, мы установили ограничение в два поп-апа. Если пользователю уже показалось два сообщения, но он так и не оставил контакт, мы больше не пушим и не отвлекаем его от содержания сайта.

Если сначала мы запускали сценарии на широкий сегмент, то сейчас делаем более персональные предложения (персонализируя, например, по поисковому запросу или активности на сайте). Благодаря этой тактике, мы посылаем сообщения прицельнее и для максимально подготовленной аудитории. Это повысило “качество” лидов и привело к росту конверсии во второй линии колл-центра.

Итог. Цифры

Источник: https://www.carrotquest.io/blog/kejs-kak-dom-ru-uvelichil-konversiyu-sajta-na-30-s-pomoshhyu-carrot-quest/

Как написать хороший маркетинговый кейс?

Маркетинговый кейс – один из самых конвертируемых типов контента на сайте (если правильно составлен, конечно).

По данным американского агентства Eccolo Media, кейсы занимают 3-е место в рейтинге данных, которые влияют на принятие решения о покупке. Обгоняют их только «white papers» (еще один маркетинговый инструмент, о нём в другой статье) и продуктовые брошюры.

Зачем нужны кейсы и для чего их создают

Задача кейса (от английского «case study» – изучение случая) – продемонстрировать продукт (или услугу) в действии, показать, какие проблемы он решает, как он это делает и с каким результатом.

Мы сами активно используем кейсы как для продвижения собственных услуг, так и при разработке клиентских сайтов или лендингов. При этом, когда пишем кейсы для себя, мы преследуем сразу 2 цели:

1. Создать материал, который расскажет о нас клиентам и покажет эффективность услуги.
2. Разобрать процесс работы над услугой «по косточкам» для самих себя, чтобы точно понимать – что дает результат, а что мешает его достижению.

Советуем и вам при разработке кейсов учитывать обе эти цели. Тогда кейсы будут честными, интересными и вы получите от них много больше, чем просто рекламный инструмент.

Классическая схема маркетингового кейса и его размер

Обычно кейсы пишутся по схеме:

Описание ситуации → Демонстрация проблемы → Процесс решения проблемы → Результат (в значимых цифрах) → Happy end (отзыв счастливого клиента или резюме о том, как всё чудесно)

По размерам кейсы могут быть как краткими (буквально 1-1,5 тыс. знаков), чтобы вписать их в общую структуру продающей страницы или рекламной брошюры, так и длинные (лонгриды на 7-10 тыс. знаков), чтобы выдать максимум информации.

Мы рекомендуем делать и те, и другие. По одному и тому же случаю можно написать длинный развернутый кейс-статью и поместить его в свой блог. А потом сделать краткую, но наглядную выжимку и поместить в портфолио или на страницу с описанием продукта (услуги).

• Вот подробный кейс-статья про создание лендинга – объем 6 тыс. знаков;
• Вот так выглядит кейс на странице услуги «Эффективные лендинги» – 2000 зн.(сюда кейсы подгружаются из портфолио):
• Но мы и на этом не остановились. В 2017 году мы проводили внутренний конкурс среди наших направлений – битва кейсов. Сюда же попал и кейс про лендинги, только уже с дополненными данными в новом, шикарном оформлении. В дальнейшем эти кейсы мы активно использовали как рекламные материалы.

Аналогичным образом мы стараемся делать кейсы для всех типов своих услуг. Краткие кейсы мы постим регулярно – минимум раз в месяц и размещаем их в портфолио. Развернутые кейсы стараемся делать не реже одного раза в полгода по каждому направлению.

Чек-лист хорошего маркетингового кейса

Разрабатывая кейс, помните о следующих 7 правилах:

1. В кейсе есть цифры/факты/показатели эффективности

   Но НЕТ общих неподкрепленных фраз типа «ситуация заметно улучшилась», «у них все получилось».

2. Язык кейса понятен целевой аудитории

   Если для демонстрации эффективности вы используете профессиональные термины, которые аудитории могут быть незнакомы, то либо замените их понятными, либо дайте расшифровку.

   Например, в своих кейсах про контекстную рекламу мы избегаем использовать показатель ROI (хотя для себя его считаем). Наша аудитория – частный бизнесмен, который в этих терминах разбираться не обязан. Вместо ROI мы показываем итоговую стоимость каждого результативного клика и сумму среднего чека продаж. Так можно понять, какой доход принесла наша работа.

