Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

Продающий оффер — это предложение, от которого очень сложно отказаться. То самое, которое цепляет с первых слов, заставляет остановиться и читать дальше. И это не магия. Это маркетинговые приемы, о которых и поговорим в этой статье. 

Перед прочтением этой статьи советуем сначала ознакомиться с нашей статьей о том, как создать оффер.

Вариантов создания подобных офферов довольно много.

Сильный оффер должен быть разработан отдельно для компании, рекламы, услуги, лендинга, квиза.

Начнем с того, что в глобальном смысле, сочинять ничего не нужно. Все уже придумано, проверено маркетологами и упаковано в формулы.Известные маркетинговые агентства ежегодно выпускают гайды и чек-листы с готовыми формулами офферов. Разберем несколько популярных.Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

11 формул для написания оффера с примерами

1) Ключевое слово + выгода (несколько выгод)

Пример:

  • Контекстная реклама с гарантией целевых заявок;
  • Строительство дома из кирпича со скидкой 15% на чистовую отделку;
  • Лечение пульпита за 2 часа без боли в современной клинике Дента.

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнесПример оффера с 3 выгодами: гарантия, скорость работы, экономия денег

2) Минимальные усилия + результат/выгода клиента

Примеры:

  • Срочная помощь врача без предварительной записи.
  • Дезинфекция квартиры за 30 минут без следов и запаха.
  • Кларитин – лечение сезонной аллергии без привыкания.

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

3) Необычная выгода + результат

Пример:

  • Пройдите наш 3-х месячный курс по копирайтингу и получите приглашение в агентство XXX с зарплатой 50000 рублей в месяц.

Обещайте такую выгоду, только если сможете ее гарантировать.

Покажите на сайте отзывы учеников, которые уже зарабатывают эти деньги. Предоставьте скриншоты реальных вакансий и отзывы работодателей, довольных вашими учениками.Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

4) Подберем (ключевое слово) + выгода + срок

Примеры:

  • Подберем кухню с выгодой до 20% за 5 минут с каталога от 45 производителей.
  • Подберем проект каркасного дома со скидкой 15% за 15 минут.

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

5) Как + выгода + продукт (ключевое слово)

Пример уникальных офферов:

  • Как выучить разговорный язык за 6 месяцев с помощью курсов английского языка?
  • Как научиться писать продающие тексты: курсы для копирайтеров от Марии Ивановой.

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

6) Для (представителя целевой аудитории) + проблема ЦА

  • Диета для женщин, которые хотят похудеть на 5 кг за 1 неделю.

7) Хватит + проблема ЦА

  • Хватит сливать рекламный бюджет на некачественную рекламу.
  • Хватит платить деньги за неэффективные курсы английского.

8) Формула ODC = Offer + Deadline + Call to Action

  • Купите моющий пылесос Филипс до 30 октября и получите 3 неро-фильтра в подарок.
  • С 6 по 7 марта букеты из 5 роз всего за 250 рублей. Звоните

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнесOffer deadline хорошо работает для продажи отдельных товаров, сезонных акций, ограниченных по количеству продуктов. Важно правильно составить призыв к действию.

9) Максимальный результат за минимальные усилия

Как сдать квартиру на 15% дороже за 3 дня без посредников. Бесплатный вебинар от агентства недвижимости «Космос».

10) Продукт + гарантия

Уничтожим насекомых с первого раза. Если насекомые появятся вновь – повторная обработка бесплатно.

11) AIDA оффер

A (attention) – внимание;I (interest) – интерес;D (desire) – желание;A (action) – действие.Привлекаем потенциального покупателя, разжигаем его интерес и желание купить товар/услугу, побуждаем к совершению целевого действия.

Пример офферов по формуле AIDA:

  • Узнай, как продать свою квартиру за 2 месяца на 10% дороже рыночной цены;
  • Узнай, как составить продающий оффер, который увеличит конверсию в 2 раза.

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

Формула 4U – когда и как использовать

Оффер по 4U состоит из следующих элементов:

1. Пользы (выгоды клиента)2. Уникальности (продукта или методики, которую использует компания)3. Срочности4. Ультраспецифичности (выгоды в конкретных цифрах).

Примеры оффера 4U:

  • Пройдите наш курс по итальянской кухне и научитесь делать шикарную пиццу по 15 рецептам
  • Ремонт торговых павильонов по немецкой технологии Recon за 7 дней по цене частной бригады
  • Ускорьте погрузку леса в 2 раза с помощью манипулятора КАТО

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнесТакие офферы актуальны для узкоспециализированных услуг, либо если вы делаете предложение на узкий сегмент аудитории.Как использовать формулу:

  1. Выделите ключевую пользу для целевой аудитории и переведите ее в форму глагола (сэкономьте, умножьте, получите, научитесь, верните, сохраните)
  2. Покажите результат в конкретных цифрах или процентах
  3. Покажите временной период получения выгоды
  4. Обозначьте средство, с помощью которого клиент получит результат.

Пример:

  • Увеличьте продажи торговой марки на 25% за счет креативной промо-акции уже через 20 дней.

Бывают случаи, когда использование формулы 4U неактуально:✔     В вашей сфере практически каждый третий конкурент использует заголовок по 4U✔     Вы продаете простой и понятный продукт, уникальность выглядит высосанной из пальца✔     Клиент находится на 4 стадии принятия решения, сравнивая предложения по цене и срокам

Примеры продающих офферов от проблемы и от выгоды

Теплота трафика сильно влияет на структуру будущего лендинга и на заголовок вашего сайта. Допустим, у вас 2 сегмента целевой аудитории:1. Молодые компании, которые только начинают запускать контекстную рекламу самостоятельно или отдают услугу на аутсорс. Как можно заинтересовать их работать именно с вашим агентством?

Примеры хороших офферов от проблемы:

  • Узнайте, сколько денег вы теряете в месяц на дырах в вашей рекламе.
  • Довольны ли вы результатом работы своего директолога?
  • Хотите получать еще больше целевых лидов даже в низкий сезон продаж?

Перед тем как создать оффер от проблемы, изучите форумы и комментарии целевой аудитории, выделите несколько информационных болей потенциальных клиентов.Например, вы решили продавать промо-акции.

Основной целевой аудиторией являются неопытные маркетологи, которым поручили провести акцию и увеличить продажи торговой марки.

Изучив форумы, мы выделили несколько ключевых вопросов, которые задает ЦА:- Какая акция точно сработает на моем рынке?- Как увеличить продажи товаров в мертвый сезон?- Как оценить эффективность проведенной акции?- Какие периоды времени наиболее удачны для проведения промо-акций?Используя эту информацию, можно составить следующий оффер от проблемы:

  • «Хотите провести акцию, которая точно сработает на вашем рынке и увеличит продажи даже в низкий сезон?»

2. Предприниматели, которые уже обожглись на услугах директологов и мечтают перестать сливать бюджет прямо сейчас.

Пример цепляющего оффера от выгоды:

  • Увеличение заявок с сайта за 2 недели на 30% от сертифицированного агентства
  • Снизим стоимость клиента не менее чем на 20% и сэкономим ваш рекламный бюджет
  • Увеличим конверсию вашего сайта на 20% с первого дня сотрудничества

При этом заголовки могут быть как короткие (содержат одну основную выгоду / критерий выбора), так и комплексные (лента из преимуществ в виде буллитов).Пример комплексного заголовка в виде буллитов

Как составить оффер в маркетинге и выбрать направленность заголовка?

Если у вашей компании нет сильных преимуществ, или целевая аудитория недостаточно прогрета, используйте оффер от проблемы.

Если конкурентный анализ выявил уникальные преимущества – заголовок от выгод клиента/преимуществ.

Выгоды, которые идеально впишутся в продающий оффер:

1. Стоимость товара/услуги:

  • Услуга тайный покупатель. Комплексно оценим работу вашего магазина всего за XX рублей
  • Официальная дезинфекция вирусов, бактерий и коронавируса от 5 рублей за кв.м.

2. Большой ассортимент:

  • Магазина автозапчастей. Более 50 000 наименований в онлайн-каталоге

3.

 Экспертность компании/специалиста:

  • Получите бесплатную консультацию стоматолога с опытом более 30 лет и индивидуальный план лечения в 3-х вариантах
  • Неоновые вывески на заказ. Изготовили более 5000 вывесок за 2 года работы

4. Бесплатный шаг:

  • Простая CRM для магазина автозапчастей. Получите бесплатный доступ к полному функционалу в течение 14 дней.
  • Курсы английского для детей. Запишитесь на бесплатный пробный урок и получите второе занятие в подарок

5. Снятие возражения:

  • Удаление зубов без боли и воспаления.
  • Уничтожение насекомых и грызунов без запаха.
  • Выучи английский язык без зубрежки за 6 месяцев.

Оффер с активным глаголом – 3 варианта

Такой заголовок актуален для отдельных страниц сайта с услугами компании. 1. Классический вариант строится по формуле: активный глагол + ключевой запрос + преимущество компании.Пример:

  • Сделаем ремонт ванной комнаты под ключ за 3 дня с гарантией 5 лет

2.

 Второй вариант такого оффера включает сегментирование аудитории (по бюджету, виду деятельности, статусу или сегментирование продукта.Примеры:

  • Сделаем ремонт квартиры за 4 дня или вернем пеню за каждый день просрочки
  • Риелтор? Научим заключать сделки даже в низкий сезон и выполнять план продаж за 3 месяца обучения

3.

 Еще один вариант – переходим от свойств продукта/услуги к ключевой выгоде клиента. Пример:

  • Снизим кадастровую стоимость вашей недвижимости не менее чем на 70% законным способом

Назывные заголовки без активного глагола лучше использовать на главной странице сайта, «странице о компании», в дескрипторе.

Пример:

  • Настройка контекстной рекламы в Москве для интернет-магазинов
  • Строительство бань из бруса по немецкой технологии в Санкт-Петербурге

Как можно усилить оффер. Триггеры в маркетинге.

Триггер – это слово/фраза – психологический посыл, который воздействует на эмоции человека.

Если триггер подобран правильно, то читатель отреагирует на посыл нужным действием: заказ/регистрация/запись на консультацию и т. д.

Для того, чтобы триггеры так работали, необходимо изучить свою аудиторию, определить, что является триггером именно для того сегмента, которому вы предлагаете данный продукт/услугу.

Давайте рассмотрим 20 примеров триггеров в маркетинге и разберёмся, как их использовать

1. «Результат»Классический пример – фотографии «до»‎ и «после»‎. Результат должен быть ярко выражен и заметен без усилий.2. «Страх»Сильнейший триггер. Нарисовать читателю перспективу потери или любой неприятности и дать ему возможность избежать этого.