3. В кейсе задействован «говорящий» заголовок

   Рекомендуем для кейсов 2 типа заголовков:

   • Заголовки, которые содержат проблему. Чтобы читатель мог ассоциировать свою проблему с той, что описана в вашем кейсе:
     • «Как мы продвигали сайт с ограниченным бюджетом?» – будет интересно начинающим бизнесменам, ограниченным в средствах
     • «Как из типовой хрущовки получить элитную студию?» – про ремонт квартиры, будет интересно владельцам хрущовок
     • «3 этапа реанимации норковой шубы» – про химчистку для владелиц норковых шуб
   • Заголовки, которые содержат результат. И результат должен быть значимым, чтобы хотелось узнать – как этого достичь:
     • «На 9% меньше отказов» – наш кейс по копирайтингу
     • «Квартира мечты за 2 месяца» – опять же про ремонт
     • «Новая шубка из старой за 2 дня и 1500 рублей» – химчистка
4. Кейс красиво оформлен

   Даже если у вас удачный, информативный кейс, он может не работать, если плохо оформлен. Вот несколько универсальных рекомендаций:

   • используйте понятные, читаемые шрифты,
   • добавляйте картинки ДО и ПОСЛЕ (если они уместны),
   • выделяйте визуально результаты,
   • правильно оформляйте цитирование (если у вас есть отзыв).
5. В кейсе есть отзыв/цитата клиента

   Отзывы реальных клиентов в кейсе делают его «настоящим». Но не просто попросите отзыв, а задайте наводящие вопросы, чтобы получить более развернутый ответ. Иначе вы рискуете получить банальное и малоговорящее «Всё отлично!». Для кейса этого маловато.

   По себе знаем, что получить развернутый отзыв не всегда возможно. Даже если клиент доволен, у него может не быть времени или писательского таланта, чтобы выдать что-то хорошее. В таких случаях мы звоним клиенту и буквально в 1 минуту делаем экспресс опрос. Запись разговора затем обрабатываем и составляем цитату.

   И обязательно оставляйте подтверждение, что ваш клиент и его отзыв не фейк. Ссылка на страницу в соцсетях, ссылка на сайт клиента. Всё это обязательно.

6. Кейс живой и интересный, он содержит историю

   Каждый ваш клиент – это личность, со своей историей и проблемой. Проблемой, которую вы решили. Чтобы кейс было интересно читать, опишите ситуацию так, чтобы она вызывала сопереживание. А вы в этой истории будете тем самым супер-героем, спасшим ситуацию.

   Посмотрите наш кейс «Борьба с конкурентом копией» – хороший пример реальной истории из жизни.

7. В конце кейса есть приглашение к сотрудничеству

   Поскольку кейс – это все-таки инструмент маркетинга, он должен продавать. Для этого не забывайте указывать целевое действие в конце каждого кейса: кнопка заказа, призыв позвонить или оставить заявку и т.д.

   Это минимум требований для развернутого кейса. Для кратких можно использовать только часть из них.

3 примера удачных кейсов коммерческих сайтов

Пример 1. Краткий кейс на лендинге сайта компании по срочному выкупу автомобиля – http://avto74.hostim.ru/ :

Лендинг делали мы, поэтому имели возможность отследить конверсию. Она составила 9% на этапе тестирования. Кстати, кейс по этому проекту тут.

До этого на сайте компании не было кейсов вообще, а конверсия сайта едва дотягивала до 2%. Кейс совсем краткий, без этапа «Решение проблемы», но он наглядно показывает возможности и выгоды, которые получает клиент. В слайдере несколько кейсов и из карты кликов видно, что пользователи активно листают его, просматривая все примеры.

Пример 2. Кейсы нашего партнёра CoMagic (сервис сквозной аналитики для повышения эффективности рекламных кампаний):

Классическая схема, понятное оформление, считывается на раз-два. Другие кейсы этой компании можно посмотреть тут.

Пример 3. Развернутый кейс-статья другого нашего партнёра Jivosite (онлайн-консультант):

Сам кейс тут. В нём хорошо расписана история успеха, которого добился клиент, воспользовавшись продуктом. Есть и цифры, и скрины ДО/ПОСЛЕ, оцифрованные результаты. Нет отзыва. Но простим )). Интересно, что кейс написан не владельцем бизнеса, а сторонним экспертом, который ставил независимый эксперимент. Возможно, по заказу. Но тем не менее, это добавляет ценности кейсу. Хороший прием.

Кому доверить написание кейса?

Никому. Пишите кейсы сами. Чтобы разработать качественный рабочий кейс, необходимо знать всю кухню изнутри. А знает её только тот, кто на ней работает.

Доверить оформление кейса, его редактуру можно маркетологам. Они действительно лучше знают, как расставить акценты, чтобы привлечь внимание. Но основу кейса разрабатывайте сами. И, пожалуйста, не ругайтесь, если, заказывая у нас лендинг или сайт, ваш менеджер трясет с вас данные для кейса. Это в ваших же интересах.

P.S. В заключение сделаем оговорку – не все наши кейсы идеальны, и, если вы пойдете «гулять» по нашему сайту и искать ошибки, вы их наверняка найдете. Идеальных вещей не бывает, но к идеалу надо стремиться.

© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Источник: https://1ps.ru/blog/texts/2016/kontent-na-sajte-idealnyij-marketingovyij-kejs/

24 кейса по увеличению конверсии посадочной страницы

Какой бы ни была конверсия, всегда хочется выжать из посадочной страницы еще больше заявок, звонков или подписок. Увеличение показателей конверсии приводит к снижению стоимости лида и росту ROI.

Хочу поделиться с вами 24 кейсами русскоязычных компаний и специалистов, которые занимаются . Некоторые результаты могут показаться вам слишком хорошими, чтобы быть правдой — но это то, чего действительно можно добиться. Изучайте, адаптируйте к вашему бизнесу и используйте в качестве идей для A/B-тестирования.

Быстро и без лишних затрат

Плюс 4,6 % к конверсии после аудита и выполнения простых рекомендаций

Товар: столбики ограждения, которые устанавливают в торговых центрах, аэропортах, визовых центрах для организации потока посетителей.

Перед аудитом лендинга было проведено интервью с заказчиком для определения потребностей целевой аудитории. Для первого экрана даны следующие рекомендации:

• Убрать вторую форму захвата (подписку на рассылку), чтобы она не спорила с основным целевым действием – оставлением заявки.
• Добавить в заголовок основные критерии целевой аудитории при выборе поставщика (в данном случае – цена и сроки).
• Поменять в дескрипте фразу «системы мобильных ограждений» на «стойки-ограждения с лентой».
• Убрать мужчину с первого экрана и поставить стойки.
• Облегчить целевое действие: вместо заявки на стойки и получение цены поставить заявку на консалтинг и получение цены.

Вот такой скрин прислал на согласование заказчик, написав рекомендации поверх старой страницы:

Было предложено немного поменять заголовок, так как разнообразие ассортимента в виде 27 стоек – не ключевой фактор выбора. Покупателям нужно просто оградить пространство так, чтобы выглядело прилично. Выгода до 50 % процентов – не такая понятная вещь, как конкретная минимальная цена.

Первый экран лендинга после внесения изменений (веб-дизайнерам, у которых чуть что льется кровь из глаз, просьба отойти от экранов):

Цитата из отзыва заказчика: «Мы сделали изменения согласно вашим рекомендациям, провели а/б тест и новая посадочная страница показала результат на 4,6 % лучше, чем старая».

Кейс предоставлен копирайтером-маркетологом Надеждой Богдановой.

Рост конверсии лендинга на 29,4 % за счет изменения первого экрана

Первый экран без CTA-кнопки – деньги на ветер:

Новый вариант:

Замена эмоционального призыва на конкретные преимущества тоже сыграла свою роль, однако далеко не такую значительную, как размещение CTA-кнопки.

Разница между двумя экранами очевидна, что отразилось на результате: конверсия выросла с 7,17 % до 9,28 %. И это несмотря на то, что после нажатия на кнопку пользователю нужно заполнить шесть полей.

Источник: Convert Monster

Удобные и понятные формы заявки для роста конверсии в 2,3 раза

Запрос компании «ТракХолдинг» – увеличение конверсии с минимальными затратами. Решение – работа с формами обратной связи.

Вот так преобразилась форма заказа обратного звонка:

Дизайн стал более привлекательным, появился призыв к действию. Клиент может выбрать интересующую его услугу из предложенных или указать свой вариант. Кнопка «Отправить» видна с первого взгляда, как и обещание перезвонить в течение 10 минут.