Человек непременно узнает, как устранить источник риска.3. «Сравнение»Сравнительная таблица с конкурентами. Причем необязательно говорить плохо о ком-то конкретном. Можно взять средние показатели по нише.4. «Конкретика»Цифры. Конкретное время достижения результата.

Количество успешных кейсов. В процентах, в деньгах, в килограммах. Любые измеримые результаты будут всегда играть на руку.5. «Социальное доказательство»

Рекомендации известных личностей, отзывы клиентов.

Любые доказательства лояльности других людей к вашему продукту, несомненно будут повышать продажи.

6. «Привлекательность»Сюда можно отнести красивый визуал и оформление. Вкусы у всех людей разные, и нужно подобрать ненавязчивый, приятный вид который устроит большинство.7. «Моментальный эффект»Никто не любит ждать, поэтому предложение получить желаемое прямо здесь и сейчас, а не завтра или, тем более, через неделю – очень выигрышно. Особенно в условиях дефицита.8. «Дефицит»Один из самых популярных триггеров. Используется с таймером времени или количеством оставшегося товара, которое неумолимо уменьшается. Побуждает поторопиться и успеть принять предложение.9. «Обоснование»Объяснить читателю почему он должен купить именно у вас, именно этот продукт, именно сейчас. Соберите все доводы и простым языком расскажите человеку, как это решит его проблему.10. «Жадность»Одна из человеческих слабостей, которая помогает повышать конверсию. Сложно отказаться от «‎халявы»‎. А если ее подкрепить «‎дедлайном»‎ или «‎дефицитом»‎ – просто невозможно устоять.Самый популярный пример использования триггера “Жадность”11. «Уникальность»Быть уникальным, обладать уникальной вещью, выделяться на фоне остальных – прекрасно работает вместе с триггером “Жадность”, где к уникальности прилагается еще и скидка.12. «Стадный инстинкт»Эффект толпы. Человек реагирует на сообщение о том, что “много человек” уже “сделали что-либо”. Появляется страх упустить что-то важное и полезное, что нужно большому количеству людей.13. «Поощрение лояльности»Выгода от того что ты “свой”. Вознаграждайте постоянных клиентов за лояльность скидками, бонусами, подарками.14. Триггер Up-sellЗадача этого триггера – продать клиенту больше, чем он планировал купить. Так работает акция “три по цене двух”.15. «Гарантии»В последнее время гарантиям покупатели доверяют все меньше. Но несмотря на это, такой триггер работает, если обещать бесплатное обслуживание товара в течение какого-то времени, возврат или обмен, соответствие заявленным параметрам. 16. «Сделаем за вас»Онлайн калькуляторы, готовые сравнительные таблицы, наборы товаров или услуг, покупки в один клик. Чем меньше действий нужно совершить покупателю, тем быстрее он принимает решение.17. «Новинка»Хорошо работает вместе с триггерами “Стадного инстинкта” и “Дефицита”. Новый товар, который популярен и ограничен по времени или количеству. Такой триггер способен максимально повысить конверсию.18. «Значимость»Официальные документы, которые подтверждают качество товара, его премиальность, ответственность продавца.19. «Жалость»Этот триггер уместен, если вы часть выручки отправляете на благотворительность. Многие положительно к этому относятся и готовы поддержать такие проекты.20. «Экспертность»Покажите ваши достижения, опыт и заслуги, выраженные в конкретных показателях и цифрах. Это повышает доверие к вам и мотивирует на сотрудничество.На практике существует гораздо больше триггеров, чем мы перечислили. Но это основные, которые можно удобно и эффективно использовать в ваших предложениях.

Читайте также:  Как научиться говорить нет

А что в итоге?

Рецепта идеального оффера не существует. Все формулы работают, все триггеры помогают. Поэтому важно провести тщательный анализ вашей целевой аудитории, выявить все боли, страхи, возражения и потребности. Проанализировать конкурентов, чтобы сделать предложение интереснее для потенциальных покупателей.. И исходя из этого, подобрать формулу оффера,определить триггеры и собрать свои идеальные офферы. Любой вариант нужно тестировать, добавлять новые элементы, группировать разные преимущества и критерии выбора, чтобы добиться максимальной конверсии.

Примеры офферов: учимся делать лучшие предложения

Нередко можно наблюдать такие примеры офферов, которые больше вредят, чем приносят пользы. Давно прошло то время, когда достаточно было сделать рекламу поярче, буквы покрупнее и добавить в заголовок слова в превосходной степени, например, «мы самые лучшие», чтобы клиенты проявили интерес к продукту. Теперь такие предложения вызывают только смех и отторжение.

Даже если вы действительно самые-самые, клиенту об этом совсем ничего неизвестно, поэтому оффер должен наглядно показать ему выгоды и подтолкнуть к обращению за их получением. В статье мы приведем примеры удачных и неудачных офферов, а также расскажем, как сделать действительно стоящее предложение.

Определение оффера

Оффер — это коммерческое предложение, отражающее выгоду, которую получит покупатель. Такой инструмент продаж характеризуется вре́менным действием, в отличие от уникального торгового предложения, действующего на постоянной основе. Фактически оффер показывает разовое преимущество при продаже продукта.

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

Чтобы не путать эти два понятия, рассмотрим их на примере.