Источник: i-Media

От 14,7 % до 27,7 % конверсии благодаря новому заголовку

Исходная конверсия подписной страницы с бесплатной книгой составила 14,7 %:

При первой оптимизации заголовка в него добавили ожидаемый результат и дедлайн: «Как заставить Яндекс Директ уже через 2 недели увеличить прибыль вашего бизнеса в 6 раз». Получили конверсию 19,6 %.

Подумали еще раз и составили такой заголовок: «Как вложить в Яндекс Директ 2240 руб., и уже через 2 недели заработать 71 600 руб. на продаже товаров». Он более четко ориентирован на целевую аудиторию – начинающих интернет-предпринимателей с крайне ограниченным бюджетом и мечтой о сверхдоходах. Результат – конверсия выросла до 27,7 %.

Источник: TOBIZ.net

Переоформление списка преимуществ для роста конверсии лендинга на 61 %

Конверсия лендинга (версия №1) – 4,37 %:

Конверсия лендинга (версия №2) – 7,13 %:

Во второй версии буллиты расположены друг под другом, их стало удобнее читать. Теперь они вместе с заголовком образуют букву F, которую пользователи рисуют взглядом при сканировании страницы.

Источник: Convert Monster

В 11 раз больше запросов после изменения CTA-кнопки

Вы пригласите на мероприятие группу, которую до этого никогда не слышали? И я нет, даже если отзывы на лендинге будут самыми восхищенными. Неудивительно, что конверсия сайта кавер-группы JaggerBand составляла всего 0,056 %. CTA-кнопка предусматривала оформление заявки на конкретное событие и дату:

После изменения целевого действия на «Сообщить мне о ближайших выступлениях!», конверсия выросла до 0,64 %:

Воронка продаж увеличилась на один этап. Зато у потенциальных клиентов появилась возможность своими глазами увидеть, как выступает группа, и они не преминули ею воспользоваться.

Источник: Cossa

Конверсия лендинга с 0 % до 5 %: внимание на форму захвата

Вот так выглядит лендинг с нулевой конверсией:

А вот так — с конверсией 5 %:

Как видите, структура по большому счету не изменилась. Что же было исправлено?

Стало меньше отвлекающих визуальных элементов. Красная кнопка «Заказать обратный звонок» превратилась в аккуратную ссылку.

Упростили взаимодействие с пользователями: вместо четырех полей для заполнения оставили два. Блок формы захвата стал лучше виден за счет серой подложки. Добавили пользы в целевое действие – вместо каталога предложили заказать бесплатные образцы.

Преимущества представили маркированным списком – читать их стало удобнее. Добавили информативные надписи к слайдам. Зафиксировали хедер, чтобы важная информация при скроллинге страницы оставалась на виду.

Источник: iDandy

Текст начинает и… повышает конверсию с 3 % до 6,5 %

В предновогоднем ажиотаже отлично сработает любой лендинг по услугам Деда Мороза. На самом деле нет.

Конверсия 3 % – еще неплохой результат при отсутствии внятного заголовка и УТП (пометки сделаны при аудите автором кейса, копирайтером Дмитрием Исаевым):

Повысить конверсию до 6,5 % удалось, просто изменив текст на первом экране.

Заголовок стал яснее: «Хотите заказать визит Деда Мороза и Снегурочки в Электростали и Ногинске?». У пользователей больше нет сомнений, что услуга предоставляется в их городе.

Длинный подзаголовок превратился в короткий и эмоциональный: «Подарите ребенку праздник».

В призыве к действию появился намек на дедлайн: «Запишитесь заранее на удобный день и время». Цвет кнопки сделали более контрастным.

Источник: Сайт копирайтера Дмитрия Исаева

Рост конверсии на 268 % после работы над снижением показателя отказов

С этой страницы 39 клиентов из 100 уходили раньше, чем через 15 секунд:

Показатель отказов для обновленной страницы снизился до 16,9 %, а конверсия выросла на 268 %:

Заголовок стал более информативным и цепляющим. Обещание точного дохода со снятием основной «боли» агентов НПФ задерживает пользователей на лендинге. В преимущества тоже добавили конкретики.

CTA-кнопка «Оставить заявку» на первом экране заменена на две: «Узнать больше о работе» для новичков и «Получить спец.условия» для опытных агентов. В заключительной форме захвата оставили всего два поля.

Источник: Leadjesus

Ссылки на профили клиентов + фото директора = 70 % прироста конверсии

В рамках А/В тестирования удалось повысить конверсию лендинга страхового агентства INS-Broker с 10 % до 17 %.