Уникальное торговое предложение: «Интернет-магазин бытовых и хозяйственных товаров предлагает уникальную сковороду с антипригарным мраморным покрытием. Она отличается прочностью и долговечностью и не нуждается в специальном уходе».

Оффер: «Оформив заказ на сковороду сегодня, вы получите блинницу в подарок».

То есть оффер отражает ту выгоду, которую получит покупатель, приобретая именно ваш продукт. Его главная задача – привлечь и удержать внимание клиента до самого момента покупки. Чем больше офферов создаете, меняете и дополняете их, тем больший поток покупателей вы себе обеспечиваете.

Сферы бизнеса, которым необходим оффер

Оффер стоит применять только в условиях конкуренции. Так что если ваша деятельность узконаправленная, то предложенные продукты реализации сами по себе уже уникальны.

Как товары, подходящие только отдельным категориям граждан, например, одежда для беременных или специальное питание для людей, страдающих сахарным диабетом.

Поэтому первоочередной задачей здесь является грамотная и ясная презентация продукта.

Если направление вашей деятельности – творчество, то в этом случае тоже можно обойтись без оффера. Такие работы обычно презентуют сами себя, а потому достаточно сформировать интересное грамотное портфолио.

В условиях современного рынка любая организация желает создать такое предложение, чтобы обойти всех конкурентов. Тем не менее, практически это довольно сложно сделать.

Далее в статье представлены советы и примеры продающих офферов, изучив которые вы наверняка выведете свой бизнес на следующую ступень развития.

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

4 уровня качества оффера

Теория предлагает рассмотреть четыре последовательных уровня оффера. Для каждого из них существуют свои критерии, в частности, глубина и детали предложения. А потому не нужно стремиться достичь сразу высот, пока вы не пройдете их все. В первую очередь следует вникнуть в эту сферу и набраться опыта.

Рассмотрим примеры каждого из уровней офферов.

  • Уровень 1. Сфера деятельности

Эта самая первая ступень, которую проходят абсолютно все. Представляет собой описание направления деятельности, но не суть коммерческого предложения. Например: «Магазин головных уборов», «Установка пластиковых окон», «Фотопечать на ткани». То есть ценности для себя клиент здесь выявить не может.

Эти уровнем могут ограничиваться компании, которые из-за неконкурентоспособности являются самыми дешевыми на рынке. Либо наоборот, крупные имиджевые фирмы, в силу своей популярности не нуждающиеся в дополнительных усилиях для увеличения клиентской базы.

Теперь необходимо улучшить свое предложение путем включения в него ценного для потребителя аспекта. Например: «Магазин головных уборов с товарами от ведущих брендов», «Установка пластиковых окон, замеры на следующий день после обращения», «Фотопечать на ткани по авторским эскизам».

Оффер может отражать одну выгоду или несколько. Однако при его формировании стоит ориентироваться не столько на свои домыслы, сколько принимать во внимание потребности и пожелания клиентов. Чтобы это сделать, нужно собрать данные рыночной аналитики.

От того, каким будет созданное коммерческое предложение, зависят дальнейшие возможности развития вашего бизнеса.

На этом уровне главной задачей становится не продажа товара либо услуги клиенту, а того результата, который он в итоге получит.

Выглядеть это должно примерно так: «Магазин головных уборов с товарами от ведущих брендов. Подчеркните свой стиль», «Установка пластиковых окон, замеры на следующий день после обращения.

Надежно и долговечно», «Фотопечать на ткани по авторским эскизам. Создайте свой уникальный интерьер».

Результат не всегда может быть представлен каким-то измеримым показателем. Иногда его немного «размывают», давая потребителю только ориентир, не озвучивая цифры или данные статистики. Все зависит от сферы вашего бизнеса.

Этот этап сложен тем, что здесь нужно найти такие формулировки выгоды результата, как если бы это озвучил сам покупатель. И сделать это нужно как можно конкретнее, чтобы завоевать, а потом и удержать доверие своих клиентов.

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

Это может показаться сложным и непонятным для руководителей фирм многих сфер предпринимательской деятельности, но любой бизнес должен быть направлен на реализацию цели сделать лучше не кому (клиенту), а кого (потребителя). Необходимо глубоко осмыслить эту идею, прежде чем применить ее на практике. Лишь немногие организации прорабатывают данный уровень качества оффера, и, как правило, это довольно крупные и известные корпорации.

Коммерческое предложение подобного вида чем-то похоже на лозунг компании. В некоторых случаях оно может быть воспринято негативно, в частности, если представляющая его организация слишком маленькая. А вот крупные сети или мировые брендовые производители вполне могут рассчитывать на эффективность.

В качестве примеров офферов можно представить следующие: «Семейный ресторан. Атмосфера вашего единения», «Бутик дизайнерской одежды. Ваше будущее определяется Вашим образом сегодня».

4 этапа составления работающего оффера

Шаг 1. Изучение целевой аудитории и продукта

На пути к грамотному созданию оффера необходимо детально изучить сам продукт и его целевую аудиторию. Следует провести сравнение запросов потребителей и характеристик товара, и определить, каким потребностям клиентов он отвечает, а каким нет.

Первым делом определите важные моменты клиентских запросов и факторы, влияющие на принятие ими решения о покупке, ознакомьтесь с возражениями. Наилучшим и самым верным способом собрать такого рода информацию – опросить самих потребителей: тех, с кем наиболее выгодно сотрудничать, кто уже проверен в работе, и самых перспективных.