Первая итерация – добавление ссылок на профили клиентов в соцсетях – принесла +20 % к изначальной конверсии:

Вторая итерация – добавление фотографии директора и его личного обращения к пользователям – еще +50 %:

Оба блока решают задачу повышения лояльности пользователей.

Источник: Блог Tilda Publishing

Исправление технических ошибок увеличило конверсию на 62 %

Перегруженная шапка, лишняя информация, ошибки мобильной верстки – основные виновники низкой конверсии сайта (0,69 %):

В процессе доработок исправили все ошибки мобильной версии. Оптимизировали первый экран. «Добавить в избранное» и «Поиск» переехали в футер. Поздравления удалили совсем, экран адаптировали под минимальные размеры декстопного монитора. В карты добавили CTA-кнопку с призывом «Записать ребенка на занятие».

Теперь при скроллинге появляется фиксированное меню:

Конверсия при падающем спросе выросла до 1,12 %.

Источник: Leadjesus

Рост конверсии на 480 % после изменения всего двух элементов

Лендинг с конверсией 1,23 %:

Лендинг с конверсией 7,14 %:

Изменили первый экран и формулировку призыва. На первом экране тоже появилась контрастная CTA-кнопка. Из меню убрали кнопки соцсетей. Повысили ценность призыва для пользователей.

Источник: Convert Monster

Увеличение конверсии с помощью сервисов

Источник: https://TexTerra.ru/blog/keysi-po-uvelicheniyu-konversii-posadochnoy-stranitsy.html

3 кейса внедрения динамического контента, увеличившие отдачу от контекстной рекламы в 3 раза

Жизнь директолога опасна и трудна. Не так-то просто собирать целевой трафик, колдовать над снижением цены клика, воевать за позиции с конкурентами. Мы сами через это прошли, пока нам не надоело биться за сотые доли CTR. В этой статье мы рассказываем как выйти из конкурентной борьбы с помощью динамического контента, показываем результаты повышения конверсии на конкретных примерах.

О Конкуренции По сравнению с другими каналами продвижения, в контекстной рекламе самые большие бюджеты последние пять лет и их размеры продолжают увеличиваться. При этом количество пользователей интернета растет намного медленнее, чем денежные вливания. Например, в 2014 году объем рынка контекстной рекламы вырос на 30%, а численность пользователей – всего на 9% (данные по России).

Это означает, что стоимость привлечения клиента из контекстной рекламы растет не по дням, а по часам.Бизнесу необходимо срочно повышать отдачу от контекста или снижать стоимость лидов. Чтобы сохранить текущую маржинальность, при условии роста конкуренции в пять раз стоимость лидов должна быть в 5 раз меньше, без потери качества.

Мы попробовали множество вариантов повышения отдачи от контекстной рекламы и нашли способ, который позволяет увеличить эффективность в ряде случае в несколько раз. Не 30-60%, а реально в 2-3-5 раз в зависимости от исходных данных – это динамический контент. Суть в изменении контента посадочной страницы в зависимости от поискового запроса пользователя.

Это сочетание гиперсегментации трафика и персонализации оффера (торгового предложения).

Как это работает?

Обычно трафик с контекстной рекламы по конкретному товару или услуге ведет на одну посадочную страницу. При этом у пользователей разные причины купить один и тот же товар – достаточно посмотреть на поисковые фразы, по которым они попадают на сайт. Мы решили показывать разные заголовки, подзаголовки, кнопки к формам заявок и даже картинки.

Чтобы пользователи видели важную для себя информацию прямо на первом экране (персонализация торгового предложения). Это и есть динамический контент.

На первый взгляд все просто: взять из кампании поисковые запросы, сгруппировать, написать в подменах уникальные офферы под каждую группу (желательно несколько вариантов), провести А/В тестирование, выявить самые конверсионные варианты, сидеть и радоваться снижению стоимости лида.На самом деле не все так просто.

Мы автоматизировали целый ряд процессов: синхронизацию с рекламными кампаниями через API, автоматический выбор варианта-победителя, сбор и отслеживание статистики, настройку в удобном табличном виде самих подмен. Но об этом чуть позже. В начале о том, как и почему это работает.

Кейс оконной компании

Это региональная компания по производству и установке пластиковых окон. Контекстная реклама – основной канал, работает для загрузки производства. Конкуренция очень жесткая: копируют друг у друга расположение блоков, структуру страниц и даже дизайн. Стоимость клика по ключевым запросам («пластиковые окна калькулятор», «купить окна ПВХ») в Москве, например, доходит до 84 у.