Очень подробно расписать все свойства и характеристики продукта, сопоставить их с теми факторами, которые клиент определил как самые значимые, сформулировать выгоды, отвечающие им. Закрепить каждую обоснованием, которым отражаете преимущества для клиентов, на лендинге.

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

Если только начали развитие своего бизнеса, и у вас пока нет наработанной базы клиентов, черпайте информацию с форумов, блогов и социальных сетей. Используйте Wordstat, изучайте отзывы реальных покупателей на аналогичный продукт.

Шаг 2. Составление рейтинга характеристик

После того как вы изучите целевую аудиторию и продукт, переходите к следующему шагу составления оффера.

Оффер в бизнесе: инструкция + 40 примеров

Чем больше Вы инвестируете денег на привлечение одного клиента, тем слабее Ваше предложение. Чем больше Вы делаете телодвижений, тем слабее Ваш главный оффер. Эти фразы не нужно воспринимать дословно, но концептуально они доносят правильную идею того, что многие пытаются продать сырой, плохо упакованный бизнес и продукт.

Читайте также:  Linkedin — что это такое и как линкедин может помочь в поиске работы вашей мечты

Так как слово “оффер” довольно редко используется в бытовом бизнес-общении, то для начала мы определимся что это такое с правильной точки зрения, и также чем он отличается от уникального торгового предложения и акций, с которыми его часто путают. 

  1. Оффер – это главная причина почему клиент должен купить Ваш продукт. Пример: Поиск отелей по всему миру с эксклюзивными скидками до 60%.
  2. Уникальное торговое предложение – это отличительная выгода клиента, которую он получит только у Вас.Пример: За каждый просроченный день, мы выплатим Вам 2 000 рублей.
  3. Акции – кратковременное мероприятие по стимулированию спроса.Пример: Только до 31 декабря каждый метр шторы увеличивает скидку на 5%.

По примерам сразу видна разница. Оффер – это глобальное описание Вашего предложения, утп – это часть оффера, а акция – это вообще из другой оперы. Если идти наращиванием массы в бизнесе, то первым делом Вы должны определиться со своим предложением, потом работать над своим уникальным отличием, и только затем переходить к акциям. 

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

4 УРОВНЯ ОФФЕРОВ

Перед тем как перейдём к практике, изучим 4 уровня предложений. Каждый из уровней – это ступень наверх и Вы постоянно должны стремиться подняться выше. Главное отличие одного уровня от другого – их детализация и глубина. Именно поэтому сразу перейти на последнюю ступень не получится из-за нехватки опыта и понимания сферы.

Важно! Ниже предоставлены не окончательные варианты офферов, а лишь примеры для понимания каждого уровня.

1 уровень “Наша работа”

Начальный оффер, с которого начинают работать все. Выражается он в описании того, чем Вы занимаетесь: “Мебель на заказ, курсы для беременных”, “Магазин женской одежды”, “Поставка строительных материалов”. В этих предложениях клиент не видит никакой ценности и сути Вашего предложения.

Чаще всего компании, которые используют оффер первого уровня, либо самые дешёвые на рынке, так как не в состоянии конкурировать с другими, либо наоборот самые дорогие, так как их компания с продуктом настолько мощная и популярная, что улучшенное предложение практически никак не повлияет на итоговые показатели.

2 уровень “Выгода”

Ваш следующий уровень, когда Вы думаете как Ваше предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности. В итоге у Вас получается: “Мебель на заказ из натурального дерева”, “Магазин женской одежды с авторскими коллекциями”, “Поставка строительных материалов за 2 часа с момента звонка”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров”.

У Вас может быть одна выгода, а может быть несколько. Точно можно сказать, что все они идут от потребностей клиента. Поэтому при её формировании Вам нужно опираться не на свои ощущения и мысли, а на слова клиентов. Для этого желательно провести небольшой анализ рынка, так как от финального решения зависит скорость развития Вашей компании.

3 уровень “Результат”

Я Вас поздравляю, Вы очень близки к совершенству. Теперь Вы продаёте не товар или услугу, а результат, который получит клиент. Всё как в избитой маркетинговой фразе: “Клиент покупает не дрель, а картину на стене”.

Например, “Мебель на заказ из натурального дерева. Ваше наследие и статус”, “Магазин авторской одежды. Вы будете уникальны и неповторимы”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров.

9 из 10 рожают естественным путём”.

Вот сейчас Вам нужно буквально читать мысли своих покупателей, так как правильно сформировать сразу выгоду и результат очень сложно. Причём, заметьте, не всегда результат это что-то измеримое.

Иногда он может быть немного размыт, так как некоторые сферы являются “мягкими” (профессиональный термин) и в них можно только дать ориентир без цифр.

Но мы стараемся быть максимально конкретны, чтобы увеличить доверие к такому предложению.

4 уровень “Глобальный”

Если посмотреть глобально на любой бизнес, то мы увидим, что на самом деле мы делаем не человекУ лучше, а человекА. Ваш бизнес должен быть направлен на реализацию этой цели. Осознать эту мысль очень сложно, а применить на практике ещё сложнее. К тому же, для многих бизнесов это в целом не свойственно по своей сфере деятельности.

Я видел единицы примеров с этого уровня и большинство из них относятся к большим корпорациям, которые могут позволить себе вместо обычного заколачивания денег ставить более глобальную цель. Но я всё-таки попытаюсь показать примеры из малого бизнеса: “Семейный ресторан. Место для Ваших ценностей”, “Магазин авторской одежды. Ваше будущее зависит от того, во что Вы одеты”.

Такого рода оффер очень похож на слоган или короткую миссию компании. Исходя из этого возникает проблема – его могут не воспринять от лица маленькой компании, ведь он отдаёт повышенной самоуверенностью. А если это скажет крупная сеть или мировая корпорация, то всё воспримется на ура.

Сильный оффер: как одна фраза может изменить весь бизнес

Конструктор офферов

Найти оффер или сформировать его – задача не двух минут, особенно если ранее Вы к этому не притрагивались. На этот случай я даю Вам готовые технологии в виде формул с примерами, куда Вам вместо переменных нужно вставить свою сферу или выгоду клиента + немного включить свою голову и фантазию. Таким образом, вопрос как правильно составить продающий оффер отпадет сам собой. 

Правильный оффер

Как создать сильную фразу, которая без возражений продаст ваш продукт или услугу и побудит незнакомого человека перевести деньги на ваш лицевой счёт? В данной статье мы покажем, как правильно сформулировать сильное предложение (оффер), чтобы клиенты всегда говорили вам «ДА».

Чек-лист для проверки посадочной страницы

Два способа увеличить доход:

Например, для того, чтобы увеличить доход с 700 BYN до 1 000 BYN нужно совешить больше действий, привлекать больший трафик, проводить больше встреч — и у вас будет 1000 BYN.

Но если вы хотите с 700 BYN вырасти до 1 000 000 BYN, у вас не получится больше работать, потому что не хватит времени в сутках. Единственный вариант — это работать по-другому. И начать нужно с изменения позиционирования и оффера (сильного предложения).

Практика разных сегментов бизнеса показывает, что можно повысить доход от сайта в несколько раз, просто изменив одну фразу на главной странице.

Правильный оффер — весомая причина купить

Оффер — это уникальное, конкретное, измеримое обещание, решающее проблему клиента и сбрасывающее его глубинный страх. Именно оффер показывает клиенту, что ему нужно работать именно с вами, платить именно сейчас. Другими словами, оффер — это не просто «предложение», а весомая причина купить.

Оффер проявляется в виде одной фразы — заголовка, который находится на самом видном месте вашего сайта, презентации, буклета или визитки.

Как составить правильный оффер:

Формула правильного оффера называется П*В*В

П — позиционирование

Правильное позиционирование позволяет работать на рынке, где почти нет конкурентов. Чаще клиентам трудно найти причины купить их сейчас. Нам нужно сузить рынок и адресовать свое предложение конкретному сегменту нашей целевой аудитории. Приведем примеры параметров, по которым можно сегментировать (сужать) аудиторию:

  1. Регион — только для компаний из Минска/Москвы/Варшавы/Кливленда/Берлина…
  2. Масштаб бизнеса — имеет филиалы/локализован/B2B/B2C
  3. Уровень проблем — не работает контекстная реклама/не работают социальные сети/плохие показатели поисковой выдачи/плохо работает сайт

В — возражение

Как только мы определились с позиционированием, нужно представить себя клиентом и определить, что может мешать сделке. Наша задача — определить факторы, которые могут вызвать недоверие и отработать возражения. То есть, решить как мы можем эти возражения «закрыть» на 100%.

  • У нас получится конструкция:
  • Для кого — это наш клиент, и Как мы отрабатываем его возражения.
  • На примере бизнесмена, возражение может быть:
  • — Дорого (бюджет раздут)
  • — Долго (сорвете сроки)

*Мы советуем выписать TOP 3 возражения, которые могу возникнуть у ваших клиентов. Задача к каждому возражению придумать отработку, которая приведёт к сделке. 

Наше предложение будет:

  1. П*В
  2. Приведем 100 лидов в бизнес за 14 дней по цене ХХХ BYN (если не выполним обещание — вернём деньги согласно договору) — жёсткая фиксация по цене и жесткая фиксация по срокам + гарантии.

  3. Если к отработке возражения добавить крутое позиционирование, у нас получится хорошая конструкция.
  4. Клиент попадёт на сайт и подумает:

«Вот это да! Я бизнесмен, и мне обещают привезти 100 клиентов за 14 дней по цене ХХХ — интересно.

Наверное сорвут сроки… О вернут деньги если сорвут?» — он еще не готов купить, но ему уже интересно узнать больше.

В — вы ориентированность (обращение к клиенту)

Человек, который будет читать фразу на сайте, в предложении (слышать в скрипте) должен понимать, что вы обращаетесь именно к нему.

«Приведем 100 лидов в ВАШ бизнес за 14 дней по цене ХХХ BYN (если не выполним обещание, вернём деньги за настройку согласно договору)» — наш оффер готов.

Вывод: оффер — это помощь аудитории в принятии нужного нам решения

8 подходов к подготовке сильного оффера:

  1. Продажа результата — продаем не дрель, а дырку в стене.

Наш пример: Мы приведём для вас 100 лидов за 14 дней (не настроим рекламу, а именно приведём клиентов (лидов)).

  1. Цена — у нас не просто дешевле, а клиент понимает, почему у вас дешевле.