е. Только представьте: 2 520 рублей за клик! В регионах цифры, конечно, скромнее (100-150 руб.), но все равно это очень много. Если взять в расчет среднестатистическую конверсию лендинга в этой нише 4-5%, одна заявка стоит 2 000 – 3 000 руб. И это еще не все) Заявка не равна продаже. Допустим, каждый третий лид устанавливает окно.

Таким образом, конечная стоимость клиента 6 000 – 8 000 рублей.

Что было сделано: все запросы из кампании в Яндекс.Директ поделили на крупные группы, поскольку решили отойти от максимальной релевантности. Этот принцип отлично работает при настройке контекстной рекламы, когда запрос = заголовок объявления плюс запрос присутствует в тексте самого объявления.

В случае же с контентом на сайте этого недостаточно.

На основе поискового запроса мы строили портрет пользователя. Из 234 фраз сделали 28 групп, под каждую группу написали уникальные торговые предложения. Дальше нужно было проверить, насколько точные модели мы построили.

Поэтому настроили цели, пустили трафик и провели А/В тестирование по каждой группе (сравнение подмены с оригиналом). Через две недели получили первые результаты: конверсия выросла в 1,5 раза.

Просто поделили запросы на группы, написали под них другие офферы и с первого «выстрела» увеличили конверсию в полтора раза! Вот как это работает в системе:Все просто: вы смотрите на статусы А/В тестов: значок песочных часов означает, что нет достаточного трафика, тестирование продолжается.

Зеленая галочка – конверсия подмены выше, чем исходный вариант; «красный кирпич» – переписываем и ставим в повторный тест. Мы сделали таким образом всего 4 итерации. Это не так много, чтобы положительно влиять на бизнес-показатели. Время проведения тестов – 1,5 месяца.

Результат – увеличение конверсии в 3,3 раза, при том, что качество лидов осталось прежним. И это без дополнительных затрат на контекстную рекламу. Для проверки мы этот результат повторили много раз, в разных бизнесах.

Кейс SEO агентства

Аналогичная проблема с высокой стоимостью лида, поскольку профессиональные продвиженцы конкурируют за один и тот же трафик. Можно собрать тонну околоцелевого трафика, но он тяжело конвертируется в лидов.

Это такие запросы как: «реклама на бигбордах», «реклама на ТВ», «реклама на радио», «реклама на транспорте». Потому что компания занимается SEO. Мы поставили задачу перевести трафик по этим запросам в свое русло.

Потенциальные клиенты – это люди, которые собираются расходовать рекламные бюджеты и выбирают канал продвижения. И вот по запросу «реклама на ТВ» человек попадает на сайт, а там заголовок «SEO vs Реклама на ТВ». И три основных выгоды.

Плюс взяли такие запросы: «как продвинуть бизнес X» (например, «как продвинуть салон красоты» или «раскрутить сайт юридических услуг». Либо общебизнесовые запросы «как увеличить продажи». Соответственно под них сделали подмену заголовков:

Вариант 1

Вариант 2

Всего в проекте получилось 472 группы. Через месяц получили увеличение эффективности сайта в 2,5 раза, с 3,5% до 8,7% конверсий в заявку.

Кейс оптовые поставки

Компания занимается оптовыми поставками из Китая тысяч товаров, практически любой номенклатуры. Это не интернет-магазин, нельзя положить товар в корзину. На сайте пользователь оставляет заявку на прайс. Посадочная страница изначально спроектирована как универсальная.

В первом экране можно было подменить все что угодно, а остальные экраны подходили практически под любой товар, так как там была информация о доставке, методах оплаты, триггеры доверия и т.д. В общей сложности 10 859 товарных запросов, из которых получилось 1 425 групп.

Заголовок один раз был составлен по методу 4U, а в остальном настроили принцип прямой релевантности. Пользователь ищет конкретный товар, заголовок равен названию этого товара. Также подпись к форме заявки: например, «получить прайс на моноподы». Результат – увеличение конверсии в 3,6 раза, с 4,8% до 17,5%.

Феноменальный показатель для оптовой компании!

ТОП-5 Кому это подходит

Это ситуации, когда динамический контент работает лучше всего.

1) Лендинги с услугами. У них, как правило, очень небольшой пул ключевых фраз и включение в кампанию околоцелевых запросов дает значительный рост конверсии.