Наш пример: Цена на услуги по продвижению в интернете у нас ниже за счет оптимальной структуры бизнеса и использования самых эффективных и наименее затратных инструментов интернет-маркетинга (клиент понимает, что цена обоснованно ниже).

  1. Скорость — договор привязан к срокам.

Наш пример: Если работа не выполнена за 14 дней, мы возвращаем деньги согласно договору (этот факт снимает часть «боли» клиента от принятия решения — клиент знает что его не обманут (важно, чтобы вы и правда были готовы вернуть деньги)).

  1. Быть удобным по условиям — с нами работать удобно и выгодно.

Пример: работа без предоплаты, оплата по факту выполненных работ, бесплатная консультация…

  1. Сервис — работа под ключ (все заботы клиента берём на себя).

Наш пример: Занимаемся всеми задачами в рамках проекта и предоставляем подробный отчет 1-го числа каждого месяца.

  1. Опыт — это ваше портфолио (подтверждение, что работа будет реально выполнена).

Наш пример: Не важно, сколько мы стоим — важно, что мы делаем [ссылка на портфолио].

  1. Гарантия — вы даёте официальную гарантию (которая прописана в договоре) на то, что услуга будет выполнена.

Наш пример: вернём деньги согласно договору, если реклама не будет работать.

  1. Продукт-прокладка: бесплатная книга, полезный контент, сборник статей, бесплатная консультация/пробное использование — всё это позволяет совершить транзакцию на минимальном уровне доверия.

Резюме:

Покупка происходит, когда удовольствие от покупки больше, чем боль от оплаты. При правильном подходе, оффер может существенно ускорить процесс принятия решения клиента в вашу пользу.

Руководство по составлению оффера для повышения продаж

Оффер имеет несколько значений, которые отличаются в зависимости от контекста. В продажах и маркетинге это торговое предложение для целевой аудитории, в которой она увидит явные выгоды для себя. По сути, хороший оффер – это уже залог успешной продажи. Ведь выгодному предложению, которое отличается от конкурентов, практически невозможно сказать «нет». 

Однако оффер часто путают с уникальным торговым предложением или акцией. Вот ключевые особенности каждого понятия:

  • оффер – сообщение клиентам о предложении и указание главной причины, почему покупатели должны приобрести товар или услугу;
  • УТП – уникальная выгода, которую клиент может получить только у этого продавца;
  • акция – короткое, ограниченное во времени мероприятие, которое устраивается для стимулирования спроса. 

Есть несколько причин уже сейчас пересмотреть свой оффер или составить его с нуля:

  • разместить оффер на интернет-объявлениях и привлечь целевую аудиторию на сайт;
  • повысить вовлеченность как текущих, так и потенциальных клиентов. Правильные офферы повышают лояльность покупателей и прогревают их;
  • создать ценность продукта в глазах потенциальных клиентов;
  • сформировать положительный имидж компании. Представить компанию в глазах потребителей как организацию, которая заботиться об их благополучии;
  • быстро распродать товар во время акции или сезонной распродажи;
  • увеличить объем продаж. Сильный оффер побуждает клиентов покупать, причем у них возникает меньше сомнений и возражений. Значит, на принятие решения уходит меньше времени. 

Виды офферов

Офферы отличаются в зависимости от типа продукта, который они предлагают клиентам. В продажах распространены офферы для товаров и услуг. Классический товарный оффер – это предложение, причем покупатель будет четко представлять, что он получит после сделки. Обычно отличительная черта оффера для товара – это экономия на покупке. Например, сниженная цена и скидка 30 %. 

Чтобы создать сильный оффер для продвижения услуг, необходимо изучить особенности целевой аудитории. В данном случае лучше апеллировать не к сниженной цене, а к нематериальным выгодам, которые получит клиент после заказа услуги. Например, ценность пошива изделия на заказ – это не экономия по сравнению с покупкой одежды в магазине, а идеальная посадка по фигуре и индивидуальный дизайн. 

В продажах используется оффер в партнерских сетях или СРА. Компания создает оффер специально для его размещения на партнерских площадках. В этом случае при составлении оффера необходимо учитывать интересы того сегмента ЦА, который «сидит» на партнерской площадке. 

Есть другая классификация офферов, согласно которой их можно разделить на четыре уровня. 

  • Первый уровень – указание только сферы деятельности, например, «Торты на заказ». Такие офферы никак не показывают потребителям, почему стоит сделать заказ именно здесь. Однако есть ситуации, когда оффер первого уровня может сработать. Это крупные и известные компании, их продукция настолько популярна среди покупателей, что изменение оффера никак не отражается на продажах.
  • На втором уровне оффер приобретает дополнительную ценность. При составлении такого оффера маркетологи проводят исследования, ведь ценность должна «работать» в нужном сегменте ЦА. В примере с тортами на заказ это будет такой оффер: «Торты на заказ из свежих фруктов». 
  • На третьем уровне компания продает в оффере уже не товар или услугу, а результат, который получит покупатель. Например, продавая торты из свежих ягод и фруктов, компания делает упор на положительные эмоции ребенка-именинника. 
  • Построить оффер четвертого уровня сложнее всего, ведь необходимо не улучшить жизнь покупателя, а поставить перед собой более глобальную цель. Например, продавая одежду, можно в оффере сделать упор на то, кем станет человек, когда будет носить эти модели.