2) Лендинг под один вид товара. Например, айфоны или пылесосы одного бренда. Здесь можно отлично отработать офферы по конкурентам, методам использования.

3) Лендинги под группу типовых товаров. Например, десять деревообрабатывающих станков. Пользователь знает задачу, но еще не знает как ее решить. И здесь с помощью динамического контента предлагаем ему конкретный инструмент, что отображается в заголовке.

4) Продуктовые лендинги внутри интернет-магазинов. Акцент на какую-то акцию, сезонные скидки или товарные остатки. Разумеется, здесь необходимо подумать, поработать над настройкой офферов, поскольку запросов намного больше (для интернет-магазина обычной считается кампания на 10 000 фраз).

5) Многостраничные сайты. Почему они только на пятом месте? Скудное описание товаров: здесь эффективно подменять только заголовок и текст целевого действия на кнопке CTA.

Почему это работает?

Есть много исследований, в которых говорится, что пользователь за 5-7 секунд решает, останется он на этой странице или уйдет.

Когда у всех конкурентов оффер без персонализации, то есть, рассчитан на всех, а у вас он попадает в боль или потребность конкретного пользователя, здесь вы и оказываетесь победителем.

У посетителя должно быть озарение: «О, я нашел то, что мне нужно!» Именно тогда это отлично работает.

Какой контент лучше всего делать адаптивным?

Мы рекомендуем в первую очередь заголовки и подзаголовки, дальше подписи к лид-формам и кнопки CTA (призывы к действию), и в последнюю очередь изображения. Эффективнее всего подменять элементы первого экрана из-за правила пяти секунд. На всем лендинге рекомендуем подменять не более 5-6 элементов.

Этого вполне достаточно, чтобы увеличить конверсию по максимуму.В качестве второго примера посадочная страница интернет-магазина, где кнопка CTA фактически в роли подзаголовка, один из самых заметных элементов. Да, это одна и та же страница, где кнопка подменяется под запросы из контекстной рекламы.

Исходный вариант:

Подмена №1

Подмена №2

Мы рекомендуем делать заголовки по методу 4U. В интернете по ним много информации, у нас в блоге есть материал.

Такие заголовки включает полезность, уникальность, ультраспецифичность и срочность. Они, как правило, длинные и некрасивые, но в совокупности с гиперсегментацией отлично повышают отдачу. При правильной настройке – в 2-3 раза.

Фатальные ошибки мультилендингов

Настройкой адаптивного контента в основном занимаются специалисты по контекстной рекламе. Они наступают на одни и те же грабли, поскольку привыкли к механике Яндекс.Директ. Мы отмечаем ТОП 4 наиболее распространенных ошибок адаптивного контента (полную версию смотрите в нашумевшем материале на ЦП).

Итак, на первом месте ситуация «Запрос = заголовок». Логика Директа, когда заголовок объявления = запросу пользователя, в нашем случае не работает. Точнее, не показывает сколько-нибудь значительного роста конверсии или даже ее снижает. Мы называем это «большое релевантное пятно», когда есть задача выделиться из некого списка (поисковой выдачи).

Но при переходе на сайт (посадочную страницу) необходимо попасть в потребность пользователя. Не «столик заказать Санкт-Петербург», а «Забронировать столик в лучшем ресторане Санкт-Петербурга за 5 минут без депозита». Чувствуете разницу? Мы проанализировали 342 проекта, в 326 случаях из-за этой ошибки конверсия либо упала, либо осталась на исходном уровне.

Следующая ситуация – не настроены цели и нет А/В тестов. Это значит, что у вас нет статистики по целям, следовательно, невозможно понять эффективность подмен. Чаще всего при объемной настройке динамического контента пользователи нашей системы промахивались. Для получения результата нужно несколько итераций (этапов), а без А/В тестов это невозможно.

Как выявлять элементы, которые сработали хуже? На третьем месте «недоадаптация», когда на первом экране контент подменили, а на остальном лендинге он остался под исходную версию. При прокрутке пользователя видит расхождение, возникает недоверие, чувство обмана, и он уходит.

И № 4 – подмена второстепенных элементов, которые не влияют на конверсию (например, подпись на кнопке с «Заказать обратный звонок» на «Перезвоните мне». Это бесполезный труд.

Как можно внедрить адаптивный контент?

Источник: https://habr.com/company/yagla/blog/292172/