Правила составления оффера

Есть стандартная формула оффера:

Оффер = Выгода + Товар/Услуга + Акция + Призыв к действию

Чтобы построить сильный оффер, необходимо сначала провести маркетинговое исследование. Оно состоит из двух частей. Первая – изучение особенности целевой аудитории. Требуется знать:

  • ее потребности;
  • критерии выбора и принятия решения.

Для полноты картины можно соотносить потребности клиента с техническими характеристиками товара. Это нужно, чтобы получить представление, как именно товар поможет клиентам в решении их проблем.

Вторая часть исследования заключается в изучении предложений конкурентов. Необходимо знать, насколько офферы и продукты конкурентов закрывают потребность клиента. 

В первую очередь нужно выявить уникальность и ценность своего оффера. Это будет выгода, которую клиент нигде больше не сможет получить. Важно, чтобы выгода сразу заинтересовала клиента. Выгоду можно преподнести в нескольких формах:

  • одна из характеристик продукта. Например, при продвижении нового смартфона можно обратиться к отличительной характеристике – тонком корпусе, которого еще нет у других брендов. Затем представить, в какой ситуации клиенту будет важен тонкий корпус – в компании такой телефон вызывает зависть друзей;
  • результат от использования. Под выгодой может подразумеваться то, как изменится жизнь клиента после покупки и использования товара. Например, для рекламы курса английского языка можно использовать высокую оценку за международный экзамен, возможность поступления в зарубежный университет.

Сразу после выгоды необходимо назвать продукт – то, благодаря чему клиент получает выгоду. В этой части необходимо конкретно назвать продукт: бренд и название модели, если это имеет значение. 

Третья часть оффера – акция или скидка. Обычно в качестве акции используется бесплатная доставка, консультация, пробники или дополнительные услуги. 

В конце оффера следует призыв к действию. Грубая ошибка – не использовать СТА вообще. Тогда потенциальный клиент не понимает, что от него требуется, чтобы получить товар. В качестве СТА можно использовать:

  • звонок прямо сейчас;
  • оформление заявки;
  • заполнение анкеты.

Чтобы усилить эффект от призыва к действию, можно использовать ограничители – указать, сколько дней и сколько товаров осталось до конца акции. 

Техники усиления

Есть несколько фишек, которые помогут составить работающий оффер. Вот на что можно сделать упор в предложении:

  • снять одно из главных возражений клиента. В таком оффере сначала необходимо прописать свое предложение, а затем отработать возражение. Например, один из распространенных страхов покупателей при заказе одежды из интернет-магазина – неудачная посадка по фигуре, цвет и фасон, которые не подходят. Тогда в оффере продавец может сразу указать, что курьер привозит 2–3 размера одной модели и покупатель может выбрать то, что точно подходит;
  • дать гарантию. В оффере можно показать, что клиент точно останется в выигрыше. Например, указать, что в течение недели после покупки можно вернуть товар и деньги, если он не понравится;
  • акцент на большой выбор. Чем больше выбор товаров, тем больше шанс, что клиент подберет что-то для себя. В этом случае оффер рекламирует не такой-то отдельный продукт, а товарную группу. Тогда после основного предложения с выгодами указывается количество аналогов. Например, «Развивающие игрушки. Более 3500 моделей в продаже»;
  • имидж, знания и опыт. Отличный аргумент, чтобы выделить компанию среди конкурентов – ее опыт работы и награды. Можно улучшить оффер, сделав акцент на экспертность одного из сотрудников. Например, «Тренировочный лагерь для детей-фигуристов с занятиями от чемпионки мира» или «Строительство домов. Реализовали 1500 проектов»;
  • возможность попробовать товар. Усилить оффер можно, если дать клиентам возможность самим оценить качества продукта. Для этого достаточно предложить покупателям тест-драйв, льготный период использования. Например, «Первое занятие бесплатно»;
  • финансовая выгода. В сегменте В2В основной причиной покупки может стать финансовая выгода, которая появится у заказчика после приобретения товара или услуги. Поэтому в оффере можно указать реальные выгоды, которые уже получили текущие клиенты. Например, «Бухгалтер на аудит. Сэкономьте до 30 тысяч на удаленном работнике».

Есть дополнительные приемы, которые помогут создать оффер. В качестве сильной стороны компания может использовать свою узкую специализацию, социальные доказательства (например, продуктом пользуется известное лицо), современное оборудование или эксклюзивность.

Популярные ошибки при составлении

  • Самая распространенная – не анализировать потребителей и опираться только на предположения. В результате оффер не находит отклика у ЦА, зато приходит много нецелевых клиентов. 
  • Вторая ошибка – стараться в один оффер поместить сразу несколько товаров, акций, делать упор на несколько характеристик. Хорошее предложение – это всегда одно решение одной проблемы клиентов или упор на одно уникальное качество продукта. 
  • Третья ошибка – обещать в оффере то, что не получится выполнить. Например, нельзя говорить о скидке в 30 %, если компания не собирается ее предоставлять. Или указывать более «сильные» характеристики товара, которые не соответствуют реальности.
  • Четвертая ошибка – использовать один оффер для разных групп ЦА. Если товар способен решить проблемы разных потребителей, то и офферы для каждого сегмента целевой аудитории должен быть разным. Ведь у них отличаются и критерии принятия решения, и процесс выбора товара.

Если правильно составить оффер, избежав этих ошибок, можно значительно увеличить число обращений в компанию.

Ссылка на основную публикацию